关于海外销的思考之二

扯点闲话。 早些年，总觉得瓷器国这不好那不好，想着要是能移民多好；后来有机会出个差，发现哥天生一副瓷器肠胃，根本就不想我这肉身出去。再后来，觉得蓉城空气质量太糟，要是能去空气好的地儿去工作多好，然后发现蓉城的美食早就惯坏了我的肠胃，没辙。这正应了那句话，又脏又乱欢乐多，山清水秀多寂寞。还是老实呆着吧。 之前谈过海外销的思考，针对寻找客户，分析客户了一点分享。今天要谈的内容，很零碎，没有大纲，到哪儿算哪儿。 随着时间推移，发现以前的想法或许有点幼稚。 发客户的手段有很多，对产业链上游、中游与下游的企业来说，各不相同。网上那些各种发客户的手段，令人眼花缭乱。在上一篇文章中(见：zllpmyyjjjjjylzw?rva4422160a1a1_zlgd)，我也谈到了客户的发方式。我发现，针对我司所在的行业，真正有效的方式不是那些花里胡哨的发方式，那些方式来的客户，往往是一些价值不大的小客户，真正有效的方式是，大道无形。 这么讲太抽象，用白话来说，就是口碑营销。在一个行业沉淀的越久，户发就会越得心应手。在此，有两个方面的意思。第一个是，你的产品用的好了，客户会介绍新的客户给你；第二个是，当你发现了一个潜在大客户的时候，你可以利用手头的资源，请他们搭桥进去。这种方式往往比陌生拜访有效的多。利用口碑营销出来的客户，质量不会差。我们现在联络的客户，年营业额基本上都是亿元以上的，也包括一些500强企业。前提是，在一个圈子混的时间够长，够久。因为世界很大，圈子很小。在一个圈子混的久了，可以左右逢源。 在电子产业链中，有一个著名的产业链微笑曲线一说，意思是，产业链上游企业和下游终端产品的企业，翘曲上面的这部分，产品附加值最大，利润最高；而微笑曲线的中间这部分企业，利润最低。掌握核心技术和销渠道的这部分企业，往往不是他们去找客户，而是客户来找他们。他们在局部是事实上的方市场。中国的企业，微笑曲线中间部分的企业占多数，产品附加值低，注定了我们的竞争激烈，利润不高。同时，也要被上游和下游的企业所牵制。 我们企业恰恰处于微笑曲线的中间，竞争非常激烈。我司的产品属于整机产品的配件。因此，我们最大的目标客户就是终端产品的商。除此之外，还有一些其它的客户，但是终端商是重中之重。这个特点，注定我司的销渠道应当以直接销为主。 上一篇文章中，我对客户进行了分类，分别是direct account，distributor，reseller和integrator。针对direct account的客户自不必说，他们肯定是我们的重中之重。那么针对其他客户，是不是都不重要呢？未必。以distributor为例，电子元器件分销商企业的形态有很多种，大的可以很大，可以达到500强的地步，如安富利；小的也可以很小，小到只有几个人。那么，应该采取什么样的应对手段呢？这就涉及到一个客户深入研究的问题了。就以电子元器件分销商来讲（distributor），就有多种形态，并且，不同国家和地区的企业各有特点。 今天到此为止，下次接着讲。