外贸业务员如何跟客户谈付款方式

Victor
付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素,经常对外贸业务员造成各种困扰。
很多时候,样品认可了,价格谈妥了,就卡在付款方式上无法突破。比如你做T/T和L/Catsight,客户要做L/C45days.你给客户最低的定金额度T/T20%,客户说见提单copy件T/T100%。客户要做DP,你想做T/T+DP。
进行付款方式谈判之前,我们还是先来看看各种付款方式的安全等级:
较为安全的付款方式:
1)T/T100%
2)欧洲国家的L/C(在欧洲开办一个公司比在国内难很多,欧洲的信用等级制度相当完善)
3)前T/T+T/TbalanceagainstB/Lcopy.
4)前T/T+D/Patsight(这种可能有些人做的少,实际还是不错的付款方式)
值得考虑的付款方式
纯DP:一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户,且信用较好,且此货物比较常规,又无变质及保质期问题,则可考虑接受纯D/P。注意做D/P时托收银行需为客户国家的知名银行(可以让客户提供银行名称,让你的银行查一下资信情况)。
注意:提单需为TOORDER提单(非记名提单)。D/P下的指定具体收货人的记名提单,是一种潜在的风险。因为一旦客户拖付或拒付,而货物在目的港超过堆存期,而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下,那么,这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。因此D/P付款方式下,应避免记名提单。

不过,对于老客户千万不能过度迷信,因为很多的出口商都是因为过度信任老客户,提供给对方太过于有利的付款方式,最终十年辛苦,一朝断送,死在老客户的手上。
因此此付款方式值得商榷,不到万不得已,不要轻易答应老客户做D/P。别看平时大家相互brother的喊得亲,真正风险来的时候,喊Father都没用。
坚决不接受的付款方式:
1)D/A
2)后T/T100%(在没有投保信用险情况下)如见提单copyT/T100%,O/A
另外注意,L/C项下最好尽量做CIF,这也是有原因的。
13年我们有个订单,L/C+FOB,客户是土耳其的。货做好了客户迟迟不给指定货代信息,无法订舱,期间无论怎么联系客户对方都不回应,超过最后装船期了都联系不上,整个证成了一个废证!幸好所做的货是常规规格,于是换换包装把货卖给其他客户了。
2015-12-24 782阅读
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AI回答:
当跟客户谈付款方式时,外贸业务员需要遵循以下几点:

1.了解客户需求 – 在开始跟客户谈付款方式之前,外贸业务员需要了解客户需要什么样的付款方式。由于不同的客户可能有不同的要求,因此业务员需要根据客户要求谈判,并试图达成共识。

2.选择较为安全的付款方式- 外贸业务员需要选择一种安全可靠的付款方式,例如,T/T100%、欧洲国家的L/C、前T/T+T/TbalanceagainstB/Lcopy或者前T/T+D/Patsight。这些是相对较为安全的付款方式,可以在保证自身利益的前提下满足客户的需求。

3.格外谨慎对待纯DP – 对于一些老客户(一般常见于中东、非洲国家)而言,纯D/P可能是一种可行的付款方式。不过,由于D/P存在一定的风险,外贸业务员需要格外小心。在接受纯D/P之前,需要对托收银行进行背景调查,并且谨慎处理有关提单的事宜,例如记名提单等。

4.不接受D/A和后付款– D/A和后付款在外贸业务中是不建议使用的付款方式,虽然在某些特定情况下也是可以作为备选方案,但是一般情况下不应被考虑。

总之,外贸业务员需要在与客户沟通中保持清晰,着重保护自己的利益,同时尊重客户需求,并根据实际情况谨慎地选择付款方式。
2023-06-02
追问:
  • Victor
    风险第一位,宁可不做又不能被骗
    2015-12-24
  • Anna
    谈付款方式的时候最头疼了,有时候就卡在这里,双方都不想退步。
    2015-12-24
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