第一：不过节的客户就是机会 圣诞节不是所有国家所有客户都过的，所以我们可以针对那些没有放假过节的客户进行开发，继续开发信，肯定有效果的。 第二：与老客户沟通，我们有了机会和话题沟通啦 作为外贸的我们总是想着找机会和客户进行沟通，说是想着拉近关系，这样以后和客户谈生意的时候，客户也会比较容易接受，俗话说的好，和熟人做事情总比和生人做事情好，但是平常和客户闹闹磕又不知道说什么，总是觉得自己找不到话匣子，可是和自己的朋友们就感觉很多话的。 那么我相信这个圣诞节对于你们来说就是一个很好的机会。想想这个周就是圣诞节了，你们对客户的圣诞祝福已经到位了吗？你们还是说没有给客户发过圣诞祝福，还是拼命的在发布产品，写开发信，抓紧时间完成自己手上的订单呢？ 第三：趁客户放假，赶紧整理客户信息吧 你们有没有重新整理一下自己今年开发的新客户或者说已经回复过自己邮件的客户呢？如果有的话，我建议大家在重新整理一次，然后找找有没有哪些客户是比较有意向的，那么在这个时候我们可以问下客户有没有年前计划，让客户可以拿些你们的样品去做测试呢？等过完节日后在继续跟进呢？ 对于哪些我们已经合作多次的老客户，那么圣诞的祝福显得特别重要，我想大多数时候都是我们收到客户的礼物但是我们自己却很少给客户送礼物吧。有些国家不会过圣诞，在这里我们就不可以给他们发圣诞祝福。对于老客户的话，我相信对我们的产品质量是认可的，也是信任我们的产品和我们的服务的，那么我们对他们的了解肯定也是有点的。所以如果可以抓住这次圣诞，说不定他会继续下单罗。 第四：赶在圣诞节，联系客户，记录信息 首先，我们要和客户取得联系，当然有些国家现在在过新年，发出去的邮件客户可能收不到，那么这个时候我们就可以采用电话方式联系，如果觉得电话费贵，那么就用SKYPER,whatsapp等，给客户送个祝福，我相信他们会很欣慰的。记住一点，人都渴望被关注，老外也是一样。 然后，问候玩客户后，记得对于哪些回复自己的要做个整理，记得假日后继续跟进。说不定客户哪天就记起你了。[收起]

Google 小技巧 1 善用你的关键字。前辈说的话虽然虚，但是还是有玄机在的。以本人为例子，一开始 我就直接打 DVD PLAYER DISTRIBUTER， google 里面一大堆免费 B2B 出来， 翻了好多页， 说真的，一个真正的潜在客户都没有，当时就大骂了前辈一顿（现在向前辈道 歉） 。不要忽 视你的关键字， 如果搜出来的结果很多垃圾， 那就是你的关键字还是没有跳出国人的固定思 维，所以一大堆 B2B 出来阻挡你的开掘之路。用一点小聪 明，换个角度，看看一些大公司 网址的首页介绍，都会有 A WELL ESTABLISHED COMPANY, WELCOME TO,CONSUMER ELECTRONIC（产品的总类称）之类的，一点点的改动都可能出现意想不到的结果哦。关 键字是决定效果的地方，值得好好研究，用好关键字的同时，建议 用工具配合搜索，找客 户可以事半功倍 ( 工具: ) 2 利用 google 翻译。Google 翻译真的很好用，它直接帮你的产品关键字翻译成各种语 言，而且免费呢，这么好用，不用真的浪费资源啊（小提示，源语言 一般是英语再翻译成 目标语言比较准确，最好不要用中文翻译） 。在印度的 google 可以用英语搜，在俄罗斯的 google 就一定要用俄语。 。 。之前朋友给 了一个世界各国 google 地址和语言的文档给我，这 个文档在我的 google 历程里面发挥了极大的作用。很多国家比较有名的小公司在 google 香 港的 英语搜索是很难找得到，但是用本土语言在本土语言搜索结果就会蹦出来哦。 3 仔细观察各大零售网站你的产品的各个品牌。这也是一个方法，不同的国家，网上商 店都有各国该产品比较有名的产品牌子，我就根据这些产品的牌子，在当地 google 上搜到 该品牌的官网，直接开发信所有可以找到的邮箱，成功的几率挺高的。当然，你要看看那些 品牌你们公司到底做不做得到， 做不到的就直接忽视 吧。 这个方法比较适合消费电子产品， 特别是家电类，中小型企业都可以用的上。 4 逛逛产品各国的论坛。之前一直不屑于那些前辈说的论坛留言做广告的方法（现在发 现，前辈，小辈错了） 。其实很多都产品论坛都会有一些各国经销商和品牌公司的蛛丝马迹， 如果你细心挖挖， 会有惊喜的。 我就曾经在一个论坛里面搜到了很多做音响电子产品的经销 和品牌公司名录。然后一个一个的搜官网，成功了一个回复。 5 利用你现有的客户。看看你们公司一直做开的客户，到他们的官网看看，研究他们的 关键字，了解你们公司产品的真正定位。这个其实和关键字有关系，但是我不想 把它列入 第一条，因为这一条肯定是 google 到一定程度之后才会想到的。而且这个要结合关键字和 小语种两个技巧，所以分开列出来，至于大家还有什么不懂 的，先动手搜搜再问我吧，我 帮你们搜搜试试看。 6 利用免费资料网站的过期询盘。这个利用是要花心思的。如果你看到这些过期询盘的 邮箱就直接发过去，然后抱怨那些都是垃圾，都是系统退信或者 mail delivery failure，那是 你自己根本没有用心去做。想重新利用这些询盘，你必须根据该询盘的各种信息，重新搜索 邮箱再发开发信过去。不然发了等于白发，因为就 询盘上很多邮箱因为原采购员离职早就 过期了，所以你想要回应，就必须重新搜索。这个方法我也有成功过。[收起]

