欲做外贸业务，先做外贸跟单，外贸跟单流程其实就是一个详细了解产品的过程，从原料到成品，从客户下单到订单出货。 做为一个跟单员，要有一定的逻辑思维和工作思路，而不是单纯机械的执行命令完成任务。跟单员是每一个做外贸易的人的必经之路，在这个环节你可以熟练掌握出口的各个环节，同时也能积累一些处理事情的能力和与客户沟通的能力。 本期“阅话题”，整理了一些跟单技巧，一起看看吧。
新业务员开发客户比较重要，而老业务员跟进客户比较重要。从事外贸几年，大家总有很多非常有意向的客户，而且是精准客户，但是就是没有成交。 有些是因为价格原因谈不拢，有些是因为错过了销售季推迟计划、有些则是因为与之前供应商合作比较稳定，暂时还不想换供应商。 潜在客户*转化率=订单。我们今天就来聊一下转化率，特别是B2B贸易，不像B2C稍微犹豫一下就下订单了，几十万几百万的订单客户一定是需要跟进才会下单的。 本文要点提炼： 1、为什么客户不理你？ 2、如何跟进？ 3、跟进聊什么？ 4、如何从跟进到下单？
5月底-7月： 熟悉公司产品 我的跟单学习进度比较慢，五月底入职，但我七月底才分到具体的事情，对接物流公司，负责做公司的出货资料。其实前面两个月也挺难熬的，招聘信息上写的有入职培训，其实是没有的，所以那一两个月还是放养政策，我自己主要是在外贸圈和福步论坛还有知乎上看看别人的经验分享，熟悉公司的产品。但是一开始上手还是很难的，因为什么都不知道，术语也听不懂，流程也不是很清晰。所以找到自己不懂的问题点很重要。如果没有很好的培训，那么就是在实战中去总结和摸索。 8月—9月: 做出货资料（就是联系物流公司的对接人员，把公司要出货的产品基本信息填好，发邮件给工厂那边安排出货）
03外贸业务员跟单失败深度复盘：为什么客户聊着聊着就不见了？
外贸业务员经常会碰到这样的情况： 开始聊的时候客户明明很有意向，但跟进过程中，总是聊着聊着就不见了，哪里出了问题？ 01 Alex刚入外贸行业，还在跟着前辈学习如何成长为一个好的外贸业务员，他现在最头疼的是要怎么给客户写邮件。 他常在外贸交流群里问，邮件里的这个词英文怎么写比较地道？有什么需要注意的地方吗？有些好心的群友说，表达要清楚完整，要贴近客户的理解角度……Alex都一一尝试了，但依旧没多少回复。 02 小张入机械设备行业2年半了，去年遇到一个客户，对公司的产品非常感兴趣，小张在和客户沟通中了解到，客户规模不小，采购量很大，对公司的专利技术也比较认可，小张立马就把这个客户判定为优质线索。 之后，小张给客户寄了新产品的样品，并针对客户的要求进行了改进。但是，在后来问客户进展的时候，客户不是推脱要和老板讨论一下，就是说还在对比供应商的情况。再后来，客户直接和小张说，没有这个需求了。
一、前期沟通 前期沟通是指从和客人的初次接触，到客人决定打样为止。这个阶段双方除了需要了解各自的基本情况外，一般都会对产品的质量、价格、起订量、交期、付款方式等达成初步意向。有些客户需要对外贸企业进行验厂，或者要求提供客户认可的各类认证。 二、样品开发 样品开发阶段是指从外贸企业收到客户的样品开发要求，直到客户对样品满意为止。一般样品都要进行不止一次的修正或改进，包括颜色、尺寸、材质和工艺等，有些客户甚至还需要对样品进行检测，并提交检测报告。
1．客户询盘 一般在客户下Purchase Order （一般简称为PO）之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。 2．报价 业务部及时回复客人询盘，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，制作成正式报价单Quotation给客户。报价单需要用你司抬头以及注明客户信息，也别忘了注明报价的有效期。因为汇率和原料价格的波动，报价可能视情况进行调整，因此注明报价有效期为以后调价做好铺垫。 3．接收订单 经过洽谈，客户确认报价后会发送订购单Purchase Order给业务员，并要求业务员制作形式发票Proforma Invoice（一般简称为PI）。业务员制作完PI，发给客户确认。
1.分析目标客户 想要拿下客户，就得提前做好这个客户的准备工作，准备包括但不限于对客户的采购产品，交易次数，交易重量，与客户合作过的供应商明细和竞争对手等进行分析。那么这些信息可以从哪里获得呢？我们可以从海关数据网站，谷歌，脸书和领英等工具入手，通过搜索引擎提供的一些方法找到产品关键词，客户公司名，联系人名称和竞争对手公司以及联系人名称来得到我们想要的信息。我们需要将获得的这些数据记录好，方便我们清楚地知道每项工作的进度。 2.实行价格策略 所谓价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略方式。价格策略又有涨价策略跟降价策略两种。
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