第二节如何寻找客户和谈生意

上节介绍了出口外贸的基本过程。现在可以工干活了。首先得找客户。 第二节如何寻找客户和谈生意(上) 一、寻找客户的途径 出口外贸的要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了，而且随时随地都可以工干活，所以咱们重点谈互联网。 互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息，看谁象主就兜上去推销。 二、如何在互联网上找到需要的信息？（考试重点，务必温习） 发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去集。所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找 到你需要的信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具 叫“搜索引擎”，这东西就是互联网上带路的，你要找什么，告诉它，它带你去找。 现在，打互联网，在地址栏中输入，你就进到目前世界上最好的搜索引擎里了。 2.一个电子邮件信箱，方便老外找你。免费信箱的也都可以。推荐hotmail，发国际邮件稳定且快速，非常可*。 3.写一封广告信。 无论是到处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇广告信——行话叫“发信”，英文的，咱想找老外么，当然用英文。 发信不难写，只要说清楚你的是啥，你工厂/公司名称地址方式就可以了。当然，加上几句诸如“可以常年”，“物美价廉”也没什么不好。根据经验，如果强调一下你是中国的工厂/公司，效果会不错。中国货品种多、档次全、价格低，老外都挺喜欢。 怎样写发信？ 最简单的发信：we are aot co.,ltd in china. we supply apple with good quality and low price.? ?please contact us to know details.??（翻译：我们是中国的aot公司，我们苹果，质量不错还很便宜。请我们以了解详情。） （方式） contact: mr.octopus tel: 86- 21-88888888 fax: 86-021-66666666 e-mail: 8@888_okg 如果你不喜欢用“特便宜”这个词，觉得跌份儿，就改用文雅些的“竞争性价格competitive price”，都是一个意思。不过根据经验，还是用“low price”比较吸引人，不过也不要因此就豁出去用“low low price”，老外会挺反感的。 如果你英文还不错，那么就加多些内容，自己掂量着。如果英文不好又想多加些内容，可以在网上找一些现成的例句。怎么找例句？随便在搜索引擎中输入“外贸英语”,就看见。这样的例句还有很多，有空慢慢找吧。 是不是发信越长越详细就越好呢？ 不是。咱写发信的目的是什么？不是参加作文比赛，而是引老外“上钩”的。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好是有实有虚，引起客户兴趣，让他你来了解详情，他一回复你，你就获得了他的电子邮件等方式，这就是宝贵的。就算一次不成，资料在手保持，将来说不准就有戏。 关于发信的技巧，在完成10小时的快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门讲述。 【小结】必要的准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封发信；发信的内容包括经营的产品名 称和你的方式。 第四节如何寻找客户和谈生意(下) 上节我们说到如何发信（也就是推介广告），接下来，咱们就可以发信息的广告了。到什么地方发？当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好。生意人在网上聚集的地方叫贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台。在这里你可以免费登记你公司的信息（叫免费会员），并且发布信息。如果肯花点钱，就可以成为付费会员，获得更多的信息和服务?，阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站，但咱也不能守在这里等。类似的贸易平台网站还有很多，他们的特点就是存储有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中输入“供求信息”，能找到很多同类网站。虽然良莠不齐，但闲着也是闲着，“有杀错没有放过”。通常这类网站都会有限的免费信息发布和公司登记的服务，只要是免费的，尽情去发布吧。 此外，类似于贸易论坛这样的地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下。你看平时老是有人发广告帖子，受尽“网管”欺凌也风雨无阻，为啥？还不是有效么！不过死乞白赖发广告贴也不好，得想法。咱外贸的脑子得灵呵，比如广告得委婉一点、优美一点，或者努力博个三星级好设计签名档，反正跟发信一样，只要留个产品名称和邮箱就成。 这样了一轮之后，可能就会有人来找你了。但你很快会发现，找你的全是国内外贸公司（当然，国内外贸公司也是主，也要伺候好，但咱立志外贸的，还是得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都是中文网站，老外很少来转悠。看来，还得走出去，到外国的贸易平台网站上打天下。但是，先在这些中文的贸易平台网站上工夫很有必要。因为全世界的贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先在中文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文的网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜搞懂七八分。 估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽？怎么闯呢？老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”在英文中叫“trade leads”，输入搜索引擎一找——哇！好爽！此外，加上你的产品英文名一起搜索，效果更精确。 除了“trade leads”以外，“b2b”也很常用，意思是“商和商谈生意”，不妨用它搜索看看。 到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋，国外网站就咋，反正不要钱。对了，英文中表示“不要钱”叫“free”，在网上见到“free”字样的千万别客气。 此外，登记叫“join now”，初次免费登记叫“free registration”，发布供求信息叫“post trade lead”，注意，你要东西的，就要发布“/supply”，你要看家信息的，就找“/buying”。来，实际演练一下：进入，在网页上找找看看有没有上面几个词，有就点进去。玩熟了，到哪儿都一个样。 不过，这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，在论坛上——比如咱们的阿里论坛，常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站的，挨个去逛逛，呵呵，向闲汉们致敬。 小结：广告要在贸易平台网站上去发；通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站；在贸易网站上免费登记你的公司名址和经营项目；发布信息。 注意： 【不要对发广告抱以太大期望】 发广告能产生的效果是很低的。在10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常在发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你的信息（只是信息，无须再），重新发布的信息，最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句。 【也不要小看发广告的作用】 由于互联网上的信息是流动共享的，你在一个地方发布的供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要方式不变，一两年以后，不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你，一点也不奇怪。 与发广告相比，主动搜寻家信息和方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。 连续这样干两个月的牛马活以后, 基本上就会有客户发电子邮件来问价了，行话叫“询盘”（inquiry）。inquiry一词，通常会显示在邮件的标题和正文里，英文不好的朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。 【旁白】如果居然会两个月都不张，怎么？这种情况多半是因为公司风水不好。调整风水的简便方法是个鱼缸养条小鱼摆在自己的桌子上,鱼缸要盂型口的。水生财，口则合敛财。此外，自己的桌上不可有罗汉松、文竹一类的东西，因为这些都是惜福养生的，不利横财。笑谈，别往心里去啊！ 有外商问价，把价格报给外商,这就是“报价”，报价要谨慎，亏钱赚钱都*它了。出口的，价格怎么核算呢？ 先了解一点常识，首先是汇率。 欲知详情，请看下回分解