以信用证结算，单据的确认首先是议付行和开证行的确认为准，而不是以客户（进口商）确认。 议付行和开证行在接到受益人（出口商）提交的单据之后，确认所交来的单据与信用证规定的要求相符，则接受单据并承担付款的义务。如果有不符点，则议付行或开证行就可以拒绝付款。因为信用证的第一付款人是开证行或其指定的付款行，而信用证的开证申请人（进口商)是第二付款责任人。即只要单证相符，开证行或其指定的付款行要先行支付货款，买下全套单据，再向开证申请人提示，要求开证申请人付款或承兑赎单。 至于单据有不符点，可以有两种方式处理：1）在议付行交单时发现有不符点，凡是来得及并可以修改，就直接修改这些不符点，使之与信用证相符，从而保证正常议付货款。 2）在议付行交单时发现有不符点，但已来得及修改，或单据到开证行被发现有不符点，此时已无法修改，则可以通知开证申请人（进口商），说明单据出现的不符点，请他来电确认接受不符点，同时找开证行表示接受单据的不符点，则仍可以收回货款。但这有一个前提，即只是单据上不符合信用证的规定，而无货物质量的问题或不符，否则进口商是有可能不接受货物质量的不符的。 上述（2）这种交单收汇，实际上已经是由信用证性质变成了托收性质，即由原来信用证的银行承诺的第一付款责任的地位，退为托收银行的地位。这种变化是因为单证不符而引起的。所以风险加大了。 3）因此，信用证结算的首要问题就是一定要做到“单证相符”和“单单相符”，这样才能保证安全收汇！这是做信用证结算所必须重视的首要问题，来不得半点含糊！[收起]

骗术及其特征 1.海量吞吐型 来电这个人很热情，对你公司的产品很感兴趣，第一次来电话要定货，量很大，库存新货统吃，签订购销合同的愿望非常强烈。当然这些是在他没有看到样品，没有派人来实际考察的情况下做出的决定。 2.连环设套型 不明不白地有人请你当他的经销商，有人主动替你打广告，帮你赚钱，才当经销商不到一周，就有相隔甚远的某地一公司人你订货，不仅数量很大而且予付货款，似乎是稳赚不赔的生意。 3.索要佣金型 这类公司一般打着××边境外贸公司的旗号，以朝鲜订单作诱饵，签完合同后，让客户把货发往北方某地，然后以朝鲜方来华验货要先付佣金为理由，骗取钱款。如果你把佣金付了，他随便找个理由说质量或包装有问题，货不要啦。如果你不付佣金，货拉去拉回，运费、精力白白浪费。 4.骗吃骗喝型 骗不到大钱，骗一顿饭，骗几条烟,一般先打着紧急需求你方的××产品，说产品很不错符合他们的要求，然后以“由于首次合作，产品具体数量根据实样定量，初步计划×0万人币货物，望尽快落实。”的话让对方公司寄样品过去，接着如果你寄给他了，他会说样品验收合格，叫我们马上去签合同。并明说什么要给领导礼物，请吃饭。 5.国营旗号型 我公司系××市综合性批发国有企业，下设××化肥厂，××农资公司，××能源物资公司，××建筑材料公司无所不包。你是生产什么产品的，他们就有相应的贸易物资公司。给人一种实力强，信誉好先入为主的影响，然后不是骗样品，就是骗烟酒、吃喝这类的。 6.豪华障眼型 典型的不说大家也很清楚的是美国ndn经贸合作集团深圳恩狄恩公司，深圳艾比艾公司，aba国际联营有限公司，他们均在深圳国贸大厦租有整层的楼面，装潢气派，工作人员多，电话多，企业样品多。首先对你发一份传真，说有国外客户需要此产品，请你传真你公司的资料和法人名片等资料，如果你传真过去，他们会在二三天内发一份邀请函，请你赴深圳面谈，如果你去后，他们就会向你索要5000到10000元不等的介绍费。 7.战略变换型 此类公司在公司名称和地址上很肯花心思，×××对外贸易总公司，工业产品（粮油产品）对外经济贸易综合公司，××外贸公司或××对外贸易公司××分公司等名称中不停的变换；而地址不外乎××国贸大厦，××市（县）对外贸易大楼或经贸大楼。[收起]

信用证是通过swift开立的，而swift对信用证有专门格式，这个格式按照信用证条款的内容性质分门别类，给予固定的编号。也就是说，每个条款在顶头位置都有一个编号，根据此编号就可以知道这个条款是说什么的了。固定格式为：编号，条款属性：条款内容。例如：31ddateandplaceofexpiry：25/11/2005china。“31d”就是编号，属性是“信用证有效期和有效地点”，知道这一点，我们就很容易理解“25/11/2005china”相应的意思就是这份信用证的有效期是2005年11月25日，以中国为有效期地点，即在中国范围内，这份信用证在11月25日前(含本日)有效。有些条款内容很长，中间还分好几部分，但只要是在一个编号下，都同属一个性质内容。 至于其中的几部分，信用证通常会用“+”或“-”来分割。所以，阅读的时候特别要注意，先看编号归大类，再看“+”或“-”分小类，免得混淆遗漏。这一点在单据要求条款(编号46a)以及特别指示条款(编号47a)中尤为明显。知道原理，咱们拿到信用证就不再犯晕啦。 首先，咱们先用笨办法，把常见条款编号查询记录下来。常见条款编号在网上很好查的，google中输入“信用证常见项目表示方式”，可以查到大量链接内容，然后，根据编号看信用证，一目了然。 这里还有个前辈业务员的小方法，就是用办公用品文具店常见的那种绿色荧光笔，把重要部分，比如日期、金额、单证项目等涂抹出来，这样平时备货制单的时候，随时拿出来，一眼即见。通过“编号看证”法，用不了几次就熟悉信用证了。以后拿到新证，轻车熟路地直扑40a条款看信用证类型，50条款看客户名，59条款看受益人，45a条款看货物品名，32b条款看金额对否，31d条款看“大限”(效期)，44c或44d条款看交货期，46a看单证，47a看要求，48看交单期限(即货物装船后什么时限内要备齐所有单证交给银行，这一点非常重要)等等。一份信用证的核心内容基本如此。应聘外贸业务员的时候，看信用证常常是面试项目之一，“编号看证”大派用场。信用证条款还有些特别的表达方式。在看懂基本内容的基础上，通过积累经验可以逐渐熟悉这些信用证习惯用语。比如不少外贸单证都有一式若干份，有正本(original)和副本(copy)之分。谈到提单的时候，用“full set of”(全套)，意思是要递交提单上所显示的全部正本和副本。其它的则常用“induplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本数量。又如在一些大公司开出的信用证中，对单证类型的表述往往有“/”间隔号，比如“certificateoforigin/gspforma”，意为“或”，因大公司的信用证格式相对固定，喜欢笼统规定单证类别，至于具体选用哪一个，双方另行确定，在这一串由“/”连成的单证中，选择其一即可。[收起]

