有同学说：本叔，为什么你的公号干货越来越少了？我想，手机上阅读的零碎知识，远远不及一本书带给你更系统全面的认知，所以我今年上半年都在醉心写作，下半年都在认真做BE课件。我花了半生青春，近二十年在采购职业生涯总结出来的采购书，无论是采购角色、工厂老板、贸易公司业务员、SOHO一族，都是非常值得你们了解和阅读的。
下面，我将陆续放出本书的一些章节，供大家欣赏：
第一章 彻底搞懂成本
我说过，不论中外，采购都不是一个年轻人值得加入的行业。
一直以来，采购的名声都不怎么好。多年来跟别人说我在500强当了很久的采购，第一反应都是：啊，回扣很多吧？
一直以来，采购都不是特别受到重视的职业。说到底，你不是为公司赚钱，你是帮公司花钱的。
一直以来，采购都说不上是一个专业。人家医生律师不说，同是商业范畴的会计师，核数师都要专业才能上岗的，我们采购好像在国内连个比较有影响力的行业标准都没有。
作为一个花了半生青春，近二十年在采购职业生涯的人来说，这是一件相当遗憾的事。
明明，我们是一个需要有多学习和训练才能做得好的专业岗位， 硬功夫不比专业运动员少。
明明，我们是一个特别需要自律和职业操守的高级职位，德艺必须双馨。
明明，我们是完全把控了公司竞争力的重要人群，业务接不接得成单也还得看我们。
因此，我好想写一本书，把我懂的，关于国际采购的所有事都写出来。就算不是教科书，也希望成为每个从事国际贸易买与卖的人都必然看过的一部经典。这是一件我很想做的事，让多年采购的知识能分享出来，让新一代采购和业务员有个入门学习的方向。
采购的书不论中外都少之又少。大部分书都喜欢从更庞大的「大供应链运营」的角度出发，把库存甚至运输等也列入书中范围。「运营」当然也是相当重要的事，但采购就变成其中一个小角色了，说得不多也不深。本书专注采购，是跟供货商短兵相接的采购，全书由六部分组成，大致把采购的种种都包括了，相当适合三种人群阅读：采购员，外贸员，企业主。这是一本采购员的专业手册，外贸员的知己知彼，企业主的建军指南。
我记得初当采购时，看到什么生活用品都觉得贵。「这玩意那值那么贵呀！？」，估计当时的女朋友应该是这样被我气跑了（笑）。不错，我这个职业病估计很多采购都有。由于工作的经验，我们很习惯地会把产品分析。先从物料起，「这用纸做的咋那么费」，再来是更高层次的成本如「这里租金那么贵，这碗面太便宜会不会赔死老板？」，到最后的「以他这样的成本结构，这生意大有可为啊」，从成本的直觉进化到对生意的直觉，商机的直觉。
成本是采购之本，可说是入门第一课，故此我放在第一章。本章主要两部分。首先我会谈一谈一些比较易忽略的成本。如果你问任何一个采购人或会计人，成本是怎样算的，那基本上答案都必定是Material + Labour + Overhead。这是人人都懂的成本001，我也无意多言。要是你真的不懂就去网上找找吧，太简单了。我在这写的是「不是人人都懂的成本」，包括了九个你常常会接触但又不多细想的成本。不论你站在买或卖方，搞懂这些成本会让你了解更全面。
本章第二部分是「支出分析」。这是一个了解企业成本结构的利器，透过了解支出与品类、供货商等关系，了解自己的现况，制定采购策略。
不是谁都懂的成本
明朝末年，兵荒马乱，地方军队节节败退，但圣上却永远只听到捷报：兵部侍郎领兵杀贼，连战数月，杀贼兵数万！朝野上下一遍喜悦，一时间歌乐大起，宫廷内，战云早已烟消云散，又是一片太平盛世。
Well well well…连战数月，杀贼数万？怎么不报一报死伤十万？今时今日，我们回头一看，固然觉得可笑，觉得圣上您怎能如此无知？如此无能，难怪亡国了。活该！
