外贸老业务员找客户经验

近来看到许多新手，在问如果做好外贸，
外贸这个行业怎么说呢，说轻松 也挺轻松 说累也很累。本人做外贸尽七个年头了。下面谈谈 个人的一些看法。也为中国的外贸出口做一点点 贡献。
大概从毕业开始我就开始做外贸，那个时候好像从最底层干起的 工厂的备货员，呵呵现在想想 和外贸一点关系都没有 工作性质和buyers差不多 基本上看着订单去采购比自家工厂还能再便宜的货物和不能生产的配件，后来做到了跟单 制单 业务。好像外贸流程我都做全了。在这之中。很清楚知道 客人 中间商 加工者 之间的关系。
呵呵 我估计大家都很想知道怎么找客人，这点先不要急 我后面会慢慢说。
做外贸 其实英语没必要太好 不像有的公司非要什么专业四级 六级之类。我觉得有这水平 去干外贸 真有点可惜。做外贸 好的人 往往都是头脑灵活的 不是单纯的 只会英语就能行。想想当年人家温州人广州人，好多人基本上英语 都很烂 就是一个计算机器 一件产品 生意在肢体语言的交流下就能成功。这里面有很多 是让新手值的学习的地方。
我再来谈谈 怎么接客户。
客户 我好像从来都不缺。基本上是从展会上找到的客人。 去过展会的人都知道 很多人询价 但是回来 往往回复邮件没有人理你。这里 我可以分享我自己的一点经验。广交会就像是赶集一样，人来人往 你自己要有一双慧眼 去看客人 一定从客人进来的那一时刻就开始注意。去分析 那些是要买的 那些只是来看看 那些只是询问价格的。这样回来分清重点 慢慢回复邮件。
你自己要对产品不一定十分了解 但一定要知道你自己的产品的买点 陶瓷也好 还是其他产品也好 这样才能卖个好价钱。
另外要有好的心态，你左右不了客人的腰包。你能做的 就是针对你筛选出来的客人 做好每一封邮件每一份样品。
好吧 ，先说说广交会
人家说做生意要察言观色，这句话一点都没有假。在广交会上 你要学会观察，老外的眼神，一般老外的眼神都比中国人的直接。他要想的，眼光中会很开心的，也会露出微笑。在询问的时候也很严肃。基本上是大体问问价格， 回去让发邮件。小的们 这样的客人回去发邮件时， 要重点下功夫， 该做表格， 做表格 ，该贴金就贴金 ，同时 ，发邮件的同时要换位思考一下 ，客人这个时候还会需要什么。
可能在展会上遇见很多客人， 又拿尺子量， 有牌照的 ， 呵呵 ，这样的客人， 基本上是杂货的！ 因为， 如果正常坐着你的产品的 他看一眼 在你的名片上 随便一记， 心里就很有数了。遇见杂货商 这个比较麻烦 因为 这样的客人 做的品种太多太多 ，所以， 要一个礼拜一封邮件去询问 。然后记住，你的产品必须是完整的 ，（这里说的完整的 意思是： 你拿出的价格和给客人提供的图片， 必须是放在货架上就能卖的 别整天想我给你器形就行了，客人没有那么多的时间，他宁愿多花点钱 少费点功夫）。速度是第一位的。
这里我认为， 每个外贸人员，都应该到夜市摆个小地摊去锻炼一下。 我想如果一个摆地摊 或者开一个小店面的小老板，给他配上个翻译 他一定做的比一般的外贸人员要好的多。话说回来 外贸 其实就是一个生意。
在展会上 遇见犹太人和韩国人 还有 印度人 最好不要多下功夫。成功的几率很低 （一般 进来 如果 只要是 这三种人 我直接的请出去）
在和客人交流时 别报个价格就行了 毕竟 咱不是也会一点点英语多问问 比如 客人 在那个市场做 主要产品是什么 是批发商 还是最终户 反正 如果他是做这行 的 他会回答你很清楚的 如果不是 他会回答很模糊 就让他出去就好了。呵呵 我一般 和客人谈 都是 产品我谈的很少很少 我觉得我价格你满意就行了 另外 我需要知道客人一些细节情况 在日后可以有针对的给客人 推荐新品 或者其他产品
下面 说说 产品的卖点
这里 你要分清楚 你是工厂还是外贸公司 （ 我基本上工厂和外贸 我都经历过 他们之所以有存在 就有他们存在的道理和客人 不要抱怨 你在工厂或者外贸公司 怎么怎么样 不是所有的客人都要把单子给工厂的 因为他们知道 就算给个单子给了工厂 工厂 还是会分单给一些小厂子的）
你要知道的自己产品的卖点 工厂的话 就是 价格比较低一点。但是 嘿嘿 你产品质量 就是那个质量的了 你没有选择的余地
外贸公司相对的灵活一些 处理 客人的问题也比较专业一点。
卖点 这里只针对产品 不针对你所处在的情况
记得 我做过一个产品 无光杯 做了好久了 04年我们这里一个小姑娘 用粉笔在上面画画 说 这是粉笔杯 （ 呵呵 可能粉笔杯 就是从他嘴里说出来的吧 如果去过那年广交会的陶瓷人 都应该知道 这个无光杯 卖的特别好）你看着就是一个卖点。可以用粉笔画画
