有时候给客户聊说我们的产品就是同质化严重，竟争大，客户首先在意的就是价格，反正就是give me best price，我始终认为销售啥行业都是相通的，所以我用我在软件行业销售中的案例分析一下，我们有三类客户买我们的产品，第一类就是我们的海关数据合作商，建站内合作商，广东，苏州的，天津的，比如还有各类的合作商，我把他们归结为价值型采购者，因为这是组织层面的合作，资源互补合作，老板永远不担心会因为某个销售跳槽了而不合作。毕竟这个在外贸还是少的。
那第二类购买者是属于对营销知识薄弱，除了买工具更想听的是营销方法与对他现有的营销体系的建议方案，也就是所说的Solution provider，产品只是载体，这类客户稳定可靠，自然对应的销售能力一般是顾问型的，就是需要懂业务，懂需求，懂期望，一句话“专业”，一个软件公司培养一个专业的顾问销售也是难上加难。
还有一类就是产品采购者，用一个专业词就是属于内在价值采购者类型的，他要的就是产品功能，解决我某个问题的，是不是能比我们自己找联系方式找的多，找的快，找的准 ，验证一下，对了然后你多少钱，你比同行是不是便宜？有啥区别？ 是不是用起来舒服，是我比较在意的。这是我对应的大部分一般销售在干的事。
那相对外贸来说，你的产品是否同质化，标准化？你的客户类型是内在的还是外在，决定着你用什么样的销售方法有用，判断自己对于什么样的客户最有价值，首先还是要判断客户到底属于什么类型的采购者。先定需，再定供。
