当心，别掉进“货物到港，客户不提货”的坑

当心，别掉进“货物到港，客户不提货”的坑


掉进“货物到港，客户不提”这样的坑，可能半年的利润就没了。辛辛苦苦大半年，一下回到半年前。慎之又慎。





一. 预防第一：亡羊补牢，不若未雨绸缪


a) 设定一个付款条件红线，超出这个底线即便老板自己也不能逾越。


b) 业务员千万别因为拿单心切，答应客户一些不合理的要求。


损失一票货，蚀了老本，辛苦多少单才能赚回来啊？越是有歪心思的客户，越是可能在这上面动心思。


c) 加强对客户信用的调查。


网上就可能搜到无良客户的欺骗信息。现在处于美元升值回流期间，很多国家的外汇储备下降厉害，货币贬值，都收紧了美金的管控，减少美金的流出。


外贸收汇风险不亚于金融危机时。金融危机时，即便对于 LC 我们都进行严格的审查，调查开证行的信用等级。金融危机期间，银行说倒闭就倒闭，没商量啊。


d) 即便是 LC 条款，也建议要求客户打点定金。


还有 LC 上一定要注意单证栏，不要有限定条款，比如客户签字的验货报告。如果到时候，客户不配合给你这个验货报告。你无法提供这个报告，开证行不接受，就等于你的 LC 是无用的，只能走 D/P，听客户摆布。我遇到过一次客户最后 LC 不执行的，幸好有 30% 的定金，后来货物折价卖给别的客户。


e) 如果所做的市场风险比较大，可以考虑中信保，花点保险费，保证结汇安全。


f) 加强对业务员的培训


很多时候，以为是客户信用的问题，根结可能却是业务员沟通的问题。缺少沟通技巧，硬生生把小事弄大，大事弄僵，以至于不可收拾。来找我求助的案例当中，这个占一多半以上。


说到这培训，老板心里也有个梗，这个投资不划算。业务员翅膀硬了，就单飞了。说不准培养个狼出来，把公司老客户带走，还多出个竞争对手。对此，深表理解。可
你再想想，不培训的业务员，浪费你多少宝贵的客户机会？如若这些机会里多成交个 10%，就会有多少钱? 相反，砸掉一个老客户，这个损失又有多少钱？这 个客户如果一直跟你合作，每年你从他身上多赚多少钱？那点培训费算什么？


业务员走不走，看业务员的人品，跟培训不培训无必然联系。人品不好的业务员，翅膀硬了就走是迟早的事。不培训在你这混 3 年，培训或许 1 年。


要我说，这种人，你根本就不该要，早走早好。让他多呆点时间，糟蹋你宝贵的商机？为什么不挑好点的人，工资开高点，然后给 TA 培训，帮你赚更多的钱，也让 TA 赚更多的钱。不是挺好？


二 做好证据收集


a) 最好用自己的货代。


b) 订舱委托书：要求货代正本提单放货要求，让货代盖章回传。


我们之前都是跟货代签署协议，规定货代正本放货，否则，相关损失货代承担。有时，货代不愿意签署，甚至搞到客户那里，我们都坚持。


有 次，给一个台湾客户发欧洲超市一个大单，30 多万美金。指定的代理是个世界级的大公司，就以公司规定为由拒绝签署，还告诉我们要出那种不用正本就可以提 货的海运提单，说客户那边不能耽误提货。我们死活坚持，搞到台湾客户那里。客户很不开心。我们给他讲，不是对你不信任，而是对我们双方的共同保护。想想，如果在目的港有个第三方不用正本提单就把货物提走了。你拿正本提单提不到货，怎么办？最后，客户压着货代签了。后来发生的事，证明前期的坚持非常值得。


c）货物转移凭据：


如果货物送到货代指定仓库，一定要司机记着要盖章的入库单，注明送货公司，品名和数量。如果在自己工厂装柜，装柜司机会留装柜单的底联，妥善保存好。这些是货权转移的凭证。即便是客户委托的货代，有以上 2 条，从法律上讲，这也是有力的证据支持货权是你的。


d)提单：


1)空运提单是不作为货权凭证的，不用正本提单就可以提货。发空运前，要把余款结清。


2) 即便是海运提单，也有很多种类，并非每种海运提单都可以作为货权凭证。在货代提供提单确认的时候，一般都只发一个正面，要把它背面的条款有要过来，仔细阅读。看是否有正本提单放货条款。


3)有的客户要求 shipper 打他自己或者他指定的代理公司。此时，要非常小心。一般理解是 Shipper 拥有货权。即便客户全款付清了，我们一般都不同意，后续也可能在退税环节遇到不必要的麻烦。


4)有的国家，如南美洲一些国家，是无需正本提单就可以放货的。需要留心。


三 补救措施


真的出事了，货到目的港，客户不提货。这时候，要快速行动，做好自救工作。


a） 首先，要及时做好跟客户的沟通工作。


有时候，客户是因为忙，不要就假定客户是耍赖，那样你邮件或者电话的语气流露出不信任的感觉，会造成客户心理不愉快， 做了消极的暗示，可能弄巧成拙，客户本来没有想不付款，这下成真了。开始的时候，一定要态度诚恳，语气上给予客户充分的信任，假定客户是要付款的。


当客户流露出不付款的倾向时，语气要坚决果断，打消客户可以占到便宜的预期，并且想办法给客户制造障碍和风险。


b) 联系其他客户做接盘侠。


即便没有其他老客户，也可以联系当地市场一些新客户。把收到的定金当做折扣给这些新客户。有了这些新客户就会给耍赖客户很大的心理压力。他不提货可能有别人提，那他那个定金就没有了。


即便因为单证原因，别的客户提不走。也要让耍赖的客户知道，海关拍卖的时候，除了他，还会有一众竞争对手出现，因为你已经通知了这些客户，而且无论谁拍得，你都会给他们额外的补贴，这个补贴就是你收他的定金，这就叫鱼死网破。让他掂量掂量，是否如意算盘是否能得逞。加大对客户的威慑，让他不要误判形势，鬼迷心窍，否则到时候后悔晚矣。


c) 找接盘侠的同时，要联系货代，有关退运的事宜。


先找自己熟悉的货代，了解相关的情况，做到心中有数，不要被客户指定货代蒙蔽。然后，去找客户指定的货代。有时，他们会把相关信息透漏给客户的，给客户造成一定的心理压力。
很多供应商遇到这个情况就慌了手脚，给客户打折，让步。得逞一次，下一次，客户就会如法炮制。如果真的退货了，客户就知道他的定金打水漂了，偷鸡不成蚀把米，何苦，还不如把货提了。


d) 真的想不出办法，也可以找人给客户发邮件假装其他客户想接手，询问该批货物情况，给客户心理压力。还可以找中国当地使领馆求救，让使领馆的人联系客户试试。


e) 找律师，给客户发律师函，采集证据。摆出一副仲裁的架势，给客户心理压力。


f) 告诉客户，如果他不守信用，将会公布他的行径，让他上黑名单。


比如客户如果付了 10%。如果他耍赖，等海关拍卖，按 50% 价格拍得，还要打点海关人员，从中实际获利可能 30-40% 左右。但是否他就十拿九稳了呢？未必呀,他甚至连那 10% 都可能丢掉呢。


人们对于失去 10% 的厌恶，要大于对 30-40% 得到的喜爱。采取一些措施，增加不确定性和风险。就是要让客户发现，得到一点不义之财的代价太高，或许就罢手。