卖点 一般分为 用途上卖点 客人销售通路上卖点 还有 新品开发的亮点 反正很多了 自己慢慢想，但是万变不离气宗 你的卖点也就是客人的买点 同时也是这个产品摆在市场让消费者承认的买点。这个思想不能有冲突的。 有冲突或者不搭边 直接抛弃你的想法。因为你会为他付出很多 还么有什么回报。
说说 展会回来怎么回复邮件吧。
是同一格式还是分批针对客人自己编写。这里我也没有个特定的规定 两个我都用。
人的精力是有限的， 记住 你的工作量越大 则给客人带来的工作量也是大的 所以再给你客人邮件的时候一定要简练，对于你提出的问题 你要思考 这个问题 是不是一定要向客人提出 提出了 不要只是问客人怎么样做 要把你自己的想法 写出来 让客人 跟着你走 否则你会很累。 大而专业的客户 另当别论。他们就是一群强盗。
有点跑题了， 展会回来怎么回复呢？ 我们先说说时间吧！ 不一定非要 客人给你留下的联系方式你就第一时间 回复 好像现在大多数人都是这么干的！ 我一般 都是对展会上 对我们的产品 订货欲望非常强的 我才会第一时间 回复他。 好吧 接下来 我们来分析一下 我们从展会回来 一般都是遇见什么情况
第一 客人 主动联系你
第二 客人 我们第一时间联系 立即回复
第三客人 我们第一时间联系 没有回复
好像是第三种情况最多。 这里就是个人 思路调整的事情 我一般都是 服务好 第一种和第二种人 努力成为长期客人。 对于第三种客人 你自己要有个拿捏的尺度。 也就是客人是要采购的他已经收到好多邮件进行 进行对比 这个时候基本上别人的邮件的都差不多了 这个时候你在发邮件 往往 能和已经选出来的邮件在进行对比！ 你又一定的 机会可能被选入
中东的客人 他们的价格会压价非常低。你们公司怎么会中东的客人给你做 这不是为难人吗
你这种情况 有两种 第一种就是你的附件太大了 客人没有收到 或者很难下载下来，正好别人的附件很小 这样你就被out了 在写附件的时候一定要把图片在excel压缩成屏幕形式
还有一种情况就是 客人可能很忙 没有时间回复 你只能等 一周一份邮件 联系 比如说 这次给他发了邮件 下一周 你要说 这是我给你的第二封邮件 我上周给你邮件了里面还有价格单 你收到没有？ 对立面的产品有没有兴趣？ 如果有兴趣 请回复。
还有一种情况 就是这样的客人根本不是实际的买家！
发邮件的时候要注意 一定要在邮件里面注明报价的有效期 和 附件是什么东西。
还有以后发邮件 不要只让客人知道你的事情 你也可以问客人的事情 比如 他现在的销售情况
不过中东的客人 我很少做！ 他们的价格太低了
谈谈 网上找客人吧
这也是很多公司在做的。经常让你们在网上找客人。其实在网上找客人 不如到工厂去找 一个很好的办法 就是 客人产品上面有网址的 还有外箱唛头的公司 你可以很直接的查询到。
嘿嘿 如果 你和工厂 关系好 或者你办事很机灵 应该没有问题的
我记得 我曾经做过吨袋。当时 也没有必要去展会。然后就在网站上找。我不建议在b2b 网站上 发布信息。工作量很大 又没有什么实际的效果 上面鱼龙混杂 有些不讲职业道德的 把价格搞得很乱。
一般来说你要针对的你产品 经行思考 我做吨袋 那么我就要找化工 和农产品之类的。 还有要在网上查询 那些国家 农产品 和化工 做的很多。 然后再用map和Google 一点点插叙
然后再发邮件 很简单 一个开发新 一张图片 一个报价 就和可以了 选好了客人每周发一次 发邮件就像手中的枪一样 你的精力就是你的子弹 千万别总是把自己的工作量搞得很大。没这个必要。看好了 就认真 思考后 的发送。 也不要统一就一分开发信发出去 就算了 这里自己要整理好 什么时候发送的什么客人。
还有就是 开发信里 一般来说不要有自己的网站要么就是发布到客人邮箱 要么 直接就是rubbish。 要和客人说明白 我们有网站 因为客人邮箱限制问题 需要的话 我会在附件里 附上我们的邮件。
网络上的客人 你要有足够的耐心 一般 从你的第一份邮件 产不多要半年 客人才能你下单！ 或者半年后再联系你！呵呵
但你要坚持。
去展会 就是找死 在网上找客人就是等死 这事经常和我的一些外贸朋友说的。
日用陶瓷 呵呵 我的老本行就是陶瓷
其实 怎么说呢 中国现在做外贸有个误区 好像 就是价格低。
但是价格低 不代表客人 所在的消费市场就能接受 或者消费者 你是非要剩下0.02个美金来买你的东西。
所谓工厂价格就是 你的成本加上你的利润 没必要 对贸易商吧价格搞的很高。一般工厂利润在60% 100% 我说的日用陶瓷！呵呵呵 一元钱的7102杯 利润在100% 是没有问题的！
我们卖产品 就是想办法能让客人所在市场的消费者能接受！ 这事价格因素 还有就是我们卖产品 要让客人所在