搞定俄罗斯客户

友情尺度问题要因人而异，也要就事论事
如与俄罗斯商人做生意的付款方式问题，T/T或L/C即期对卖方而言方便安全，这些付款方式在发达的西方市场运用广泛，但在俄罗斯却行不通，因为俄罗斯银行系统运作极不稳定。易货、赊销和记账贸易很流行，其中的原因，除了银行不稳定之外，很重要的就是贸易伙伴之间的相互信任感在起作用。
在俄罗斯，若说他们易反目则是因为他们把希望寄托在对方身上，一旦希望落空，他们会觉得受了欺骗，这当然不能忍受。在俄罗斯，生意、友情和相互了解是混合在一起的，没有办法分得开。这一点，对于想同俄罗斯人做生意的人来说，需要认认真真进行考虑。
跟俄罗斯商人打交道，中国厂商要向俄罗斯商人表现自己的优势。你的卖点可能是产品质量优良，也可能是相关产品已在俄罗斯健康委员会（或其它类似的机构）注册过，也可能是有竞争力的价格。如果你给他打折，那你就应该向他特别申明——这个折扣只是给你的，这样会使你的客户乐不可支。打折也有技巧，初期可以先给一点小折扣，合作久了，定货量大了，再给大一点的折扣。
但是不管怎样，如果在实际的交往中，向俄罗斯商人表明你如何看重他，如何期望与他合作的话，那么，就容易使他们产生与你真诚合作的愿望。另外，还要注重合同契约的重要性，把重要的可能发生问题的要点都写入合同条款。中国的两句古话是值得借鉴的：“亲兄弟，明算账”以及“丑话说到前头”。
应对俄罗斯买家，应该注意追踪和跟进买家，乘热打铁，避免对方善变；对俄罗斯人要用“本地化”策略。
在此也多提醒一句，俄罗斯地区的清关问题比较复杂，如果你有这方面经验和可靠的渠道，应主动展示给买家，或者对于新手买家及时提醒，确保交易安全，避免贸易纠纷。