让外贸开发信成了垃圾信 看了很多深圳外贸论坛朋友的帖子,考虑的都是如何让自己的外贸开发信如何地标新立异,真 的感觉是误导啊. 同样的,还有些朋友,一进来就问,我今天发了多少多少邮件,感觉好象很光荣似的. 又或者,有朋友一进来,就是一个问题,"为什么我的开发信都没有反馈?","你看我的开发信这 样好不好?" 于是,一堆人附和着说,这个不错那个不错.其实都是废话,都错了. 唯一能准确地知道到底你的开发信好与不好的,只有你自己.你想让你的开发信写好,就能写 好,只有也只有你 能写好. 三个很典型的误区 1. 1.1. 1.标题误区 标题误区 你可以用一个很好的标题,或着是类似"I Cannot get in touch with you"或者是"RE:ABC Company/Vendor/XXX Products" 你可以让他们点击你的邮件,但是一旦他们觉得你写的与你的题目不一致,不好意思.你的 邮件从此以后就 是垃圾邮件. 2. 2.2. 2.内容误区 内容误区::: : 很多朋友很奇怪的,开头就是"This is XXX from ABC company,a Manufacturer of XXX Products for 15years", 听信这些培训讲师的话"Our factory is located in Ningbo/Yuyao,which is about 40 kilometers from Ningbo airport or 3hours from Shanghai Putong airport" 或是,"Our factory is near Ningbo/Shanghai port and it only takes about 40minutes from factory to the port" 然后加上这样的有点水平的水话,"We have good prices and good quality products". 更加可惜的是,这些朋友同时会加上这么一句,"You pls find attached catalogue/Brochure and you could pick up some models you're interested in" 或者是,"More informtion,pls visit our website " 再长一点的,还会加一句, "Looking forward into hearing from you" 或者是"Any problems,do not hesitate to tell us (or call us)" 然后又是长长的一些联系方式. 你写着不累,你 Ctrl+C,Ctrl+V 不累,或者你转发也不累; 但是客人看着你的邮件累. 客人关注的一些经典的问题点,比如 Price,Leadtime,Quality,Reference Customers 你都没有涉 及.你的开发 信到底想让客人看什么内容呢? 开发信的目的是为了让客人获得客人感兴趣的信息.从而与你联系,从而获得下单的可能性. 为什么大家不能多花一点时间,研究你的潜在客人,然后多花点时间弄清楚他们需要的东西, 他们关注的地方 呢?[收起]