在外贸中，由于邮件占有的特殊地位，邮件营销也变得越来越受到外贸人重视，现在讲几项外贸邮件营销中需要注意的问题。 1.发送频率过于频繁：利用外贸邮件管理软件发邮件又方便又快捷，哗哗哗的一下发好多，一天发一封。但是研究表明，同样内容的邮件，每个月发送2-3次为宜。不要错误地认为，发送频率越高，收件人的印象就越深。过于频繁的邮件轰炸只会让人厌烦，如果一周重复发送几封同样的邮件，你肯定会被列入黑名单，这样，你便永远失去了那些潜在客户，你的外贸邮件营销计划只能是赔钱赚吆喝。 2.没有目标定位：也许你的邮件地址是从网上收集的，也许是从他人手中买来的，或者是其他。总之，得到这些资源后，也不管是不是自己的目标受众，只管不加区分地发送垃圾邮件，这样的营销肯定没效果。 3.邮件格式混乱：虽然电子邮件没有统一的格式，但作为一封商业函件，至少应该参考普通商务信件的格式，包括对收件人的称呼、邮件正文、发件人签名等因素。我们时常可以见到这样的电子邮件：我公司是生产xxx的企业，质量上乘，价格优惠，欢迎选购。这样的邮件是够短小，但是会让人理解为对收件人不够尊重，如果你收到这样的邮件，会购买对方的产品吗？ 4.不及时回复邮件：评价外贸邮件营销成效的标志之一是顾客反应率，有客户回应，当然是件好事，理应及时回复发件人。可以想象，一个潜在客户给你发出了一封关于产品的询问，一定在急切地等待回音，如果等了两天还没有结果，他一定不会再有耐心等待下去，说不定早就成了你的竞争对手的客户。让你的外贸邮件管理软件管理好自己的邮件，及时发送，及时回复。 5.对主动来信的顾客抬高价格：打开收件箱，发现有一封顾客主动发来的订购函，如果你认为顾客是选定了你的产品，可以对其索要高价，那你就错了。因为在互联网这个开放的大市场里，同类产品的供应者总是很多，一般来说，顾客会同时向多个厂家发出同样的询问信件，他会对比各家产品的性能和价格，如果你的报价偏高，你绝对争取不到这个客户。相对于面对面报价，通过外贸邮件营销报价相当被动，发出的邮件无法改变，又无法探听到竞争者的价格状况，你更不可能看顾客的反应灵活报价。所以，为顾客提供最优质的产品、最低廉的价格才是取得成功的唯一法宝[收起]

如何管理好电子邮件之 如何识别真假讯盘： 你可能每天都会收到很多新的讯盘，特别是如果你做了网络推广的话，但是其中有很多是无用或者虚假的讯盘，如果是一个真的客户，你没有认真答复可能会失去，如果是国内同行，如果你发了详细的资料或者报价，将会泄漏自己的信息，特别是技术设计比较高的行业，泄漏信息是十分不好的。 所以识别真假客户是必要的。如何识别他们? 首先，查一下发件人的ip，方法：右键单击收到的邮件，选择属性-详细信息，在里面你会看到几个ip地址，然后查询ip所属的区域，可以到=p_d-52_okg这类的网站查，输入ip地址就可以知道来自哪个地区; 其次，如果你的网站有计数器，同时可以参考一下计数器里面的ip记录，看看是不是有这个ip浏览过你的网站;一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难，所以一般国内的是用真实ip上你的网站，发送邮件的时候可能会用代理服务器。用计数器还有一个好处，就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的，是点击b2b网站上面的链接还是直接输入你的网站地址?如果是直接输入地址，那就要想想他是怎么知道的。 第三，看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国ip发送过来的邮件基本有问题。 第四，看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料，如果有网址，详细电话传真地址等，一般比较可信，对于资料不全的，可以问问他的联系资料，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。打电话给客户会让客户觉得你比较重视他，哪怕只是说明一下收到了他的讯盘，有利无害。 第五，分析客户讯盘的内容，如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单什么的，比较没什么意义，至少短期没什么价值。 对于使用yahoo, hotmail邮箱的讯盘，多留心。 如何管理好电子邮件之 如何撰写一封规范的邮件： 1.使用统一的信纸，最好有公司的商标，主要产品的图片类别等等，很方便就可以做一个，网络下载的信纸不太适合商务使用。 2.格式正确，统一，邮件主题合理，拼写无误。所有发给客户的邮件应该采用统一的格式： (1)邮件主题最好有公司名字等，比如公司名字是export，行业是plastic，这封邮件的内容是给一款产品报价，那么主题可以写export plastic/quotation of item a. 这样有一个好处，可以方便客户以及你自己以后查找给客户的信息，对于来往邮件很多的客户，开始的时候我往往要花很多时间去查找以前的报价以及其它资料，但是现在通过主题就很方便知道邮件大概内容是什么，节省很多时间。 (2)邮件正文两端对齐：对于段落很多的邮件，正文两端对齐会显得很整洁。 (3)第一封邮件最好写上mr.或者ms.某某，职位写sales manager等，不管你是不是经理，写上没关系，你职位高客户会觉得把他当回事，有好处。 (4)落款有公司标识以及详细联系资料 3.版面整洁，在oe里面将撰写邮件的字体，字号(10-12号比较好)都设置好，不要一会大字一会小字;也不要花花绿绿的，特别是不要全篇都是大写字母，会增加阅读的难度，让人反感。除非是对一些需要特别提醒客户注意的地方，可以用大写，加粗，特殊颜色等突出显示。 4.拼写无误，在每封邮件发出之前都应该利用拼写检查工具检查是否全部拼写无误。[收起]

l、单刀直入法 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。 请看下面这个场面： 门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢? 2、连续肯定法 这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说“无所谓”)，“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一直“是”到底。 运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。 3、诱发好奇心 诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。 但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。 4、“照话学话”法 “照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。[收起]

一个外贸业务员和他的客户之间绝非仅仅是买卖关系，他们之间更多存在的是共赢、共存、分享、倾听、互助的关系。 客户是上帝 把客户当作上帝来服侍，这是最基本的关系。客户第一，了解并给予客户最想要的需求，让客户满意，这是最基本的服务。 第一、要做到拿的出，如果客户要a，你只能拿出b，你说b跟a差不多的，几次交涉下来，客户再也不会理睬你。所以要随时了解市场，懂得创新，保证你的产品能满足客户的需求。 第二、保证产品质量。保证产品质量是销售的核心，如果一个产品包装的很精致、销售人员很客气、价格极便宜，但其质量不过关，客户买过去有什么用？即使一些客户被你说服，或被价格吸引，他用过之后，再也不会二次购买了。 客户是销售助理 一个普通的业务员和一个聪明的业务员区别在于，前者一个一个地照客户、联系客户、达成交易、与客户再见了。而后者每挖掘一个客户，就会多出一群客户。什么原因？维护客户，让客户成为你的销售助理。当然，这是在做好上述第一点的情况下。你要知道，客户采购也不简单，他找到一个好的买家也不容易，当他得到愉快的采购体验时，当然愿意和别的买家分享，愿意宣传你的产品，为你带来又一个客户。 美国著名推销员乔?吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律很好的解释了维护客户的原因。 客户是信息渠道 用户体验的重要性，这个理念大家都懂。但真的要实施，绝非易事。你从哪里晓得客户的需求？客户为什么弃你而选择你的竞争对手？ 或许有时候客户会在电话里反驳你，批评你，拒绝你，不要难过，要感谢客户真诚的回馈，这些都是第一手的宝贵意见。你可以从中听到客户的需求，听到你的不足之处，听到竞争对手的优势。然后对这些问题归类、思考、总结、反省，你就进步了。这是吸引客户的长远之道。 总结：做每一件事，有过程，有结果。过程对了，结果自然来了。如果只盯着结果，过程或许会走错。把业务当作一次沟通、一种分享、一些倾听，何尝不美呢。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

