8月24日，Kalodata联合一群黑马在深圳成功举办了TikTok卖家实战分享会。郭汉润Lawrence，Kalodata的联合创始人，他分享了四种高效TikTok选品策略，旨在为跨境卖家在TikTok平台上的运营提供数据驱动的指导。
演讲要点
▌TikTok 市场发展与电商趋势
首先，我们可以看到，中国的线上电商市场已经非常成熟，线上零售占到了整个零售市场的50%。但即便如此，增长空间已经有限。尤其是在内容电商领域，增长速度非常快。从2017年不到1%的市场份额，到2022年内容电商已占电商总额的25%以上，增长势头强劲。
TikTok 的兴起是推动内容电商在全球迅速发展的主要原因之一。预计未来几年内容电商的年增长率将超过26%，到2025年，市场规模预计将达到1.2万亿美元。
2020年，TikTok开始在印尼和美国展开电商业务，随后扩展至沙特和东南亚等国家。到去年，TikTok的电商收入达到了200亿美元，而今年的目标是500亿美元，并且将覆盖10多个国家。
虽然当前在美国的市场存在一些风险，TikTok 仍然计划在未来几年内加大投入。预计到2025年，TikTok 电商将拓展至超过20个国家，市场规模有望突破1000亿美元。
我们从数据中发现，从2023年1月到2023年12月，TikTok 电商的月环比增长达到了35%，这一增长速度表明其在全球市场的强劲发展势头。
对于刚进入这一领域的伙伴们，我简单介绍一下货架电商与内容电商的区别。货架电商是“人找货”，用户有明确的购买需求，通过搜索来找到产品；而内容电商是“货找人”，用户的初衷是娱乐，但在娱乐过程中被产品吸引，从而产生冲动消费。
▌选品关键因素
在货架电商中，运营经理与店铺的流量息息相关，而内容电商则主要依赖算法推荐。选品方面，物流、定价和店铺的稳定性是关键因素。
TikTok 电商相较于传统跨境电商，其流量波动性更大，具有强烈的脉冲性。因此，面对销量的不确定性，商家通常选择空运而非海运，以确保成本可控。在定价方面，除了要考虑商品成本和广告费外，还需考虑达人寄样及履约率等额外成本。如果商品的毛利低于10美元，很难在后续广告和达人合作中获利，因此建议避免选择利润过低的产品。
TikTok 对于店铺的履约和评价要求极高，尤其是在虚拟仓和自发货商家中。如果新店在售卖初期出现差评，可能导致流量大幅下降。商家需要通过降价或其他方式提升单量，以降低差评率，从而保持店铺的稳定性。
▌跨平台选品策略
成功的电商卖家通常会研究并比较不同平台的数据。除了关注TikTok市场的现状，他们还会参考亚马逊和抖音的数据。亚马逊作为一个成熟的电商平台，其销售数据可以反映商品的市场需求。而抖音则提供了内容电商的参考，帮助商家判断商品是否适合通过内容营销来推广。
为了提高选品的成功率，商家需要综合考虑多个因素。首先，通过TikTok的市场数据分析，了解当前哪些商品好卖，哪些有潜力。其次，参考亚马逊的销售数据，验证商品的市场需求。最后，观察抖音上的内容和销量，判断商品是否适合内容电商的营销方式。
通过这种跨平台的比较和分析，商家可以更准确地预测哪些商品在TikTok上有潜力成为爆款，从而做出更明智的选品决策。
▌四大高效选品策略
由于时间限制，今天我将重点分享如何在TikTok市场上找到合适的商品。我将从四个维度进行讲解：类目、商品、达人和广告。
类目角度选品
首先，类目选品适合中大型卖家，主要看市场控制力，寻找市场空白或潜力巨大的领域。选品方式要求对市场有宏观的视角，识别哪些市场尚未被充分开发，哪些市场具有巨大的增长潜力。
以Kalodata为例，我们可以查看7月23日至8月21日的数据，分析GMV大于1万美金且增长率最快的三级类目。通过成交增长率，我们可以发现一些类目的增长速度非常快。例如，手动修剪工具类目可能只有一个商家在经营，这意味着一个商家的经营状况就决定了整个类目的市场规模。
