近期，2023 亚马逊广告年度开箱盛典在深圳圆满落幕，通过线上线下的联动，从“触点”、“连结”、“效果”、“增长”四大分享主题出发，聚焦出海领域关注的热点话题，全方面、多维度地解读未来出海新机遇，赋能中国出海企业以更前瞻的视野提升营销力，打造全球品牌。赛狐ERP作为亚马逊广告特邀合作伙伴参会。
圆桌论坛环节，围绕卖家需求以及赛狐ERP在产品维度的广告研发逻辑，带来了一整套针对新站点调研、本地化策略以及广告管理的有效方案。通过从市场维度的趋势分析以及产品维度的功能剖析，帮助卖家实现了更精细化的广告管理和流量优化。
以下是全篇精彩内容回顾。
新站点调研有妙招
在新站点的运营中，前期行业调研和了解消费者需求至关重要。前期新站点的调研需要从体量的大小出发，这是决定是否开启这个站点的基础。
最常使用的分析工具是亚马逊后台的热门搜索词报告。这里拿美国站点的公式举例说明，如何根据关键词的搜索排名得到一个预估的月搜索量，此条公式基于4月份之前的数据开展。
除此之外，在赛狐系统内可以看到亚马逊品牌分析（Amazon Brand Analytics）数据，且在这个基础之上可以结合历史走势功能对搜索词的历史搜索量进行分析，比如可以直接标记出最大涨幅月份或是最高排名月份，帮助快速定位到搜索词的搜索峰值。
同时在调研过程中有发现到合适的词的时候，也可以快速添加进行收藏，并打上标签：例如流量持续上升、流量较低等。方便我们后续统一持续观察排名变化，并在需要的时候批量添加至广告投放中。
拆解新站点用户需求
得到需求的体量大小之后，可以尝试拆解每一个关键词下面的需求词根，拆解到它的核心需求，了解第二第三需求是什么。
使用赛狐ERP的搜索词分析对上图焊接焊帽的词根从品牌、功能、类型、人群、耗材等几个维度做拆解，再把这些需求进行汇总，对每个汇总的需求的大小做了年度增长率的对比。
后续新站点的产品上新工作会基于调研拆解到的数据来做优化调整。这些数据会用在广告投放中，如广告投放词，推排位词就是核心需求词。这是赛狐产品研发的要点，推出的产品一定是符合市场需求的，并且会对有增长的需求推出功能上的加强版。
例如，在我们拆解上表所有的词根需求后，会发现客户对自动调暗的功能有特定需求，并且需求量不小，这样在新品开发和迭代中可以着重优化这个功能参数，做出优秀的产品。
另外从第二个表格当中大家可以看到焊帽这个大词的出单占比还是很高的，接近80%，并且22年有增长，说明该品类对品牌的依赖度还不高。
这个会让我们重新去思考我们的品牌营销方案，行业里没有垄断型品牌，是否可以按品牌差异化的方式切入，而不是按品类词切入，是提高我们新产品进入新站点广告投产比的一种方式。
高效完成新站点的Listing布局
在完成新站点行业调研后，下一步的工作是做好我们Listing的SEO的工作。为什么这一步很重要？因为新品确立的时候，产品的广告投放词就已经确定了，如果没有将这些投放的关键词埋入到产品页面，在新品期的时候，是无法被亚马逊的广告系统快速的识别及抓取，会浪费新品的流量。
而赛狐提供了一个高效的投放词的埋入Listing解决方案，就是Listing的生成功能。
赛狐可以把需要埋入Listing的投放词智能埋词并生成语句通顺的文案，提供埋入词的搜索量大小以及变化的数据，方便卖家做交叉验证，很好地解决了运营需要为单独每个埋入词做连贯语句文案的工作量大的问题。除了埋词，赛狐还支持把不相关的词根进行否定，避免无效流量词埋入到Listing。
本土化Listing不再头疼
通常一个有丰富经验的SEO运营，经验都是在北美站点英语运营环境下积累下来的。对于小语种的运营人员来说，实操经验就相对比较欠缺。那么，如何帮助小语种的运营人员写出既能被机器更好地识别且照顾到客户的购买感受的优质Listing？就成了一个很让人头疼的难题。
赛狐ERP就很好地解决了这个问题，赛狐的Listing文案生成功能目前支持13种语言，并且针对机器翻译可能会造成的比如语序混乱、用词不贴切等问题，加入了专属的“联网自主学习”能力：它可以参考当地卖家所编写的Listing，找到最核心的关键词并提炼出优秀写法，再结合当地特性，编写出更地道、更符合本土消费者购物习惯的Listing文案内容。哪怕你是一个对于当地语言环境毫无了解的卖家，也无需担心。
另外在新站点的调研过程当中，为了提炼更有效的信息，需要做对大量顾客评论进行分析，语言不熟悉也是非常有挑战的事情。
这是某位消费者所留下的意大利语的真实评价。如果运营不懂意大利语的话，仅通过翻译软件是很难确切知道用户差评原因的。
赛狐基于这个场景也推出了Review分析的解决方案，只需要输入ASIN，就能获取相关的Review信息，并结合当地的语言环境，精准提炼出语意，让我们可以更精准地了解当地消费者的偏好、日常使用场景等。
同时，对于导致退款的订单原因也会提炼总结，帮助卖家在后续的Listing文案编写等场景中，找到侧重点。
广告策略更加本土化 关键词管理更轻松