多外贸业务员，因为不满足于现状，也因为想要有更高的挑战，因此，在外贸企业累积了一定的经验之后，纷纷投身于soho，不少才刚踏入外贸圈的新人朋友们都想投身soho,我想说的是谈何容易啊。soho不是想做就能做，当你下决心soho时，就意味着一大堆的问题等着你解决，选产品，找平台，找客户，学会利用工具等等。许多人“出师未捷身先死”，也有许多人在半道放弃，重回外贸业务之路或者改行。 选产品，对于soho成败至关重要，有人说，选对产品，就意味着成功了一半，可见产品对于外贸soho的重要性。因此，产品选择是决定着soho的成败，也是一直困扰soho们的主要问题。面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢？国际买家喜欢什么样的产品呢？在选择产品的时候应该注意一些什么问题呢？ 作为新手，产品选择要慎之又慎 选产品是最让新人们最头痛的事情，选择错了，后面调整很麻烦，因此应尽量避免出现类似问题。mr hua曾说过：“我们最容易犯的错误是：我们自认为这个产品有潜力，会被市场认可，就我有，别人没有。这些都是我们主观的认为。往往经验不够就会选错，如果你是才做外贸商城的，出错的几率应该会在80%以上。如何防止这样的情况发生呢？只有靠市场验证过的产品才可以，谁说的都不算，市场说的算。然而对于广大外贸soho一族或者刚刚走向创业道路的朋友来说，哪有资本和精力让市场去验证呢？即使有这个时间和金钱，大部分人也不知道如何去正确的测试市场，这水太深了。”因此，作为新手，产品选择要慎之又慎。 有五年soho经历的好友告诉我，soho是件不简单的事，很多人在选产品时会有一些误区，例如要选择质优价廉的东西，例如要选择有前景的产品。有人认为，价格越低越有竞争力，然而我朋友却认为，质优价廉固然好，但价格低或者质量好就不一定会吸引买家。他认为价低得胜的说法并不正确，在与外国人谈生意的时候，常常会听到客户说，某某企业的价格比你的低许多，才多少多少，这样的说法听听就好了，不用太注重这样的表述，更不要因此低价卖了你的产品。“你在市场上买东西也都是这么砍价的，假如价格越低就越有竞争力的话，你早就选择买价格低的那家店家的产品了。当然，太高也不行，容易吓退买家，那就根本没有商量的空间了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，经常会选择处于中间价位的竞争者。”对于产品品质，他认为，虽然有些客户的要求会比较高，但在生意场上，并不是说品质高的产品就会受到买家欢迎，毕竟品质还是和价格挂钩的。买家还是以利益为先，要求的是利润空间多大。“假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国外买家会更乐意选择前者并努力去推销它。大部分的国外买家人会在品质和价格间寻求最好的平衡点和价格。我建议，对于初入行者，因为资金不多，对行情不熟，因此中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。如果想要发展偏高端产品，可以等基础打好后再来发展。” 选好产品，还要找好工厂 类似误区还有，有人认为要选择新产品。对于新产品与传统产品抉择，陈彬表示，新产品与传统产品上的选择也不是很关键，要选择的还是能做的通的，能支撑自己活下去的产品。有网友就表示，随着科技的进步，产业间的相互融合与转化更为频繁，一个传统产品可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品，也会迅速被后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，界限越来越模糊。而一些所谓新产品，因为前景好利润高，很多人想要加入，竞争也可能更为激烈。而一些传统产业，则因为技术成熟，市场相对平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。 我朋友得出的结论：要认真考虑，寻找自身优势，优势产品。要选择那些比较熟悉工艺产品，了解工艺生产，知道产品控制成本，有能力根据客户和市场要求去做调整，能够有效控制成本的产品。外贸产品的品质也不是一成不变的，即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。不同的市场，对同类产品有各自的偏好，选择经销产品的时候应有的放矢。 因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产品，更多的考虑应从对产品变化的把握度出发。单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的，不断求变才是成功外贸的关键。[收起]

什么叫d/p？ d/p 即是document against payment 付款交单，分为即期和远期两种。 即期交单（d/p sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。远期交单（d/p after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。 付款交单是银行托收的一种，卖方将单据交给银行，通过当地托收行，买方付款赎单提货。此过程中的银行不承担任何风险责任。 d/p，即付款交单，系指出口人的交单是以进口人的付款为条件。它是托收方式中的一种，属商业信用。与其他有银行信用做担保的支付方式相比，具有手续简便，有利于扩大出口，但是收汇风险大的特点。 d/p外贸结汇实际流程 即期和远期的操作流程基本如下： （1）买方和卖方在合同中约定采用d/p方式结算，这是基础； （2）卖方交付货物后准备全部单据（包括货运单证如提单，和商业单证如汇票、发票等）； （3）卖方向其往来外汇银行提出办理d/p托收的要求，填写托收指示书并交付全部单据； （4）卖方的外汇往来银行审核接受后收下托收指示书和全部单据，并开具收条给卖方； （5）卖方往来银行将全套单据分两批寄送买方往来银行（该银行可以由卖方银行指定也可以是卖方在托收指示书中明确，后者居多）； （6）买方银行收到全部单据后将单据向买方进行提示； （7）买方向买方银行支付款项（即期d/p情况），或者买方审核单据后予以承兑并在到期时付款（远期d/p的情况）； （8）买方银行在收到买方款项后将全部单据交给买方； （9）买方银行将收到的款项转交给卖方银行，并由卖方银行转交给卖方。[收起]

下面来谈谈soho所担心的几个常见挂靠外贸公司问题： （1） soho担心外贸公司的信用问题 作为外贸代理公司来说，我觉得如果在代理操作上有这个事情，他们是很不利的。第一工厂开给他们的增值税发票账上就不能做平，这样工厂完全可以按照法律去要这个款子。因为我咨询过律师，外贸公司收到了发票，并做了帐目，那么他就应该承担付款的义务。我想外贸公司不肯能为了这么一个客户来砸自己代理的声誉，毕竟是坏事传的比什么都快。第二，外贸公司是靠做量的，外贸代理的利润是非常非常低的。所以外贸公司对自己的信誉和服务是看的极其重要的。 （2）soho利润问题 如果你成立了离岸公司，你最重要的问题是要选择好开户银行的问题，因为现在来看银行手续费用是很高的，一般的在汇款手续费用在$25.00/笔左右，所以你尽量要控制这个成本，不然你辛苦赚来的利润是给银行打工了。 如果你没有离岸公司，要拿发票来抵扣，那我建议你去认识几个旅行社的朋友，最好是跑国际旅游的，那飞机票几张就可以好几万了，很快就解决了。 （3） 异地代理 这个外贸代理公司的外贸退税是不分地域性的，只要服务好就可以做的。 所以我想说的是，对于广大soho来说，无论如何情况，外贸代理公司是肯定要找的，除非你和工厂做现金交易。所以找到一个合适，服务好的外贸代理公司是很关键的一环，好的代理可以帮你解决很多事情，免除你的后顾之忧。对于离岸公司，则需要自己考虑考虑，分析一下自己的情况。[收起]

