这几天欧洲在闹英国脱欧，今天是全民公投日，我们老板是一个很关心国际时事的人，对此，我的认识是，关心时事和要闻是对的，这些不仅仅是外贸人嘴上面的一个公共谈资，而且，能赚到钱的老板，都是在某个领域，某个机会和机遇的把握上，比我们要好，一个政策的变化，会带来究竟怎么样的影响，我想每个人都是仁者见仁，智者见智。比如早些年的老板外贸做的好，利润足，就是抓住了当时的机遇。即使在08金融危机过后整体外贸都不怎么景气，竞价严重的当前，他们也是稳扎稳打，整体是一个饿死的骆驼比马大的现状。 议论说法有很多，有的说真的脱欧了，欧元会明显下跌。欧元的跌就等于是说人民币的涨。对于老板家人来说，影响还是很直接，他们有在意大利几乎定居的子女。我觉得因为他们还没有当地就业，就业的话欧元跌，会欧盟成员国整体购买力下降。既然还没有就业，就是还在花国内父母的人民币，人民币兑换更多的欧元，目前还是好事。几个点换的少则不明显，常年生活在那边用人民币换欧元花的，肯定几万的影响是有的。 很早些的时候，大体是2006年7月12日左右，我有一个黎巴嫩的客户，在邮件里面开头就用红色大字体通知我们，原文是“Israel declare war on us.”(以色列对他们宣战了)，所以很难及时回复过来工作的事情。宣战以后会是全国的部分时间断电停水，街道封锁。很大件的事情。那是我在工作里面碰见的对于工作来说影响最大的一件国外时事。我倒是很想留存这样一封邮件，但很可惜没有留存邮件的内容。当时还觉得挺好玩，毕竟事不关己。 后面很多人谈论08年的世界金融危机，简单说就是外国人开始变穷和节俭起来，不用购买那么多中国货，或者精打细算起来，开始买便宜的。再后面以后世界经济是好转了，但似乎国外采购开始越发精明起来的感觉。整体变得能卖，但少有肉多的骨头啃。身边一个做五金螺丝行业的老板，就是这次事件之后就改行不做了，用前面赚到的钱在深圳买了两三套房子，后面没怎么做生意，租一处卖一处都可以经济充裕的安度后半个人生了，呵呵。 说回来，政策和机遇也总是眷顾那些眼力独到的人。等到后面大批的人见到而跟风而上，基本是像一首流行歌曲被大江南北传唱了。[收起]

国家鼓励出口，有17个点的增值税发票，出口方可以拿到这些钱的话，等于同等内单的价格，我降低个最多17%，还是能够赚到同样的利润。[收起]

有些说法是欧美客户普遍在3月中国春节后有一个下单的小高潮，就把一年的计划几乎都下完了。[收起]

公司的报价体系肯定是一个老板规划设计好的，有的相对透明度高些，有的则会低些。所谓透明度高，就是所有业务都一个价格，一定周期阶段里面卖的都是一个价格，除非成本市场变动因素做出相应调整，也不分是否是老板亲属或者裙带关系，通常这样卖货，业务员相对喜欢一些，进度和效率比较高，但如此一碗水端平，好多老板不喜欢，公司和社会上也往往都没有完全公平的事情存在。 于是很多老板喜欢后面一种，采购或独立商务部门进行评估后加上公司常规利润后给业务员进行报价。当然后面这种报价体系也相对取决于产品类型，对于很多工业产品，钢铁五金类用的还是比较多，原材料和坯料的价格经常浮动，也不好给业务员自己来计算，不过这种更方便了老板分别对待和利润的不透明化。磁铁行业公司产业比较独特，相对同行不是很多，可以说是同行圈子很小，如果有公司做的大，或者某个客户做的比较大，大家互相都会知道。 对于价格，我们公司是主张给到合理的价格即可，那么不会是市场上最便宜的，老板不喜欢低价恶性竞争。但对于这个行业或者各个行业来说，都存在着一定程度的货不对办的问题。就是一旦客户压低价格，则原材料成本上面适度抽条，不然就后面没法做，利润太少的东西谁都不爱做。但这种情况应该有一个度，不是所有客户的级别这样做都行的通的。对于钕铁硼强磁铁，是用N后面加上数字标明性能等级的，比如N35，N40，由于很多的客户方采购首先就对磁铁不是特别的了解，往往询价时候的性能要求的很高，比如要N52，N52一般实际工业电机也往往用不到，就是说杀鸡用了宰牛刀，完全没有必要，而且报价贵。广州的磁铁厂家比深圳多，厦门也有不少，宁波和山西的大厂家比较多。厂家之间擅长做的规格不尽相同，有的擅长做小，有的擅长做大。自己不擅长的，就会价格报出来没有优势些，但客户就是这样，喜欢一家拿货，省事。所以厂家之间有外采现象很正常，取长补短。[收起]