商品维度选品
在商品维度，我们主要关注商品的毛利空间。例如，一个商品如果能够通过视频内容展示其独特卖点，就可能成为市场上的爆款。我们可以通过分析商品榜单，找出那些达人出单率高的商品。如果一个商品有多个达人带货，并且每个达人都能出单，这表明该商品具有很强的市场需求，并且达人知道如何有效地推广。
达人维度选品
在达人维度，我们可以通过分析达人的带货能力和商品的出单率来选品。例如，如果一个商品有10个达人带货，且出单率是100%，这意味着任何带货这个商品的达人都能成功销售。这显示了商品满足了消费者的痛点，并且达人能够有效地将这一需求通过内容传达给用户。
有些商品可能刚开始销售，但很快就能实现爆单。例如，一些收藏品或者具有特殊意义的商品，如收藏卡片，可能只需要几个达人推广就能迅速增加销量。这类商品通常具有较高的收藏价值，能够迅速吸引消费者的注意。
在选品过程中，成交曲线图是一个重要的参考。它可以帮助我们判断商品的销售趋势。例如，如果一个商品的成交曲线图显示持续上升，这可能意味着该商品具有持续的市场吸引力。相反，如果成交曲线图显示突然上升后迅速下降，这可能是因为商品缺货或流量不再。
广告维度选品
在广告维度上，我们可以通过控制视频或直播的流量来实现销量的稳定性。特别是对于大型卖家来说，他们更倾向于稳定的流量而非TikTok上常见的爆发式或脉冲式流量。通过广告投放，我们可以更精确地控制销量，接近稳定的状态。
例如，我们可以通过分析短视频的销售情况来识别哪些商品可以通过广告实现稳定的销量。以一款唇彩为例，过去一个月它的销量达到了28万美金，整体销量相对稳定。这表明商家一直在长期经营这款商品，通过700多个达人参与70多场直播和100多条短视频来推动销量，证明了这款商品是一个长期可经营的“长青款”。
在广告投放中，我们追求的是稳定的投资回报率（ROI）。例如，一款脸部清洁精华通过广告投放，在消耗超过1000美金的情况下，实现了16倍的营收，即一块钱的广告投入带来了16块钱的营收。这样的商品不仅ROI高，而且销量稳定，是一个值得研究的长期经营商品。
此外，我们还可以通过降价策略来保持商品的销量稳定。例如，一款商品虽然价格逐渐降低，但通过广告投放仍然保持了稳定的销量。这表明，即使在价格竞争中，通过有效的广告策略，我们仍然可以保持商品的市场竞争力。
▌多渠道经营的重要性
在TikTok上进行电商活动时，我们发现存在显著的流量溢出效应。用户在TikTok上看到商品后，会去其他平台如亚马逊进行比价和购买。这种现象意味着，如果我们只在TikTok上销售，可能会错失其他渠道的销售机会。
我们不能仅仅依赖TikTok市场的数据来进行选品。在实际操作中，我们还需要考虑亚马逊等其他平台的数据，因为这些平台的数据决定了整个市场的容量和大小。同时，我们也要注意商品是否适合在内容电商平台销售。通过多渠道经营，我们可以最大化利用TikTok的流量溢出效应，避免仅为竞品做嫁衣。
▌多渠道经营的案例分析
以Meoky大卖为例，他们在亚马逊上的排名从第23位上升到了第3位，仅用了四个月的时间。值得注意的是，他们在亚马逊上并没有增加广告投入，但销量却翻了十倍。这证明了TikTok的流量对亚马逊销量的巨大推动作用。
除了亚马逊，我们还可以通过独立站或线下店来转化TikTok的流量。例如，一些品牌在TikTok上展示商品后，会引导用户访问他们的独立站或线下店，从而实现销售。
TikTok作为一个流量入口，提供了三种变现方式：内部闭环销售、通过独立站销售、以及引导至线下店销售。这三种方式可以帮助我们最大化利用TikTok的流量潜力。
▌总结
在选品时，我们应该从多个维度进行分析，包括类目、商品、达人和广告。我们需要找到结构性的市场机会，识别高增长潜力的商品，同时也要注意商品的上架期爆单情况、达人的出单率，以及广告的ROI。