信用证英语－信用证种类 ----kinds of l/c 1. revocable l/c/irrevocable l/c 可撤销信用证/不可撤销信用证 2.confirmed l/c/unconfirmed l/c 保兑信用证/不保兑信用证 3.sight l/c/usance l/c 即期信用证/远期信用证 4.transferable l/c(or)assignable l/c(or)transmissible l/c /untransferable l/c 可转让信用证/不可转让信用证 5.divisible l/c/undivisible l/c 可分割信用证/不可分割信用证 6.revolving l/c 循环信用证 7.l/c with t/t reimbursement clause 带电汇条款信用证 8.without recourse l/c/with recourse l/c 无追索权信用证/有追索权信用证 9.documentary l/c/clean l/c 跟单信用证/光票信用证 10.deferred payment l/c/anticipatory l/c 延付信用证/预支信用证 11.back to back l/creciprocal l/c 对背信用证/对开信用证 12.travellers l/c(or:circular l/c) 旅行信用证 信用证有关各方名称 ----names of parties concerned 1. opener 开证人 (1)applicant 开证人（申请开证人） (2)principal 开证人（委托开证人） (3)accountee 开证人 (4)accreditor 开证人（委托开证人） (5)opener 开证人 (6)for account of messrs 付（某人）帐 (7)at the request of messrs 应（某人）请求 (8)on behalf of messrs 代表某人 (9)by order of messrs 奉（某人）之命 (10)by order of and for account of messrs 奉（某人）之命并付其帐户 (11)at the request of and for account of messrs 应（某人）得要求并付其帐户[收起]

1、非洲 交易习惯：看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。 订单量：定量小，品种多要货急。 注意事项：非洲国家实行的进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方费用，延误了我方交货期，阻碍了贸易的正常开展。 2、南非 交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯"先消费后付款"。 注意事项：因资金有限，银行利率高（22％左右），仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证。 3、摩洛哥 交易习惯：采取低报货值、差价现金支付。 注意事项：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。d/p方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我处反复催促才付款的事件。 4、土耳其 港货输入该国，则需付6.3%至13%的税项。 5、美国 交易习惯：少样多量，但订单大，而利润较低。 6、丹麦 交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单）。 关税方面："丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。 注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。 7、葡萄牙 港货输入该国，则需付6.3%至13%的税项。 8、西班牙 交易方式：以信用证缴付货款，赊数期一般为90日，大型连锁店约120至150日。 订单量：每次约订200至1,000多件。 注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。 9、联合国 注意事项：中国企业首先申请成为其供应商，其次要主动应标。 在建立起信誉的基础上争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要*企业本身的素质和产品的质量争取。 值得注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。 10、中东 交易习惯：通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不很高。比较重视颜色，偏好深色物品。但利润小，量不大，不过订单固定)。 注意事项：要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价。保持良好态度，别太在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。 11、东欧 东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货没有潜力。 12、墨西哥 交易习惯：一般不接收l／c即期付款条件，但l／c远期付数条件可以接收。 订单量：订货量较小，一般要求看样订货。 注意事项：交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定，其次需要提高产品质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书（nom），即符合美国ul标准，方允许进口。 13、俄罗斯 俄国人做生意只要签约后，都以tt直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开lc，但要寻求搭线不易，只能透过show展，或深入当地拜访。 当地语言以俄语为主，英语沟通很少，较难沟通，一般都会找翻译协助。[收起]

1.信用证的种类 (1)以信用证项下的汇票是否附有货运单据划分为：跟单信用证，光票信用证。 (2)以开证行所负的责任为标准可以分为：不可撤销信用证 ，可撤销信用证。 (3)以有无另一银行加以保证兑付，可以分为：保兑信用证，不保兑信用证 (4)根据付款时间不同，可以分为：即期信用证，远期信用证，假远期信用证。 (5)根据受益人对信用证的权利可否转让，可分为：可转让信用证，不可转让信用证 (6)循环信用证，分为：自动式循环，非自动循环。 (7)对开信用证。 (8)对背信用证。又称转开信用证。 (9)预支信用证。 (10)备用信用证。 2.信用证的用途 信用证是银行用以保证买方或进口方有支付能力的凭证.。在国际贸易活动中，买卖双方可能互不信任，买方担心预付款后，卖方不按合同要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方不付款。因此需要两家银行做为买卖双方的保证人，代为收款交单，以银行信用代替商业信用。银行在这一活动中所使用的工具就是信用证。可见，信用证是银行有条件保证付款的证书，成为国际贸易活动中常见的结算方式。按照这种结算方式的一般规定，买方先将货款交存银行，由银行开立信用证，通知异地卖方开户银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，银行代买方付款。 3.申请条件 如果企业在银行已开设公司帐户,并操作过一段时间业务(具体多长时间,视每个银行不同，一般银行需要看公司在银行的交易记录是否良好),如果该公司帐户操作良好的话,并在公司帐号存有100%的保证金,银行就可以开同等金额的信用证。 4.各国对信用证有什么特别规定？ 由于信用证的特殊性，其有三个特点：一是信用证不依附于买卖合同，银行在审单时强调的是信用证与基础贸易相分离的书面形式上的认证。二是信用证是凭单付款，不以货物为准。只要单据相符，开证行就应无条件付款。三是信用证是一种银行信用，它是银行的一种担保文件。这样各国的银行只是依照这样几个特点来操作。我并没有碰到什么特别的规定[收起]

在正常的soho族做生意的过程中(外贸)，挂靠外贸公司是很正常的现象，但是如果第一次和外贸公司打交道，因为双方都没有合作基础并且都不了解，则操作起来可能有一点麻烦，所以你必须做到如下几点： 1)在挂靠前先尽量了解你所想挂靠的外贸公司， a.包括公司信誉(是否能拿到你该得到的佣金)， b.操作人员的素质(防止部分素质较差的公司或操作人员乱捣客户，同时了解该公司操作员做单证的水平，防止在操作过程中造成不必要的人为损失)， c.外贸公司的实力(是否能在收到信用证后配套资金,能否及时的提供资金支持是我们挂靠外贸公司的首选条件)， d.和你谈挂靠业务的人员基本情况(有部分外贸公司的员工，因业务能力有限，所以在自已做业务的过程中又替别人在本公司找挂靠，但是由于此部分人员在公司内职位较低，并不是负责人或业务负责人，所以有时一开始谈好的佣金在最后时不能兑现) 2)必须在挂靠前签好正规的合同，明确双方的义务及责任，做到“先小人后君子”。 3)在明确和外贸公司的义务责任后，自已要及时与客人沟通，若是关系较好的客人，可以和客人明讲你时通过该公司代理的；若是刚开发的客人，并且客人不愿意和个人打交道，你可以向客人介绍一下你所挂靠的外贸公司，并且以该公司业务人员的身份和客人打交通，前及时将相关情况在两者间进行沟通。 4)在和客人签合同时，需要以你所挂靠的外贸公司的名义与客人签合同(外贸公司为第一责任人)，同时你根据该合同和外贸公司签订相关的合同。 5)在客人根据合同开立 信用证 时(或以其他方法交易时)，必须考虑业务的安全可靠，同时又要考虑客人的利益，因为这种业务是：“一手托两家”，任何一家产生损失，都无法脱掉关系。在业务过程中帮外贸公司共同审核付款条款，删除各种软条款/霸王条款或其它可能存在陷井的条款。 6)和外贸公司共同寻找加工厂(供货商)，坚持货比三家，兼顾产品的质量/外观/价格等方方面面的因素，综合考虑。 7)货物装运后，无论客人是否要求，都要及时将装运信息发给客人，并告知具体的到达日期，发运过程中对货物进行跟踪。 8)货物到港后帮助客人处理可能产生的问题，及时提供客人所要求的合理的单证(部分产品在清关时，部分国家的海关会要求部分额外的单证)或证明。 9)跟踪客人的付款情况，并将相关情况及时与外贸公司沟通。 10)货款到时，到外货公司收款。 记住“在操作过程中发生问题时，及时与客人/外贸公司进行沟通，想办法解决问题，千万不要回避问题”。但是若你是直接与加工厂联系，所有的条件可由加工厂(你代表)与客人商谈，最后由客人开证给加工厂通过外贸公司代理就相对简单得多，总之刚开始时所有的事小心为上，记住“小心行得万年船”，同时做事要大度一点，在和外贸公司谈相关费用时双方都留一点余地，“钱永远是赚不完的，我只要属于我自已的那一份”[收起]

