进入12月份，2021也快划上了尾声。各大商家也开始了圣诞节的筹备工作，却总有几个单都在半吊着，客户好像有点不紧不慢的状态！跟进询价客户尽早促成订单也是外贸业务员最重要的工作环节之一，催单催得好则水到渠成，催得不好则事与愿违。 本期“阅·话题”给邦友准备了一些在催单时的技巧，祝各位今年单今年毕。
01 在我们的工作与生活中，不可避免会遇到一些催单或者被催单的情况。 比如，客户已经有确定的购买意向，我们催单，可以加速客户做决定。 每年的购物狂欢节双11，商家们会提前放出限时优惠，让大家提前下定金，在双11这天来买单。 其实，这也是一种催单方式。 商家和平台就是利用了大众普遍爱贪小便宜的心理，让双11创出了一个又一个新高。 02 比如我自己，之前的每个双11，都会大包小包买一堆。 后来我发现，有些产品买来后，我根本就没用过，比如衣服等物品，放在那里好几年都没穿，才发现自己当时“剁手”时，太冲动。 而现在，即使商家放出的优惠再大，我只会对照自己的需求来买。 这说明我的购物消费，开始变得理智。
02若遇到客户不肯下单，外贸员想要催促，掌握方法才是重中之重
1、可以用试探的方法去询问 其实有很多外贸人根本没有没有办法做到自然而然的让自己的客户下单，那么建议大家可以用试探的方法去询问，这样来引导客户下单。如果在引导的过程中，客户已经明确的告诉你数量以及要求，那么这个时候外贸人员就可以制作PI了，制作完成之后一定要主动的去发给客户。 PI中的Price Valid Date千万不要设置得太长，设置的有效期短一些，这样做的目的就是为了方便他后期没有付款，可以找一个继续跟进的话题。如果大家这样做，那么后期就知道客户究竟是什么情况了，也知道客户有没有准备好下订单，或者是客户还存在着很多问题没有解决掉。假如客户存在着很多的疑问没有解决掉，那么就是两个人之间的谈判还没有到位，这个时候客户还没有真正决定下单。 2、可以告知客户进度 及时的告诉客户自己的原料已经买好了，现在等待的就是客户的定金，如果定金一到马上就能够生产。其实这样的方法比较委婉一些，这就是一种委婉的催促方法，利用这样的方法目的也比较简单，之所以这样做目的也比较简单。首先就是让客户了解自己比较信任他，因为他那边还没有付钱，我们就已经给他生产货物了。
一、利用节假日给客户制造紧迫感 节假日是一个很好地催单借口，这个借口放在全世界都是通用的，尤其是一些团圆的节日，例如国外的感恩节、圣诞节，国内的中秋、春节等等节日。利用节假日提醒客户说某某节假日要来了，要提早下订单、提早安排货物，不然到时候放假了就没有人工作了，想下订单也来不及了，给客人制造紧迫感！举个例子，对于已经成交过外贸商单的老客户，如果外贸公司正在冲销售额，那么就可以给成交过的老客户发外贸催单邮件，询问最近客户需不需要下新订单，并且跟客户说明鉴于目前我们正值春节假期来临，希望客户可以提前订货。因为中国每逢春节的假期，全民都会休假，全国的物流公司也会在假期前半个月左右就暂停物流运送，再加上过节的有许许多多的传统习俗，所以我们大概会有一个月左右的时间不能安排货物的发送，希望贵公司能提前协商好时间下订单。外贸业务员利用节假日跟客户催单不仅不会惹人烦还会取得客户的理解，给客户增加时间紧迫感。 二、以提供售后服务的理由间接催单 相信现实生活中很多人都会受到一些销售的骚扰电话，为什么我们会觉得这些是骚扰电话呢？原因是对方只是一味的推销产品而不是设身处地的为我们的需求着想。外贸催单邮件也是同理，频繁的发一些类似推销产品的催单邮件只会增加对方的厌烦，一次两次还好，多了的话就可能被客户拉进邮箱黑名单，拒收邮件！这样我们不仅做了无用功，还损失了一批客户，这对外贸业务员的长远发展来说是后果惨痛的。
