报价有时候也是一件很令人头疼的事，即要留有讨价还价的空间，也不能比客户理想中的价格差太多，高低之间，很难拿捏，而一份报价单很可能就是成单的关键，但仅仅有报价单也是不行的，还要有报价的技巧，以及报价的跟进和回复。本期“阅·话题”和邦友们分享在报价及报价谈判时的技巧。
第一 首先，报价必须至少包括这些要素 产品简要信息、图片、名称、属性、规格、材质、颜色、重量、包装、相关证明、产品单价、价格术语、支付方式、报价有效期、运输方式。 费用应考虑汇率。运费是多少？ 第二 有哪些好的报价技巧？ 产品分析、客户分析 这些都是报价的关键因素。不同身份的客户对产品的决策和要求不同，购买的数量也不同。 第三 报价后跟进 首先，如果客户在报价发出后两天内没有回复，就发一封信询问客户是否收到了你的报价，如果收到了，如果你对报价有任何疑问，那么就回复客户的疑问或顾虑。如果客户仍然不回复，请致电。如果客户拒绝了你，要长期跟进，就是定期跟你打招呼，但不要太频繁。 价格谈判:客户出价太低怎么办？ 客户收到报价，觉得你的价格太高怎么办？如果按照上面的方法报价，这个时候很容易做到。讨价还价很正常，说明有合作的希望。 这时候你首先要让客户知道你的价格是否真的高于市场价格，如果是，在哪些方面，这些方面对客户的意义是什么。 如果客户还是接受不了，可以在某些方面做一些让步，在价格上退一步。如果客户的预期价格已经超过了你的底线，不愿意让步，那么我们就不用接这个订单，而是让客户知道你有很强的合作意向，但是客户提供的价格已经超过了你的底线。这不会影响以后的合作。 第四 报价中存在哪些误区？ 你知道报价中的哪些误解会直接影响我们的订单数量吗？ 1.不要按照客户要求的条款报价 2.报价格式不正确 3.引用的时候没有注意邮件正文的内容 4.报价时，我没有把握好价格
一般有两种方式，一种是直接在邮件正文中注明价格及相关参数，另一种是做报价表。尤其是大客户、专业客户和很多中小客户，需要报价。报价完美与否并不重要。你掌握的信息越多，就越容易做出准确的判断。，然后进行综合评估，找到方案和切入点，再进行“精准”报价。请注意“准确”二字。所以这些幕后工作不能在报价前偷懒。这些为客户量身定制的精准信息，正是进出口公司过去拼命寻找的“商业情报”。一般来说，客户打开报价，首先看到的是图片，其次是价格，然后再随便看外箱上的描述和信息等。假设我的产品是60分，通过准确的报价，详细的描述，各种细节，可以得到80分的印象。另外报价要准确，不能太高，当然也不能太低。在做好前期调查的前提下，准确报价是必要的。一旦对方确认，合同实际已经成立。如果原材料波动较大，或者近期汇率不稳定，为了维护报价有效期，维护自己的诚信和专业，备注中需要增加附加条款。报价也是基于人民币和美元之间的哪个结算点。如果报价，有效期很短，或者有效期没有写，客户已经和最终客户讨论了几个月。
客户询价我们公司的某个产品我们要不要直接给TA报价呢？回答此问题之前需要从各个方面分析一些情况，如 ： 客户为啥游览外贸平台？所以我建议各位同学客户来咨询价格，你最好直接给他报价。可是我们给客户报价的时候会遇到两个困难，如下： 第一困难 ：客户的具体需求？所以我在此拜托各位同学碰到客户咨询价格的时候尽量直接给到报价，而且别一直问这么多。可是曾经很多外贸人就来问我：马克老师我其实也想直接给客户报价，可是不知道他具体要求是什么？关于跟进内容我就想告诉你一句话 AT LAST 我希望你今天就明白非常重要的一件事儿，就是客户来外贸平台最重要原因就是想知道价格，所以你一定要给他，如果你不给他报价，你失去客户的可能性就比较大。
