你好，我是方辉，欢迎来到我的专业销售技巧课程，今天我给大家分享的是专业的准备。
那么好的销售人员，他一定是在拜访之前会做非常周到的准备，我们中国有句话：“凡事预则立，不预则废。”
当你准备到位的时候，你可能就会完成一次成功的拜访，如果你事先没有准备，兴冲冲地杀到客户那里去，你往往就是乘兴而来，败兴而归。
那专业的准备一般我们分为六步：
第一步叫寻求接触的机会，那这个我们一般也叫线索，就是你必须知道你要去拜访哪个客户，你要找到一些商机和线索。
我们等一下会讲一下我们大概会从什么地方找到商机和线索。
第二个的话就是一旦你找到线索之后，你就要跟客户来约定面谈，那这个时候你要跟他约定，时间、地点、面谈的对象。
这个我们看起来很简单，实际上有的时候，也会在销售里经常闹笑话。
我曾经做过一个销售辅导的案子，然后他们后来给我提了个要求。说他们的董事长要去拜访一个客户，要求我去陪访一下，看一看他们的这套解决方案，在实际销售过程中会有什么问题。
然后我就跟着去了，去了之后然后客户是中国移动的一个公司，去了之后我们这位董事长，其实也是非常长袖善舞的，然后跟对方讲了很多。
到最后我们惊喜地发现了一件事情，就是目标对象选错了，就是他谈的这个人和他销售的这个产品，完全不搭边的这么一个产品。
所以经常有的时候我们会弹错目标对象，所以在销售里边中国人总结了三句：
第一个叫做进对门
第二个叫做找对人
第三个叫做说对话
如果你有的时候人都找错了，那你的销售必然是失败的，那么专业准备第三点，你要制定一个面谈的计划。
面谈的计划很核心的一个要点是你要去设定一个面谈的目标，面谈的目标其实没有那么好设定的。
我们很多人以为面谈的目标就是成交，实际上它不是这样的，因为对于一个很便宜的东西。
比如说这只杯子，我们可以设定一个面谈的目标，我们可以说我们这次面谈，就是要把这个杯子卖给客户是吧。
但是对大部分的客户来讲，他可能做的是大宗采购，你第一次拜访他，他是绝对不会给你成交的。
所以这个时候，你必须阶梯性的来设计你的面谈的目标，而且你面谈的目标一定是客户的行动目标。
比如说这次我跟客户面谈为的就是邀请客户，到我们的企业去怎参观一下，这个就是面谈的目标。
我们面谈的目标一定是客户的行动目标，而不是我们下一步要做的事情，而是客户下一步要做的事情。
比如说我们邀请客户，到我们的一个成功的客户那里，样板客户那里做一个参访交流，这个就可以作为一个面谈的目标。
比如说我们要求客户，把我们引荐给他的高层，我们给他的高层做一个提报，你会发现这个时候客户他要行动的。
这个可以作为一个面谈的目标，实际上百分之六七十的销售员在刚开始接触销售这个职业的时候，他是不会涉及自己的面谈目标的。
那么我们可想而知，他连他的目标都不知道，那他的拜访能成功吗，他是很难成功的。
第四个我们要做一些细节的准备，比如说在面谈之前，我们这些仪表要有一定的准备，你去了要有一个好的形象。
我就记得我们以前，曾经去拜访过一个客户，为什么，因为我们的销售员始终进不去。
我们问客户说，为什么你不太待见我们公司，他说你能不能把你那个销售员，给我们换掉。
我说为什么？他说我们是做时尚行业的，你这个销售人员进来，我发现他的皮鞋，从来都不是擦得很亮的，我觉得他这样一个粗线条的人是不适合来服务我们的。
所以你的仪表对于客户来讲，有的时候是很重要的，你要准备一个好的开场白，你要去准备一些赞美用语，你要学会去称赞你的客户。
然后你的车辆交通要安排好，如果你的车辆交通没有安排好，你会发现到了最后，你可能跟客户约的是早上10点钟，结果你到了已经下午2点钟了。
这个期间会给客户留下一个非常反感的印象，那么第五个你要准备销售资料，比如说你的名片，你公司的产品介绍。
对于比较小额的，你比如说以前阿里巴巴卖一个产品叫做诚信通，2800元，是吧。
那它算是一个小额的销售，那你可能连合同都要带上，已经盖好乙方印章的合同，过去之后客户觉得可以，好，反正不是很大的生意，今天就定了吧。
那可能合同就签掉了，所以你要准备好你的销售资料，那么有的时候，你会发现这个客户不是我们跑一次就可以签约的，你还要事先准备好。
下次拜访的这种借口和机会，你要给自己留下后路，那当然如果是你是间接接触的话，对这个客户比较有了解的话。你还可以研究一下客户的兴趣和爱好。
那这个时候你在客户那里的印象会有加分，我就记得我以前，在中粮下边的一个企业，有个客户过来拜访我们，他们是初次拜访。
初次拜访他做了一件事情，让我们老总觉得他非常专业，为什么呢？我们老总平时不太愿意接受外部记者采访的，但是有一次他接受了一个外部记者的采访。