但看到这里，本叔建议你先别笑。因为，很有可能，你正在做跟圣上同样的事，同样的无能而不自知！看看以下的例子：
某产品经理在周年会议上发表报告，说我司经过千辛万苦，在同事们共同努力，以及（最重要）在经理他本人的带领下，新研发的产品带来了骄人的成绩，我们成为了市场的领导者了！众人鼓掌落泪，都被这振奋人心的演说带到了高潮，纷纷感慨自己的青春没有白花在这企业上了。老板满意地点头，默默地拍拍他的肩膀说well done。产品经理刚下台，下一个报告的是财务总监。报告却不是那么讨喜：新产品利润奇低，我方为抢市场割价求售，更是先伤己后伤人，我们的王牌产品也被自己竞争了，价量齐跌。。。
Well well well…这不就是「杀贼一万，损兵九万」的戏码了吗？不幸地，这种事在大小企业从不间断地发生。会计会清楚账面上的成本没错，可是账面上的往往只是冰山一角，真正的得失是不容易量化在帐上的，只能靠老板通透的目光了。
本节我会为大家介绍一些不一定会量化在帐上的成本。拥有强大会计成本分析系统的500强大企业还是会量化一部分的，但中小企一般都没有这样做。然而，我也并不认为大家真的有必要都把这些转化为一个账目上的数字，这样可能太难了，成本高，也不是很有必要；我却认为大家必须要把这些成本放在心中，日后必有其用。
知识成本（knowledge cost）
在我采购生涯的初年，就是当我刚学会了Costing算成本之时，我犯过了一个低级小错误，被调笑了一番。是这样的：当年我刚学会计算一个抽屉（应该说，那是人体工学设计产品才对，但真的没觉得有什么特别。。）的成本。由于是五金为主的产品，算法相当简单，基本上都是上一节所说的那样「物料＋人工＋费用」就完事了。满怀自信的我开始用同样的方法搬到另一个新项目上，却完全不同了。这次我做的是电子产品，用同样方法算一算所谓的「Should Cost Analysis」，啊？奇了怪了！怎么比报价最低价的还要低那么多？「物料＋人工＋费用」才占不到报价的一小半啊！年少无知的我把这事跟老板报告了，满以为自己发现了惊天大秘密，结果换来老板的一阵冷笑。老板说我算错了，小朋友不能这样算成本的。当时的我没明白为何，但已经看了本节标题而又聪明的你，相信已经有答案了。
一、知识既有成本也有价值
没错，知识是有成本也有价值的，所以也衍生出知识产权和知识经济这些词汇出来。电子产品不少都有软件的部分，芯片上的线路，都是电子工程师智慧的结晶，不是只有Silcone and copper。知识成本跟科研（Research and Development, R&D)有关，高深的技术都是无形的，看不见的；至于看得见摸得到的芯片只是一个载体而已。灵魂远比肉体高「贵」。
用一个更浅白的例子就更易明白了：书籍。想象一下，纸张加印刷占了图书成本的多少？具体我不知（虽然我是一位作者），但比例肯定不会高。书籍的真正成本与价值，是在作者的脑力，是作者「胸中的墨水」有多少，以及表达的功力有多高（写作水平技巧与表达能力），再加上营销，分销等成本，而物料和加工在当中的比例不会太高（发明电子书后更是如此）。
二、将知识成本用摊分法入账
一般来说，知识成本可以用摊分的方法入账。假设，包括了所有的研发人员工资和外购技术等，你花了一千万元的成本在这项目的研发上，然后在一年来此产品卖出了一千万件，那么知识成本可以很简略地说是一元。很简单啊，是吗？想有想以下两个问题：
1.那第一千万零一件呢？成本还是一元吗？还是变成零成本了？
2.那我能不能一次过用两年，两千万件来算这成本？这样变成才五毛钱，我的成本低了很多啊！
