外贸经常遇到的就是客户要报价，然后自己报价后，往往听到一句反馈：价格太高。那么遇到这样的问题，该怎么办呢？ 首先我们要学会判断客户，如果是印度非洲南亚南美的客户，一般来说你报再低，他们也嫌高。还有那些邮箱后缀是gmail,hotmail,163,yahoo等的非公司域名邮箱，大多是小客户。还要判断是贸易公司走超市渠道，还是电商走ebay等渠道，对于这些客户，有时放弃也是一种快乐，没必要瞎纠结。 那么对于那些真正的大客户好客户也说价格高，我们该怎么办呢？下面我教你几招巧妙应对。 1.我们可以跟客户说价格低的我们也能做，可以通过用差的材料，修改生产工艺和包装运输方式，给他降低成本，做到他想要的价格。只是质量和产品性能不是很好，可以寄一个样品给他检测看看。 2.问到客户的目标价是多少，然后说我们考虑修改设计等方式给他重新报价，把材料工艺包装运费交期都写清楚在报价单上，数量一栏就写moq，这样客户要再讨价还价，也得基于这个moq考虑。问他要多少个产品，数量越大，价格越低。 3.可以和客户说这不是最终报价，如果客户下单后数量巨大，我们可以考虑把价格还给他，降低价格，给客户最大利益 4.恳请客户理解我们苦衷，我们是业务员，已经和客户争取价格好多次了，很难申请了但自己不断为客户争取最合理价格，希望客户能理解苦楚，我们都希望给你最低价格，长久合作，实现共赢，当然这需要你和客户搞好关系 5.有时可以和客户哭穷，说我们做你这个价格已经基本没利润了，我们要承担很多成本，所以能不能增加数量，这样我们还能keep a basic profit，我们保证产品质量和交期。 6.如果客户还是仍要求最低价格，那就说我们为了和您的长期合作，扩大您的业务，决定给你这个价格，但是要签订保证书和协议，减少部分费用，那里规定你每月要下多少数量的单，如果没有下这么多，那么我们给不了你这个价格 7.充分调查研究客户背景信息，采购时间，采购高峰，出口国家，合作客户等，试单和交期等，决定最终是否要给最低价格 有时候客户说价格高，也许因为他是新手，不了解行业，那么这时候要这样应对： 1.给客户提出设计修改方案，减少成本，这样客户也会觉得你专业可靠，值得信赖 2.给客户推荐稍微简单质量较低点的产品，满足他的价格需求 3.如果是小东西，就给客户免费寄样或者是大客户就还免运费寄样。免费寄样可以赢得客户好感，他收到样品质量又好，你平时又经常和客户沟通，经常闲聊啥的，拉近关系，这样不知不觉他就接受了你价格了。[收起]

1、搜索引擎的选择 虽然是老生常谈，但是还是要列一下： 1)英文界面，可以按照国家搜索，很方便。 2)可以按照地区搜索，对于不知道国家名称的那些地区很好用，而且可以把格式定义为html格式，这样就可以提高打开的效率了。但是对于亚洲就不太好了，因为搜索到太多的中国的b2b网站的，建议与google、yahoo配合使用。 3).?rwoz_:rzkk_okg 还有msnsearch和livesearch 2、有的客户网站，没有邮箱地址，只有一个feedback表格让你填，你可以用下面方法找到客户的有效邮箱(以为例) 在google中输入“j=rlrk_okgemail”进行搜索，结果中就可以看到很多连接，不用打开，看有邮箱地址，粘贴过来可以了，如果结果链接超过100个，就不要发了，搜索一下：j=rlrk_okgpresident看看有没有结果，没有就算了。回去把表格填了就好了。 3、google图片搜索方法 进入英文google，点击image，然后在地址栏中输入产品名称，就会出来很多图片，如果图片和自己的产品一样，再判断下面的网址是不是公司的网址，把公司网址粘贴到新的internet地址栏中打开，发信。 4、google搜索建议 进行搜索前建议把preference改成每页100个结果。因为这个样子可以可以看到10000个结果，如果一页10个的话，只能看到1000个结果。 5、多语言搜索 有很多介绍说用其他国家语言搜索，但是我还是建议用英文来搜索，然后用翻译软件或者翻译网站把英文翻译成该国语言，毕竟我们对外国语言(除了英文)不大熟悉。 在你平时的搜索中，比如今天搜索德国的客户，那么搜索的结果网站中就会有很多公司有德语界面，那么你就把他们德语界面中的产品名称整理出来，慢慢积累就多了。 