给客户报价的技巧 展会结束后，很多外贸业务员可能都会遇到这样的问题：虽然展会一结束你就及时联系了客户，并给他报价，但报完价之后似乎就没下文了。这是因为价格太高，吓跑客户呢？还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险和你做生意？另外，在面对一些比较有实力的客户时，你可能也不知道该如何报价。报得太低，你没钱赚；太高，又怕客户把订单下给别人。 那么，展会之后我们到底应该如何给客户报价？在给客户报价前，建议做好以下事情： 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，如此才能拟出一份好的报价单。有些客户会将价格作为最重要的因素，如果你一开始就报给他很接近底线的价格，那么赢得订单的可能性就会比较大；而有的客户会有还价的习惯，总觉得你的报价中含有水分，无论你报多低的价格，他总要砍价，这时候你要分清他的购买意愿和意图，然后才决定是给他报虚盘，还是实盘。 其次，做好市场调研，了解清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”，买卖才有成交的可能。外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时，还要关注同行的成本与价格，做到知己知彼。比如，经常去一些工厂搜集信息，了解一些厂家的售价情况。另外，还要了解这个行业的发展和价格变化历史，从而对近期的走势做出合理的分析和预测。 最后，做一份完整的报价表。特别是针对新客户，在报价表中要体现以下几个方面的内容：价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注（如电子产品要指明产品的配置）等。 与客户邮件联络的技巧 展会结束后，外贸业务员还要主动与客户联络。因为客户通常都很忙，而且一场展会下来，他会去很多同行的展位，索要很多样品，展会后也会收到很多同行的邮件。因此，他一般不会主动联系你。这时候你就应该主动出击，提供完整的资料和价格给客户，然后跟进，赢得客户的信任。做业务一定要主动，比如客人一个眼色，你就要完成三四个动作；客人问了价格，你要连详细的参数、尺寸、包装材料等一并提供给他；客人问你说明书，你要连设计稿和文字一起都给他参考；客人需要彩盒，你不仅要给他图片，还要有准确尺寸的刀模图，甚至连别的客户的彩盒一并给他参考。如此，客人将会对你拥有很好的印象。 在给客户的联络邮件中，应该注意一下问题： 一是邮件不要过长，客户的时间很宝贵，一般看完一封邮件的时间不会超过5秒，特别是以英语为母语的国家客户。 二是不能没有主题，而类似need cooperation这样的主题也不会引起客户的注意。 三是不要长篇阔论介绍你的公司。 四是不要炫耀你的英文水平。 五是不要问一些毫无意义的话。 客户跟进技巧 技巧一：不要无条件满足客户。例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递，应考虑快递费用的问题，应先和客户多通过邮件等方式交流，了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反映等，这些都要依靠自己的判断去辨别客户是否是真正的买家。了解之后，再给客户寄样品也不迟。 技巧二：坚持、耐心以及热情，会给你带来最后的成功。一个新客户从开始到成单，跟踪半年甚至一年的时间都是正常的。小编曾经与一个供应商断断续续谈了两年多之后才最终把百万美金的订单下给该工厂。作为供应商，要在仔细分析客户需求的基础上，不断与客户接触，帮助他们，从客户的立场去解决问题，如此他会很信任你。 技巧三：保持良好心态。对毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。这样的客户很多，他们各怀目的，并非真正的买家，或者有些是暂无成交意愿，但作为卖家，我们广而告之的目的也达到了。 技巧四：在成交后，将客户当做朋友，同时及时更新产品资料等。[收起]

在使用搜索引擎开发外贸客户时，如何设置关键词，是每个外贸人都在思考的问题，关键词越准确，搜索到的信息就越有效果，特别是使用易外销外贸营销平台时，因为每次搜索到的信息量都达到上千条，如果关键词没有设置好，那么后续的提取信息，邮件营销，都相当于是在浪费时间，因为您找到的客户根本不是目标客户，下面我们一起分析一下，关键词从哪些方面去思考设置： 1. 产品关键词：产品关键词顾名思义就是一个单纯的产品名称，但是这里的产品关键词需要注意的是提供的产品关键词必须是常用的，常见的，不能是自己随意设置的。 2. 类别关键词：是产品具体属于哪个类别，比如“围巾”属于“服饰类”，可以将类别作为辅助关键词搭配使用。 3. 行业关键词：是要搜索的这个产品属于哪一个行业，比如做直发器（hair straightener），是属于美发工具 （hair tools）这一个行业的，那直发器的行业关键词就是美发工具（hair tools）。那您在搜索直发器的目标客户网站的同时，就可以用hair tools来搜索。我举个例子：led -- 发光二极管 属于电子行业我们就可以用下面的公式去设计关键词： 行业分类 + 产品关键词“electric supply” + “led lighting” 前面一个关键词组是行业，后面是产品。也许你会发现第一个词组electric不对，但国外就是这样的叫法，只有用这样的词组去搜索，资料精度才会高。产品关键词 + 目标客户分类“led lighting” +distributors 4. 客户类型关键词：一般常见的客户类型关键词，如分销商，经销商，批发商，代理商，维修商，服务商（distributor，distribution，wholesale，agent，repair，service）。 5. 习惯性关键词（对一些产品特别管用）：比如模具国外就不叫molded 而习惯叫 supply & engineering 或者 plastic parts比如电脑国外就不叫 computer 而习惯叫 computing 特定国家搜索方法： 6. 国家后缀：一般不同的国家公司名称后缀，和网址后缀都是不同的，比如我们国内的公司名称都是叫有限公司（co.,ltd），然后网址后缀很多都是.cn，又比如公司名称里包括ag的主要是德国和瑞士。德国的公司网址后缀都是.de，如果想搜索这些特定的国家进行搜索，不妨用这些试试。比如说我们要搜索国内的服装公司，那我们在关键词里就可以设置co.,ltd来搜索。 7. 国家电话区号：众所周知，每个国家电话区号也是不同的，例如我国的0086.日本的0081等等。 8. 当地语言：如果想要开发某一特定区域或国家的业务，但这些国家有的公司并没有英文网站，只有本国语言网站，所以用英文关键词就搜索不到这些公司的信息，要使用该国语言才可以。可使用特定语言在特定区域搜索。“小家电（small appliance）”的韩语为“?? ?? ? ???”，利用这个韩语关键词在区域引擎“google（韩国）”上进行搜索，这样搜索出来的结果大都是用英文搜索不到的韩国当地的公司网站，避免搜索结果重复，而且结果更有针对性和精准性。 9. 当地引擎：每个国家都有当地知名的搜索引擎， 比如说我们国家的百度，其他国家也是一样的道理。google.de这个是google在德国的地址，这里收录的更多的也就是德国的信息,易外销内置了100多个国家的当地引擎，您只需选择后直接搜索即可。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