完全独立自己找产品找客户的SOHO，不是那么的好生存。一般都是某产品某企业做的久了熟悉了，真的有几个客户长期支持他的订单，也带的走。那么这样可以在哪里都是接单子，出国旅行居住也可以，游学在外也可以不影响赚钱也有生活保障和来源。身边是有这样类型的人。其他SOHO更像炒单的，一般不独立出去，或者曾完全独立的出去搞过一段时间，发现后面自己顶不住了，没有稳定的客户渠道和收入，没办法又要找一家公司做事。不是他没有耐性和坚持心，好多客户也带不走，具体要看产品和经验程度。深圳这边的，好多人SOHO了，弄个夫妻店，女的管下财务，各司其职，元器件的有做亚马逊，EBAY，卖卖库存，走走零售，利润不是很可观但也还有的做。现在好多企业也招这方面工作类型的业务员。也有人在做卫浴产品，这种可以自己后期开个门市，多种经营。也有的就华强北做手机，自己有单接就可以雇个人找合适类型的机器，收入如果不稳定就在同时挂靠个固定收入的公司做事，都是多点开花的这种才减少压力。不管产品是什么，真正能独立出去自己做事情的人士，还是很令人刮目相看的，他一定要有很强的业务能力和经验，加上很强的自信与耐心。[收起]

对于那种有公司自己的货代专用打单系统的外贸货代人来说，英文打字是很必要和基础的事情，相关的部门招人的时候会找个软件来测试一下这方面打字的能力。比如说，某船公司或者货代招人了，通常对操作经验方面和英语水平要求会稍高点，因为货代的操作也是沟通比较多，属于运输产品里面的跟单吧可以说。对业务和数据录入人员则会相应的减少些英语要求，只要能狂打字，另一个只要是能卖就怎么都好。疯狂打提单的那个组织，被叫做DATA INPUT TEAM，里面常常有兼职的，也有经验丰富的老员工，这个长期做，前景不是很让人看好。疯狂的录入，不是一般的英文打字速度可以适应的，而且工作不完全是让你静打，要接受文件，发送文件，交换资料，还有很多核对的过程。需要一定的效率和准确性。也有另外一类脑子灵活的员工更喜欢用EXCEL表格处理数据，直观方便，方便套用公式函数和宏。对于有公司专门数据库系统的公司，用EXCEL表格处理的好，也会套用这个编写一些简单的宏，这样办公和工作处理效率会极大的提升，事半功倍。如果你分在客服组，可能会参与前台递单，这是一个看似平常的工作，但往往最简单又最困难，因为忙碌的时候，他们要参与接电话，打印，扫描，递单。好几个事情被客户在玻璃外面看着催着，或者接听着电话的时候就及时的处理和完成。有些员工则做不了这类型的工作，大概说来有点像电脑的处理器，单核的处理器也就是脑子型员工不喜欢做那种几个事情叠加在一起的忙碌事。最后谈下对盐田港和船公司的印象和看法，也是行业经验来的。盐田港是YICT，有机会进去公司参观，还是很开眼界的，像参观一个大型企业，能看到大型容器装载的饮料，比如某批次的可口可乐，是运输到进口国，再进行灌装分装的。另外可以近距离的走进港口看下那些万吨轮，看得到那些大型船公司的船名，提单上可见的船名，出现在现实的眼帘，还是都挺有意思和意义的。[收起]

从上面可以很容易看到，我之所以记得上面这些单证名字，是因为所有的产品出口中，都会遇到和碰到。你出空运海运，也是装箱单发票，填写入仓单，做信用证的多些时间审单改单交单，都是在等待收款出货，和出货收款的一个过程。作为产品的出口商，单证上面尤其要注意单价，有些产品的价格是按套来卖的，有些基础则是按个数，由此可能会 出现搞错总金额，我就搞错过一次，客户按套数给多了钱，结果给少了货。于是工厂重新补了一次。也没有扣我的钱。要知道这个也是不容易达成的，要好点的公司才行，老板不计小人过，很多的老板都会说是业务员问题扣钱的。对于提单上和相关的信息，经常遇到的基础常识就是hjcw7654321这样的集装箱号，有时候为防止货损还会提供一个封条号，前面4位数是船公司的缩写，比如hanjin海运。有一些公司的领导，是要审核单证并签名盖章的，每个公司的文件风格也不完全一样，有的女领导会喜欢相当整齐干净的表格和字体，说那样会清清爽爽，那就全按她要求的那种模板去用格式刷子去刷，适应才是生存的道理。多数的男领导，对于格式则相对没有什么要求，内容，金额对了就行了。好多男性的领导特别喜欢盖章，相当多的领导也经常半故意的在盖章前要求你修正某一个他认为应该怎样怎样的地方，做久了就会知道，好多地方修不修正都没必要，精益求精的东西就多花点大家时间，和员工唬弄是完全两个概念。修改的度都是老板决策人去控制的，喜欢盖章和修正的层面，好多时候都出于，他们曾讲过，终于有一个自己可以决策，有权利说话的公司了，签字盖 章和修改，都可以体现其中的优越。适应公司，适应社会，才是正能量的生存之道。[收起]

