考虑过从老客户手中挖新客户吗？

一个懂得做销售的人，都知道要利用熟客户给自己介绍新客户，这就是所谓的口口相传，例如，你在一个商店买了一件衣服，店员肯定会说你要是穿的好，就介绍其他人过来买，我们做外贸的也是，如果一个客户在你手中拿了产品，你也应该要求老客户给你介绍新客户，然而，我们很多外贸人员忽视了这一点。没有充分利用这点优势，下面有几个原因，猜猜你自己中了其中哪条。


第一，业务员不要求老客户给自己介绍新客户，基本上90%的外贸业务员不会要求老客户给自己介绍新客户，对于业务员来说，他们总是觉得，肯定拿不到这样的客户资源，而且客户自己都比较忙，哪里来时间给你介绍新客户，。最主要，如果客户没人可以介绍的话，那会让客户觉得很尴尬，不想给客户传递出这个信息，自己在求客户介绍生意或者说自己有求余人，不管怎么说，最后的原因就是外贸业务员担心太多，不敢开口，害怕开口。


第二，只是随口说说，却从来不放在心上，不直接要求老客户介绍。我们有时候会给客户说，如果您觉得我们的产品在您的市场上面畅销，而且有同行的人的话，可以给他介绍一下我们公司吗？或者说在您认识的人中，有哪些人我是可以帮上忙的，请也给我介绍介绍。有的时候，我们更多的在关注于，如果老客户和新客户在同一个市场，怕他们会有竞争，觉得可能性不大，但是有想过他们在不同的区域吗？或者说他们不可以继续合作吗？生意上的事情谁也说不准，但是重要的是我们要敢于开口。


第三，很多业务员过多的把重点放在销售利益上面，只关注销售的利益，从来不关心是否可以从老客户手中获得新客户，比较好的请老客户给自己介绍新的客户的方式应该是这样的，这位客户，我想请您帮个忙，如果你能给我几个和您一样的人的公司名字和电话，让我像帮助您一样帮助他们，那真是帮了我们的大忙，而且我们会给您在优惠些尽量。客户愿不愿意给你介绍客户，不是在于客户是否喜欢你，也不是因为尊重你，或者说你的工作做的不错，很多情况下，客户想到的不是帮助你，而是2帮助他们自己，这样做对他自己有没有什么好处，他们会分析优缺点，这样的情况下，你需要让他们看到他们的利益。想要成功的让老客户给你介绍新客户，最关键的一点就是，让客户有理由为了他们的利益而介绍，而不是你的利益而介绍。


下次继续分析，今天分析到这里，希望对大家有帮助。

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