跟单信用证欺诈的常见手法 国际贸易中信用证欺诈往往通过在信用证的银行付款条件中加进了买方(开证申请人)制定的限制性条款,即信用证中的“软条款”。这样,就使卖方享有的银行信用保证付款条件又变成了以买方的商业信用决定的条件来付款。信用证中的软条款原来是买方为了防止卖方的欺诈或防止卖方提供的货物不符合合同而添加进去的。但是,一旦信用证上载入了这些软条款,不可撤销的信用证就变成了可撤销信用证,对卖方的危害极大。我国的出口企业一定要高度重视,信用证软条款主要有以下几种。 1.载有“信用证的付款必须等货物品质由买方或其授权人检验后,并由其授权代表签署了检验证书,该签名经开证行证实后,才能议付”的条款。这样的记载对卖方极为不利,一旦买方代表不来或拒绝签署检验证书,卖方就无法到银行议付。 2.载有“信用证开出后暂不生效,要等开证行另行通知或以修改书通知生效”条款,如果这样写,信用证开出后并未生效,卖方当然不可能凭信用证取得货款。 3.载有“装运货物的船名、目的港、启运港、收货人、装船日期须经开证人通知或同意后,以修改书形式通知”的条款。卖方在上述装运条件未明确的情况下无法发货,也无法备齐信用证要求的单据,货款就没有保障。 4.载有“信用证的付款必须由买方或其授权代表签署货运收据后,而且该签名或印鉴必须和开证行档案中予留签名和印鉴相符”字样。这样,就使银行信用又转变为商业信用,失去了信用证交易的本意。 但是,如果买方真的发现卖方提交的单据上有欺诈、伪造或交易上的欺诈行为,可以通过有管辖权的法院禁止款项的兑付。[收起]

“询问”在此处为何能促进商谈呢?因为我们提出的询问，客户总得答复；因此，必须给予相对的“回答”。 客户为了回答，就必须整理脑中的想法，亦即，总要作一些“意志决定”。当其决定之后，就以回答的方式提出，于是，成为询问的“结果”。 由于提出询问，因此，能了解客户究竟在想什么，或者能了解他的心理状态。所以我们是为了了解客户才进行询问的。透过这类的询问，以进行商谈的方法，即ask。ask不仅只有询问的目的而已，尚含有“要求”的意义。所谓“要求”，在于“要求客户的资讯，到要求订单为止的一连串活动”。于是，身为推销员，重要的是彻底理解ask，也就是“要求订单”。 虽然ask最终是为了“取得订单”，但在形式上却是采取“询问”的表达方法。如果想知道一些事情，向客户提出询问，就能获得答案。 试比较ask与促成技巧，前者的重点放在“询问”，而后者放在“意志决定”。当然，透过反复的ask，便逐渐能理解客户的想法、问题点及期望，如此一来，“询问”似乎也含有部分的“决定”。亦即，ask在最后几近于促成技巧。 二者的共同点在于，目的都是“要求订单”，所以，表达的形式为“询问句”。就二者的关系而言，透过ask得以“发现问题”，而透过建议案，得以“解决问题”，以致构成如上的模式。发挥ask与促成技巧二者的力量，才使商谈得以成交。 成功要诀一：丰富的想像力 对客户说话，要运用想像力，将其转换之后，移至客户的脑中。商品说明能描述得如绘画一般，就能掌握订购先机。让我们再回到ask。读者已知ask并非言辞的技巧，而是以形象为基础，进行有关作业的确认；进而，从客户的回答来确认客户是否已能塑造自己的形象，据此提出回答。 在此，我们应该发挥专家的手腕，透过客户的回答，在自己的脑中综合其反应，诸如究竟还缺少什么?哪一部分的形象不足?这时就要活用想像力。所谓掌握订购先机，是在客户的脑中扎进活生生的商品形象。因此，连说明都要让客户能够想像到实际使用时的状况。ask是为了强化其形象而加以使用，因此，想像力越强烈，越能发挥其效果。 成功要诀二：知识金字塔 如果向客户问道：“说明够不够完整?”就没有资格当业务员。商品说明要有自信，询问也要有自信才行。为了有效地询问，除了要有想像力，还要有商品知识。报关员教材 不管是任何技术，雕虫小技是不会发挥力量的，必须以知识作为基础。我们都知道，田径赛中，为了跳得更远，就要拉长跑步距离；当建筑高楼大厦时，基础要深入地下；使用ask时，就像露出水面的冰山一样，也要有底部才行。[收起]

同归对信用证的全面审核，如发现问题，应分别情况及时处理，对于影响安全收汇，难以接受或做到的信用证条款，必须要求国外客人进行修改。 信用证修改的规则如下： 1、只有买方（开证人）有权决定是否接受修改信用证； 2、只有卖方（受益人）有权决定是否接受信用证修改。 修改信用证应注意以下几点： 一、 凡是需要修改的内容，应做到一次性向客人提出，避免多次修改信用证的情况。 二、对于不可撤销的信用证中任何条款的修改，都必须取得当事人的同意后才能生效。 对信用证修改内容的接受或拒绝有两种表示形式： 1.受益人做出接受或拒绝该信用证修改的通知； 2.受益人以行动按照信用证的内容办事。 三、收到信用证修改后，应及时检查修改内容是否符合要求，并分别情况表示接受或重新提出修改。 四、对于修改内容要么全部接受，要么全部拒绝，部分接受修改中的内容是无效的。 五、有关信用证修改必须通过原信用证通知行才具真实，有效；通过客人直接寄送的修改申请书或者修改书复印件不是有效的修改。 六、明确修改费用由谁承担，一般按照责任归属来确定修改费用由谁承担。 至于单据有不符点，可以有两种方式处理： 1）在议付行交单时发现 有不符点，凡是来得及并可以修改，就直接修改这些不符点，使之与信用证相符，从而保证正常议付货款。 2）在议付行交单时发现有不符点，但已经来不及修改了，或单据到了开证行被发现 有不符点，此时已无法修改，则可以通知开证申请人（进口商），说明单据出现的不符点，请他来电确认接受不符点，同事找开证行表示接受单据的不符点，则扔可以收回货款。但这有一个前提，即只是单据上不符合信用证的规定，而无货物质量问题或不符，否则进口商是有可能不接受货物质量的不符的。 上述（2）这种交单收汇，实际上已经由信用证性质变成了托收性质，即由原来信用证的银行承诺的第一付款责任的地位，退为托收银行地位，这种变化是因为单证不符而引起的所以风险加大了。 3）因此，信用证结算问题就是一定要做到“单证相符”和"单单相符“，这样才能保证安全收汇！这是做信用证结算所必须重视的首要问题，来不得半点含糊！[收起]

