差异化营销
市场端差异化：在市场中筛选出目标客户群体，将属于自己的客户群体区分开来
客户端差异化：在市场细分的基础上，我们开发出不同的价值组合方案，给客户塑造差异化价值，将自己和竞争对手在客户心中区别开来
外贸员如何做好差异化营销呢？
营销学的4P理论
美国营销学学者杰罗姆•麦卡锡教授在20世纪60年代提出了营销学中的4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
在外贸营销工作中，我们可以从客户价值的角度出发，然后按照以下四个流程来进行分析思考。
1、确定客户的买点
买点，是指客户购买的理由，在购买产品时产生的想法和标准，也就是心理预期，即要购买的产品应该是什么价位、什么质量、什么包装等。
我们首先需要了解客户都有哪些买点，客户想要达到什么样的目的，想要解决什么样的问题，客户关注的到底是什么，是想与知名品牌合作，还是更关注产品的质量，是对产品的效用感兴趣还是更注重服务........
2. 买点的重要性排序
一般来说，对某一款产品，客户并不会只关注其中的一两个买点，客户通常会进行全盘考虑。而且在客户心中，他们的关注点会有不同的重要性排序。
而我们要做的，就是从与客户的沟通中了解各个买点在他们心中的重要性排名。因为客户越看重的买点，就越愿意付出更多的时间、精力和金钱去考量，也会在最终决策权衡之时有所偏重。
3. 匹配归类
接下来，我们就可以针对客户所关注的买点进行匹配归类，即将各个买点分别归入产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）这四个类别中，以便可以分类、逐步解决问题。对无法由营销层面解决的买点，则暂时不做归类。
4. 全盘梳理
最后，我们可以将这些资料重新梳理一遍。梳理时可以按照“要不要一能不能一如何做〞这三个流程来思考。
“要不要”——我们是否有必要满足客户的所有买点;
“能不能”——我们能否满足客户的买点;
“如何做”——我们应该如何满足客户的买点。
做好了这些分析，外贸员就可以清楚地知道自己应该朝着哪些方面进行差异化营销了。
小tips：“非补供性决策法则”：如果客户十分关注的一个点你无法满足，那么即使你在其他方面让步，客户也不会改变主意。
FAB利益销售法
提炼产品的卖点在外贸工作中，产品大多是超同化、无差异化的。FAB利益销售法，通过简单的三个步骤，可以帮助我们快速地提炼产品的卖点。
FAB利益销售法指的是在进行产品介绍、销售等表述时，针对客户的需求意向，有选择、有目的地列出理由，说服客户。
F——特征(Feature）：产品的属性、特点
A——优点(Advantage）：产品的优点、效用
C——利益(Benefit）：产品能给客户带来的利益、价值
1. 特征(Feature)
特征指的是产品的属性和特点，比如原料构成、成分构成、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、安装、用途等，即产品是什么样的。 在向客户介绍产品时，外贸员首先要知道它是什么，有什么特征。比如某款奶粉的特征之一是添加了脂肪酸DHA原料。如果外贸员仅仅这样向客户介绍，很难激发客户的购买欲望。因此，在介绍完产品的特征后，外贸员还要继续介绍这种特征所具有的优点。
2. 优点(Advantage)
优点指的是产品的某些特征所具有的优势，即此款产品与竞争对手的产品相比有什么不同，有哪些突出的、更好的地方。外贸员需要从这些特点之中找优势。 例如，奶粉中添加了脂肪酸DHA的优点在于：DHA是人体必需的脂肪酸，DHA对脑细胞的生;长发育有很多好处，能提高和开发儿童的智力。 外贸员在介绍产品优点的时候，既要说得容观准确，又要能够提供某些数据或者证明，让客户信服。
3.利益（Benefit)
利益指的是产品的特征、优点所能给客户带来的好处。比如良好的质量会带来使用上的安全可靠，新颖的款式会带来潮流感与时尚感，生产工艺的优化会带来省时、省钱等好处。 通常来说，客户更关注的是自己能获得什么样的利益，因此，在提炼产品卖点时，外贸员可将重点放到产品的特征和优点会给客户带来什么样的好处，将这几点巧妙地结合起来，然后按照一定的逻辑顺序向客户阿述，相信客户很容易就会被你劝服。
小tips： 在提炼产品卖点时，外贸员要认识到这样一个问题：产品的特征是容观存在的，产品的优势是通过比较挖掘出来的，产品的利益则是结合了以上两点，并针对客户的某些需求总结出来的。同一款产品对不同的客户来说，可能会存在不同的利益，因此，外贸员在提炼卖点时要因人而异。