以上这两条，都没有标准答案。到这份上，就完全看公司会计怎样看待和定义了。要是今年公司总成本太高了，那么就摊两年吧！报表会比较好看；要是想趁今年利润不错早点吸收这个成本，让明年的盈利少一点风险？那就全入今年吧！这就是所谓的财技了。不过这方面我不是专家，就不多说了。
三、研究与投入
一家企业要掌握一种关键技术，往往需要经年的研究和投入。听起来很笨，但其实这是一个高级玩家的策略。因为只要研发有成果，就可以转化为企业的长期竞争力，轻易把对手抛离，并制造门坎，在市场上占一重要关键地位。一家专注在某行业一段长时间的公司，必然对自己领域上的竞争重点有深刻的认识的。水产业必然对如何更有效保持水产新鲜感兴趣；电池则在想如何做得更小，功率更高。这些改变，都需要有专业人士花资源才能研究出来的。投入的方向大致上都是围绕着以下两个方向：
（一）让产品更好更有价值
不管你有天花乱坠的商业模式，请不要忘记，客户最终只会为你的产品买单的。所以，重金投入研发对客户有价值产品是王道，是很合理的选择。一些能改变行业规则的关键技术，不一定如上所说是由品牌或产品方自主研发和拥有的，可能会以第三方独立的商业形态存在，经过不同形式的合作，最终展现在消费者面前。一个绝佳的例子：电子墨水（E Ink）。
Kindle与电子墨水
电子书有N个普及于世的理由：更环保，更便宜，更宜传播。可是，「长期看着电子莹幕眼睛会痛」这一点是过往电子书发展的一个大阻力。Kindle作为电子阅读器的领袖，这一痛点必定是要解决的。电子墨水优点是适合长期阅读，缺点是反应不快，并不适合看电视视频等功能，所以可说是为阅读电子书而生的一种科技。然而此技术却并不是由Kindle这个行业领袖自主研发的。电子墨水诞生于麻省理工的实验室，后来以企业的形式独立存在（后来被台湾知名大企业收购，科技知识有价有市）。Kindle没有自己投入电子墨的科研，却以购买部件的方式「获取」此技术，然后制造出更有价值，更有门坎的电子阅读器产品。虽然方式有别于自主投入资源，却同样是以远高于「物料＋人工＋费用」的价值购买知识，获得科技。
知识，是有成本的。不管是用什么形式得到知识的结精，这个成本是要算的。
（二）让生产更有效率
除了「做更好的产品」外，「更有效率的生产」也是一个好的研发方向。高效的生产线意味着竞争力，意味着更大限度地摊分始初成本，更低的人工成本，更好的原材料使用率，更高的质量与良品率。想象一下，如果今天你（居然）有一个比可口可乐能更高效生产碳酸饮料的方法，并受专利保护了，那么我有理由猜测，可乐公司明天就会有人来找你聊天，谈谈合作的事了。
生产效率可直接可以演化为好报价，赢在起跑点。我可以举一个我亲身经历的例子说明一下。多年前我在家用五金行业，当时有一家优秀的厂家，老板是很典型的生产技术狂热份子，闲来无事就爱研究机器。有次他告诉我，他正在研究一个新的冲压技术，能把产能提高三倍。意思是，本来一小时能做1000个产品的，他研究的新设备则可以做3000个。他很热情地为我讲解，采购经理本叔边点头边笑问他：那么，我的订单是不是准备减价了？聪明的老板说当然可以啦，只要你们多三倍的订单。。。
知识不只改变命运，而且还能改变报价。
我接触到的国内中小企大多都是贸易和生产形的，很少会接触到这种长期大型投资。知识成本可能不会直接产生。但是下一节的成本就相对常见了。以下我们聊聊「开发成本」。
此章完，《Ben叔教你做采购》未完待续...
我是本叔Ben，《左手外贸，右手英语》1和《Ben教你做采购》的作者，此文是《采购书》的第一篇，希望能帮助到大家！
