有一个贝宁的客户，拉了挺久了，现在卡在付款方式上，由于是第一次合作，我方坚持30%订金，70%bl copy.但是他们坚持 50% deposit against scan??copy b/l and balance immediately the original copy is send to their bank and??confirm the original copy and transfer the restt/t 50%.then i send them the original .以前没有操作过这种，感觉风险挺大的，现在僵在这里了，各位福友有什么好的法能解决这个问题吗？或者有什么法能调查一下这家公司的资信也行。请不吝赐教[收起]

各位大虾们，可否指教小妹搜索竞争对手的客户方法啊？公司硬性指标，必须的，要不然走人哦~~因为我们的客户被人家窃去了，公司要反攻了，谢谢了~~请各位教我些方法吧。比如海关数据哪些网站是可行的等。[收起]

外贸也有8 9 个月了，手上有好几个很实的大客户在跟，但客户老是不下单，有没有什么好的法啊，各位先辈？？[收起]

I get 12 lg spider man outfits ,and 12 lg batman outfits,12 lg batgirl outfits,12 lg superman outfits. 这个是客人的原话，我想问一下lg 是什么单位？ 谢谢各位大侠。[收起]

事情的原委是这样的。 去年我给客户降了四次价，年尾的时候原材料涨价，产品价格涨了300元/吨，我要求涨价，每次客户以下一个订单再涨和明年再涨敷衍过去。因为客户订单比较多，无奈之下，去年我一直没涨价，去年的最后一份邮件客户不但没有理会我的涨价要求，还要求再便宜一点，我在回复的邮件里说了这么一句话don't he any space to drop the price ，you can come to china to ask any factory，we all raise the price to our??customers，except you。我只是陈述了下事实，给别人都涨了，你这还没涨呢。 今年原材料还是涨，出厂价又提高了200元/吨。今年我就一直跟他提涨价，但客户关于涨价的邮件一律不回，我在装柜前一天给他发了邮件说产品要涨300元/吨，他还是没有回复我。于是，今年的第一个柜出去，我把调了300元/吨的装柜清单发给他的。因为钱都是装完柜，我把具体数量报给他在中国的，然后把钱打给我。当下就把钱打给我了。 第三天，客户发现我调价了，叫我把多的钱退给他，因为他一直咬住我年前的he any space to drop the price ，you can come to china to ask any factory，we all raise the price to our??customers，except you。 现在客户又给我订了一个小柜。 我想跟客户讲按照原来的价格我不能了。但我不想丢失这个客户。要怎么用英语表达呢？还有他叫我把多的钱退给他的事要怎么比较好？ 希望各位能给我提点意见。[收起]

原标题：马云信用始破产 阿里巴巴是时候划清界线了(quote:zllpmyyl?oz_=f?sc_okgy=sl?ws?lyv?lr=dq2013q08y02y28212913q0_.zlgd) 马云退休后还不停的忙碌。从大肆购、到上线菜鸟物流、再到南华早报事件，到拜访王林，马云身处舆论漩涡，受质疑不断。这着实拖累了阿里巴巴。在南华早报事件上，阿里巴巴还不得不发声明澄清。虽然马云是阿里巴巴的头号功臣，但现在他给阿里巴巴惹了太多祸！ 葛甲称，是时候阿里巴巴和马云好切割了。对双方都有利。以下是他的分析： 马云是创建阿里巴巴的头号功臣，没有马云，后面的淘宝网，天猫等阿里核心业务也无从谈起。十几年时间，阿里巴巴从一个18人的小公司，发展为几万人的大企业，估值数百亿美元，马云功不可没。不过，越来越清晰的一个可能是，阿里巴巴集团是时候抛弃马云，与他划清界限了。 曾经：阿里巴巴就是马云，马云就是阿里巴巴 过去十几年，马云的形象和阿里巴巴的形象充分混淆在一起，一荣俱荣，一损俱损。好处是只要马云在外表现得好，阿里巴巴便可加分。坏处是，若马云出现闪失，则阿里巴巴也要受到不良影响。 当马云在台上时，阿里巴巴就是马云，马云就是阿里巴巴，马云发出任何不利言论，下面人唯有拼死维护，力保马云在舆论中不落下风。如今情况不一样了，当510隆重退位的狂热气氛散去，人们越来越发现，马云已成阿里巴巴向上提升的包袱，将在未来极大抑制这家公司向上的空间，两者分道扬镳是迟早的事。 马云信用始破产 马云的信用破产始自2011年支付宝剥离事件，其实在这个时间点之前，就已有很多迹象出现了。当马云用激情演说，各种炮制出来的语录和铺天盖地的正面宣传，将无数年轻人吸引到淘宝网创业之后，一点点变脸，以打击信用炒作等冠冕堂皇的理由，多次调整淘宝规则，使得小家创业成本日渐上升，不堪重负。事实上，已有明眼人看出，调整规则的最主要原因，无非是更好地为淘宝网实现商业目的而已，所谓的打击信用炒作，只是个幌子。 