承接<超级客户开发成功的秘密>,这里将继续分享另一位年业务量200万美金左右的客户B。
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客户B来自荷兰，拥有20多家零售店铺,兼做零售和批发，市场涵盖荷兰、德国、比利时，法国等欧洲国家。
这位客人给我印象比较深的是，他有一个大家庭，拥有13个儿女，60多个孙子孙女。
用他自己的话说，镇上整条街几乎都是他家的，每次节日前准备礼品,他们家都必须用大卡车或者货柜来装。
我见到这位客人之时,他已经不是第一次来我们公司。
记得他们在来公司前问过我是否可以合作，我的回答是当然。
我正在疑惑他为什么这么问时，他直接给我解惑，他说以前被我们公司其他业务员拒绝过，因为我们公司已经有同市场客人在做。
他们的采购集中在东莞的几家工厂，主要采购婴儿推车系列，订单量还算不错，双方合作时间也已经超过好几年。
在我看来，双方合作时间能超过2年以上的业务，要不是客户靠谱，要不就是工厂靠谱。
客户的靠谱，是因为他们不会轻易去更换供应商，忠诚度较高，这对于企业的客户开发，可以节约一定的成本。
我觉得这位客人值得我们努力一把。我马上表示,欢迎他们来公司参观工厂并当面洽谈。
我首先带他们看了生产线，并把公司开发的产品展示给这位客人看。
客人表示，可以试做一套，看看市场反应。
他们对我们的产品设计进行了一些更改，以更好地适合他们市场的需要，并且希望早点看到样品。
感觉得出，这位客人与我们合作的诚意，但感觉并不能代替存在的样品成本。
我认为，落实到真金白银上，才能更好的体现诚意，所以我们提了普通报价3倍的样品费，并且需要先付款，再生产样品。
但承诺，如果客户批量订单超过10万美金的情况下，该样品费将可以从货款中扣除。
对于样品生产，我们需要安排专门的样品师傅来单个制作；而材料这块，对于客户特定的颜色以及材料配件等，我们都需要单独采购，成本肯定比批量要高。
对于新客人，双方缺乏信任基础。合作中要达到某种默契，我们都需要一个过程。
客户B对于我们提出的要求，表示理解，马上安排了样品费。
客人B在婴儿家居的设计把握，非常有经验。经过他们改造的设计产品，在市场反映还不错。
接着我们开始开发第二个系列产品，而他每次的订单量从5万美金增加到10万美金左右。
随着客户B的产品在市场上的热卖，某天，我收到了另一位客户C的邮件。
他在邮件里面看起来很愤怒，问我们为什么把他的设计卖给他的竞争对手。
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客户C是我同事开发的客人。
他和我们公司合作有2-3年，一直是自己提供设计，发给我们来加工生产。
在我接手这个客户C时，当时合作的产品有3-4个系列，年业务量大概在20万美金左右。
客户C是设计师，他对于自己设计的每个系列都喜欢斟酌再三，收到货后，觉得哪里不满意，就在下一批订单中提修改意见。
基本每下一批老产品订单都会做小改动，而这点，对批量生产线来说是大忌。
生产线上，如果工人对产品工艺越熟悉，将越能减少问题，工作效率也能大大提高。
而这位客人的做法，让设计、生产等部门都对此颇有微词。
工艺设计部的图纸改动太多，导致下发的图纸容易造成混乱，影响产品的准确度。
各部门都认为这个客人太麻烦，让他们无形中增加了工作量。
而客户B开始合作后，要省事很多。开发产品一旦确定，他不会轻易做更改。另外从下单数量上也可以看出，实力超过了客户C。
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回到客户C愤怒的事情上，我们的解释是，产品已经做了改动，和原来相差太大。
不久后，我也接到了客户B发来的邮件，说客户C来他们店里，指责他们抄袭了设计，并需要他们下架该产品。
而客户B看到产品好卖，一气之下，在当地市场上申请了专利。
这让客户C更加愤怒了，觉得自己的设计，反倒成了盗版。
两位客户在同一个市场掐架非常火热，而这种火热，也体现在他们给我的邮件里面。
客户B希望我们停止和客户C的合作，他们愿意增加订单量，拿下市场独家代理权。
客户C是希望我们停止向客户B供应产品。
我对客户B的意见，欢迎加大订单量，我们会考虑独家代理权。
而我对客户C的意见是，客户B已经在市场申请专利，我们即使停止供应，客户B也会在别的工厂采购。
趁此机会，我们对客户C提了要求，希望他以后尽量减少产品改动，并增加订单量。
时间就在两位客户的你来我往中过去了两年。
客户B给我们的开发力度，越来越大，每月的订单量提高到了15万美金左右，几乎达到客户C一年的采购量。
而反观客户C，这两年的业务量并没有太多提升。公司的天平不得不倾斜。
后来客户C再对产品提出改动时，我们不再象从前那样配合。
很遗憾，客户C自然换了供应商。
结 语
我们在开发客户时，有时会碰到相处融洽的客户。有的客户来公司拜访，甚至还会给业务员带些海外当地的特产，让我们有点受宠若惊。
在公司看来，这样的客户，即使毛病一大堆，但业务员肯定舍不得放手，因为每一位客人的开发，对于业务员来讲，都花费了很多时间和精力，是宝贵的资源。
但我们的业务开发需要跟上公司发展的步伐。
在公司已经发展到一定程度的情况下，业务还停留在小打小闹的小作坊做法，自然无法适应公司发展的需要。
如果我们不能及时作出改变，那将可能面临被淘汰的局面。
在这样的情况下，业务自然需要精益求精，客户优化就显得尤为必要。
来源：公众号《奇来外贸圈》
