线上营销在2020年突然就成了热词。去年还在依赖广交会获客的外贸企业，今年被迫搭起了线上团队、学起了线上营销体系，恨不得几个月就从“门外汉”速成到“负责人”。
“流量”、“获客”、“转化”这些曾经是互联网圈内的专业词语逐渐出圈，变成了外贸行业的普遍认知。许多外贸人说起这些专业词，也是头头是道。如果你也是其中一员，那你对“流量”一定不会陌生。
但时间进入2020年，外贸圈的“流量”已今非昔比，不再是前几年“流量为王”的那个“流量”了。
为什么曾经说“流量为王”？
流量意味着红利吗？
外贸企业应该如何正确看待流量？
何为流量？
经常出差的人会有这样一种体验：火车站出站口总有很多人在出售电话卡、旅游服务，火车站广场周围也是各种快捷酒店和连锁餐厅扎堆。
因为对于低客单价、高频发生的商品售卖或服务，流量是影响成交额的最重要因素。在这种场景下，你会深切感受到流量为王的价值。
流量为王的简单理解，就是做大流量，降低价值。哪怕东西不好吃、质量很差、服务不完善、只要路过的人多，总能产生交易。
在互联网时代还没有席卷全球之前，火车站、写字楼聚集区、城市中心等人群密集的场所，就是典型的流量为王的获客场景。随着互联网的普及，流量阵地逐渐从线下转移至线上，从门户网站转移到APP，从版块混杂的论坛转移到受众精准的垂直社群。
流量在《浪潮之巅》中被誉为新时代互联网发展的“核心”，高流量意味着高的商业价值，也意味着更高的收益，庞大的流量会带来庞大的消费群体，自然而然会增大盈利。
我们在《为什么我有100个询盘，却一个单也成不了》这篇中曾详细介绍过外贸企业获取流量的来源渠道。这一篇将着重来分析在今天的外贸行业中，流量是如何逐渐失去了主角的地位。
流量意味着红利吗？
不一定
在这个时代，企业需要通过引入高流量而获得客户，最后赢得订单，就连街边小店都要不停用大喇叭吆喝促销信息，获得路人爸爸们的赏脸光顾……
但是和之前不同的是，现在的流量变得非常复杂。随着流量争夺越发白热化，外贸企业想获客越发艰难。看到这儿，肯定有人要问了，Facebook、谷歌广告、SEO，甚至是B2B平台都能获得流量。
明明是群体越多，流量越大，获客效果就越好。为何偏偏要说流量红利没了呢？
原因其实很简单。
移动互联网发展到了今天，规模基本达到了饱和，目前流量获取的竞争越发“鱼龙混杂”。
流量作弊
广告主在各大渠道投放广告为企业引流，但很多点击量容易造假，用户留的电话号码也容易造假，你说带来的流量是真是假？
流量转化能力弱
访客进来交互5分钟，销售的跟进周期却长达半年甚至一年？
殊不知客户第一次跟你联系时，也在竞争对手的网站填了表单留了言。流量早已转化成了别人家的客户，你还把Ta当成Excel表上的询盘呢。
广告费两三千投出去，得到几十个线索，最后成交没有几个，你都说不清到底是平台不好、广告素材不对、投放受众不准，还是自己的跟进能力太弱。
买家复杂的决策流程，让品牌忠诚度难以维系
过去的线上营销方式简单，跟买家交互的触点也相对单一，客户决策流程几乎是线性的。
随着多渠道新触点的爆发，买家的决策流程也变得复杂得多，每一个触点都可能改变用户认知和信任度，维系客户对供应商的忠诚度非常困难。
当流量红利不再，流量破局之路在何方？
从“流量为王”到“留量为王
外贸企业也能圈住私域流量
说到这里，又要引入一个看起来很时髦的互联网名词“私域流量”。现在“私域”之说遍及全网，APP是私域，公众号是私域，就连微商的微信群也是私域。
私域流量是与互联网的公域流量相对而生的概念，简单来说是指不用付费，可以任意时间、任意频次、直接触达到用户的渠道，以上提到的载体都可称之为私域。对外贸企业来说，Facebook公共主页和群组就是典型的私域流量池。
除此之外，和B2B平台相比，独立站就是私域。
越来越多的企业意识到，B2B平台上的流量可能是你的，也可能是别人的，客户在平台逗留的时间越长，可能浏览的供应商就越多。这里可能会是客户了解卖家的一个触点，但绝无可能仅凭一个店铺、一次访问就做了决定。同一个行业里竞争的卖家，通过人工智能推荐工具获取的流量，重合度有多高不言自明。
那么，外贸企业要怎么圈住“流量”，搭建自己的“私域”呢？并不是只有“流量”这一条路，流量只是获客的第一步，伴随着流量逐渐失去红利，企业要关注自身业务的“核心存量”，以及基于线上的全链路营销能力。
我们首先要知道流量背后的受众是谁？流量是怎么进来的？下一步要去到哪里？这几个问题串起来，就是我们所说的“客户旅程”。
外贸企业的客户有一个显著的特点，特别是在今年，由于无法实地沟通，而客单价往往又比较高，所以他们会借助各种线上渠道，在不同的时间段反复考察一个企业和它的产品。
在这个过程中，我们需要通过一系列的交互，向潜在客户传达有价值的、相关的内容，在每个触点上都增加他们对企业的信任感。相应地，企业要围绕整个客户旅程，在每个触点上做到及时响应询问，准确传递价值。
精细化运营才是“留量”的王道
大家都说，微商是依赖朋友圈和微信群存活的，他们靠“私域流量”赚得盆满钵满。其实，私域只是个载体，外贸企业一样可以借鉴他们的运营策略。
哪怕是面膜、保健品这样高频交易的快消品，微商也会在运用促销手段之外，不断强化产品价值吸引用户留存，由此逐步构筑起用户对店家的忠诚度。他们的文案煽动欲望，他们的促销直抵人心，他们是不是足够了解产品暂且不提，但他们一定足够了解自己的客群。
仔细想想，很多外贸企业不是败在流量上，而是输在对用户需求的了解和对自身价值的传递。
只有当我们足够了解客户，才能在他们可能出现的各个触点，回答他们的问题，满足他们的需求，捕捉他们的轨迹，通过对各个触点的精细化运营留住客户，转化客户。
其实流量为王的时代一点也没有过去，但「流量」本身的意义已经得到了延伸或者说升级。从前人们的在线时间没那么充裕，大家的商业模式也比较接近，所以捕获了流量就几乎等同于做成了生意。
如今流量竞争已经演化成了对用户注意力和使用时间的疯狂抢夺，获客模式也变成了一套套“组合拳”，所以有效流量渠道的开拓与交互触点的精细化运营相乘，才是企业在互联网时代的盈利之道。
流量为王并没有改变，只是此时的流量已不再是彼时的流量，如是而已。