支付宝剥离时，引发了有关爱国流氓的大讨论，所有vie结构的中概股出现暴跌，直到如今余波犹在。马云为满足个人和小团体的私利，让所有中概股为之单的行为，为业界所不齿。从那时起，很多人才真正看清楚马云，并始对其抱有警惕。 淘宝围城时，马云知道修改规则会引起家反弹，于是早早跑到美国去避风头，但最终还是没避过去，直接被推到风口浪尖。他声称那些聚众抗议的小家是唱着纳粹军歌的暴徒，是假货的不法分子，完全不提自己一下子把天猫的入住费用提高十倍，意图挤走那些用金钱、汗水和青春成就了天猫的小家，迎接大金主。 在淘宝长尾流量红利逐渐消失之际，马云又不失时机抛出了小而美的理论，嘴上说目标是要培养一百万家年销额一百万的店铺，出要扶植小家的姿态，但手上却不断将小家那点可怜的流量引向天猫，引向那些资金实力雄厚的品牌店铺。去年失败的双12，阿里巴巴连数据都没敢公布，因为羞于见人，得太明显了。 马云虽然天生是个讲故事的高手，其最新的故事是退休庆典上声称以后将把生活当成工作，商业就是他的票友，但这一番信誓旦旦的表态，却连18天也没维持住，他就又纠结一帮地产商去搞了个什么菜鸟智能物流。人们已对他的出尔反尔见惯不怪，此时剩下的唯有好笑和冷眼旁观了。 前几天的南华早报采访事件，马云大言不惭说出那番冒天下之大不韪的话，引起群情激愤，在他试图讨好的那方势力那里，他也没捞到好处。因为上边从没承认有过这样的事，你马云凭什么就敢信誓旦旦用表达支持的方式来暗示有这件事? 风传中支付宝被某资本控股7成的事情，已证明马云是一个政商联合的掮客，先用手段把支付宝从雅虎和软银手里拿过来，然后再作为礼物交出去，作为自己进阶的筹码。其投机性和玩弄政治的本性，至此已昭然若揭。 阿里巴巴还在举棋不定 在马云周围，已始聚集越来越多的巨商富贾，他们都想从这个掮客手中，捞取一点好处。有一家名为阿里万达的公司，据说即将横空出世，不管这是不是真的，最起码说明，民间对马云的看法是，这个人能手眼通天，能获得很大政治资源并转化为经济利益。不过，这种聚集越深入，风险也就越大，中国自古有个成语叫一网打尽，基本没人不知道，但真正理解其含义的人却并不多。 在阿里巴巴临近上市之际，出现了奇怪现象，之前一直模糊不清的阿里巴巴股权归属大白天下，人们这才明白，原来阿里巴巴已是纯外资控股。媒体对阿里巴巴的友好态度也突然转变，从过去的一团和气转为群起而攻之，而阿里巴巴那个天下无敌的公关部，对目前的状态基本上是随波逐流，任其发展。这是个危险的信号，阿里巴巴内部对马云的不满，已始表面化，他们已深刻感受到马云给这家公司带来的威胁，只是还在举棋不定。 这几天，因淘宝切断图片外链而遭受重大打击的小家，又在始聚集，意图发动第二次淘宝围城。而淘宝网在农村墙体上刷的“打工东奔西跑，不如创业淘宝”的广告标语，也被人们戏称为马老大又想害死一批淳朴农村年轻人的杰作。 不切割未来还会有烦 这两件事谁的决策，谁来承担责任，阿里巴巴不必再利用马云的剩余价值，因为这个人对于阿里巴巴而言，绝不是资产，已经成了包袱。而马云也不必再假装是阿里巴巴的人，为其背些小黑锅，并通过这种方式将命运与其绑在一起。阿里巴巴是时候与马云切割，并划清界限了。否则的话，马云未来还会给阿里巴巴惹出麻烦的，影响到阿里巴巴的上市，其实只能算小麻烦。 马云只是阿里巴巴的小股东，过去十几年之所以能乾纲独断，在于大股东软银的支持。时过境迁，孙正义应该能看出马云对阿里巴巴构成的潜在威胁，也应该知道当前情况下应该支持新任ceo而非马云，更能明白，与第二大股东雅虎的通力合作，才是这家公司稳定发展的基础。 当今之计，阿里巴巴应尽快与马云划清界限，去掉包袱轻装前进。当然，对于有着更高追求的马云而言，这也不是个坏事。成为无数人伤心之地的淘宝网，给马云带来了几百亿财富，他应该可以就此手了。 之前的十四年，马云对得起阿里巴巴，阿里巴巴在金钱上也对得起他，为了不让他在之后的日子里对不起阿里巴巴，果断与之切割吧，不要犹豫了。之后他爱怎样怎样，去练气功，修道术甚至当和尚，去结交权贵，当红顶商人，政商勾结去搞房地产，搞得越大越好，阿里巴巴应在祝他成功的同时，走自己那条平坦的路。慢是慢一点，好处却很多，最起码不至于跑偏。[收起]

背景： 客户来自意大利，从去年始，当初pi 都了，结果种种他那边的原因他没付款，今年又跟了下，求指出哪里没考虑周全，竟让客户如此这般： 2013年8月27日：跟踪 hi xx, hope you he a nice holiday . it is a pity you cancel the aa business for bank reason last year . does the trouble finish ???are you still in aa ? waiting for your comment . 