【01】mailgroup 报价策略 【第一封】根据客人的网站产品，报一到两款最接近最有竞争力的类似款的价格； 【第二封】根据第一封邮件的报价，给出多角度的图片和细节图给客人参考； 【第三封】推荐你们现有的其它款，对应图片和价格。报价要虚虚实实。目的是通过分次展示自我价值，提高客户的兴趣度，建立你和你产品的整体形象。 【第四封】介绍自己的公司和产品，以及目前做的客户或者市场等； 【第五封】如果产品有测试报告，或者工厂有验厂报告等等，发给客人看； 【第六封】跟客人介绍一下你们如何控制品质和交货期，顺便询问一下是否有兴趣看看样品。 【02】汇率的备注 “当汇率的上下波动在3%以内，我们的价格维持不变；但当汇率波动超过3%时，我们就要调整价格，当然这个调整的部分，我们双方一人一半。” 这样备注的目的，是为了表明我们和客户是一种合作关系。当出现外界不可预期的波动时，我们双方共同承担。 有一句话希望你能记住： 你跟客户从来都不是只做一次性买卖，一切都是为了建立长期的商业合作关系。【03】其余需要备注的点 1.备注报价的有效期。虽然这是外贸基础知识，但我发现在实际工作中很多外贸人根本不在意这个。 2.备注原材料市场价格波动的调整问题。这个其实和汇率一样，也是当原材料变动超过一定的百分比后，超额的部分我们共同承担。 【04】问目录时的报价策略 我们在给客人推荐Catalogue时，Price List一定要做的虚虚实实。 有些利润很低，有些利润还可以，有些利润很高，还有一两个不赚钱甚至亏着报价。 目的是为了吸引这个客户，做成第一单。
(1)客户说贵就一定要降价吗？ 客户有真正的需求吗，还是他们只是利用我们来压别人的价格，还是他们只是想问能不能降价 为什么客户觉得我们的东西贵？下面是上面提到的三种心理 (2)当我们降低价格时，客户会下订单吗？其实不一定。我们有一个很好的下降，客户会觉得还有降价的空间。我们如何确认客户是否真的想下单？你可以询问以下信息 如果价格合适，什么时候下单 需求量是多少 预计交货时间是什么时候 有什么特殊需求吗？ 你可以根据这个信息告诉他向老板申请价格。然后横着问，如果一切都很模糊，那你就要注意了... 解决方案 1说服客户(不降价):贸易咨询三产品策略是不错的选择。这主要是为了价格谈判(也就是服从策略)。2降价说明， 降价必须有条件，与解释相协调，或者与置换条件相协调。 降价一定不能一次太多，可能会导致几种情况 (1)很多客户可能会质疑你第一次给的价格的诚意 (2)降价会让客户觉得你还有压缩价格的空间 降价一定是有目的的:比如质量，比如缺单，比如做模型，比如市场开发，我们经常用来说服客户(供应商给你低价是什么情况)。在这里，你必须注意你表现这些情况的方式。否则，很容易导致客户对你的印象恶化 不要在邮件里讨论。你可能不知道怎么失去它。一般来说，讨价还价的客户更倾向于。尽量引导他们使用即时通讯或电话，这样在不同的情况下很容易解决和跟进 提出的解决方案不仅仅是为了留住客户，而是基于分析。这是我们之前说的“降价了你会下单吗？”，这是根据客户如何让你降低价格和客户的整体情况来评估的。
RFQ报价等级一共有四级，等级越高，自然外贸人员能获得的RFQ报价条数就越多，客户辨识度就越高，也就会被系统自动推送，等级越高说明享受的权利也就越多，有受欢迎的卖家报价标识和买家RFQ中优先排序等特权，这些都是低层等级所没有的，所以，外贸人员都在潜心研究怎样升级的问题呢，这其中包含了很多的技巧。首先，RFQ报价回复要做到简洁明了，不拖泥带水，尽量让客户一眼就能看完核心内容，避免内容过长买家失去耐心。其次，注意段落分层以及格式，段落分层需要清晰明了，一看能懂，不要啰哩啰嗦，含糊其辞，表达不清楚。再就是结尾可以加一些比较专业的东西或者问题，让客户深切感受到你是专业的，提高客户想与你接下去交流的欲望，从而增加客户回复的机会。最后，要手动进行RFQ报价回复，让客户感受到你的专业，认真和努力，不断提升RFQ的报价等级，让“爆单”不再是梦。 虽然看似每个外贸业务员每天都在做着相同的RFQ报价回复，但是在客户回复率上，还是有明显差距的，有的可以获得很高的RFQ客户回复，几乎可以说是百发百中，有的则就寥寥无几，无人问津，面对这些情况，就需要外贸人员根据以上的方法和技巧，不断的学习和努力总结经验，让自己熟练掌握RFQ报价模版技巧，提升RFQ报价模版等级，让客户真正感觉到其中的便利，提高对外贸人员的信任度。外贸行业在不断发展，RFQ报价模版还是外贸工作者的重中之重。
