國際貿易談判技巧（下）

國際貿易談判技巧（上）

做好談判前的準備

談判前，要對對方的情況作充分的調查瞭解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的採購經理談判，首先我們就應自問以下問題：

——要談的主要問題是什麼？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應該先談什麼？

——我們瞭解對方哪些問題？

——自從最後一筆生意，對方又發生了哪些變化？

——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？

——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？

——我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？

——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？

回答這些問題後，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。