这故事有点长,是需要花些时间来看的,当你读完之后,我希望能对正打算创业的朋友有所启示.
2007年9月,我应聘到东莞一家塑胶厂外贸业务员.当时那老板是通过jobcn找到我的简历的,对我的经验很是看重.后面我去了那家公司顺利通过了面试.但是,那公司的情况却不太好:本身是一些没有精度的公仔模具和注塑,工厂规模小,厂房不规范(我看到那厂房产生的第一个反应就是我怕有一天客户来看厂就完了),业务部的公司小的可怜.而且之前从来没有成功过一次国际贸易.之前招过两个业务员,第一个是由于能力太强在那公司呆不住,第二业务员是个应聘毕业生,对塑胶行来一窍不通,后迫于压力而自离了,最后两个月工资都没要.....上没经理/主管,下没生产跟单,老板是个暴发户,对国际贸易更是一无所知...
面对这种情况,面试后我给老板提出了很多质疑,表示出种种担忧.但是,老板说一定会全力配合我的工作,只要能发出客户,一切都好商量.而且出了他从来没舍得出的天价底薪xxxx/月,暂不月绩规定,外加1%的提成,而且同意以后适时一些调整...面试完他给我200元叫我打的回去,我说什么都没要,因为他可能是在试我的人评.
后经过再三考虑,我还是去了那家公司上班,原因很简单---我想试一下自己究竟有没有能力自已发客户,从头到尾的跟project,实在想验证一下自己是否真的有能力...
9月17日,我正式上班了.我每天都是一个人在公室里忙和,事后想想也不知道在忙些啥,但我的确没玩过,而且我天天晚上都在加班事,为此,老板也是看在眼里的.
我首先给他设计了个漂亮的网站, 弄网站的设想是非常好的,但在真正动手时才发现公司连一张像样的图片都拍不出来,车间没有个象样的地方,以前的产品也没有一个有行业代表性的...怎么?....后来我建议老板去他的一些同行朋友厂里拍一些图片,他倒是拍了一些回来,但数量不够....怎么?我只好上在网上so同行的网页,从他们的网站上一些图片...这样七拼八揍,总算是把事情搞定了...后来与熟了的客户聊天,他们还说从我们的网页上一看就知道我们是大公司,弄得我很是有一些成就感.
原来他们投过alibaba的广告,但一年下来一个虾子都没捞着,还亏 了差不多十万块.老板很是打电话骂了那个阿里的业务员.后来,我帮他总结没捞到客户的原因.1,公司的人员还没稳定下来,广告就上线了,很长一段时间公司业务部根本没人;2,招的业务员本身在那一行经验不足,因为我翻到之前业务员报的模价,竟然有精确到小数点两位,内行一看就被下跑了;3,天天都在报价,一个业务员基本没有时间去跟进报价后的情况;4:依本人看来,alibaba在成品方面是很不错,但对于一些只的行业,确实有些不太对口;5:公司管理有问题...反正我总结的他都十分认同.
后来,我们给他提出了一系列的改善方案...他同意了.三个月之后,我实施的方案显了成效,在短时间内抓到了不少的欧美客户...截止3月份,共成功发了两个客户,且都已经始下单了.有一次老板来我公室小坐,我跟他提了提当是否能加点提成的事情.他当时说,都已经签好协议的了,不能随便改.后我跟他解释了一大堆...他最后说:"等你多拿些订单时再来找我谈吧." 冲着老板这句话,我没命的工作,因为心里怀着希望,什么都有劲,也不觉得累.那段日子是我最有成就感的日子,我每天下午都是抢着晚饭,然后回到公室跟客户聊天.因为欧洲的客户一般下午5点左右上线,美洲客户晚上9点钟左右上线,所以我跟客户一聊就聊到很晚,一般都是11pm-12pm才下班.有记得有一次,我跟一个美洲的客户在网上确认技术问题,对方也是个女,不懂技术,我也只是马马虎虎过得去.因为一个连杆和进胶点的事情,我们一直从晚上9点沟通到凌晨2点钟才弄明白.几天后,客户给我下了一个31万的订单.我去找老板娘盖章时,她冒出一句:"这么多呀?",老板看了也冒出一句:"就这样客户就付款了?"我当点了点头说是.
接着几天,我又搞定葡萄牙的客户,接着又一个意大利的客户...就这样,我的业绩在短短的几个月内呈直线上升,我没有想到,老板也觉得很神奇.他常常笑我说我运气好,他说以前换了两个业务什么都没捞着,而且投资比我在的时候更多.他说我运气好,我很不爽,有几次我半玩笑半认真的表示出对这么说的不满,因为只有我自己心里才清楚抓住一个客户是多么困难,跟他们在网上瞎扯是多么辛苦.两个月下来,我自己称了一下体重,廋了将近5kg,以前穿不上的衣服裤子全都能穿上了,为此,室友老笑我说好减肥.