1 Facebook ( eBizMBA排名第2，估计每月访客700,000,000人，竞争力排名第3，Quantcast排名第2，Alexa排名第2。 2 Twitter ( eBizMBA排名第15，估计每月访客200,000,000人，竞争力排名第30，Quantcast排名第5，Alexa排名第9。 3 LinkedIn ( eBizMBA排名第33，估计每月访客100,000,000人，竞争力排名第57，Quantcast排名第26，Alexa排名第17。 4 MySpace ( eBizMBA排名第50，估计每月访客80500000人，竞争力排名第26，Quantcast排名第44，Alexa排名第79。 5 Ning ( eBizMBA排名第143，估计每月访客60000000人，竞争力排名第180，Quantcast排名第120，Alexa排名第128。 6 Google Plus+ ( eBizMBA排名第148，估计每月访客32000000人，竞争力排名第不适用，Quantcast排名第N/A，Alexa排名第N/A。 7 Tagged ( eBizMBA排名第225，估计每月访客25000000人，竞争力排名第382 ，Quantcast排名第151，Alexa排名第141。 8 orkut ( eBizMBA排名第401，估计每月访客15500000人，竞争力排名第570，Quantcast排名第540，Alexa排名第93。[收起]

世界人民上班时间[收起]

我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的询盘 ，那么这些询盘有多少可以转化为订单？又是如何转化的？ 首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些无用的。根据我们对买家行为，我们将询盘分为五类。 A.有真实的需求，这种客户我们可以将这种客户归为重点客户，2，3天回复一次，如果客户的回复比较频繁，可以每天回复。也可以给客户打个电话。 B.准备入市型，客人一般对产品不是特别的了解，我们可以询问客人的市场定位，然后给客人推荐合适的产品。 C.信息收集型，有固定的供应商，但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家 D.索要样品型 他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要收取样品费或者快递费，对方就放弃了。 E.窃取情报型 对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方摸不着头脑。[收起]

1、When 及时，有效 如果你没有在第一时间给予答复，很可能就丧失了一个成交的机会，把机会让给了你的竞争对手了。 我们跟国外有时差，那我们在回复时就要掌握技巧， 亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面 2、How 询盘回复的技巧 重点报价 报价时尽量信息全面，品名规格，包装，价格，价格条款，有效期，最小订单量，交货期，付款条件， 单证 要求等，比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时，可以向客人推荐合适的产品，让客人选择。 然后可以介绍一下公司的优势，譬如出口年限，各项认证，一些知名的客户等等。 持续跟进：当有新价格，新产品时，要及时的让客人知道。 资料储存 ：同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复，他已经在何时问过了，当时我们报价多少，现在价格多少，如果价格有调整，说明调整理由，客人会感觉我们很细心。 3、Why 客人不会在你回复后马上下单，彼此需要熟悉 一个询盘并不一定是订单，要多了解你的潜在客户，多跟客户联系，不要让客户忘记你，但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日，在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。[收起]

很多时候，我们收到买家的第一份邮件并不难，难的是如何收到买家的第二份邮件。 为了这第二份邮件，我们先来分析一下第一份邮件的动机： 1)紧急采购: 可能与外贸人员邮件交流了几回合就可以下单. 2)未雨绸缪：现在有固定的供应商，只是想培养一些潜在的供应商来防止原有合作伙伴的流失； 3)寻找商机：买家淘汰、更新、完善采购的品种，以寻找新的市场商机，所以会调查和了解市场上该产品的报价； 4)谈判需要（同行询价）：了解国内同行业供应商的价格，便于与原供应商重新洽谈价格； 5)简单询价：买家没有采购需求，只是想了解一下这种产品的市场行情。 显然，前面3种查询是我们需要重点跟进的。那么如何去筛选和辨别呢？[收起]

