撬不动客户,怎么办?
我们做外贸经常是不是也遇到,和客户发邮件不回,电话不接,就是一直撬不动客户,怎么办?
我建议去做以下几点:
第一, 要确认客户是真实的客户,重新做一次背调。可能你之前收到第一次询价的时候,你简单做了一个背景调查,或者你根本就没做调查,因为客户发的询价非常的具体,询价看起来非常的真实,所以你在第一次询价之后,你就认定了这个客户是你的目标客户。或在你的客户跟进表里面,已经把这个客户标注为是优质的客户,但是后面一直没有去做更新或者进展。这个时候你就有必要再去重新对这个客户,做一次更新的背景调查,因为有可能在过去这一年多的时间,客户的业务发生了变化。在久久没有效果时,应该重新审视一下方向是不是有问题,而不是继续傻傻地努力浪费时间。
第二 确认客户有没有变,是不是负责的人员变动?还有一种情况呢就是客户公司的业务没有发生变化,比如采购或者供应链的人员发生了变化。所以你就要尝试去联系一下客户公司的其他人,其他人可以是其他的采购,也可以是其他的销售,或者任意他们公司的职位的人。因为你只需要确认你现在联系的人,是不是仍然在负责采购,仍然在负责采购你这个产品。因为有的公司采购是分产品或者分品类来分工的。曾经我就有客户,他之前是负责进口的,但是后面进口的业务不归他管了,那个联系人转做国内的采购了。你的目标联系对象一定要确保是正确的。
第三,多渠道跟进。跟进方式单一也可能是一个很大的问题。在当今时代,绝对不要用单一的方式去跟进任何一个客户。你一定要用至少两种或者两种以上的方式。这样能够产生熟悉感,进而产生信任感 。所以用即时工具,用社交平台,打电话,甚至见见面,让客户能够记得你,有需求时能想起你,非常重要。
第四,找更多的客户。如果你确定一个客户是对的客户,而且是值得跟进的客户,但你也应该给自己设定一个跟进的时间,比如说一年。因为一个客户对供应商的考察期不同公司不同,而且客户的需求周期不同,但如果这一年内都没有里程碑式的进展,那你应该果断的去把时间跟精力放在其他更有可能成交的客户身上。因为你要考虑你的时间成本,还有你自己业绩的平衡,你不可能把你的业绩就押宝在某一个“可能”的大客户身上。也不必要去跟任何一个 较劲。所以任何时候我们都需要去获得更多的客户,以备你有更多的选择权。#外贸分享[收起]
...[全文]