我也是一天比一天忙,业务部没有文员,没有经理,也没有跟单的.后来老板看我的很火,他索性又招了两个业务员进来,但是跟我是平行关系,都是业务员.她们俩没客户,成天很好玩.而我,要将所有的东西从头跟到尾,哪怕是去盖个章,去领支笔都要自己跑,要寄个快递都非要自己亲自去下面领单,打好包装,然后填单都要自己动手...还好我过文员,还算什么都难不倒我.
在业务方面,我从监督广告,发客户,翻译客户来的资料,内部沟通报价,核算运费,给客户报价,跟进,沟通技术问题,接单,票,催进度,催样板,与客户确认样板,船务公司走货,出各种单证...直到货到客户说ok为止.尤其是在生产过程中出了问题的时候,客户提出很多方案叫我们自己拿主注,但是工程部的主管很怕死,给他方案都不敢选...最后只得由我这个外行人拿主义了.给老板反应了很多次,他每次都说改改改.但每次出了问题最急的还是我,因为他们直接丢一句话过来:业务部不确认我们就不进行下一步...
这样的日子用一个积极的词汇来形容叫"充实",用一个恰如其分的词来形容叫"累",我真的感到太累了,从周1到周6基本上每天平均在公室呆11-12个小时,就在这种情况下,我主动找老板谈条件了.要么叫他招个跟单的给我,要么给我加提成点数(因为我他给我的底薪已经要了他的命了,根本不可能加),我记得那天我和老板坐在公室里谈到凌晨2点多,谈话内容大致如下:
我说: "现在我这里的情况你都看到了,我成天忙死了,一周7天基本没休息过.但为了抓住更多客户,我希望你能考虑招个跟单的帮我打理现有客户,我毕意是业务员,业绩要提高不能只靠老客户.但现在的情况是我要先搞定手上的客户,整天为现有的project忙,就没时间发新客户了,这对公司来说也是一种损失...."
boss答: "这个我们会考虑的,但现在还不是时候,要等公司发展到了一定规模才行的...,现在你这一块看起来是有些钱赚了,但是业务部每个月的销还是很大(因为还有两个业务员没有业绩),再加上去年投alibaba亏了十几w,现在总的来说公司还没有盈利..."
我说: "站在一个老板的立场,我可以理解你要平衡公司的总入和支出情况,但对于我来说,我是独立的个人,你首先要考虑一下你在我身上投的资金是否有回笼? 是不是值得的. 公司去年的那笔钱你不能算到我头上,因为我刚进你公司alibaba就广告就到期了,这根本跟我无关.另外就是你提到的其他两个业务员的事情,我也是业务员,她们有没有业绩我毫无关系....."
boss答:" 是的,对于你的成绩我都知道,但...(还是上面那些话)?"
我说:" 另外一个提议就是3月份我跟你提过的,因为当时签定协议时提成点数定得太低了,过去没有太好的业绩我是不会提的,但现既然业绩不错,你看能否重新考虑适当提高一下提成点数?以达到双赢的效果?"
boss答:"这个不可能,因为很简单,如果给你加了,重新签协议,那其他两个业务员怎么?"
我说:"至于其他两个业务员,我根她们根本就没有任何关系."
boss说:＂不行，这个事情一定要到公平才行..."
我说:" 要讲公平的话,我因为事多天天晚上要加班到11-12点,她们没事不用加班.白天我忙死了,她们闲死了,这个叫公平么?"
boss说: "你现在有业绩,而且也有提成,拿得比她们多,这个就是回报了..."
我说:" 是的,是有一些回报了,但是,1%的提成是低于同行业的,而且实在太辛苦了,上面没经理把关,后面没人跟单...一个人的时间是确定了的,不能无限制的只工作不休息呀..."我又跟他苦诉一场.
boss说: "但是你刚来的时候没有业绩我给你工资照发呀,现在不能有了业绩就来谈条件..."
我说:" 既然门生意就要承担风险嘛,要有投资才有回报呀.再说,你回头看看投在我身上的钱有没有升值嘛?..."我看他实在不松口,就改口跟他说:" 如果你怕给我加提成会影响她业务员,那么我可以承诺保密."
boss说:" 不行,哪有不漏风的墙? 说起来工资要是保密, 但弄来弄去大家都知道...."
我说:" 那实在不行你就加点低薪给我算了,反正我来了快一年了一分钱也没加过. 加点低薪是理所当然的,也代表你对我工作的肯定."
boss说:" 不行,我们这里业务员是不会加底薪的,协议上签的是多少就是多少. 再说如果我现在同意加了,你过几天再来找我加怎么?"
我说:"你怕我变挂我们约定个时间好了,也就是说加了低薪后多少时间之内不能再提出..."<br[收起]
