在外贸客户开发与跟进中，很多时候一个订单是否能够成交，买家对您的产品是否认可，作为不二法门，它影响着客户和我们的合作意愿，可以说样品在其中扮演着决定性的作用。很多邦友在样品方面还难以拿捏抉择，本期“阅·话题”就来和大家分享下在寄送样品前后的经验之谈。
一、突出样品价值，暗示运费自付 有些话其实没必要讲的太明白，讲的太明白反而让客户脸上挂不住，客户感到难堪，以后谈合作的事情就会让你感到难堪。其实当客户索要样品的时候，我们就可以说：“很抱歉，我们不能为您提供免费样品，因为样品的生产也需要成本的消耗，所有样品费用都是按照原单价计算的，请谅解。”这样，国外的客户自然就明白样品不是免费的，也是需要购买的，既比较委婉的表达了意思，又给客户留足了面子。 二、夸大其词，让客户重视样品 还有一种主要针对定制样品的客户来说的，面对需要生产的样品，我们可以告诉客户：“因为生产少量样品需要更多的时间和成本，我们会收取样品费，通常收取原价的两倍”这样的话，就是告诉客户了样品的独特性导致样品的成本会很高，因此我们也要按照正式价格的两倍来收取样品费。客户一般听到两倍价格的时候，一定会发邮件过来还价或者是希望便宜些。这个时候，决定的主动权又回到了你的手上，你可以只收取样品的成本价格，但是跟客户说明，需要客户承担快递运费。此时不但样品收费，就连运费也是由客户承担，最关键是客户对此表示十分满意。三、以进为退 做外贸生意，什么样的外国商人都能遇到，如果只是上面两种客户那还好说，如果遇到无论如何都不愿意承担快递运费的客户，我们就可以这样说：“我们不想因为样品费的问题而失去一个客户，您是一位很好的客户，所以我尽量给我的经理少收样品费，为了表示我们的诚意，我们愿意收取样品费的一半，希望您能理解，谢谢！”用最诚恳的语气表明你为难的立场，但是为了他我们可以表示愿意退一步，希望客户也能退一步，让客户承担部分运费，以此来降低企业的快递成本。
1、当我们刚刚开始成为外贸业务员，并且给客户继续我们的样品后，往往会在等待的过程中觉得非常痛苦，但是即使是等待得非常焦急，我们也不要时时的去催促客户，或者追问客户对我们产品是否有什么反馈。将心比心，假如我们是客户的话，我们不断的在被人催促时都会感到非常的厌烦，而这样的外贸业务员，我们身为客户也不会继续跟他们来往。所以我们的外贸业务员一定要稳得住心态，按照设定一个事实的计划定时去询问就可以了，但是一定不要频繁，如果他们真的喜欢我们的产品的话，一定会及时来联系我们的。 2、我们在跟踪客户的过程中可以采用一些迂回战术，比如我们在给客户寄样品之后，可以给客户发送快递单号信息来通知客户我们的样品大概到达的时间，如果快递物流信息显示的是已经签收的话，可以询问客户是否收到了物品，这样可以让客户觉得我们是在为他们服务，方便了他们的时间安排，通过这种迂回战术的跟踪方法就可以尽可能的让客户减少对我们的厌烦。 3、通常情况下，我们的外贸业务员在与客户的往来中都是通过电子邮件的，但是如果我们在跟踪客户收到样品后的状态，是应该尽可能的选择打电话与他们联系，不过，打电话联系的前提是我们的外贸业务员的口语一定要过关，否则就很可能将我们置于尴尬的境地，让客户以为我们的外贸业务员连口语都不过关，专业能力不合格，那么所生产的产品也不会多优秀。
No.1样品分类 根据商业惯例，一个订单的落实，一般需要供应商准备至少两次样品，一个是产前样品，一个是确认样品。很多时候，订单生产完成或者生产中期，还需要给客户准备大货样。这里分别对这些样品进行解说。 A产前样：可以是生产前给客户确认的样品，可以是确认后细节做的样品，也可以是给客户确认品质用的类似产品。 B确认样：经过客户确认后的样品，大货生产要完全按照确认样来做。一般情况下，做确认样的时候，至少要做两个以上。一个寄送给客户确认，一个放在公司样品间留样。客户一旦确认，就按照手里的样品，对着做大货。 C大货样：一旦客户返单，可以对照着做。 D手板样：简单而言，就是在没有模具的情况下，根据客户要求做出来的确认样。一旦确认后，大货就按照这个确认样来制作正式的模具，并完成生产。 No.2样品费，快递费用问题 关于样品费，快递费用。这是个比较棘手的问题，相信每个外贸业务员每天都会遇到。不寄样品的话，很多客户就拒绝进一步商谈，这样会丢掉很多有可能合作成功的机会。如果为了表示诚意，免费寄样给客户，客户当时会很高兴，但往往收到后就长时间没有消息，不给测试结果。
