新客户要求Send me Pricelist,你当如何应对?
面对客人让我们发报价表的情况,可能很多人都是这么的:
1)老老实实pricelist,反正没什么损失,说不定就是你以后的客户呢?
2)让客户到自己网站上去看,然后告诉你感兴趣的产品再报价;
3)给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报;
4)挑选几个最有竞争力的产品报价给客户;
一般来说,客户索要 pricelist,无非是下面各种情况中的一种:
1、对你的产品有兴趣,泛泛地了解一下行情。
2、经营相关的其他产品多年,觉得你的产品在他的目标市场中有空间,想了解一下价格来看是否有新的商机;
3、他有客户在这一类产品,他需要商的价格作为参考,计算出利润(以中间商形式或抽取佣金形式运作);
4、他的竞争对手正在进入相关行业,他需要跟进;
5、不懂产品,但的确想,问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。(此类客户较少,问你商品的HS编码,有些甚至会搞不清FOB和CIF);
6、当地投标计划中的产品,客户不熟悉,想看看你是否有相同或者相似产品;
7、正在进口此类产品,想大致和现有的商比较一下价格,并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品;
对于第1种情况,你的报价毫无意义。
对于第2-6种情况,如果他没有完全学习过你的产品,没有了解当地的市场,没有和你协调过进出口的贸易条款,没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户,没有确定主要进口哪些品种的产品,没有好好了解盈利空间,又或者是被你的报价表搞晕了头,你的报价毫无意义。
对于第7种情况,如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力(报得产品越多,价格竞争力越低),或者报的规格不符合他市场的要求(不专业),那么你的报价也毫无意义。
因此,上述情况可见,直接报给客户 price list 实非上策。
其实,到询盘后第一步就是分析客户,是不是真实的家,这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户,再分析是大是小,专业不专业。所以,我前面用了大量的篇幅来详细解剖调查分析客户,其实这都是非常必要的,知己知彼,百战不殆。
一般来说,一个客户是不是真实的客户,首先可以从他的网站上管中窥豹。 如果网站中没有得到明确的答案,想知道客户是不是真实的家,那么就要调查研究客户。
如果经过客户分析,还是不能确定客户是否是真实的家,那么可以选择几个问题,提问客户,如:
1)FOB or CIF ? Which port you usually buy from ? FOB or CIF ? 您正常从哪个港口货 ? (判断客户的商靠近什么地区。打个比方,我无纺布行业,那么基本上港口只有武汉,广东,上海港;塑料产品,那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。 如果客户告诉你,他从大连港货,那么基本可断定客户对行业并不是十分了解,而且一定是从大连的外贸公司在货; 有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe,那么就暴露了客户对贸易条款不太了解,可能进口较少或者没有进口过,或者是采购新手。)
2)For this industry, what's the main products you are buying ? (for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way?) 在此行业中,你采购的主要的产品是什么? (对于此产品,你主要采购哪种规格?包装方式是?) 根据你的经验以及客户回复内容的具体与否,判断客户的真实性。 比如:迪拜的客户告诉我,we buy all of these products. 但那是不可能的,初步判断客户真实性大打折扣,应该只是泛泛地问一下价格。 我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改,然后发给客户。 (真正有意向的客户会回复你的问题,他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。) 如果客户回复了:we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container. 或者:we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn. 那么根据经验,此客户回复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品(这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格)。
根据你提出问题客户的回复,琢磨一下,然后根据需要,筛选产品,扬长避短,报你有优势的产品即可,没必要pricelist。 某些客户,会很诚实地告诉你之前没有过此类产品,但是公司准备发展这一类产品的业务。 比如,客户回复说: 我们是一家trading company,贵司产品在我方市场还是个比较新的概念。我们很希望将贵司的产品打入我们国市场,但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力,所以希望能得到贵司的所有产品的信息,使我们能一个全面的推广。 你可以告知客户你的市场有哪些产品,以及什么规格和款式比较畅销,一些专业性的意见。 甚至可以给客户,你在这个市场上比较成熟的客户网站,让客户先去研究一下,然后确定对哪些产品有兴趣,之后会给出详细的报价。
学习了以上的内容,现在我们再回过头看看,到客户的询盘,你还会不知所措吗? 下面我们来就具体的例子来实战一下,帮助大家消化。 某天,我接到一个阿里询盘: Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX 这条询盘虽然内容简单,但是产品明确,数量明确。 推断:采购量较小,关注价格,对产品不专业,具体细节不甚了解。 下面进行分析印证:
1)首先加为客户,研究客户留在阿里网站上的信息 历史询盘信息:2011年的波兰客户,所处的行业为食品包装,关注的行业为食品包装,发过两次 PE food wrapping film 的询盘,均有具体数量,但数量不大,已是7位阿里会员的客户。
2)研究客户的网站,发现客户的公司简介about us里面写着: We started the activity of general trading by providing daily food packaging products. 网站上没有发现 PE glove 的产品
3)Google: 公司名,没有发现较多信息 Google: 网址,出现一些行业网站的信息 Google: 公司名+site:.pl,发现波兰当地网站的一些,在本地给很多小型的连锁超市供货 Google: 网址 +site:.pl,发现波兰当地网站上的一些,信息量突然多了起来,一条条梳理。客户给当地一个大的supermaket 供货,主要为一次性塑料餐具和食品缠绕膜。
4)Mrp_ckkcd?_okg 输入客户的地址,实际看一看客户公司怎样。 商业公楼,没有看到任何客户公司名的标牌。
5)研究域名whois信息,发现客户的域名07年,registrant 姓名是 Mario Abouiz,邮箱是 M.Abouiz@jjjj_okg 。和网站上的Aout Us 描述一致,The company was founded by Mario Abouiz…… 注意到时填写的公司地址和现在网站上的地址一样。说明:规模没有明显扩大。
结论:客户实力不强,是小型贸易商。本身的产品属于相关行业,客户的兴趣真实度高,应该是为了试单准备先问问价格。产品专业度不够,对产品了解有限。
真正意图:希望先了解价格,随后再详细了解产品信息。对策:根据了解到的情况,在回复客户的时候,大概报个价格。另外表现出你对客户的了解并适时推荐给客户更具性价比,市场更畅销的产品。这样,你和其他商的回复的差异度立即彰显。
回复: Dear XXX, Glad to get your inquiry of PE gloves. According to your requirement, the food grade of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron, 100/pcs per bag, 100 bags/ctn. Under 50 ctns quantity, price varies from 15 USD - 16USD per carton based on different material. Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found you're supplying food packaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think t[收起]
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