公司同事之间，虽然是同一家公司，但是本身也存在着竞争关系。出现撞客户的现象很正常，时不时地会听到外贸小伙伴咨询：和同事撞客户了怎么办？其实，这个撞客户，也分为很多种。
比如，我今天说的这一种....收到了一个来自波兰客户的询盘，内容如下：
HelloI would like to buy led diodes for advertising production.Please quote how much would cost these two types of diodes in the amount of 1500 pcs, and the cost of air transport to Warsaw Air Port Okecie ( Poland)
1.
2.
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Radek
这个询盘质量很高，产品需求很明确，而且是有实单的。我建档的时候，发现同事T近期刚建档，正在跟进阶段。但是由于当时客户留下了两个邮箱，同事只建档了其中一个，我试了另外一个，居然建档成功了。
因为询盘质量很高，我在回复询盘之前，先根据客户邮件里提供的有限信息在谷歌上了解了一下：这个客户经营了一家酒吧，而他询问的产品是可以分为室内和户外使用的。
鉴于酒吧使用的话，用于室内的可能性比较大，于是我邮件是这样回复的：
Hello Radek,Thanks for your kind inquiry about led diodes, this is Elisa here.Quotation as below what you required.The production time is around 3-5 working days.
Through your website&facebook, we know LEDs are widely used on your Club. That's amazing!As you use them indoor, so non-waterproof connectors here.By the way, I think you have your own control system to work with the above lights. right?Looking forward to your reply soon.
Best regards
Elisa
我在邮件里，专门提到了："As you use them indoor, so non-waterproof connectors here".其实，是我根据调查之后猜的，我并不能百分百确定他一定用于室内。我的目的只是要跟客户建立互动，而不只是“例行公事”报完价就行了。
很快收到了客户的回复：
HelloThank you for your answer, On Monday I will make order.So we have a lot of mounted leds. Currently all are inside the building. Now we do outdoor lighting and we need a weather resistant diode.We have our own diode control program
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Radek
果然，我猜得没错，客户多数是用于室内的，但是这一次则是用于户外。这个消息，其实也让我知道了客户对于我们产品的常规需求，后续跟进会变得更有针对性。
一个小时之后，客户又回了一封邮件：
Welcome again ElisaCan you tell me what the price would be for a 35mm diode with 6 pcs SMD and transparent lens ?
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Radek
因为客户之前问的是两款产品，两款产品我分别报了价。他根据我的报价，现在选择了其中一款，并询问了更多细节。
我的回复：
Hi Radek,Thanks for your quick response.As your required, invoice as attached for your order, the shipment is by air.Airport is Warsaw.If you have more order in the future, VIP price for you. This first transaction in waterproof connectors $1.1/pc.I think you may need them urgently, as I told you that the production time is 3-5working days.Once you order it next Monday, we can ship it within next week.By the way, if possible, please let me know your detailed shipping address&telephone number.
Thanks!
Best regards
Elisa
客户说下周一下单，所以我猜测订单应该比较着急，因此重点说了交期的情况，间接逼单，加快进程。
客户有点困惑：
HelloOk so 9 led diods – 0.9 USD , 6 led diods – 1,1 USD?
我的解释：
Hello Radek,oh, dear! Sorry, I think I made you confused.-9LEDs, $0.9/pc (non-waterproof connectors)/ $1.2/pc(waterproof connectors)-6LEDs, $0.8/pc(non-waterproof connectors)/ $1.1/p (waterproof connectors)As you told me outdoor use this time, so waterproof connectors with 6LEDs in the invoice.So, your final decision, please?
Kind regards
Elisa
之后，客户没有再回复。
第二天是周六，为防止出现啥变故，趁热打铁，我加班给客户又发了一封邮件：
Hello Radek,Nice weekend, this is Elisa again.Speficications of 6LEDs&9LEDs in 35mm as attached for your reference, also new quote here.** two styles (drill the hole 19-21mm/35-37mm)** non-waterproof& waterproof connectorsPlease see enclosed picture "difference" in attachment for above information.By the way, 12v&24v are both available.- in stock: 24v_9LEDs with waterproof connectors- 3-5working days for 6LEDsI'd like to send you the new PI once you confirm below.1> which style you prefer (hole 19mm or 35mm)?2> 12v or 24v?3> 6LEDs or 9LEDs?
Thanks!
Best regards
Elisa
由于我们的产品可定制，每个客户都有自己不一样的需求，产品说明书只是很简单的参数介绍。所以，我加班给他做了一份针对他需求的说明书，并详细列明了他比较在意的产品的点。
这样做的目的是：给客户提供价值，加深印象。周一收到客户的回复，确认具体款式及订单数量：
Hello ElisaI would like to order:1. 1450 pcs – 35 mm , 6 pcs SMD5050, 24 V , waterproof connectors , 19 mm hole, usc 19032. 50 pcs – 35 mm , 6 pcs SMD5050 , 24V , waterproof connectors with two additional power cables ( I attached a photo with I marked on yellow and red), 19 mm hole, usc 19033. 30 pcs of cable plugs alone (15 male 15 female) without diodeSend me an invoice.
