料神sam的战斗圣经1-转载

Abby
题外话先说几句,料神sam的那些个“教材”,我觉得可以好好参考,更主要就像他说的,其实主要学习是那种态度。那种在外贸路上愈挫愈勇的态度! 共勉咯!!会分成几个部分来发送。



从2007年踏上工作岗位,一晃已经六年半。工厂和外贸公司都待过,一路走来,从外贸业务员到业务经理,见识过形形色色的客户,碰到过各种各样的问题。我算是个工作狂,每天工作大概14个小时左右吧。我们这个行业,货值低利润薄产品杂,单个产品一个只有几分钱人民币,特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年,已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间,马云的一句话让我特别有感触。马云说,你要有这样一个念头:只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人,所有的困难将最终为你让路。当时我也是一直保持着这样一个信念,因此当时的几个潜在客户陆陆续续都做了起来。

上大学的时候,我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课,我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业,不过我喜欢看些计算机类的,信息安全类,互联网,网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛,而且动手能力也还好,后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站,再后来也兼职给一些网络公司做过网站程序。

大学喜欢泡图书馆,还是继续看些杂七杂八的书。那时从一堆.NET 的书里翻到一本Google搜索引擎的著作,好像是人民邮电出版社的,作者是Google的结构工程师,写的很不错。从那之后,我就对GOOGLE产生了浓厚的兴趣,以至于什么都要搜一下。直到现在,我依然是这样的一个习惯。

后来工作的时候,曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户,公司震动。直到今天,我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大,因为我很多优质的客户都来自GOOGLE。

现在回头想想,做外贸,知识面宽还是非常重要!这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。

我在一个行业老群里的ID是“无纺布塑料Sam” ,由于群里也有不少SAM,大家就干脆叫我料S,料神。

写这篇帖子不是为了讲 GOOGLE 开发客户,这个帖子侧重这样几个方面:

客户信息的挖掘、客户开发的思维、客户沟通与谈判、心态的锻炼、销售的感悟。



总得来说也许是个大杂烩,技巧、意识、心态、案例都有!





1 开发信没回复,真的是开发信的问题吗?

先纠正一个普遍的错误:

很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板,然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复,就开始各种郁闷,怀疑自己的开发信出了问题,于是到处找开发信。尝试来尝试去,效果还是不理想。

你有没有想过:

一)真的是开发信的问题吗?
二)网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗?

就像我之前写的那个开发信的帖子里一样,开发信写得再好再出彩,找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上,只是途费精力。

你认为的对口的客户:

1)可能客户不是进口商(零售商,经销商,分销商)
多数的 retailer, dealer, distributor 不进口
2)可能只是最终客户,从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下
3)可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式,只是随便发到客户的公共邮箱
4)可能找到的只是某个母公司的子品牌网站
5)可能对方自己在中国有工厂
6)可能对方主要进口的产品不是你这类产品

所以搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是当你觉得客户可能对口时,千万别偷懒省略这一步。

在后面,我会详细分析为什么调查分析客户如此重要!甚至要超过了开发信本身。
当你找到真正的客户,对方又有需求的时候,一封平淡无奇的开发信,只要避开一些spam trigger words,回复率根本不是问题。

所以我认为开发信没有什么固定的标准,没有什么最好、最经典一说。重点在于:能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解,去找到合适的切入点,激发起对方兴趣和需求。

所以决定开发信效果的只有几个因素:

保证对方能收到,发给对的人,对方对你感兴趣,对方有需求(增加供应商或比较价格)

1)保证对方能收到 (避开spam trigger words),
2)发给对的人 (发之前做客户调查分析),
3)对方对你感兴趣 (根据你对客户的了解,在开发信中合理巧妙地使用掌握的信息)
4)对方有需求增加供应商或比较价格 (时机和运气)

很多时候费心费力去研究开发信好不好,终究是一种孤立的考虑。影响开发信回复率的因素很多,这个在我之前写的开发信文章中已经详细说过了。一楼也有链接,不清楚的可以看一下。
考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥,不如省下时间去好好考虑:哪里有鱼?是否是鱼?如何做饵?