6、关键词的选择 给大家两个链接，可以把你知道的关键词放到里面前看看怎么样， rvxkwv._ckkcd?_okg/select/keywordtoolexternal =sb?slkw:_kb?wliw?_okg/d/searchinventory/suggestion/ 可以分析出来自己的关键词的排名和别的关键词的好坏! 7、b2b使用方法： 普通b2b网站上面的客户虽然大家虽然不大重视，但是我认为还是有必要看看的，一个月之类发布的都有必要看看，找找tradelead，找到客户的公司名称，然后放到google里面搜索公司网址，再找邮箱。 建议：去注册国际贸易网(bkk?o_okg)，注册成为正式会员。 8、黄页的使用 以欧洲黄页为例，建议不要发上面的邮箱，去找公司网址再找邮箱，虽然费时费事，但是可以提高退信，因为邮箱很多都变了，而且上面还有很多国家公司的后缀名，比如中国的是：co.,ltd，美国的llc等等，这些是为下面的搜索方法做准备。 9、公司后缀搜索方法 把每个国家公司的后缀名放到google搜索栏中，然后加上产品名称搜索，比如：llcrubbersheet，搜索，就会有很多公司的网址，然后通过网址找到邮箱。[收起]

外贸工作中，我们经常要跟客户谈付款方式，对于大的订单，很多客户可能只愿意付少量的订金，比方说付5%的订金，10%的订金之类的。 有一次一个朋友问我一个问题： “T/T付款,但是客户首次付款只付10%,货物做好出货付款90%.. 我们想他付40%,货物做好出货60%.” 这个朋友的公司其实收到30%的订金就可以生产了，如果跟客户说希望客户付40%的订金，那么客户很可能付30%的订金，如果直接说付30%的订金，客户很可能只会付20%的订金。 那么如何让客户付30%的订金呢？ 我写了封这样的邮件，大家可以参考一下，不建议套用这个模板，套用模板的人多了，效果就会大打折扣。 Recently we are going to extend a factory building, we have paid much money to construction company, so now we don't have enough cash at hand. We have to pay full amount to material supplier to order material to make seals for you, really we don't have enough money to pay full material payment. Could you help to pay 40% amount in advance, after we finished the seals, you pay the balance 60% amount? 客户是这么回复的： As per understanding, the normal payment terms are 30% deposit & balance 70%against shipment. Anyway, we are waiting for your quote with your Payment terms to Spain side for consideration! Terms quote for FOB Shenzhen & goods are send to Spain! 客户同意付30%的订金了。 再说一种情况： 有很多客户，发了PI后他们迟迟不付款，不过交货期又比较急，他们确实需要采购，不过付款就是喜欢拖。这种事情也会经常碰到。 我一般会这样发邮件： Hi, To deliver xxx in time, we want to schedule your order. Our boss asked me when will you pay us. Could you kindly let us know when will you pay us? 这样发过去之后，大部分客户会尽快付款，有些不会，不过至少会坦诚地告诉你们具体的付款日期。[收起]