外贸操作单证的经验技巧（一） 通常，出口方遇到的有PI,SC,PO,CI,PL,BL,LC,CO. 货代遇到的有MBL,HBL,BOOKIN FOR...[收起]

冲锋衣这是个比较通俗接地气的叫法，当时做这种衣服的时候，就觉得工艺挺复杂的，是我接触的服装领域里面工艺最复杂的了，其他应该西装比较复杂，然后晚装。这种麻烦工艺的，比较耗费脑细胞，有很多个生产环节需要去把握和控制，当然工厂和办房一般都很正规的，不正规也做不了这种产品。公司管理相当的严格，合资公司，港企台企都相对的很累，非常敬业，那家公司严格到一天打卡4遍那时候的公司品牌，是clumbia,marmot，等等好多忘记了，还有很亲民的NIKE也是做这个，只是国内不卖这类型产品。行业里大家应该知道始祖鸟这个牌子几乎是冲锋衣里面最好的，也很贵，设计吧可能不太亲民，专业性挺强。亲民的呢在国内就好卖，大把赚钱，在内地比如哈尔滨，那些冷的城市，狼爪就超级的好卖，因为牌子卖开了，实际不能说很烂的吧，可是和正品的哥伦比亚，正品的北面比起来，挺垃圾的还是，但它就是火。亲民的东西不太讲究专业性，老百姓认可什么，流行和潮流，能穿上有个耐克大钩子，阿迪大杠子，狼爪脚印子，感觉自己就牛气了的类型把这几个品牌就捧起来了，还有卡帕，真的产品都好吗，未必。如果不翻译成冲锋衣，那就基本上要叫做功能性户外登山服了。叫了这么多年的冲锋衣，怎样鉴别冲锋衣面料是否是GORE-TEX? 某一天突然就发现帝都的大妈大叔大姐大婶都穿上冲锋衣啦! 现在冲锋衣到处都在讲GORE-TEX,到底GORE-TEX是什么呢，他们没做过这个也不怎么知道。GORE-TEX很强大，很有科技感，是这个东西才让冲锋衣变得又轻便又保暖，有透气防水的，有透气防风的，防水的材料结构上要更紧密一些。理论上也是这样的。GORE-TEX面料一般是有3层到几层面料用特殊科技工艺压合而成的，高分子类型的结构。市场上通常不是专业的冲锋衣，因为要考虑价格和是否给配备这些东西。我理解的如果敢于称为专业，那也就是专业在不仔细不容易看到的地方，防风衣需要有防风腰和防风袖。为何呢，因为正真户外运动者，野外的条件比较恶劣，腰和袖口都是内部要有收紧放开或者拉链透气装置的。对于拉链头要钻入的狗洞形状搭布，是防止拉链顶部进水的。作为跟进这类型服装的外贸人，需要具备更强的耐性和细心及专业常识，以应对公司生产难以避免发生的各种问题。[收起]

前面主要说到了外贸POLO衫这个款式类型，再说下卫衣。由于我个人那时候长期的接触了卫衣的各种款式，从打样到大货，跟进的比较久。所以可以说，对卫衣类型是比较了解和有个人感情的。卫衣有戴帽子和没有帽子的。老外的出口款，有帽子的居多。常见的品牌比如NAUTICA JEANS，现在国内也有店面了。出口的卫衣款式并不多，经典款就那么几种，颜色经典好卖的，就是黑红，中国人很不喜欢泥黄色，但中东和美洲都是好卖。卫衣是有袋鼠插手袋的，穿起来很自由很温暖舒适的感觉，大家在电视上，常常看到美国的嘻哈黑人文化，很流行帽子卫衣。那些类型的公司没有做，但是可以触类旁通吧，黑人圈子里流行的卫衣是要添加很大很夸张张扬的印花车花等流行元素的。我们公司那会接单只是比较经典传统的NAUTICA。卫衣的用布，叫做抓毛卫衣布，布匹的渠道，好多来源于中国澳门，那边的品质级别高于内地厂家。内地的东西，级别相对低，大家知道外贸店买的有些等级差点，红色的布没有经过防脱色剂的处理，比如红色布是最容易脱色的。澳门的布匹供应商则基本没有这个问题，处的好。结构来说，一件卫衣，简单款式的，帽子，袖子，插手袋，帽绳，后背前胸车花，非常简单。如果更精细卖价更贵的品牌，比如OAKLEY，秋冬款接近近似冲锋衣类型的的内卫衣外加冲锋衣外套，工艺就比较复杂，要有很多的结合部位拉链，后面再单独说下冲锋衣吧。对于卫衣的样衣打办，和POLO衫一样，由于工艺简单，流程都是类似的，做初办到颜色办到尺码办（齐码办），做到齐码办，基本这时候尺寸也都定下来了，如果没合客户心意，有的比如齐码办要做个至少2次。后面可能再做个大办，大货前的最后一次办。有些生疏和遗忘了，每个公司不太一样的，如有流程描述错误请指正。[收起]

