这是Mike外贸说的第 901 篇原创
▓ 学员：
师父早啊，我最近遇到了一个客户说是想直接跟我们签至少两年的国家独家协议，说是因为前期投入很大，加上产品具有季节性，短期合作不会有很好收益。
我们的产品可以属于在一个很成熟赛道上的创新技术，其他家想做但还没有真正批量产的，相当于我们家是首家批量落地，有第一优势。我们公司对于新品不想给独代，但又想尽快把产品铺出去，过了十月今年就基本尽量没有销路了。领导都很关注首批的销量情况。
我的做法是没有明确拒绝他，而是先引导他去算一下目前的渠道哪些可以立马转成卖我们的产品，今年的订货量能拿多少？但客户不太接这个话题。另外我也尝试去做一下相关的市场调研打算给客户做一个独家的方案，一方面跟客户谈另一方面想向公司争取。但目前找到的信息有限，只能找到欧洲大区域相关品类的数据，没有精确到国家的，感觉没啥说服力。
▓ Mike：
你的做法是对的，我们肯定要先搞清楚他的订货量是多少，如果不清楚他的实力，怎么去继续跟他谈呢？
他既然在回避这个话题，我们坚持去讲就行了，对方越是装傻，我们就越要开门见山。
还有一个问题就是，在市场开拓初期的时候， 我不建议直接做以国家为单位的独代，最好是区域性的，比如美国的某个州。
试想一下，如果你同对方签订的是国家独代，而恰巧你们目前在这个市场做的份额并不是多大，但这也会成为你们定量的依据，那么这时的独代定量就会比较低。
在以超低量签了这个独代后，突然有一天，你遇到了一个量很大、比较有实力的客户，得不偿失，后悔都来不及，因为你与前者签订了国家独代，不能再卖货给除他以外的这个国家的任何一个客户。
所以这样操作的风险就是，你会因为抓了一条小鱼而错过了整片鱼塘。
其次就是他回避这个量的问题，如果我们不去搞清楚，随便定一个量，到时候他达不到，然后你们合同里面又没有提前预设什么惩罚性标准，到时候出问题了，我们直接抓瞎。
哪怕设定了这样的一个标准，相较于于后期遇到大客户的潜在体量，这种潜在的损失也是很大的。
所以我的建议是，首先要搞清楚他的量，这个你的思路是对的。其次是什么？依据他的量，建议他目前去做一个区域独代，如果后期他的购货量确实很可观，有实力做国家独代，再去谈对双方都合适，就是一步一步地来，不要上来就搞一个国家独代，在此期间买卖双方还能有个合作的磨合期。
可能有很多客户同你讲过，我要做某个产品的国家代理或做区域代理，信心满满地承诺自己一年要从卖家这里出多少货，结果现实啪啪打脸，生意相对惨淡，一年也没出多少货，或没能达到这样的体量。
如果国外买家一直去回避这个问题，不去回答，不看你说什么，就只讲自己的，我们就必须坚持开门见山地去重复要点，直接坚持问就可以了，“签独代不是小事情，都是做生意的，您也明白其中的重要性。作为卖家，合作前必须要搞清楚买家的实力（市场布局、年采购量等），然后才有可能说服老板批准这个事情。如果买家的订货量达不到既定标准，可能还不如我们目前在这个市场的总出货量的话，换做是您也肯定是不能签的，得不偿失，对吧？”。
类似这样直接去讲就行了，不要害怕，不要回避，不要被买家牵着鼻子乱转，要有自己的谈判方向。
其实从话术中可以看到，Mike 没有用“你”和“我”这样的字眼，而是将其放大，变成了“买家”和“卖家”，这个类似 Mike 在 当美国客户问，“中美会爆发战争？” 一文中蕴含的道理，将小个体放大到普遍问题上，就不太容易刺激对方，激化矛盾。如果你还是特别担心这个客户的脾气不好，担心自己说了这些之后可能会让其比较反感，你还可以在后面再加一句捧捧他，“作为一个投身市场多年、身经百战的专业人士，我相信您比我更懂这些”，这样讲就可以了。该说的话还是要说，不要因为担心各种问题就不去讲，你不讲，客户不讲，这个问题就解决不了，你完全可以按照 Mike 建议的，去换一个委婉的方式表达。
▓ 学员：
好的，确实是如此，谢谢师父，我更有底气去问客户了。除了坚持问客户以外，我近期打算进一步对客户去做背调，看看他已有的渠道能不能在今年先铺一定量，按您说的往区域方面去谈。另外我也是想跟他算一笔账，同类产品没有新技术基础上的销量以及利润空间。我们新产品能解决的用户痛点以及能为用户省多少钱。
▓ Mike：
肯定要做背调（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略），不然课程教这个干什么呢？
背调无论是对于这种大客户，还是对于普通客户，都非常重要，知己知彼才能更好的去谈判，去拿单。
以上内容全部来自微信公众号Mike外贸说