一丶调查分析客户 针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。在那以后，每次和客户谈订单时，我总会尽量把付款方式放在前面来谈，谈得正大光明，谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多，所以付款方式我个人认为是要放在价格之前谈为宜。有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单，置风险于不顾，对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时，损失巨大。业务员承担不了责任，外贸公司不想承担损失，以各种借口拖延工厂的货款，甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付，伪造证据，拒不付货款。二丶注意谈判的顺序和节奏 我刚入行的那年，找到一个土耳其的客户，邮件电话联系了几个月，正好客户要来广交会，白天参展客户太多，没有时间细谈，于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈，我满心欢喜，带着精心准备好的样品和资料，一路哼着小调，就跑去和客户谈生意去了。 见了面，先是一阵热情的寒暄，客户开始拿着Catalog介绍自己的公司，然后开始谈产品，详细规格，包装方式等等。我整整记录了两页纸，终于要谈完了，我暗自送一口气。 这时，客户笑眯眯地对我说，现在我们来谈一下最后一个问题，付款方式。我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。我感觉全身的热血都顿时凝固了。 当时也缺乏经验，客户总是坚持说给供应商也是这个付款方式，我一时词穷，不知道如何继续谈，只能告知客户得请示一下老板，然后匆匆结束了会谈。当天晚上回去之后，我充满了无助和挫败感，自我反省了一下，确实被兴奋感冲过了头，节奏完全被客户牢牢抓在手里，并且非常狡猾地最后才谈付款方式，让我如此痛苦又如此被动，而我的应对又是如此无力。 在那以后，每次和客户谈订单时，我总会尽量把付款方式放在前面来谈，谈得正大光明，谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多，所以付款方式我个人认为是要放在价格之前谈为宜。
01 利润太低 无法承受外界波动 比如原材料稍微动一下，你就要涨价。汇率稍微动一下，你也要涨价。然后人工成本调整一下，你还要涨价。原因就是，你的利润太低，无法cover任何一点额外的成本或费用。 这就是为什么，客户总是强调，你最会涨价，他很多中国供应商都没有你这样老是涨价的。 而真实的情况就是，别人可能一开始的利润比你高一些，那你每次调整价格，人家可能三四次才调整一次。因为别人平时不涨价，一点小动静可以维持不变，然后要涨价了，就一次涨到位。 这样一来，客户就有了一个比较，觉得你动不动就涨价，而别人可能几个月才涨一次，比较稳定。他会有这样的感觉。 哪怕你的价格是靠谱的，但是一次次调整价格，给人的心态预期，是非常差的。 02 频繁涨价 客户难以接受 我平时给老客户报价，基本上都是fixed price，我跟他说，放心，我一年维持价格不变。 除非汇率波动超过5%，或者原材料涨价20%以上，我才会调整价格。否则，一年内价格就维持不变。客户就是很理解的。 但是真的碰到，突然原材料大涨，我给他列出趋势分析图，告诉他报价期间和如今的原材料价格涨幅是多少，然后原材料在我的产品单价构成里占比多少，然后需要涨价多少，对方就认为，这是合理而且公道的。
完整内容来源于下列文章：