深圳是有不少服装企业的，大部分在龙岗，也有一些在沙头角等工业区。有些企业是深圳有办房，大部分都是办房，工厂则在更偏远厂房租金便宜的地点，有的也有越南柬埔寨或是约旦工厂，方便出口，减少税收。像深圳纺织集团，这是一家很大的国企，下面有很多个旗下类似股份合作制的各种公司。由于服装行业的外贸展览会和客户在香港更加容易接触和接单，所以很多合资公司的业务员都是那边的港人。内地的则一般只招服装跟单，就是不管接单，只负责管接单后面的所有琐碎细节，一直到最后的出货。有跟办的跟单，有跟大货的跟单，两者还是有一定区别和经验，跟办相对比较好跟进，后面的需要一定的经验积累，不然一般是没有问题出现，大货出了点点问题都比较麻烦更改。对于广东来说，服装行业是有一定，不，可以说是相当相当久远的服装出口历史，中国的服装，一个是广东，一个是上海，广东做的早，上海做的品质好。深圳是一个加工业后起之秀吧算是。服装不像东莞和虎门那边那样出名。但这边更接近香港，交通便利，有些港人接单打样，还是会选择就近的公司，几件衣服的加急办，当天或者隔日发个加急的港车就递过去了。广东是中国的南部，做外贸POLO衫很有历史和文化，大家在比如嘉年华，以前的美国村。或者是笋岗的服装批发，再或者是蛇口那边有个南油市场。沙头角附近，到处都可以见到外贸服装批发零售的小店面。这类POLO衫，用料以格子布，珠地布居多，领子用的一般是扁机领，袖口也是。这类衣服的工艺重点和卖点也就是难度相对大的地方，在于领子和前胸开口的盒仔，车的像样的则彰显品质，有个品牌的卖相。那时候的香港同事，也就是业务部门的，有订单相关的重要事务，是会过深圳来和这边的跟单同事开会吃饭做交流的。他们工资比深圳高很多嘛，但大家都不容易，各自的城市压力不同，也都是各自精打细算的样子，过来是比较有钱，但也不会破费。工作来往而已。那时听说一个香港过来的办房老师傅，在这边也是包了二奶，流行这样子的事情，大家都习惯了。那个人脾气很牛很大的，对我们跟单都不怎么友善，大家还曾有过口角和冲突。但工作嘛，地域不同的人总要相互包容和适应的，这就是深圳。后来那老师傅身体不怎么好，爱喝酒很早就死掉了。除了POLO衫，后面会再说一些别的款式类型经验。[收起]

广州的琶洲展馆，每年两次广交会，是国际性展会国内成交效果最好的展会。尤其以秋交会而重要和闻名，因为客户好多一年来一次，带着采购任务和一年末左右的采购规划而来的，有的要看新产品，有的寻找更好更合适的供应商。有的外贸同行会如此形容展会，来鼓励新人不需要紧张，用一个放松的心态来面对展会，就是说展会实际和摆地摊的感觉也没太大区别，这是一个自黑的说法，的确很形象也很生动。是这样子的，通常的基层业务员展会上根本没有什么时间和级别坐在座位上面，通常都是站着，一天下来，和商场的销售也都一样，没有一定的体力准备很容易得上静脉曲张。老板通常都是坐在附近观望摊位的，广交会通常是一个企业打出的很大成本的一张牌，是否能收获多，钓到大鱼，和继续分析市场走向和客户采购趋势，是他们一定要去分析面对的问题。那时候我们为了丰富产品类型，多更新新产品，也有用一定的位置用来摆放外采产品。秋交会的成交量还是每年相当可观的，老外铺天盖地，看展同行，采购商和参展商通常早上就要排着长龙一样的队伍等入场了，参展商还要来的更早，布置整理每天的摊位。早在开展前，没有特装的摊位，就有公司的一班人马开过来，在琶洲馆里面忍受着不开空调，灰土重重，拆包搬运，搭台搭架子，很多由工人进行，但为了同时节约去的人力成本，一半都是公司员工包括经理和下面业务员全员进行的。等最后开展了，才给空调吹的。所以又好多人戏言：拿中国人不当人看。很多国外专业的采购看产品会很有针对性，国外展会也好多如此，上午看展，下午下班，他们看得中产品，有的真就采购任务重，也不会闲聊，选好款等报价，能合作就下单。风风火火的类型都有。[收起]

