这些问题想必业务员们都碰到过，很多经历回想起来还会恨得牙痒痒。可客户是上帝，别人不理，又为之奈何？自己也没办法，只能默默承受，继续开发，继续工作，继续上路。这样的经历一多，时间一长，特别对于新人，是个极其严重的挫伤，会对工作失望，也会对自己失去信心。 可能很多朋友会说，勤奋点，保持客户的跟进自然会有效果。这话没错，但是太大而化之了。我们不能简单地把一个理念性的东西奉为圭臬，关键是如何去做？如何一步步去实施？就像很多人会问，如何学好口语一样。专家说，多说多练、培养语感。其实这都是废话，关键是怎么样去一步步完成目标，这才是问题。 因为每个人，每个公司，每个客人，每个案例的情况各不不同，所以必然会有不同的处理方法和应对方式。我个人觉得，跟进客户本身就是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难。 1、跟进客户不是简单地催促客户 跟进，英文可以翻译成follow-up。催促，可以翻译成push。既然是两个截然不同的词，为什么很多人会混淆呢？很多业务员报价后，往往只会发邮件问，我几月几号的报价收到没？有没有消息？客户说，我还在等最终客人的确认，需要过一阵子。业务员就没词了，然后过阵子再写封邮件，请问你客人有消息了么？客户回复没有？再过几天又同样催促一遍，有消息没？ 这就属于典型的“催促客户”，而不是“跟进客户”。稍微有那么一点点脑子的，可能会多来一句：Free Samples could be sent on request.（算是把开发信的一个小招数用上了）。但是这也仅仅是五十步笑百步，并没有实质性的区别。我们要知道的是，跟进客户的目的是为了一个case能够顺利地推动，己方尽自己最大的努力，给客人提供一切的方便和便利，解决客人所有的问题，给出专业的意见和最优化的方案，为客户着想，帮客户赚钱，同时也让自己获利，从而得到双赢。这是我对于“跟进客户”的理解。 谈这些内容之前，我想先说说早前亲身经历的一个案例。大概是在2012年4月，我在香港展见了一个供应商，他是做金属相框。我找了一款曾经下过订单的，要求对方报价。回去后一直等，中间也写了几封email过去，一直石沉大海。当初我人在美国，这个case也不是非常紧急，老供应商也算稳定，催了几回也就把这事情忘了。 一直到2013年1月4日，突然收到了这个供应商的邮件。我把内容贴在下面，签名、公司名等相关内容都隐去了。 Dear C, This is ***(公司名省略). We are a 200 workers factory. Our price is very competitive but the quality is good enough. We are located near the *** and have a very beautiful ***. (省略100单词以上的美丽城市和地理位置简介) “Good Faith, Innovation, and Benefit with each other” is our factory’s banner. Our principle is Create Products Value, *** (再省略100单词以上的公司口号、公司理念、经营方针策略……) We have set up our market in Europe, America, Africa, Asia, Oceania and have a lot of steady customers. We will cooperate with our customers smoothly and fulfill “win-win situation” ***(再次省略100单次以上的套话) Looking forward to hearing from you soon. Best wishes, ***(公司名) ***(电话传真地址等) 我皱着眉头看了一遍这五六百个单词的长邮件，愣是没发现这公司是卖什么的，也没发现写邮件给我的人到底是谁。甚至我都没法判断这到底是一封陌生的开发信呢，还是我曾经联系过的某个供应商？整篇邮件就像是自家公司网站上复制粘贴几段简介口号拼凑起来的。我只是说说buyer看到这样一封email的本能反应。 你说公司有200人，跟我有关系吗？大家都会说自家产品价格和质量非常好，这没什么特别。你公司在某某美丽的海滨城市，抱歉，你不是旅行社，我也不是游客。你公司宗旨是什么什么，口号是什么什么，经营方针是什么什么，抱歉，我不是你的员工，不接受你的洗脑，也没有任何兴趣。你们的产品打开了欧洲市场、美洲市场、非洲市场、亚洲市场、大洋洲市场，你就吹吧，你干脆一句话，我们产品卖全球好了，这说了等于没说，没有任何侧重点。然后又是一堆的我们会[收起]