1，外贸业务行业待遇如何？ 在整个外贸行业中，外贸业务是最受人关注的行业。也是中间收入最为不菲的行业。一个有点资历的外贸业务员年收入均在10万以上。而作为一个新手，刚入行的情况下，各地的待遇并不相同。有人做过调查，一般一个刚加入外贸行业的新手，平均收入为，月薪1500元+提成。（大城市相对多点） 2，外贸行业是不是还有前途？ 实际状况是，经过这几年的发扎，外贸业务行业远远不如以前的几年好做。因为价格越来越透明，国内工厂恶性竞争导致了现在的结果。 最近，人民币上涨也给外贸出口行业带来了一定的影响。然而，国家的决策都是经过深思熟虑的才做出的，尤其在影响国家命运的经济上更是考虑的非常周全。所以，在近期之内可能会有波动，但是大体趋势依然乐观。 可靠资料显示，06年顺差依然扩大，给那些人民币上涨危险轮的人一记耳光。至于原材料价格上涨，要涨大家一起涨，所以这并不是一个影响外贸的因素 3，什么是外贸soho 很多刚入门的朋友，包括很多做了一段时间的外贸人都很关注这个问题。在这里做一个简单的介绍。相信大家都知道什么是soho，（samll office home office)，顾名思义就是在家办公。同理，外贸soho就是一些依靠个人力量在家办公的外贸业务员。外贸soho是一些做了一段时间外贸，积累了工作经验，客户经验和资金的人，在条件成熟以后，出来自己单干的外贸人。 在整个外贸流程中，外贸soho要担任很多角色，如总经理，业务员，跟单员，单证员等等，外贸soho的生意比较大的时候可以发展为外贸公司或外贸工厂。外贸soho工作的有点就是工作自由，利润高。（很多外贸soho朋友一年拿下20万以上的利润非常正常）。缺点则是非常辛苦，包括身体和心里理。 4，外贸业务员需要什么样的素质？ 很多刚入门或者即将入门的外贸新手，很苦恼这个问题，我刚毕业的时候也是两眼一抹黑，根本不知道自己到底要做什么，总觉得自己什么都不会。在这我以个人的一点经验和大家分享一下 第一：外贸素质，外贸素质是指对外贸流程的精通程度。 外贸业务首先应该知道从寻找客户到最后交单退税的一个整个流程。这样才能把握每一个环境不出现漏洞，因为外贸各个环节都容易出错，而且出错后就是非常挠头的问题。 第二：外语素质，一些前辈曾经说过，外贸业务员不需要太好的外语也可以做，我不反驳。因为确实很多以前的外贸业务员都是中专出身，决定因素是因为过去的外贸环境不是特别透明，加上外贸刚起步，外贸人员紧缺，导致当时状况。然后如今外语人才队伍日益扩大，外语条件差的新人很难再找到一份外贸工作了。 不过也不要被吓到，这里要求外语素质也只是限于简单的听说读写就可以。 第三:产品专业素质，这是业务人员对现在从事的产品的了解程度。既然做业务就会遇到跟客户解释产品的性能啊，品质，描述等问题，这就要求我们要有过硬的产品专业素质。 对于没有从事过外贸工作的新人来说，建议去找一个产品熟悉一段，有的放矢，找工作的时候就会 游刃有余。[收起]

说到平台，很多人有不同的理解。 网络平台：网络平台很大，包括b2b，搜索引擎以及一些行业网站等等。b2b专业商业网站，大家熟悉的有阿里巴巴，中国制造，环球资源等等（数百家）搜索引擎比较多用是yahoo，google，康帕斯等等，行业网站除了大家熟悉的中国商赞网以外就是具体产品相对应的行业网站了。 展会平台：其实展会平台才是最直接最有效的平台，因为可以直接和外商面对面交流，但是花费相对比较大。国内出名的综合性展会有广交会，华交会。其他专业展会国内国外都有，具体就不在赘述。 其他平台都是一些独门秘籍，每个外贸业务员都有一些，但是都不是主流平台，所以这里就不详述了。 仅供参考！[收起]

第一学会判断你的潜在客户的诚信度和下单的机率． 第二在价格战中如何把握好你的客人，让他们牢牢地被你抓在手里，直至签定正式的合同。 我们先就第一个要点进行一番阐述．我觉得要做好这一点．最好是从8个不同的角度来审查考核，并且在实际中要综合运用，才能有所建树． 1、真正要产品，有诚意做生意的客人，他们会留下详细的联系方式，比如：公司名，地址，电话，传真，电邮等。而反观一般询价同行，他们为了掩饰自己的身份往往这信息留得不全，或者是假的，如何验证？当然最简单的就是打个电话，在英语对话中，问对方的公司名，所经营的产品范围，以及相关的联系人，一查就知道真假。 2、要你的潜在买主提供他们公司网站。稍微正规的公司都会有自己网站．如果这个公司真的存在，那么他们的网站就应该存在．而且基本描述和你在邮件中所看到的应该要一样。 3、利用google搜索系统进行搜索，如果你的客户和你说他们是北美地区前3名的文具进口商．其实只要搜一下就知道他们的说法是否正确．而且还能知道与他们公司相关的一些其他信息。 4、真正有诚意要买产品的客户不仅仅会问价格，还会涉及到付款方式，交期等交易条件等，特别是当问价格时，他们一般会报上不同的数量，因为不同的订购数量所得到的价格是不同的。 5、要求你的客人提供他们公司的银行帐号，通过你的帐户行查证其资信度是否可靠，还有一些公司经营状况的重要资料。 6、通过语言来判断，一般英语比较僵硬，语法极为标准的邮件，一般是中国人写的。反观国外客户他们的写的邮件，从语言上明显可以看出有一种国外的风味，尤其口语话感觉强烈。 7、利用技术手段进行地址查询，对于客户的邮件，可以单击鼠标右键选择属性栏，来查看其url地址．再通过url地址查询器（网上有、查证其邮件的发出地址．如果和他们公司的地址一致，基本可以说明该客户的真实性。 8、通过商业感觉．这个东西就不好描述了，做业务做久了的人应该会有的。 另外补充一点：以下几点是在做业务的过程需要密切注意的。 1、初次见面就是所有产品的目录和价格表，你问他们，他们也不说什么，反正就是要所有产品的目录和价格表，这样的人很多都是信息搜集者或者是询价者。 2、对产品价格满不在乎，却把结算方式定得很苛刻．即使你报的价格利润很高，但是他们还是莫不关心．依然坚持他们要求的付款方式，小心被骗，款收不回，尤其是新客户。 3、专业化程度不高，就知道要样品，你问他们规格和细节，却什么都不知道。 4、开口就说会下个大单，多少多少的金额数......然后就是一连串要求。 当然并不是说做生意要防人，其实很多时候，即便我们有时觉得他们的目的就是为了询价而询价．也要在回复时，好言相向，虽然不是每个客户都会做成生意，但是对每个客户都要有良好的态度。这是我们所需要的，其实有时侯，做生意需要损失小钱，样品，制版等等。[收起]

