电子产品在同一个市场推广,如何避免不同客户的直接竞争?

刘谦
我司是消费类电子产品的,其中有一款产品,两个型号,在澳洲有三个客户; 1个 简称a,另1个,称b, 另一个c; 这三个客户,a是最先合作,合作了一年多了,一直持续小单。说是因为我们的各种状况问题,订单一直不敢下太多给我们。到11月,终于说可以下大一点的订单了,现在是每周差不多10套,1w多usd;合作期间表达过几次,希望澳洲整个市场的独销;但是因为他的量没起来,所以我们都说,等有量了再详谈。 今年下半年,我们了另外两个客户, 一个b,是跟a差不多领域的,跟a形成直接竞争,a去的每一个展会,b基本上都会去; 一个c,也是我非常看好的一个客户,他现在刚下过几套产品的样子,先是说零; c客户,这个月,跟我们,说想要悉尼地区的,说当地他们的销网络很好;他们的领域除了零之外,还有一个医疗领域,这个也是我们产品很适合使用的领域。 是否该给a独销权力呢? 如果独销了,其他客户b和c肯定没法从我们这,而如果从a那边,他们肯定不愿意; b也是明确回复了,说:这是我们的竞争对手,我们不可能从他们那的。 c这边回复说,他们的医疗领域,应该不会跟a有直接竞争,所以,还是希望能够继续和我们合作。 目前,a是只希望我们在澳洲只合作他自己一个人的。但是我们作为厂家却无法预计放弃其他客户b和c,只和a合作,会有多大的损失。 b客户或许是必须得放弃的,因为跟a有直接竞争关系,但是c客户呢? 我们是否该放弃呢?如果不放弃,我们却无法保证c确确实实只在医疗领域销,其他领域不涉足。(因为上文,他们也零,所以这部分客户群体不固定。)那么,该如何平衡a与c之间的关系,让这两个客户之间避免直接竞争呢? 在此请教各位外贸朋友,希望各位能给出建议。谢谢!
2014-04-28 354阅读
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对于如何避免不同客户的直接竞争,建议您可以采用以下方法:

1. 差异化定位:在产品定位上,根据不同客户的特点和需求进行差异化定位,使每个客户的定位和市场不同,减少直接竞争的可能性。

2. 区域限制:根据客户的订单数量和市场占有率,可以考虑将某一区域的销售权限分配给某一客户,避免直接竞争。

3. 协调与沟通:与不同客户之间积极沟通,了解客户需求和市场情况,及时处理问题和矛盾,保持良好的合作关系。

具体到此案例中,您可以在以下几点上进行考虑:

1. 根据目前的市场情况和订单情况,确定澳洲市场的销售策略,避免不必要的竞争。

2. 如果a客户的订单量达到了一定数量,可以考虑在某一区域内限定销售权限,但需要与c客户沟通,确保不会对其医疗领域造成任何影响。

3. 在协调和沟通方面,要及时回应客户的需求和问题,保持与客户的良好关系。同时,在业务拓展上要寻找新的机会,避免在同一个市场上依赖一个客户。
2023-05-24
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