那边有很多的门市，就是店面，好的位置租金不菲。好多店面都是前店后厂的形式，店里和工厂一般都会有一个懂英语的外贸业务员，古镇号称中国的灯都，灯具行业的老大，领头城市。这个算名副其实，基本上一个小镇子的印象就都是灯具店。后面的工厂大大小小，小的话流水线比较少，就几条传送带，很像小规模的作坊，手工加工组装的灯具类型大概有水晶灯，蜡烛灯，等等。那时候我所在的工厂就是做这两种类型灯具的。其他分类比如按家用民用来区分，还有很多射灯企业产品是工业照明用的。早些年过去的老板基本都小发了一笔横财。至少10年前的事情了。那时候的古镇还没有近几年这样的辉煌，很多人说灯饰行业是一个光明的行业，他们的产品给世界和人类带来光明，这是一个很让人震撼和激励的说法。古镇的居民还算得上淳朴，不过我个人不太喜欢在那边生活。经常要在公司和工厂自己来回跑。许多小的企业没有广交会的资质，资质是要销售额和纳税记录的，参展商需要具备相当程度的资质和一定的关系，才能常年以一个正常的价格拿到广交会的展位。那时候我在的公司，就拿不到资质，只能参加光亚展，规模虽小点但是也还可以，展馆位置是一样的。但几次参展之后，效果并不好。附近的比如有些知名公司不是在古镇，那么就是附近的小榄和江门市，由于外贸工厂很多见，厂房和地皮非常的好卖。那么说，大概是15年前的时候，就是比我们还要大一旬多的那辈人，好多都是依靠买地，盖铁皮房，然后出租还贷款或还朋友的形式发家的，也是相当赚钱的生意，许多老辈人这样说。包括现在，这也是一个很好的途径，不过地价和房价是一个道理，越来越贵，只会越来越贵，越来越难入手。对于雇佣人力不是太多的企业，如果有能力接到几个小柜子的订单，那老板拿到的利润就非常可观，可以这一年都眉开眼笑，“有个好的收成了”。感觉店面里的话，女孩子比较吃香，又落落大方像个店员，又可以做外贸跟单。一些公司的老板主张外贸划分区域，我个人比较的排斥这一点做法。通常深圳这边这样做法还比较少，划分之后那么展会接单和客人交流都要很大程度的经过公司指派跟进，束手束脚的感觉。当然，更方便老板那边的管理和分析做熟不同的国别客户类型。[收起]

稀土磁铁在广东属于产品相对冷门，工厂多数在宝安，龙岗，惠州。加工工艺以机器切割生产线为主体。工人不需要请太多，许多机器可以一人控制30-40台。这种类型的工厂在江浙一带，尤其以宁波温州附近居多。厂家有的规模相对大些。比较知名的像某大型工厂“大地熊”。产品最有竞争力的卖点就是价格，任何买家都想找到物美价廉的商品，但常规意义上讲，物美通常都不会价廉，广东的好多企业，尤其一些潮汕佬开的产品公司，低价格倾销，品质极其差，造成了很多外贸人的困扰，好多产品国人之间都在进行一种恶性的竞争，成本低廉，品质越做越差江浙义乌产品的口碑还是好的，尽管江浙产品便宜，但是相对有个底线有些原则。谁都知道上海制造中国第一，那边的大厂家，好的供应商举不胜举，但不知为何，上海的展览会办的不如珠三角广州的好。效果和影响力相对平平。外贸磁铁出口，量小要出快递，由于磁铁相对具有不少磁力，好多快递有上飞机和清关的能力和敏感问题，出DHL和TNT不找代理，那么则运费比较贵。就是小包价格没有优势。业务员谁愿意出几单货，担心不熟悉的货代出货有这样那样问题出现呢，于是公司快递方面价格基本都是DHL一类，结果是有些客户就接受，有些价格敏感的就做不了。规模大些的厂家，通常交期好，但价格贵。中小的厂家，人力和机器相对少，但是价格好。这种产品生产周期相对电子产品比较，周期长，25-30天。客户类型以欧美客户为主，欧洲占绝对大的一个比重，对电机，汽车摩托零配件的研发，家用医疗设备等用品的磁铁应用，欧洲占了很大的购买比重。展会公司通常找机会了解和参加一些，国际国内都有，像好多厦门的磁铁公司经常拿到国际的德国展位，展示规模由于产品类型，通常展位都不大，搞几个透明展柜而已。所以，做这个行业，在原材料成本没什么浮动时，客户通常也不经常更换供应商，许多报价和询盘具有潜在的成交机会，但虽然圈子小，但也价格充满了比较，目前国外的采购商也都非常专业，是否产品卖的好，重点在于是否能找到适合自己公司出货和价格的客户群体，合适的才是最好的。[收起]