一、考虑样品成本和物流运费 看客户，如果是经常与我们合作的老客户提出了寄样品的要求，那么可以痛快地同意，毕竟大家都是熟人了，客户既然有这个要求，就证明他对这次的产品感兴趣，期望进行更深的了解。但是如果是新客户提出这样的要求的话，就需要我们进行仔细的斟酌了。二、客户收到样品时，切忌急躁要反馈 已经寄出样品，并不代表后续不需要我们跟进了，样品寄出之后，一定要随时跟进样品的寄送状态，及时查看客户是否顺利接收到样品，不然等到客户主动来联系你，告诉你还没有收到货的时候，再去查询样品的寄送状态就已经晚了。毕竟我们给客户寄送样品，是为了获得与客户合作的机会，而且一般寄送给客户的样品都是极好的，是付出了一定成本的好产品，无论从哪方面来讲，我们都应该重视物流的送达情况。三、收到样品之后，对客户反馈进行持续追踪 如果客户收到样品之后又过了很久，但是迟迟没有给回复的话，我们就不能置之不理了。很有可能是客户忘记了产品的反馈，这时我们就需要一封表明来意的邮件，然后顺便给客户提个醒。当然，如果这样做客户还是没有回复我们的话，我们就可以定期地给客户发邮件咨询产品意向。在进一步的话，还可以通过连线客户来达到沟通的目的。
一、明确客户是否收到样品 给客户寄送样品是签订外贸大宗货物订单前的一个常规操作，样品代表了我们货物的整体质量和样式规格，只有在客户明确了样品后做出的商业合同才能够更加稳定和有保障。首先我们的外贸业务员在给客户发送样品后，应随时的关注物流动态，了解客户是否收到样品。在物流动态上了解到样品已寄送到目的地之后，了解客户是否签收样品。当我们的外贸业务员明确了客户已经签收样品之后，我们可以给客户一点时间来进行商业决策之后再对客户进行跟进。 二、客户收到样品后不联系外贸业务员，外贸人员该怎么办？ 假如客户在收到我们的样品后没有及时的跟我们进行联系，那么我们应该积极的向客户进行跟踪。一般情况下在国际贸易中客户收到我们产品的样品后，即使不满意也会给我们的外贸业务员一个答复，这是一个跨境贸易圈的基本操作。客户与我们的外贸业务员分属于进出口公司，只是代表的利益不同，但是贸易的核心是双方都能取得利润，那么客户也会想办法来维持与外贸出口公司的友好合作，所以当客户收到样品后，却不回复我们的邮件，通常都是有问题的。
前样，就是在生产前让客户确认细节或者确认品质的样品，一般是在客户没有确定好产品的时候作类比的样品，产前样一般不会代表大货的最后模样。 确认样，这个就是经过了客户确认的可以照着生产的样品，一般来说，只要客户接受了确认样了，我们的大货就得完全按照确认样的模样来制作，一般确认样会有两个或多个，客户手里有一个或两个，工厂的生产样品间必须会有一个留样，有时候如果是贸易中间商的形式，贸易公司还会留一两个样品。 当然，货值比较高的产品就不会这么奢侈了。 大货样，这个就是对于返单客户来说的样品了，一般是客户满意产品的时候在大货当中抽取样品进行返单，如果进行到这一步，那就恭喜你业绩翻番了。 手板样，这东西一般都是有特殊要求的客户才会产生，一般来说，我们工厂都是销售已经成型有模具的产品，但也有客户需要定制特殊要求的产品，这时候就需要手板样了，简单地说就是在没有模具的情况下做出来的样品，给客户确认好后，就要按照样品来制作正式模具。
样品客户的选定： 首先要判断样品客户是否真的有潜在需求， 不要随便一个客户说要样品就样品， 不排除有客户只是只用， 并非经销商或者批发商。 所以先判断客户的性质和经营的产品是很重要的。 其次， 最好能了解到此时客户对于贵司产品的一个打算，计划， 比如这个项目的产品，是什么时候会推荐市场， 主要是面对哪个国家， 哪种消费群体 样品细节： 关于一些定制样品的细节， 要仔细和客户确认后安排定制，在答应客户的时间内做出来， 不要一直拖客户时间， 你样品时间都能拖， 我还相信你大货时间吗？ 最重要的是： 要确保样品的质量， 这个在下大货单起到很大的作用。
一.事先判断要不要寄样品 如果客户合作意向强烈，曾多次询问产品的信息以及报价，那么这种情况是可以寄样品的；但是如果客户要求样品免费、邮费免费的话，就需要考虑客户的合作诚意，不要轻易寄样品，免得财单两空。 二.寄样品前确定样品费、邮费问题 关于样品费、邮费的问题是要在开始联系客户的时候就讲清楚的，每个公司关于样品费、邮费也应该都有自己的规定。一般来说，样品价值不大的话可以样品免费，邮费客户出。如果样品价值比较大的话，那么样品一般也是要收费的。毕竟从长远角度说，这也不是一笔不小的费用。 三.样品要完整，资料要齐全 给客户寄送样品时，首先要确保你的样品是完整的。这里的完整是指产品应该是完整的一套一套，不要出现缺少东西的现象。寄过去的样品质量一定要过硬，因为如果样品质量不过关，那么客户是绝对不可能和你合作的，没有人会相信一个连样品质量都无法保证的公司能做好产品。另外，如果有条件有必要的话，可以附上一份质量或成分检测报告。 四.随样品寄去一份小礼物 在样品盒子里放些实惠、轻便而又有地方特色的小礼物，比如丝巾，具有中国风的小扇子、书签等，是一个很好的打动客户的方法。
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