对于中国品牌来说，欧美等跨境红海市场，机会可观但也竞争激烈。已入局的跨境商家不仅要面对强势的本土企业，还要与国内同行在产品、价格上竞争，用许多商家自己的话来说就是“太卷了”。在这样的背景下，一些卷不动的跨境商家开始将目光转向东南亚、拉美、中东、非洲等新兴市场。《中国品牌海外传播报告2021》里指出新兴市场将是后新冠时期中国品牌在全球市场的重大机遇之一。
ONE TALK第二期，我们邀请到速达非国际副总经理吕长辉，为我们分享一个未曾深入了解过的非洲市场，用6个问题，帮助大家全面了解非洲这片蓝海市场，找到新的增长点。
01、那么多新兴市场，商家为什么要选择非洲市场？
提起非洲，大家的第一反映就是：贫穷与落后，但就像当初被发达国家认为落后的中国一样，几十年间，在自身努力以及国际的帮助下，非洲国家也开始摆脱蛮荒、贫瘠的一面，逐渐蜕变成一片蓬勃发展的市场。
吕长辉着重提到了非洲市场的3个重要趋势与特征：
第一是人口多，年轻人口占比多。与出生率连年下降的发达国家相比，非洲刚刚进入人口增长的窗口期，是全球最年轻的地区，年龄中位数只有18岁。根据联合国统计，到2050年，非洲人口占世界总人口的比例将从14%增加到22%。人口红利的优势慢慢凸显，非洲电商用户正在以年均超过10%的增长率增长，2020年突破2.8亿，预计到2025年将超过5亿，相比之下，2021年欧洲电商用户为5.02亿，2022年美国电商用户预估为2.6亿。尽管目前跟成熟市场相比新兴市场的经济与消费规模相对较小，但是新兴市场表现出来强劲的增长率某种程度上代表了未来的前景。
其次是线上网购渗透率高。众所周知，网络以及智能手机普及率是跨境电商发展的基石。非洲连年增长的电商用户背后是庞大的移动设备使用者，2018至2025年，撒哈拉以南非洲预计新增1.65亿移动设备用户，占全球新增用户总数的23%，智能手机增长率几乎翻倍，居全球首位。
第三，非洲年轻消费者需求与当地市场供求的不平衡。通过网络，非洲地区年轻的消费者接触到了更加广阔的世界，消费意愿也非常浓厚，但是目前非洲传统零售渠道效率低下、产品单一，无法满足新一代非洲年轻消费者对性价比、多样性、便利性的需求。需求与供给之间巨大的差距，也给了跨境电商创造了机会。
02、什么样的卖家适合去做非洲市场？
吕长辉觉得不管是大品牌还是中小卖家，都可以去尝试开拓新兴市场，『非洲国家多，民族多，消费能力与需求层次也非常广，不同规模、品类、层级的商家，都能在这片群雄逐鹿的市场上找到属于自己的位置与机遇。』
已经在欧美市场站稳脚跟的大卖可以把非洲市场当作是新的增长机会以应对目前欧美通货膨胀，消费者购买力下降的现状；新入行的卖家，因为暂时缺乏供应链优势与运营的经验，在人力、流量各项成本都很优的非洲市场迈出出海的第一步，也可以减少试错成本，因为非洲市场仍属于初期野蛮生长的阶段，容错率高，新品牌小步快跑，快速迭代升级，只要找准定位以及产品优势，可以快速完成前期积累。『新兴市场的初期红利期，尤其适合铺货型卖家大展拳脚。』吕长辉补充道。
时光机理论告诉我们，利用国家与行业之间发展的不平衡，带着丰富成熟的跨境电商经验去开发相对落后的非洲市场，将拥有各种优势，但是理论逃不脱“本土化”命题。每个市场拥有自己的消费习惯、文化习惯、储蓄习惯，盲目将经验照搬有时候反而会适得其反，传音在非洲市场的经验告诉我们，“因地制宜，深耕市场，做好本土化”才是出海品牌远渡重洋还能生根发芽的关键。
03、非洲国家那么多，进入非洲的第一站可以选在哪里？
虽然我们把非洲当成一个新兴市场，然而实践起来还需要考虑具体去哪个国家。事实上，非洲有54个国家，各国的电商发展水平并不平衡，既有北非的埃及、摩洛哥这类发展水平较接近成熟市场的国家；又有例如尼日利亚、肯尼亚、乌干达、加纳等初露锋芒的国家。这个时候商家就要充分考虑自身情况，根据品类的适配度以及产品的定位来选择启动国家。