做仿真花卉时候的俄罗斯客户比较多，他们采购美式的，颜色比较做旧，风格和款式和美式基本接近。 俄罗斯客户做事比较低调，和他们的民族性格有关系，战斗民族嘛，以前经济好的时候，莫斯科的客户说来一个订单真就很快下单，很快打款，每次至少一个柜子的货量，低调里面透露着大气的信息。但近几年那边经济形势都不怎么好，俄罗斯的二线城市比较多，莫斯科的经济也不好，总体都是不好。客户出来的少了，买东西也少了。来深圳的俄罗斯人，大多数男士的在做物流行业，往他们自己的国家发货，清关，提供这些方面的服务。在华强北那边有很多家俄罗斯的物流小公司。俄罗斯客户通常不太会购买华强北的低端手机，只有印度人才买，就是即使经济不发达，也不至于像印度人用的东西接受那样差，总体都是一个饿死的骆驼比马大的感觉。来广州参加展会的俄罗斯人，好多是他们那边的大妈，用北方话讲叫“道姆”，好像是俄语翻译的音，就是俄罗斯大妈的意思，他们的大妈体格相当伟岸，用伟岸这个词毫不过分，不是单单的胖，很有力度的样子，前胸后背都很厚的感觉。俄罗斯大妈都很友善，整体上德国那边的人和他们类型也很像。这种通常自己家族是个中小型的公司，过来采购的就是他们家里面的父母了。一次一个俄罗斯“大妈”过来我公司，要求看工厂，那时候我们工厂在东莞那边，我们从深圳出发，一行几个人，我自己是只会讲几句俄语的，他们有自己联系的翻译，翻译也是看下单拿佣金的那种。和翻译一起几个人在东莞看了几家工厂，二线城市的客户，对价格比较在意。但俄罗斯人很爱面子，不能买就不出声，这点不似印度人，TOO HIGH,VERY VERY HIGH那种的感觉。对于他们爱面子，要尽量不坐公交车，安静的吃饭等习惯，在民族习惯上尊重他们一些。后面这个客户下了个小订单。[收起]

展会接到的，东京日本客户和中国人翻译一起看展会，很礼貌，选择产品记录的时候，他们就用跪姿 ，看来跪下的姿势在他们那边真的是习以为常。选好款式后，互相交换了名片，通常客户都把名片和产品一起手机拍个照，太多采购内容了，这样不容易搞混乱，很聪明高效的办法。后面那个翻译给我打来电话，说他是湖北人，另外给我讲了下他们订制产品的用途，铁皮花盆，然后外面贴白色贴纸，不用任何花型图案。原因是给美术学校的学生使用，用来DIY作画，随便画些他们个人喜好的风格图案在上面，很人性个性化。翻译挺老练的，要求也直接讲好，这样大家好做事，要提供加上佣金几个点数的价格，这个大家都懂，也是正常的，没有利益，就没有往来了。于是有着佣金往来的采购，采购他们自己也很关注下单情况，不用怎么催，一单就顺利的做成了。客户打款，然后我们给回扣。感觉尽管有些产品比如汽车，在国家反日时候产品会遭到国人抵制。但通常的外贸出口产品中，日本客户还是不错的。另外好多同事有积极的学习日本语，就是为了日企的高工资，他们有很强的拼搏进取精神，这点值得所有国内公司学习借鉴。早些年有些负面的打人新闻出现在日企里面，但毕竟文化不同吧，有点过于激进了，听着半真半假的，当时比较排斥。但现在看来，为了在城市生存生活，即使真有打骂存在于日企里面，有高薪在，什么都变得没所谓了。对于打工生活来说，在那里做事不是做事呢？[收起]

话说做外贸的最怕遇到做信用证的客户，而时隔十年，又被我遇见了。[收起]

德国人历来以严谨风范著称，从我那时候的客户来看，那些德国人还真是那样。 一次客户的采购休假了，他们几乎没有什么工作交接，说休假，人就没了，一休十几二十天。同组的同事基本都不管他负责的事项。这一点很印证了那个笑话。德国人种树，一个人挖坑，一个放种子，一个浇水。后面其中一个人生病，那另外的两个人就停工了。这个中国人看来会乐死的笑话，好多时候是发生在他们身上。严谨死板到每个人都只干好自己的那一份事情。德国人的母语不是英语，但是英文邮件向来一丝不苟，绝对不会有什么语法一类，或是拼写错误。公司的名字结尾缩写也大部分是GMBH，带着他们那边的语言色彩。后面在展会上有幸见到了这个公司的德国客户，人有一定年纪了，很高大。此处再次说些聊天的谈资，又有点和外贸五关了，关注客户的生活嘛，等以后我们国家经济好了，工作和生活完全的分开，那该有多好不是吗？客户很高，于是我问他，是否德国像欧洲那边，不会出现大个子买不到衣服鞋子的局面。因为我自己也比较高，只能买一些体育品牌穿，而且近几年体育品牌找代理商家在买，大码数一旦销路不好代理就不做了，市场很难买得到。客户很高兴的谈这个话题，因为这个也是从侧面展示他们的国家市场制度的优越，有制度调控后，说以前他们也有类似的问题，买不到，但是规范调控后，所有的品牌都一定要坐大码，不管好不好卖。 愉快的沟通后，感觉发达国家的人大多数是平易近人的，大多数很礼貌，这就是仓廪实知荣辱的道理，不像印度，越穷的国度，人反而装的很傲慢，这点令人生厌。[收起]