第一，收到客户询盘，是否当天或第二天就给客户回复？即使没法马上报价或者回答客户的疑惑，是否也及时回复邮件，告诉对方“邮件已收到，大约什么什么时候可以回复他”？这个信号，往往是非常重要的。 第二，发出去的邮件，是否有完整的签名，包括自己的名字、公司、电话、手机、地址等联系方式？因为很多时候，客户有紧急事情要联系你，但是邮件你没回，他翻了最近跟你往来的邮件，都没有找到电话，这是个很郁闷的事情。当然你可以说，你给过他名片，但是别人真的就能完好保留你的名片，在需要的时候马上就能找到？未必，为什么不给客户更便利些呢？ 第三，回复客户的邮件，是否能做到，回复该回复的人，抄送该抄送的人，密送该密送的人？ 第四，写的每封邮件，是否都在发送前检查过拼写、语法、段落、字体，以及标点？ 第五，给客户写开发信，或者展会邀请函，是否能做到一对一发送，而不是抄送或者密送？ 第六，有紧急事情跟客户通电话，通话完后，是否立刻跟进邮件，把电话里讨论的东西用email复述一遍给客户确认？ 第七，给客户的邮件里，如果有图片附件，是否做到给每张图片做好压缩处理，控制文件大小，并重命名？比如image1256这样的文件名是绝对不可以出现的，这表示你相机里拍摄过的第1256张图片，对于客户根本没有任何意义，以后看到这封邮件，都需要点开附件，才知道图片是什么，会浪费客户很多时间。假设这张图片拍的是你这个订单出货时，集装箱拖柜的箱封号，那就可以重命名成“loading supervision-seal number”，就一目了然。客户如果要把图片另存到电脑中，也不需要浪费时间重命名了。 第八，给客户的报价单，是否文件名含有充分的信息，便于客户存档？假设给客户报一款太阳能灯kj235的价格，自己的公司名是huayu packing，那报价单的excel文件就可以这样命名“box quotation to (自己客人公司名)- huayu packing.xls”，这样方便客人和自己存档记录。 第九，给客户寄样品，是否会把报价单打印好，随样品一起寄，让客户收到样品后，就可以立刻对照报价单看具体的产品参数和对应价格，而不是从一堆的email里去翻？ 第十，给客户的样品，上面是否有sticker或者hangtag，标注产品的品名、参数及自己公司信息和联系方式，以及价格？因为客户可能针对同一款产品问几家不同的供应商要样品，结果大家都没有在产品上加上标贴或者吊卡，标注产品信息和联系方式。结果客户可能时间一长忘了，把你的样品当成你同行寄的，结果订单给别人了。 第十一，如果样品用纸箱装，是否在箱子的上下层，各垫上一块纸板，以免客户用刀划开箱子的时候，不小心划伤里面的样品？ 第十二，给新客户寄样品，是否记得在快递袋或者箱子里，放上自己的名片？而且至少放两张？因为有的时候，客户自己留一张，然后把另一张给他上级或者助手。又或者客户的同事也有类似产品的需求，那他也可以随手给别人。很多时候只是举手之劳，多一张名片没什么，但是少一张名片，也许就失去一个宝贵的机会。 第十三，给客户寄文件发票等纸张类东西，是否用塑料袋包好，再装进信封或快递袋，以免 客户一撕开，就不小心撕破了？另外，塑料袋是否打孔，以免胀气？而且小孩子如果一不小心把塑料袋套头上，还有窒息的危险。 第十四，样品被快递员取走后，是否及时提供单号给客户，并扫描底单作为附件一并发送？ 第十五，寄出的样品，随时在网上查询进展，一旦发现客户公司已经签收快件，只要不是客户本人签收，是否会把网页链接和截图发邮件给客户，跟进快件进展？因为很多大公司，都有前台或者助理专门收各类包裹，若自己不跟进，也许一两个月后，那包裹就不知道扔到哪个角落了，客户哪天想起来写邮件问你，我的样品呢？就真的欲哭无泪了。 第十六，跟客户签订的合同，是否在每一页都有签字和盖章？而不仅仅在最后一页的签名处 签字盖章？ 第十七，节假日给客户发祝福或者电子贺卡前，是否有确认过客户的背景、国籍、宗教之类信息，确信不会马屁拍在马腿上，起反效果？比如说，英国人是过圣诞节的，但是你的某个潜在英国客户可能是犹太移民，他恰好是不过圣诞的，如果你给他电子贺卡，跟他说merry christmas，要是客户本身脾气不好，说不定就直接不跟你合作了。 这么到位的细节，你全部都做到了吗？[收起]