吕长辉分别总结了这些热门国家的跨境电商现状。他表示，埃及、摩洛哥属于跨境电商水平比较高的国家，居民购买力强，人均消费高，是一个不错的选择，只是摩洛哥因为是旅游国家，税费比较高，清关手续也比较麻烦，如果考虑摩洛哥作为非洲的第一站，一定要找好物流合作伙伴，提前应对好这些问题，他补充。
『其实我更推荐大家把尼日利亚作为在非洲的第一站。』吕长辉解释到，首先是尼日利亚政治局势稳定，人口多，互联网用户接近1亿，电商平台多达上百家，经济水平也位居非洲前列，消费规模十分可观；其次是尼日利亚物流服务成熟，清关环境好，操作便利且简单，税费低廉，跨境电商基础优秀；第三是与其他欧美市场相比，尼日利亚线上获客流量投放的各项成本非常便宜，非常适合独立站类型的卖家通过广告投放进行获客。
此外吕长辉还提到了肯尼亚，加纳，乌干达这三个近几年电商发展迅速的英语系国家，也比较适合欧美卖家转型阵地，『主要是没有什么语言障碍，前景也不错。』
04、中国品牌出海非洲有何优势？
非洲属于还没怎么被资本关注的新兴市场，基础设施、工业基础、供应链还非常薄弱，许多商品都靠国外进口，目前没什么很知名的本土品牌。这也意味着只要找准了赛道，新进入非洲市场的商品有机会在较短时间内建立自己的品牌并培养一大批受众群体，品牌负担较小。
吕长辉认为中国品牌出海非洲具有3大优势。
第一，消费者认知基础好，适配程度高。2000年中国和非洲的双边贸易额只有100亿美元，其后二十年中非贸易蓬勃发展，到2021年突破2500亿美元。中国商品价廉物美，在非洲覆盖面广，即使是非洲一些偏远的小山村都能找到中国商品，能更好地满足人均收入还不高的非洲大众的日常生活。非洲民众对中国商品喜爱度很高，许多日用消费品都来自中国，中国品牌进入非洲已经拥有了非常良好的信任基础、消费经验。吕长辉指出『一些欧美的高端品牌远超普通非洲人的的消费能力，与其日常生活相距很遥远，非洲民众更关注的是产品的价格和性价比，这也为中国品牌在非洲打响知名度创造了优势。』
第二，去非洲市场，人力成本低，线上线下广告投放的价格都比较低廉，前期投入比其他成熟市场的国家少，适合新品牌起步。在选品上，因为非洲市场可选择产品、品牌少，所以商家在选品这一环节上拥有很高的容错率与自由度，即使没有去过非洲也可以大胆选品，不用害怕激烈的竞争下，一次选品失误就血本无归。
第三，非洲政府间不设定贸易壁垒，对国外品牌的进入大多抱有积极，欢迎的态度。近几年贸易保护主义抬头，国际贸易壁垒问题突出，对华的发起的反倾销调查、关税提升举措屡见不鲜，给跨境电商带来了不少阻力。还有最近几年逐渐严苛的“绿色壁垒”，比如欧洲今年就投票通过了《欧盟电池与废电池法规》草案，草案要求进口的电池产品提供符合PEF的电池碳足迹报告，还必须经过第三方审核认证，不满足相关要求的电池产品将被禁止进入欧盟市场。这项草案的实施，将对我国的电池产业产生不小的影响。
相比欧美等由目的国市场掌握规则制定权的市场，中国品牌进入非洲就可以避开一些不必要的贸易壁垒，甚至利用先发优势，通过官方的联盟、协会，共同争取在非洲跨境电商市场的话语权，着眼于未来，主动争取更好的权益，扫清发展可能存在的阻碍。
对于想要在非洲市场快速搭建品牌的商家们，吕长辉也给出了自己的建议，首先在推广环节可以线上+线下结合，与欧美等成熟市场更倾向于线上推广，在非洲做营销，线下也很重要，有条件的品牌可以在重要城市开设体验店，此外刷墙、路牌、商超赞助、广播也是不错的线下触达消费者的方式。其次可以利用好当地KOL\KOC等红人，吕长辉在多年跟非洲人打交道的过程中发现，非洲消费者非常相信朋友与网红的推荐，也因此好的产品在非洲往往复购率不会很低。最后就是对品牌有长期规划的商家可以做好本地化策略，根据本地的习惯，设计生产一些适配的产品，可以更好打开局面。