新站点的广告运营策略，数据交叉验证通常会有奇效。即挑选出10个与产品相似度高且销量还不错的ASIN一起放入到赛狐到搜索词分析工具，把这10个ASIN的共同流量词筛选出来，并且与之前关键词数据做验证对比，判断目前的竞品数据与行业数据是否相符合。
随后可以把双向验证过的数据，添加到赛狐的关键词词库中，管理好关键词。这里比较重要的一步是，赛狐ERP会按照关键词词根的数量和流量的大小，做核心流量词和中长尾词的区分。3个词根以下并且搜索排名高于中位数的关键词会打标签为核心流量词，4个词根以上并且搜索排名低于中位数的关键词会打标签位中长尾词。
新站点广告框架的第一步，就是挑选投放100-200个左右的中长尾词的流量覆盖，关键词的样本不能过少，过少跑出来的数据没有参考性。在关键词库这个模块里，可以以关键词的特征通过设定标签的方式进行分别管理，并且可以持续看到每个关键词在已经投放的广告活动中所带来的广告出单、ACOS、ABA搜索排名变化等数据。
通过持续观察确定了关键词的特征属性，可以将整体表现达到预期的对象批量添加至不同站点的广告活动中，同样也可以将表现差强人意的关键词批量添加至否定投放中。
新站点批量操作不用愁
对于未曾涉猎过的新站点，广告结构通常会采用比较保守的方法，比如一个广告活动做一个投放对象一个匹配方式的单一型广告结构。
如果前期定向是100个以上，那么需要投放的广告活动数量是很大的。这种情况下，我们会借助后台的批量广告表格模板提升广告投放效率。为了保证数据得到测验，并且控制好支出，我们的采取出价一般会为建议竞价的最高档并上涨20%，并用只降低的竞价策略。
另外，除了结构和匹配方式2个层面之外，卖家也会特别关注预算浪费的问题。
这时候就可以用到赛狐的自动化规则，比如，新站点的产品转化率大概是5%左右，那么赛狐会根据这个值设置一个规则，把在归因周期内低于这个阈值的广告活动自动暂停掉。新站点的前期开拓，不太建议完全依照ACOS为单一目标。
在自动化模块里，赛狐ERP给到了各类的模板，可以基于时间或者是广告数据的变化，来灵活调整广告的预算或者是竞价，也可以基于商品在关键词下的排名数据，通过调整竞价的方式来帮助我们获得更好的广告排名。
这里需要强调的是，日常在判定自己的产品关键词排名的时候，由于受限于IP、邮编等条件，人工监测到的产品排名数据和当地消费者所看到的可能存在一定差异，导致无法对排名进行精准把控。
在赛狐自动化规则里的抢排名模块中，提供了多邮编、多IP的设置条件，并结合亚马逊PC端和移动端的数据，同时综合关键词广告数据的表现，来判定我们的产品在关键词下的排名以及是否可以适当增加竞价来获取更理想的排名位置，帮助提升整体投入产出比。
沉淀数据持续发力
等到前期的中长尾大概跑了有2周以上之后，会从沉淀的数据当中挑选点击率及转化率比较优秀的数据，作为下一步投放的参考。
如何定义你下一阶段的投放数据，这里有一个行业的参考标准，会筛选出品牌词的转化率占比之和是低于60%的，品类词转化率之和是低于40%的关键词，作为可以切入站点的一个机会。
通常大家拿自己实际跑出来的数据与行业的数据做对比，如果优于行业第三名10%到20%的数据，会拿来做下一步的放大版的广告定投策略，筛选出来作为抢夺行业的种子关键词。
卖家可以用赛狐的抢排名功能，基于自己的广告目的，把关键词的广告位定到我们预期的位置上。这里会基于关键词达到热门搜索词所需的点击量和订单量作为推广告位的依据，如果广告数据不达预期，也可以使用赛狐设立一个把出价回调的自动规则，回调广告的排位。
为了应对亚马逊对不同FBA存放库存的数量也会影响到关键词展示位的机制，我们也会对赛狐上的广告位展示做邮编的限制，对于订单数量占比大的区域邮编做位置上的细化。
投放后期聚焦目标
到了新站点的广告架构投放后期， 赛狐基于目标的广告拆解功能可以帮助卖家精准投放。
卖家可以达成进入到热门搜索词前的数值设立给到对应的广告活动。每一个归因周期做广告上的调整，如果有不达标的数值，赛狐提供给了一个最小定向单元的拆解，可以很清晰地把不达标的广告活动，广告组，广告定向，匹配方式给拆解出来，对它进行调整。同理，还可以把达标的数据拆解出来，进行下一步是否加大投放进一步抢占市场的评估。
当整体广告框架确定下来并且按照对应的策略开始运营的时候，赛狐做一个很重要的事情就是明确好每款产品的目标，并基于目标完成情况去做产品层级的广告优化。赛狐目前正在规划的一款名叫“产品广告透视”的功能，就是基于每个产品设定广告目标，并且可以看到每个目标的实时完成度。
在下方的管理模块里同时聚合了产品下的广告活动、投放、广告位等数据，可以在一屏之内对产品的各层级广告数据完成透视分析并快速做出管理动作。比如当一个产品同时在多个广告活动下进行投放，在某个时间段内我们发现商品的广告转化率表现不及预期，就可以从广告活动维度开始，分析具体是哪个广告活动的转化率没有满足，并且在定位到具体的广告活动后再往下继续分析广告活动下所包含的投放、广告位等层级的数据，判断是哪个环节或者哪个投放对象的数据有比较大的偏差，从而进行精准优化。
新站点的开发对卖家来说是很难的一个问题，但通过上述组合拳结合赛狐ERP的能力，相信一定能够大大提高卖家的效率，实现新站点的快速增长。