2 低效的GOOGLE搜索客户方法你还在用吗?(要排除的特征高频词)

网上那些GOOGLE找客户的方法真的正确吗?
很多人对GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解,就开始罗列GOOGLE开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法!

比如说 产品词+BUYER 这个方法,我认为是最傻的方法,这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。正常的公司很少会说自己是BUYER。什么时候会说BUYER呢?一般只有在B2B网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。

还有 产品词+各国邮箱后缀 之类,完全是瞎猫碰死耗子的方式,效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户,只能看运气。

特别是各种论坛常见的GOOGLE找客户的N种方法,一条条罗列之类的帖子,我是觉得如果花大量时间去按照上面去做,可能耗费很多精力,效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧,但是最后的结果就是效率太低。

还有很多人,搜索的结果里有了B2B网站,就用布尔运算符做逻辑非(减去某个B2B网站),想在搜索结果中排除这些B2B网站,比如:
谷歌搜索框里输入:
Product -alibaba -globalsource

这种低效的办法,只能排除有限的几个特定的B2B。搜索的结果中又会有其他的B2B网站,甚至一些零售网站,让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的B2B网站,国内同行的网站呢?
我们有办法排除所有的B2B网站吗?可能你会说,这不可能。

可是我说,这完全可能!!

要避开那些众多的B2B网站,光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治标不治本”。

我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件,看了之后就没兴趣用了,竟然也是对B2B一个个罗列出来做过滤。呵呵,这样竟然也标榜自己的软件效果好,专业人士就多花点心思在产品上,别搞得这么业余,还天天吹嘘效果。

下面要介绍的方法绝对原创,效果立竿见影!想要“标本兼治”,需要对GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。 。

我曾经研究过Alexa (全球网站排名) 排在最前面的50个B2B网站,研究对比了他们的网页 META 标签(title, description, keywords)中的源代码,由此提炼出了B2B网站的13个超高频词:

B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business
Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global
Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers

( 你可以看到,buyer这个词,本身就是B2B网站的高频关键词,用Buyer,必出现B2B。。)
继续对这十三个超高频词进行提炼,最后剩下:

B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, Connecting, Find Suppliers,
Find Manufacturers, Member, Buyers

对于两个单词的,加上双引号。于是 "Find Suppliers" "Find Manufacturers"
再把所有的高频词(或者说过滤词)做逻辑非运算,也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。

-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find
Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers

再加上一些其他的过滤词来过滤:黄页,国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等,最后:

-B2B -Marketplace
-leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find
Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow
pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu
-.
2015-09-11 2009阅读
问题/讨论
回复(13)
我要向AI提问
AI回答:
好,但研究客户更加重要。如果你没有找到对口的客户,没有了解客户的需求和偏好,写出再好的开发信也不会有很高的回复率。因此,看待开发信的问题时,要先确认自己是否已经找到了对口的客户,是否对客户进行了充分的调查和了解,在此基础上再细致地制定开发信的策略和内容。
2023-06-04
追问:
  • Sailor.Huang
    学习了,楼主辛苦了。
    2015-11-02
  • sherry zhang
    超级棒,感觉身临其境一般……
    2015-10-28
  • Bella
    恩恩
    2015-10-27
  • 君子之交
    工厂很重要,产品质量非常关键
    2015-10-27
  • 黄先生
    学习了!楼主辛苦!
    2015-10-26
  • sunny
    学习了!
    2015-10-26
  • kevinlee
    学习了~~
    2015-09-22
  • Cherise
    学习了!
    2015-09-22
  • Spring
    料神太厉害了!
    2015-09-14
  • Abby
    后续还有,继续一起学习
    2015-09-14
  • Abby
    新手必备
    2015-09-14
  • Lina.Tu
    谢谢分享
    2015-09-14
  • Janet.Lee
    曾经读过的帖子,现在重温一遍,谢谢楼主分享
    2015-09-13
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