那是很多年之前的一单成交案例，发生在公司同事身上。 对于钢管这种大型材的物资出口来说，400吨是一个很大的数量级了，要分好几个柜子海运装的完。那是一个巴基斯坦的贸易公司，在国外和中国都有一些关系公司。比方说中国驻巴基斯坦的大使馆办事处应该也是挺小的一个使馆，有询盘他们也会直销的，贸易公司的人脉和询盘数量通常比较好，所以是一个很不错的渠道。 至于客户是否看上你们的工厂，要看具体的工厂类型了。这种订单的，通常不会和中小厂家合作，大厂家外观看起来宏大，实际内部一样也是做不过来货，外发的，但大数量的订单，看工厂超级有优势。销售老总和业务员和贸易公司的人和客户一起，5-6个人，找好一点的饭店吃好住好，那时候的公司工厂规模在当地是挺大的，其他小厂子就不容易让客户看了放心。 不久，带着上面说过的那些优势，这个客户很快成交了，是下面的基层业务员找的客户。所以能力加运势得到了很好的体现，这400吨，够公司做个大半年的了。公司很有的赚，业务员也要单笔订单拿到个10万-15万左右的提成，很不错的一单生意。对于所有外贸人来说，都想做成这样的订单，尽量规格少，数量大，价格公司能支持到位，当然了，提成自然就高。所以那时候的外贸经理，提到这一单也是醋意颇多的，说做外贸，三分能力七分运气，假如这个订单是他自己接到的，我打赌他会反着说这句话。 做外贸，无论什么产品，确实都是能力和运气的结合体，那时候的同行，好多人一起扎根在工厂那边，有的一呆就是几年，有单，但是多数业绩平平。就像后来做手机，好多业务员不切实际的乐观空想，一次接个10KK的单，听起来很想乐的感觉，也听着很过瘾，但这样的订单不是正常的，有点像彩票，谁中都是未知数。[收起]

LED灯具有很广泛的应用领域，比如家用照明和工业照明，有很多不同的等级和规格。 公司的前面已经积累了一些意大利客户，那边对于家居配饰，水晶灯罩的LED灯饰还是有偏爱的。意大利有他们那边的国外贸易公司，收到客户购买信息后，会带着采购要求，到中山古镇那边进行采购下单，也有来看展会的，像广州的光亚展，规模也还可以，但由于产品类型繁多，过来的客户狼多肉少，供大于求，成交机会并不是很多，如果长年的坚持加，需要一定的公司资金实力的支持，展会见效快，但类型适合的国内展现在不多了。意大利有一些南方的农村也是挺农的，客户有的买回去，放在自己的灯饰店面里面卖。通过照片看他们的店铺，摆放设置挺随性的，比较杂乱，和这个客户订单数量与实力都有一定关系。 一次有一个在意大利灯饰行业领域里面比较资深的客户过来了，一个挺注重仪表的老人。下榻在中山市区里面的香格里拉。一起见了个面，吃个西餐。里面吃东西很不实惠，一个披萨饼动辄好几百。味道也就是那么回事。据说这个意大利人是那边的玻璃灯饰之家，祖辈做这个很多年头了。老人在那边有豪车多部，法拉利那些的。他关注我们公司主要是采购一些水晶灯罩的款式，定做一些他们设计的，丰富他们自己的产品类型。 意大利人很在意生活和饮食，不想描述太多了，相关的文章太多生活的描述都未通过，其实外贸生活好多都是工作和生活分不开的。你客户爱好什么，爱吃什么，都要了解和聊天的。[收起]