05、跨境商家在做非洲市场时有哪些需要特别注意的部分？
气候：非洲的气候并非我们想象中那样炎热，不同国家有时候气候迥异，也带来了不一样的商机。比如位于赤道附近的东非，受高原地形影响，一年四季温暖如春、干爽舒服，完全不需要空调产品。又例如位于西非的尼日利亚，属于热带草原气候，总体高温多雨，全年分为旱季和雨季，一到雨季，防雨产品的销量也会特别好。
宗教：在非洲这片广袤的土地上，生活着2000多个民族，形成了十分多元的文化，也带来了丰富宗教信仰，根据维基百科，非洲约有49%的民众信仰基督宗教，42%信仰伊斯兰教，8%信仰传统宗教，另有1%信仰印度教、佛教等等其他宗教。因此在产品推广以及品牌运营的过程中都要考虑到宗教的禁忌。
选品：非洲制造业基础薄弱落后，几乎全品类的商品都是进口于中国，而非洲的网购者又以年轻人为主，所以他们喜欢功能新颖的电子产品，鲜艳亮丽的服装，琳琅满目的日用百货等等。除此之外，在非洲大多数的国家，男性是家庭收入的主要贡献者，也是消费的主力军，因此在选品上也可以适当多考虑推出针对男性消费者的产品。
物流与支付：在非洲，货到付款（COD）的比例还是很高，因此要慎重选择合作服务商，同时充分做好资金链的维护与预测。
汇率：部分非洲国家汇率波动相对频繁，也会对跨境电商贸易造成不小的影响，所以汇率问题也值得商家注意。
06、对于有意向想要攻克非洲市场的商家，还有哪些实用建议？
尽管大家都知道新兴市场会孕育无限机会，但是这些机会并非唾手可得，开辟新市场既是许多卷不下去的跨境商家的背水一战，也是许多新品牌踌躇满志的开始，往往需要慎重决策，果断出手。『希望可以通过我们的介绍，让大家可以了解到一个真实的非洲，避免少走弯路。』吕长辉表示。
速达非深耕非洲市场多年，也沉淀了许多宝贵经验，吕长辉将自己多年的观察以及总结分享出来。关键还是要找准国家、找准市场。非洲有54个国家，每个国家经济发展水平都不同，商家应该选择适合自己的国家去拓展，稳扎稳打，以点带面。基于目标国家不同的文化和消费习惯，考虑本土化改造，以更契合本地市场，他建议有条件的品牌可以考虑在不同的非洲国家建立不同的区域品牌。『找准市场也很重要，如果是中档商品的就做中档市场，如果是高端的就做高端市场，最好不要指望求全通吃。』考虑到语言、时差等问题，商家还可以在后期考虑招聘本地客服，工资更低、响应更快，还不会有语言障碍，能充分了解消费者的反馈意图将问题及时解决。
可以给品牌取一个好理解的名称。吕长辉说『有些企业产品很优质，在国内知名度也很高，在非洲直接把国内的品牌名称用汉语拼音标示，因为语言发音的差别，非洲人很难记住品牌也没办法正确发音，对品牌推广不利』。因此商家可以考虑在非洲不同的国家注册不同的商标，用当地人易读易记的词汇注册下来，方便品牌更好地推广传播。
最后，吕长辉还提到了物流的问题，非洲市场距离远，更适合通过海外仓备货+本土配送的模式来完成物流履约，但是海运运输时间长，不确定性强，所以商家需要对于销售计划有全面的分析，及时备货，避免出现销售很火热但是动不动就缺货的情况。
在采访结尾，吕长辉总结，相对于陌生的非洲，大家对欧美澳州等主流市场更了解，出于对未知的不确定性，也导致目前去非洲掘金的商家并不多，他鼓励商家突破思维定势，关键时刻战胜自己不要犹豫，去做第一个吃螃蟹的人。
希望本期的ONE TALK能给想要在非洲发展一番事业的跨境商家们一些帮助，如果觉得文章不错就点个赞分享给朋友们吧！
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