无进出口权的公司及个人soho如何操作外贸出口 无论你是刚成立的外贸公司，还是刚转型做外贸的工厂，亦或是自己做外贸的soho ,在没有获得进出口权之前是不能以自己的名义出口的。 想操作出口，只能借助于别的平台。一般有两种方法，一种是找外贸代理操作，二是买单出口。 身为进出口代理，经常有客户问我两者的区别，下面我来总结一下，供各位参考。 （一）找外贸代理操作 所谓外贸代理就是帮助没有出口权的公司或个人出口，处理报关数据、收结外汇和退税等一整个外贸流程，也称作一条龙服务。和买单出口的区别在于代理出口可以退税，并且外汇是代理公司账户收结，避免了个人账户收款的不便。 外贸代理的基本流程：（以soho为例） 1、与代理签订外贸代理协议； 2、soho做好pi（附代理账户），发给国外客户，客户将款打到代理公司账户；若soho有离岸账户，外商打款给你后转到代理账户；代理收到后结汇。 3、和工厂商定付款方式和付款时间，让代理把货款打给工厂 4、工厂安排生产并负责商检等。 5、货物生产完后找货代，同时出口代理准备箱单发票外销合同（即报关资料）提供给货代报关行 6、货代负责报关，港口操作及运输（有那种代理货代一体的公司，他们可以全包办） 7、海关预录联和提单出来后，通知工厂开增票（开票最好不用那么着急，因为增票上的商品信息要和报关单上保持一致才能退税） 8、增票，提单，报关单正本，外汇到齐以后，出口代理整理资料申请退税（或者提前垫付退税） 9、退税下来后连同税前利润一并打到你私人账户（也可以在退税之前结算税前利润），注意公对私打钱时，需要交6%的个人所得税，这是代理需要代扣的，是透明收费。也有一些代理可以不扣税点，但需要你提供运费发票。 注意事项： 1.增票问题。通过代理出口必须要让工厂开代理抬头的增票，这样才能拿去国税退税。开增票也有很多注意事项，一定要和报关单上的信息一致，否则无法退税。 2.退税问题。通过代理出口，主要是为了拿退税的。拿退税要满足几个必要条件：①工厂能开正规的增票②付工厂的货款必须从代理的账上出去，并且金额要和增票开具的金额一致③报关单正本退税联退下来，即有正规的海关出口程序。 3.收结外汇问题。无论是外商直接把钱打给代理，还是通过离岸转给代理，需要注意这笔外汇必须是从境外汇进来的（香港账户算境外），不限制地域。另外代理收到的外汇应与报关的金额差异在5%以内，因为一些小插曲多一点或少一点美金是不影响出口的，只要保证在合理范围内即可。 （二）买单出口 买单出口的定义及适用范围： “没有出口权的企业买别人的核销单, 以别的进出口公司的名义出口”。因为自2012年8月1号开始，国家取消核销单了，所以现在买单出口实际买的就是别的公司的名义，以别的公司抬头在国内报关，做发票箱单等。 买单适用于①出货比较少，没必要正常报关出口折腾；②工厂开不了增票，不能正常报关退税，只能买单；③退税率较低或为零，开票成本又太高，可选择买单。 买单出口的流程： 国内：货物生产完后，找到买单公司或者货代（一般货代就包办了），提供件重尺等数量单位，货代准备报关资料（箱单发票，委托书等），然后正常报关货运等。国内的这套流程几乎不用操心，全权委托货代来做。 国外：目的港清关问题。报关时用的资料可以跟给目的港客人的清关资料抬头不一致的。但是必须要求单证统一，即提单、箱单、发票必须是同一抬头公司。因为国外和国内不联网，就算你公司没有出口权，依旧可以给外商你们公司的抬头的单证。至于给客人清关用的产地证，熏蒸证等证书可以找代理来做，都能做到单证统一。这也适用于外贸代理操作。 外汇问题：虽然买单出口是用别的公司的名义出口的，但不意味着外汇就必须打到该公司账户，货款外汇可以打到任意一个公司外汇帐户，个人帐户。不过每年个人外汇账户收汇上限5万美金，超过这个数就得换一个账号了，所以少量的情况下走走买单比较划算。总体来说，买单出口让更多没有出口权的公司、soho、以及有特殊要求的公司有了更方便的外贸方式。 退税问题：买单出口是不能做退税的。原因有二，一是生产工厂没开增票，没有增票不能去国税申请退税，二是卖单的公司只是提供资料，因为他们手头也没有增票，所以退税也不会退到他们账户上。所以,大家不必担心卖单的公司会去拿退税。要退税的话，只能用代理出口的形式，由工厂开票到代理公司。另外因为不要退税，所以可以在跟工厂拿货的时候以"不开票价"成交，这样省成本，增利润。 总结： 找外贸代理：外贸代理可以收汇、付汇，核销退税一条龙服务，制作全套报关单据。优点：①代理的抬头一般是a类抬头，查验率相对较低。②代理操作有退税，利润有保障；③操作正规，整套外贸流程交给代理，较省心省力。④合作较稳定。 缺点：①服务费相对于买单费用高一些；②需要配合和协调的流程较多。 买单出口：买单出口即买一套出口报关单据，用个人账户收汇。优点：①交给货代一切搞定，这种操作比较简单；②买单费较低，一般200-500就能搞定。缺点：①买单出口一般是b类及以下企业抬头，查验率相对较高；②买单没有退税，失去一部分应得的利润；③个人账户收汇，额度有限制，银行有时会管制，较为麻烦。④合作较不稳定。 两种方式各有优劣，客户朋友们可以参考自身的情况进行选择。[收起]

最近经常有新客户咨询，慢慢地就觉得大家在寻找进出口服务公司的时候，由于对出口服务不是很了解或出于对风险的控制。都是很迷茫！？不知道该怎么选择适合自己的进出口服务公司。 今天就整理了一下如何寻找进出口服务公司的几点攻略。（分享心得) 有需要出口服务的客户该以怎么样的标准去找到合适自己的出口服务公司？ 不说话，上文章！………… 一、为什么要找出口服务公司 1、工厂或者个人有国外客户下单，而自己没有进出口权。即使有进出口权又懒得配备各单证结算等部门或者懒得与海关国税等打交道。 2、出口服务公司负责出口的一系列流程到收到退税，垫付退税等。省心省力。 二、找哪里的代理公司 首先申明，找服务公司不分地域，但是有best,better,worse之分。 优先：本地的 其次：出口口岸的 最后：异地的 优先：无自营业务，这样就规避了抢客户的风险 一般代理最上选当然是你所在的城市就是出口口岸，这样是最上选的。 三、找服务公司最重要的信誉。 1、你老外客户的货款都是汇到服务公司的，（你要拿退税，这个钱必须过下服务公司的账户，所以信誉很重要） 2、服务费基本就是市场价，收取的费用都很透明，相差不到哪里去。最好不要贪图服务费相当低的，便宜无好货到哪里都适应。 3、服务质量要好，这一行也算服务行业，规模大的不一定好，虽然代理费还可能便宜个一分，但是员工操作等比较“拽”，付款不及时等，那还不如多加个一分找家信誉好服务又好的公司。 4、如果是个人，要看这家服务公司利润扣点多不多。 四、出口服务基本流程 基本流程如下： 1.贵司与出口服务公司签订一份服务协议； 2.让国外客户将款打到服务公司账户； 3.服务公司结汇后将款打到贵司； 4.货出之前，让服务公司制作好报关单据，联系好货代，寄至货代或报关行报关； 5.贵司将增值票开至服务公司； 6.服务公司做核销退税，打到贵司账户。一票结清。 五、分不清出口服务和货代？ 出口服务： 用出口服务公司的抬头出口； 收汇、付汇，做核销退税，制作出口报关单据； 信用证审证、交单、结汇； 制作各种产地证，co、forme、forma; 货运代理：订舱、拖车、报关、海运（船公司）、保险等运输服务。 要拿退税要开票找出口服务公司，不拿退税可以选择买单直接找货代。 六、总结：如何找适合的进出口服务公司！？ 找好的服务公司总体来说算简单的，你考察一下公司的资质，员工素质和代理费用（说实话是差不多的）。看下口碑，上网搜索下进出口服务公司的口碑和信誉。 个人感觉最好的是来个小单试试服务公司的服务，看看你的这个业务员做事用不用心等等，签了服务协议也不是非就要在这个服务公司做的，如果觉得不好你可以换的，服务协议是在出货后才具有法律效益的。[收起]