今天，来分享一个Elisa工作中的真实逼单案例，希望能帮到大家。 先简单介绍一下客户背景： Rick，澳大利亚客户，订单数量很明确。但是，报完价之后，却迟迟不肯下单... 1、询盘及回复解析 Greetings, We would like to purchase the following LED dots. Please provide price, delivery time and payment details SJ-3812-24V Quantity 9,800 I look forward to your reply. Our delivery address is: XXXXXX Kind Regards, Rick 遇到这样的询盘，当然怎么详细怎么来。把你能想到的客户在意的“点”全部抛出来。
多数外贸企业都希望在年底之前冲刺一下，以此提升在当年的产品销售业绩，因此年底如何催单就成了很多外贸企业非常关心的话题，想要在这方面拥有出色的效果呈现，就一定要充分考虑好和用户沟通的技巧，以及企业自身的潜在客户资源如何。 如果企业的潜在客户资源丰富，催单效果就会更为理想一些，如果企业的潜在客户资源相对较少，这种状态之下所能够起到的催单效果一般，因此想要在催单时拥有出色的表现，发掘潜在客户群体时企业就要花费更多的时间，有一些企业着重于有多少单子能够在交易之中达成，因此对于相关的工作人员，所制定的标准只是能够达成单量，成单量高的工作人员绩效工资就高，成单量低的工作人员能够获得的奖金就少，这也就导致有很多外贸企业的工作人员，实际日常工作之中发掘一定量用户后，就拼尽全力达成交易，而对于潜在用户的收集则不上心，这对于后期企业的产品营销所会造成的影响是非常大的。 在有了足够的潜在客户群体之后，年底阶段首先要对这一类型的群体进行深入挖掘，让这一类型的群体成为客户群体，方式非常简单，可以通过让利、搭赠产品，或者是其他一些优惠举措来提升这一类型用户的成交可能性，例如：
1 对“催单”的理解 “请求客户帮忙完成业绩”或者“你在年前下单，我们有优惠”是我们常用的催单方式，但是就像Catherine说的催得好则水到渠成，催不好就会适得其反。先看看反面案例：这样催单，会断送你仅有的机会！ 当时有很多贸友就很困惑：这些做法是我们常用的，怎么是错误的？那正确的催单又是怎样的？ 与其说这些做法是错的，不如说是不合适的，方法没有对错，只有合适与不合适。 催单，其实是一个有失礼节的行为，“催”这个动作，带着强烈和急迫的诉求，会让人感到有压迫感和厌恶感。所以，想要达到我们自己的目标，又不会让客户反感的话，就需要恰到好处的催单技巧。 2 催客户提前下单的前提 外贸人常常只注重各种催单技巧，却忽略了影响催单成功与否的一个重要因素，那就是催单也是有前提的，没有这些前提，催单就是令人反感和不适的。所以你的催单失败，或者是弄巧成拙，很大原因可能是缺少了催单的前提。是哪些前提呢？
01 临近圣诞新年，如何催单？ 等老外放完圣诞新年，离我们的传统新年春节也不远了。以下是几个催单思路： 1）提醒客户即将而至的节假日： As you know the Christmas season will get busy with factories and then we have CNY, so let's move fast. 圣诞节工厂会很忙，紧接着我们又要过春节了，请尽快进展。 2）工厂生产需要排单，及早下单以便尽快安排： ① Busy production is approaching. Kindly inform you that our factory is working at a full capacity. 旺季将至，我们生产期已经排得很满。 The ealier you place the order, the sooner we can schedule the production plan. 你越早下单，我们才能越快排单。 ② Thus, highly appreciated if we can receive your order confirmation soon, and arrange prouction without delay. 因此如能尽早收到订单确认，感激不尽。我们将及时安排订单生产。
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