2013年8月30，客户回复： good morning thank you for your message form of problem bank l / c, regret not hing done business. i am always interested in buying aa, but now the payment systems, he changed the trade b广告een europe-russia. canada-us america - brazil, to make a payment: letter of guarantee, issued to ensure the goods of purchase. just l / c or advance of money ... this is the payment instrument that we use today more information if you ask people you know best regards (不晓得大家能不能看懂这封邮件， 反正我是纠结了很久，他说的这个付款方式是什么 ！！！) 之后询问未果 。 11月29再次跟进： hi sir , christmas will come , do you he aa purchase before it ? thanks 11月29 客户回复： good morning yes, we bought aa supplier from brazil, with form of payment "financial surety" thanks （对于这个付款方式，还是搞不明白，但是想到之前问过，人家根本没理会，自己想也别去戳这个窟窿。同时令我想起了阿里巴巴的一个功能） 11月29我的回复： good morning , now alibaba also he the same "financial surety" ,is it acceptable for you ? i believe you can se the money buy from china . thanks -------------------------------------------------------------------------------- 11月29 他的回复： i did not understand i do business with that company; accept my form of payment. i pay no, with letter of credit, but with fjdeiussione guarantee payment. this new form of payment both in brazil and in the u.s. and europe is accepted. the supplier has guaranteed payment of goods sold （大家看懂它的付款方式了吗，其实只要碰到看不懂的邮件，我都会找老外朋友帮忙，这封包括之前的一封，我都问过老外， 这次老外告诉我 就是信用证。 我就有一个疑问，如果真是信用证的话客户何必说是最近欧洲 美国??巴西新兴起的呢??这个也不难啊，于是我想跟客户确认） 11月30 我回复： dear andre , our company??do letter of credit since 2010 . is the business like this : after you confirming the purchase order ------- i give you perform invoice ----- you take invoice to your bank for opening letter of credit (maybe you need pay surety money to your bank ) ---- your bank send letter of credit to china bank ------ when we received the original letter of credit , we begin produce --- products finished and shipment , we submit all the document (packing list , commercial invoice....)to china bank ----------- china bank send documents to your bank --------- finally your bank pay the money to us . it is easy for us to operate letter of credit , but we only accept the letter of credit from good reputation bank . please send your bank information to us for evaluate . i believe we can he a good cooperation in the future . waiting for your news . （这封邮件的本意 我是确认他说的付款方式的流程，避免以后出错，文理之间我自己感觉没什么不妥之处，哪曾想客户竟然这么回复） 2013年11月30日 in italy, we hold freedom. speaks, thought, free market enterprise, i do not mean to be offended by someone like you. i never buy aa from your company, and please do not write anymore. （请各位告诉我， 我哪里出了问题 ） 话说看到这封邮件先是惊讶，后是生气，本打算写封邮件骂着厮一顿，最后时刻内容除啦。