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Radek
按客户要求发了 PI 之后，当天晚上收到客户的付款信息。
HelloI attached a copy of money transfer
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Radek
这个订单的成交过程并不复杂，也没有经过传说中的”九九八十一难”，从询盘到下单只用了三天时间。
但是，有一个问题就是：同事先跟进的，凭什么客户最后就下单给我了呢？
订单成交之后，领导就把这个客户转给了我。后来，同事T问了我成交的过程，并告诉了我一些别的消息，让我隐约知道了客户不回复他的原因：
1） 客户明明有两个邮箱，自以为那个带info的邮箱是没有用的，所以就建档之后又删了，结果被我捡了个漏。
而当同事T知道我是用的那个他删除的邮箱成单的时候，肠子都悔青了，但是为时已晚。有些业务员，尤其是有了一定经验的业务员，很多时候会凭借着自己的经验去主观判定一些事情，比如这个案例中的“自以为带info的邮箱没有用”。
做外贸的都知道，寻找客户邮箱的时候，对于sales, info, support, service这样的邮箱前缀很多人没什么好印象，认为这些邮箱没有用。但是我要告诉你的是，我有很多在合作甚至合作多年的客户，用的正是info开头的邮箱，就好像这个案例中的客户一样。
如果当初我的同事同时给这两个邮箱发了邮件，结果又会怎么样呢？又或许，客户根本就没看到我同事发到他私人邮箱里的那封邮件也未可知.....其实，很多事情，哪怕是已被证实的事情，也会随着时间或游戏规则的改变而发生改变，有时候正是那些所谓的“经验”禁锢了我们的思想和行动，成为了我们前进路上的“绊脚石”。而那些具备“出生牛犊不怕虎”的外贸新人，这时候往往更容易成交客户，只因为他们想得少，敢去做。
在跟进客户这件事上，别总是“我以为，我以为”，你以为的不重要，客户下单才重要。
2） 在还没有与客户建立互动和信任之前，就草草地把两款产品以及空运价格毫无保留地报给了客户。
刚开始做外贸那会儿，我也吃过这方面的亏。当收到一个询盘的时候，尤其是那种看上去立马就能下单的询盘，恨不得一口气把所有的底牌都亮给客户，但往往邮件发出后很少有下文，而接下来的跟进又不知道要说些什么，因为要说的好像都已经说完了。
业务员在报价给客户的时候，一定要想得长远一点，该详细的详细，不该详细的时候自己悠着点。要为接下来要跟进的下一封邮件进埋下伏笔，跟客户有话可继续聊，万不可做那种“顾头不顾尾”的事情。
3) 没有对客户进行任何分析，也不知道是室内还是户外用，没有知己知彼，如何成交订单。
或许，你听到过很多类似这样的话：当收到一封质量很高的询盘的时候，切勿马上报价，一定要先分析。在我看来，哪怕是只对客户做了一个简单的分析，只是随意地看了看他的网站，也好过在什么都不了解的情况下就盲目回复。但是，面对一个如此高质量的询盘，很多人会控制不住自己砰砰的激动心情，尤其是在没业绩的情况下，能收到一个这样的询盘，恨不得这一秒报完价，下一秒客户就能把款给打过来。急于求成的后果，往往是，报价石沉大海，客户从此杳无音讯。
切记，切记，欲速则不达！这真的不是一句空话。
越是这个时候，越是需要冷静。
需要站在客户的角度上好好想想：他最想要什么？他最在乎的是什么？你又能给他带来什么？以及你的solution是什么。
最后，我想说说跟同事撞客户这件事情：
当两个业务员同时收到了同一个客户发来的询盘，正常情况下是谁建档算谁的，但是，理论上却并不合理。原因是：每个人的性格不同，跟进客户的思路也不同。一个业务员成交不了的客户，不代表别人也成交不了。这个时候，哪怕是同事，也应该处于一个公平竞争的位置上，一较高下。
这也符合“优胜劣汰”的市场法则。而不能因为你们是同事，同属于一家公司，另外一个晚来一步的人就必须得退出竞争。如果客户成交倒还罢了，倘若没能成交，那不是白白浪费了一个客户资源，错过了成交的最佳时机，以及减少了成交的概率了吗？
对于公司来说，是资源的浪费和客户的流失；对个人来说，少了一个“竞争对手”，更少了一次逼自己成长的机会。
（微信公众号：外贸这点事）