所以他在报纸上是有一篇专访的，这个销售经理，来拜访我们老板的时候，说周总我来之前，然后拜读过您的一篇文章，您的一个专访。
然后他就把那个报纸上剪下来的，那一块拿出来，然后他说我仔细看了给我留下最深印象的，是您讲的这三句话。
他这一段的语言一表述之后，我们老总对他的印象，一下子就变得非常的好。
那专业的销售准备，我们整体来讲，就是要做这六点准备：
那实际上在销售里边，最难的就是获得商机。一个销售人员你既然要去拜访客户，你得有客户去拜访。
所以一般的来讲，我们会从哪些渠道获得商机呢？第一个是网络搜索，因为在互联网时代，其实网络是个很好的法宝。
第二个我们可以去专业市场上寻找，比如说我是卖墙布的，我想找一个人来经销我们的墙布，那你就可以去大的家具市场，建材市场，专业市场，去寻找目标的客户。
那我们还可以去展会上寻找，因为展会是整个行业的人士都要过来的，然后通过一些专业的杂志去寻找。
有的还可以做扫楼扫街，比如说我们发信用卡的销售员，他们就是经常来扫楼的，因为每个人都可以是他的客户。
我们还可以通过黄页进行搜索，那么有的时候，我们可以通过业内的朋友介绍，我以前认识几个销售员，我发现这帮家伙每天过着比较腐败的生活。
天天在一起打打牌、洗洗脚，但生意做得很好，后来我就搞清楚，他们生意做得为什么这么好了。
因为他们天天待在一起，比如说我是卖分色软件的，我是卖印花机器的，我是卖后道处理的，然后他们这些人形成了一个人脉圈。
就任何地方有一个新的印花厂，或者印染厂上线的时候，他们都可以在自己的圈子里第一时间来得到这个消息。
所以有的销售员你就会发现，他很累的跑在外边，没有这几个偏腐败型的销售员他的业绩好。
因为他的效率很高，他认识了一个很核心的圈子，这个圈子里对于什么地方，会开新的印染厂了解得一清二楚。
那有的时候，我们利用行业协会的力量，它也可以帮我们介绍很多的客户。
那现在建材行业，还有一个经常使用的方法，就是营销联盟。比如说我是诺贝尔瓷砖，我收集了一百个客户，我是东建的箭牌的卫浴，我也有一百个客户，我是惠民的墙布，我也有一百个客户，我是多乐士的油漆，我也有一百个客户。
好，我们搞一次客户的活动，我们就从一百个客户，变成了四百个客户，那这个时候你会发现，行业联盟就可以起到作用。所以相对来讲寻找接触机会，既是非常困难的一件事情，但是如果这个销售员是足够的勤奋和愿意去想一些办法。
他在这个阶段，就可以跟大部分的销售人员，在业绩上拉开差距，就是我的客户比你的客户多。
可能我的水平比你低一点，但是我照样业绩比你好，就是我的基数要比你大很多。
所以寻找接触机会是很重要的，那么专业的准备，我们要去学会制定面谈计划。
面谈计划里首要的就是面谈的目标，我们刚才也提到过，你要制定一个比较可行的和准确的面谈目标。
第二步要有一个开场的话术，就你去了之后，大家不能冷场是不是，你要先讲两句客套话。
并且比较快的从客套话里怎么样，转到正题里边去，然后要想一些我们要去提问的问题。
最后要有销售说服的内容，那我就记得我初入职场的时候，我们的营销总监，他是一个复旦大学毕业的本科生，他跟我关系很好。
他非常喜欢我，当时我比较年轻出差经常带着我，带着我呢，我们俩当时就坐在一辆车上，每次出差的路上，他就背靠在这个车背上，然后闭着眼睛说。
他一定会问我什么问题，我应该怎么样怎么样回复他。就他在去之前，脑子里就会出现一个画面，他就开始预演。
他的销售应该是怎么样来进展的，所以我在想，他为什么可以做成销售总监，就是因为他的面谈计划，他都是很有画面感的一种面谈计划。
当然提问也是很重要的，比如说我们是一个，做销售培训的老师，你去客户那里肯定会问一些问题，比如说我们的销量是多少，我们的人均销量是多少，我们销售人员总共有多少人，他们平均的从业时间是多长。
然后他们目前面临的困难或者问题在哪里，你会发现当你准备了足够多的问题的时候，你实际上就不是那一个去求着客户来买你产品的那个推销型的销售员了。
你的现场的表现会非常的专业，所以有计划和没计划是完全不一样的，当然了很多销售员他初入职场想做一个比较好的准备。
比较困难一点，所以在这里，我们给他们提供了一个工具，这个工具就叫做销售准备点检表，我们整个销售准备点检表里，分为12项。
你在拜访之前，可以做一个自我检查，后边我们有两个可选项，一个是合格一个是不合格。
那么你在出发之前，你应该在所有的合格项目里，都能够打勾打出来，等你完成了专业的销售准备之后，那么你就可以出发了。
好，今天我们这节课就讲到这里，我们来总结一下，那我们实际上在专业的准备里边，我们有个六步法。
然后我们在做好这六个步骤之后，我们重点是要去看我们的面谈计划是否科学合理，最后我们还提供了一个小小的工具，就是我们的面谈准备表。