深圳有很多家手机外贸公司，目前做智能机的比较多。之前是PDA和直板机型。贸易公司的老板有些是印度人，南美人，哪个国家都有，是专注做这个行业的生意的，一般来深圳也比较早，在这边买了房子。广州这种公司就更多，档口一般开在大沙头。深圳的档口普遍集中在华强北。华强北的手机圈子水挺深，基本都是些低端货，接单相对容易，出货遇到稍微要求高点的客户，一单正常运作的货物生产就变成一次又一次的商务谈判，谈货已经做了，尽管货不对办，也只能这样了，业务不断的和客户解释。客户有的就要求降价再打款，如此种种，层出不穷，几乎没有什么能顺利出货的订单。 其中一个做中东的手机品牌，出迪拜那边的，迪拜是阿联酋比较富裕的国家，一个自由贸易港，可以往非洲和西亚其他地方进行分销和中转。很类似中国的香港，当地成本高，不会有什么工厂和人工。那些品牌的采购，一般都是一副老油条的样子，面目清新的很少了。采购都是要拿佣金的，每个行业不同，拿的也不一样，每个公司不同，拿的多少也有区别。但他们是否清新没所谓，只要有订单就好了，大家就是产品买卖的往来。至于人家拿佣金多少，是他们职业类型，有时候有不平衡，自己调整心态就好了。 通过不断的打样，谈价格，那时候我总算是做成了一个中东品牌客户，一个南美客户，每月几万台，那时候生意不错。其中后面一个客户，采购人很不错，就是人年轻，沟通方便，沟通是双方的，就像两台电脑，一台快，一台慢，那么两台连网后也不会快，要两个都快都好沟通，那么所有的事情即使繁琐也都可以迎刃而解。 到后面，由于市场价格等原因，一款机型基本几个月就做死了，就是没有再返单，那么客户比如开始重点找智能机。公司也有做，但款式类型速度未必是人家看中的款式。可能就没有合作了。电子产品的周期，就是更新很快，手机行业的老板一般都投资在几款主板上面，不可能开足够多的外观，太少没得选，太多又没有重点很混乱的感觉，就像那些今日快递报纸上面的，有的一家公司30多种机器，20几个业务员，内部混乱的很，都没有什么具体管理的。[收起]

曾在家具饰品行业做外贸销售，取得了一定的收获，首先和公司的平台密不可分。作为业务员很是感激公司的业务渠道，给新人做出了很好的铺垫。[收起]

对于刚刚深圳打工的外贸专业人才来说，如何找到一份舒心满意度高的工作，并不是一件容易的事，那么总结本人多年的外贸经理人的经验。分享一下对此的认识。 门槛低的就链家网卖房，华强北外贸公司卖手机。 门槛高点的就是某类型实业企业，产品各异，后面描述。 前面这个和外贸不相干，那么就一笔带过，行行出状元，他们销售做的好，比外贸业务赚的没准还更多，人各有志，没有可比性。 后面这个，近几年不是很看好，做的人太多太杂，华强北的水很深，好的供应商少之又少，公司基本没有什么管理，没有社保，但前6-8年的阶段，大家都爱做这个，低端手机需求量大，好做的时候基本没有了。目前的手机外贸公司大多东施效颦，多涂抹一些粉美化自己，号称自己开始做品牌（白牌客户），实际口号喊得很响，这类企业没有什么真材实料，老板眼光就是赚快钱，业务员只好按老板思路来，有单子接就万岁，低价竞争愈演愈烈。最终没有好结果，企业老板被架空，资金链断裂，跑路到最后公司消失。 手机行业的资金链还是比较消耗资金的，一台直板手机按50元计算，10K，就是50万人民币了。三大件要做账期，就是基本3个月给钱就是快的了，收到货款才给。 老板出身什么都有，业务出身的，项目出身的，都有。有的资金少，以合伙人形式起步，反正三大件都是账期能省下不少开销，有单子接，前期就做起来了。 后面就是打肿脸充胖子，天天担心被架空的局面了。都不好做，而且客户很容易死掉，因为根本没有什么品质，华强北是山寨手机的世界，这里的公司擦了粉，搬家到车公庙，品质等级会提升吗？会提升一点的，因为客户价格好点了，多少要给一点稍微好的耳机啊，配件啊，不至于特别的破烂货就是了。真正的提升不会有的，老板看重的就是眼前利益，和群体啊，骨子里的文化都有关系。 写字楼的租金各异，但这是一个工作的城市，选好地点，自带的办公桌卡位，老板单间，样样俱全，绿色植物也可以租用，特别的适合打一枪换一个地方的手机老板们。好进来也好搬走。 手机行业，特指华强北的山寨手机行业，不光明。可以做一时的投机，做不长远。 好的就很多嘛，但门槛高了，多数人进不去，中兴华为毕竟不是都对所有的应届毕业生或靠找寻，靠找工作的人群能找寻的到的。很简单，考大学基本3个中一个吧，好的企业流动也小，偶尔一招聘，就照那么几个人，不和买车摇号都一样，几率小的比考大学难多了。 所以如何有个长远打算，没人真有慧眼，尽量少换行业，男怕入错行，多关注有正规产品的公司，有社保的，管理正规些的，这种产品长期做，总会有回报的。和手机行业的短时效快钱相比，多年的投入和回报没准更稳定。比如电子元器件，电路板，LED，金属加工类产品，仿真花卉，家居饰品类，都有不错的老板，认识他们，往往从办公室的字画摆设就窥见一斑了。不是山寨手机的皮包公司能做到的，毕竟人家注重长期，不一定要自己买下办公场所，但至少不是说搬家就搬走的那套仓促样子。[收起]