回复如下： good moring ? am i wrong ? i confirm the business process with you for oiding mistakes in business ,am i wrong ? i hope you can explain that , why ? i he many customer from europe , and they give me good appraise . where i offended you ???you must give me answer 细心的同学发现我用的must ，因为他用的never ，都是大写。 我是百思不得其解，求教，这是这么了，哪里来的味 ？、？、 ============================= 大结局： 在看到各位的评论之后，我觉得我也有不妥之处，于是写信道歉啦 hello andre , i am sorry give you uncomfortable feeling . i just want to confirm with you the payment form ""financial surety"" . sorry . tom 哪知道这厮的回复令我更是无语， 所以果断放弃之，不是我的菜，无视他啦 mr. tom sa[收起]

前言：一直有人说报价老是亏，报了价没订单，有了样品单没长期单，了半年一年的客户都没了，今天我就教你们什么是无人可比的报价策略，要保存的快点，省得沉了 一、谁是你的客户 我想大家都没考虑过这个问题吧：我能哪种程度的客户。一个5人的贸易公司和一个100人的贸易公司如果竞争类似ibm这样的企业，订单流向谁呢，当然是100人得。so，为业务最基本的应该知道我需要什么样的客户，能什么样的客户，你和老板不同的是，他是他你是你，单子你在价格能不能订下来是他的事，但你得把前期工作都好了。 不少小企业是没有平台得，或者刚成立，资金不到位，没法为业务需要的东西，这个是循序渐进的，老板投大资本下去没获从他角度来看是不合理的。因此，作为业务不要抱怨没平台，先站在老板的立场思考下问题。 对于这样没平台的业务怎么找客户呢。所谓客户分三种—— 成本型客户：长期能给你单，但是你的投资和益是相同的，类似大客户的单利润少的可怜，这种只能让你维持生计的称为成本型，每个外贸公司必须有2-4家 利润型：单子虽然不多，但不会和你一直计较价格，质量服务ok就行。不少大客户就放点类似小利润单给你，如果你不屑的话，就飞走了 拉锯型：既不能让你保本又赚不了钱，你花很多精力了一票就没下文了。 有了客户概念后，你要给自己确立一个库，用简单的excel下就行，比如你觉得10个客户一个人能忙的过来，那就定位好服务于哪种客户为主，如下图： 支出 益 盈亏 周期 成本型 usd5000 usd5500 +usd500 短 拉锯型 usd400 usd1000 +usd600 长 利润型 usd600 usd2000 +usd1400 中 在你没新业务以前，或者到新公司的时候，你需要回顾历史，在你业务的这些年中你过哪些客户，利润如何，比如你了5个客户支出了usd5000，最后回来只有usd5500，你虽然赚了500美金，但是客户利润不是平等的，有的才赚了20，有的赚了200多。 还有一些是你正在的准备带到新公司的客户，也是5个客户，你和他们联络了都快半年了才下了几个单，算你盈利usd1000，你成本也才支出usd400。就是说每个客户预计给你下单虽然只是样品单，你赚的钱比成本型多但你所花费的时间跨度太长。 然后看利润型，也是5个客户，平均下来每个客户上面你花费的成本是usd120，成本型是usd1000，拉锯型是usd80，再来看另外一个表格 交货周期 库存积压 资金流转 定单频率 成本型：1000 短 大量 很难周转 长期 拉锯型：80 长 经常 运作缓慢 几乎无 利润型：120 中 略微 付款迅速 偶尔 从上面这个表格可以看出，每种客户都有自己的弊端。成本型让你积压大量库存，你除了应付长期漂在海外的资金还要仓库维护成本，赚在多的钱也是往黑洞里挤；拉锯型很少给你单子却占据了你大部分的时间；利润型虽然不是碰到很多，但付款效率足够让你一个月内好几个拉锯型订单。 因此在业务的客户模型中，成本型是保证你饿不死能达到指标但提成不多，拉锯型能让老板看你在努力而且可以通过和拉锯型客户交易学到很多东西，自然利润型客户就是给你增加砝码的。