7.客户根本没看你的邮件，直接把你跳过 分析：这种情况是因为你的邮件标题不突出，没新意，或者类似于某些广告，客户厌恶这些广告，直接删除 解决：写好邮件，写过了，然后也要在标题下工夫，一个好的标题的吸引力是大大不同的，所以在发邮件前，一定要先做好功课，了解客户的背景。 8.你的产品关键词选错，客户根本不知道你做的是他需要的产品 分析：这个情况也存在，别以为是低价错误，实际上并不低级，很多老业务员也犯这种错误，最简单的例子，有个业务员推销给美国客户某种化工品，因为知道美国某些工业发达，需要这种化工品，但是就是没人回复，分析来分析去，上面的原因都基本排除掉了，我就说，是不是客户不知道你推销的是什么？他好像恍然大悟，随即加上了产品CAS编码，做化工的都知道CAS一一对应，名称可以不一样，多种多样，但是cas是一样的，客户会明确知道是他需要的产品有些时候客户发询盘过来，用了一些生僻词，我们也知道，以为不是我们的产品，结果一查，居然是！ 解决：不仅仅要给出产品名字，而且给出使用范围，例如客户是做轮胎，就写**for 轮胎，这样客户即便不知道你说的是啥，也知道这个东西我可以用；如果有一些其他的编号，是可以表述产品的一定要加上；参数重要的可以提一下； 9.邮箱持有者已经不在原来的公司工作，或者持有者不在了 分析：离职这个很正常，可能不在这个公司工作了，例如我发了很多邮件出去，就有人说过，我已经不在那个公司，请不要发邮件给我；也碰到过邮箱持有者去世的情况，非常特殊，不做论述 解决：如果你联系的邮箱不回复，就多找几个邮箱，一起发； 如果客户明确告诉你，我已经离职，你可以试着询问，您知道现在是谁在负责吗？ 直接电话过去，找现在的负责人[收起]

4.你的价格太高，客户没有讲价的必要 分析：实实在在跟你经理谈一次，你们的低价是多少？例如，我有个产品底价是10000，我会告诉我的业务员19800，最低了，少一分都不卖，只有一个业务员，经常找我聊天，告诉我他客户的需求量大，实力强，意向大，让便宜一些，好吧我给你15000，别让别人知道哦！或者，你注册一个国外邮箱，去套你同行的价格，知道行业水平的价格，报价才能知己知彼！ 解决：向你的报价人员，一般是经理或者老板争取一个最低价过来，站在为客户着想的角度去解决。 5.你的表现不专业，客户认为你不可信任 分析：这种情况的存在也很多，客户要价格，你磨磨蹭蹭，过了好久才回复，给出的报价还不完整，要么缺付款方式，要么缺参数，对当地市场完全不了解，明明当地只能用信用证，你还咬着要什么TT，这些都是极不专业的表现，当客户手头上资源很多，你一定会被刷掉！ 解决：让自己变得专业和职业：（只有有能力说服自己了才能更有权威的说服客户） 6.客户暂时不需要，可能以后会需要 分析：这种客户也不在少数，这个跟第一种情况不同，第一种情况是公司直接不需要了，以后也不会做了，直接改行了，而这种情况是，他们还在宣传这个产品，只不过最近没有人来询价，他也就没有必要去找人问价，你的开发信或者跟踪信，他可能也暂时不会回复，因为手头上有其他的事情在做。 解决：没办法，只能去跟踪，或者，培养这些客户，既然经营过一定是了解市场，你可以变被动为主动，提出，给他代理，让他帮忙开发当地市场，给他最低价，让他有利可图，他才会下决心去找客户，我这样开发的客户很多，效果很好！[收起]

问题： 1.你找到的信息太过于陈旧，这个公司已经不需要这个产品 分析：你从哪拿到的信息，什么时候发布的信息？ 解决：能否找到对方网站，看对方网站上是否有经营或者使用此类产品； 直接邮件问客户，您是否还需要这个产品，请您告知，若您不需要，我也不需要经常骚扰您，不浪费您的时间！ 2.你找到的联系方式是销售，这个销售自己的事都忙不过来，哪有闲工夫关注采购？ 分析：这个很简单，能直接找到的信息一般是销售的邮箱，就像是我们也天天发b2b广告一样 解决：见此贴：通过销售邮箱拿到采购邮箱 如果此销售愿意理你，你可以诱之以利，反正你在销售我的产品，或者销售我产品的下游产品，对市场比较了解，帮忙做个兼职呗，给你佣金…… 3.客户已经有固定的供应商，暂时并不打算更换 分析：这个最好是有相关数据的佐证，例如海关数据，例如通过下面的人打听 解决：不要把老外想的太复杂，他们也是人，我在很多的客户公司有“内线”，当然这些内线不是真正意义的内线，是我通过电话或者邮件联系到了内部的小办事人员，他们可能什么都不是，但是我经常跟他们聊天，能够拿到很多信息，例如我能知道他们的经营情况，生产情况，若是对方一直在采购此产品，却不理我，一定是我的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。有一句话，不背叛，是因为代价不够，我增加砝码，拿下他。这个我也写了，如何让客户更换供应商，请移步：如何让客户心甘情愿的更换供应商[收起]