汇率和海运费近半年来居高不下，近期暴涨的原材料又让不少制造商本就微薄的利润在此缩水，稍一不慎，亏本做订单。2022元旦当天，印尼突然宣布停止煤炭出口，国内电力电力供应又要紧张。对于这部分厂商来说，涨价是无奈但无可避免的选择。 本期“阅·话题”就来和大家谈谈，对于外贸企业而言该如何应对「涨价」的情况。
利润特别低。这种情况下，你承受不了任何的外界波动。 比如原材料稍微动一下，你就要涨价。汇率稍微动一下，你也要涨价。然后人工成本调整一下，你还要涨价。原因就是，你的利润太低，无法cover任何一点额外的成本或费用。 这就是为什么，客户总是强调，你最会涨价，他很多中国供应商都没有你这样老是涨价的。 而真实的情况就是，别人可能一开始的利润比你高一些，那你每次调整价格，人家可能三四次才调整一次。因为别人平时不涨价，一点小动静可以维持不变，然后要涨价了，就一次涨到位。 这样一来，客户就有了一个比较，觉得你动不动就涨价，而别人可能几个月才涨一次，比较稳定。他会有这样的感觉。 哪怕你的价格是靠谱的，但是一次次调整价格，给人的心态预期，是非常差的。
一、有理有据。客户不会反感涨价，而会不认同你给出的涨价理由。你跟客户说你们想多拿点利润扩大生产规模，那客户肯定不愿意干，因为这跟人家没什么关系，你要是跟客户说你们换了更好的原材料，那客户肯定也不买账，因为可能他们就想要之前的性价比。所以我们只能说原材料价格上涨了，但空口无凭，你最好收集一下相关数据提供给客户，客户肯定之前有关注过这方面的，但肯定觉得自己没有你专业，他如果觉得原材料价格会猛涨，那肯定不但接受涨价，反而可能加大订单量，以防万一。
原材料价格上涨，怎么跟客户说，出口企业的利润也越来越低。跟客户提“涨价”是很麻烦的一件事，好不容易争取到的客户三涨两不涨就把客户给涨跑了，所以对于怎么跟客户提涨价，这是业务员很头疼的事，但是不涨价就要亏损，所以不得不提。那么接下来要做的就是怎么跟客户关于涨价的事进行谈判了。 可以跟客户进行策略性的涨价谈判，可以分成三个阶段进行： 一：势 首先作为一名外贸业务员我们要知道的一点是降价是公司的行为，但涨价就涉及到企业行为了。通俗说如果你们公司想降价就降，不用考虑其他同行的价格等因素。这是你们公司内部的决定。但是如果想涨价的话，就要考虑行业价格了，因为这是行业行为。其实原因是什么大家都明白，因为如果你涨价你的竞争对手却没有涨价的话，那很大几率你被KO掉。因为
一个朋友向我吐槽说，一个老客户上周刚确认了订单，老板开会说要涨价。跟客户说了之后，客户一万个NO顿时跑了出来，还说不能这样做生意，我的客户已经给我打钱了。紧接着，一大堆话全都冒了出来，好苦恼。 于是我问他，给客户发PI了吗？如果发了PI了，那是不能改的了，没法PI 的话，涨价也显得不合理，而且客户都要付款了，在回复之前先去问问老板，做做老板的工作吧。 如果是我的话，这个时候我会有2种方案： 1.让老板先保持原价，不涨价，毕竟是老客户来的，而且不涨价也不见得会亏，少赚点就是了，一般来说只要是能为客户考虑一点的老板应该会同意。
通常情况下，如果某行业原材料涨价，影响产品的价格非涨不可，那么销售人员的职责是马上准确地搜集市场动态信息，并协助企业制订合理的应对方案，尤其是要把握好宣布涨价的时机，这是“涨价行动”能否成功的先决条件。 有的人在宣布涨价的时候，往往只凭自身判断，觉得时机已经成熟了，差不多了，因为我们企业的生产刚性成本已经上来了，而且企业也快撑不住了，就宣布涨价。而实际上，不同规模的企业，其采购规模和保持原料安全库存的能力是不一样的，一般来说，大企业、大品牌都实行战略采购，其抗市场波动的能力很强；而一般小厂基本都是现买、现做、现卖的多，抗涨能力非常有限。所以有的人认为，一定是小厂最先宣布涨价。然而，事实刚好相反，因为市场上定价话语权从来不掌握在他们手里，他们通常都是“跟随者”，跟着大企业涨，大企业涨10元，他们就决定涨6元。 所以，整个市场实际还是大品牌之间在竞争。
汇率和海运费近半年来居高不下，近期暴涨的原材料又让不少制造商本就微薄的利润在此缩水，稍一不慎，亏本做订单。 对于这部分厂商来说，涨价是无奈但无可避免的选择。 那么如何写一封让客户能接受的涨价函呢？以下有几个要点。#几点原则 01 不必抱歉。 首先要明确的一点是：你向客户提涨价，但你并不是过错方。所以不要一上来就给客户道歉，或是把姿态放得很低，以至于后面有理也不占理，如果客户趁机提出一些不合理要求，你还要怎么拒绝？ 涨价，只是一个客观事实，是需要合作双方去共同消化的问题，在商言商，你没有什么对不起客户的地方。 但是也要注意，虽然道理是这个道理，但你也别冷冰冰甩给客户一句： “This letter is meant to inform you about the recent rise in prices of our products.” 除非你的产品真的不愁卖，不然还是需要注意语气，做到不卑不亢，有礼有节。
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