按照比例分就是4个成本客户，2个利润客户，4个拉锯客户，4-2-4的排列保证你在涉及到信用证的情况下能安全及时汇，而不同担心拉锯型客户个远期120-180天的单子，到时候你人还在不在公司还是个问题。 搭建了客户模型后，就要根据这个来找你的客户群，通过网络和朋友口中得到评价，一般网站都会对这些企业得信誉和资金公布，比如一个公司你从没听说过，给你发了份询盘，你一看来自中东得，老板说不要接因为骗子多。因此你需要借助网络，中东作为战争频繁得国家如果和你大量生活电子用品可以考虑，除此之外例如服装啊食品啊，基本都是到周遍国家。比如阿联酋，有了最大得中转港dubai后让他二手贸易非常灵活，如果他向你发了份询盘需要服装。那你就可以上网查dubai最大得服装进口商，他们的网站上面一般会有合作的经销商方式或者网址，然后上dubai类似经济方面的网站查看当地的服装进出口额。必须清楚服装这东西如果给你发盘的公司不在当地知名服装公司里面，那就得准备：1、他是家有上升空间得新公司，有能力进入市场搏杀；2、他将把产品给周遍国家。因为中东人很友好，有些国家规定你在本国生意只能和中东人合作。3、他在等机会，如果有客户向他询价的话 打比方，dubai最大的服装进口商有10家，他们享受着dubai70%得份额，剩下30%有成千上百个小公司在竞争，对于一个30%得份额，而你不清楚自己得客户是什么样的资本，因为不在知名列表里面。我就必须好和他拉锯战准备，事先列入拉锯型客户里面；而你的客户也不了解你，因为你是一个小公司，他也有这样的想法，给你下个样单也要左右考虑，两方都有合作意向但都以怀疑姿态审视对方，自然这样一个交易会拖很长时间，双方就样品费啊运费啥的争个不停。 所以当会员在问他怎么老是和我在快递费上纠缠，运费纠缠的时候，应该反向思考：他还没进入市场，还在市场边缘挣扎，因此不肯承担过多的费用，延伸出来就是他也是个小公司，和你一样 一个很小的费用和谈判过程直接折射出交易双方的身份/资金/信誉等问题，为了避免让老外怀疑就得事先了解这个客户的资料，并根据模型归档。但是100个公司有99个不肯承担快递费，尤其在样品的时候，大部分都是样品可以免费但是快递费不行。根据博奕矩阵咱分析下： 方承担快递费不付样品费 方不承担快递费承担样品费 方承担快递费不付样品费 方不承担快递费承担样品费 我样品5个，总共usd50，货重10kg，到香港算他rmb300。 第一种情况：方承担快递费不付样品费。他的国外到付价格肯定比国内便宜，因此他很有可能只支付200，但不用承担400左右的样品费。他赚了200 第二种情况：方承担快递费不付样品费。快递费300，还没样品费多。我亏了 第三种情况：方不承担快递费承担样品费。400样品费付了，运费300。我赚了 第四种情况：方不承担快递费承担样品费。400费他付了，但快递费他不用付，相对快递他损失了200 从这里就看出，每一方都有亏有赚，那这样一个交易，浪费时间，双方争执焦点就在快递费谁出的问题上，放进拉锯型客户。但如果你爽快答应了，减少了拉锯时间，增加了沟通次数，就会变成成本型客户，随着双方关系发生变化，不在乎快递费的时候，老外就会把这笔费用也给你，虽然不多但比你承担或者他承担来说就赚了。 当你的同行还在和老外就快递费用纠缠不清的时候，你已经通过增加略微成本加快了订单流程，别人一个月只能一个成本客户，你可以同时几个，这样积累下去，当别人往成本型靠的时候你已经进入利润期了 二、如何为产品定价 下面这个表格简单的解释了客户间的利益平衡，从供货商到终端客户群 你的产品是否能满足国内市场 ? 你的产品是否能满足国外客户 ? 你的产品是否能符合国外消费群 ? 你的产品是否能让你最终获利 这幅图的起点是国内市场，也就是供货商和国内消费群的事。作为一个业务应该非常清楚产品在国内的行情，起码要知道你的竞争对手可能的价格，否则当别人都rmb10/件的时候你却了rmb15，自然对老外来说你的价格就上去了。因为你没过行情分析，不少新人都缺乏和老鸟谈判的经验，怎么呢，你可以以香港或者国外采购商身份先打电话去工厂试探价格，基本上他们给老外的大部分比外贸公司便宜，你英语得好点可以忽悠下。套出一个低价，然后再同样得方式和各个工厂洽谈，从中选出2-3个中间价，那他们给贸易公司得有可能是rmb12-13得样子，所以你采购得时候就知道自己应该采购rmb8-10得产品，这样你报价基本上比同行竞争者要低，在成本上你领先了一段时间 往后就是国外客户，你给自己设立3个竞争对手，按照实力以下表格，还是按照rmb10的行情来算，你的采购成本是8-10，a公司采购成本10，b公司采购成本6，c公司采购成本12，对外报价都是10除了你自己 采购成本 对外报价 浮动率（相对10） 降价空间 8 15 +3 -3 自己 10 10 0 0 a公司 6 12 +4 -4 b公司 12 10 -2 / c公司 先看自己，在不了解行情的情况下，你报价15/件，采购成本8，虽然只排在第二位，相对于b和c，你成本不需要支付太多，但是你的报价是最高的，按照行价10/件来算，你比市场贵了5块，而自己的成本比市场低了2块，那你的综合报价就该减掉3块，定格在12块 a公司，虽然成本较高，但是无须和老外讨价还价，谈好[收起]