询问技巧：下一分钟获取定单

成功要诀一：丰富的想像力



对客户说话，要运用想像力，将其转换之后，移至客户的脑中。商品说明能描述得如绘画一般，就能掌握订购先机。让我们再回到ASK。读者已知ASK并非言辞的技巧，而是以形象为基础，进行有关作业的确认；进而，从客户的回答来确认客户是否已能塑造自己的形象，据此提出回答。


在此，我们应该发挥专家的手腕，透过客户的回答，在自己的脑中综合其反应，诸如究竟还缺少什么?哪一部分的形象不足?这时就要活用想像力。所谓掌握订购先机，是在客户的脑中扎进活生生的商品形象。因此，连说明都要让客户能够想像到实际使用时的状况。ASK是为了强化其形象而加以使用，因此，想像力越强烈，越能发挥其效果。


成功要诀二：知识金字塔



如果向客户问道：“说明够不够完整?”就没有资格当业务员。商品说明要有自信，询问也要有自信才行。为了有效地询问，除了要有想像力，还要有商品知识。报关员教材


不管是任何技术，雕虫小技是不会发挥力量的，必须以知识作为基础。我们都知道，田径赛中，为了跳得更远，就要拉长跑步距离；当建筑高楼大厦时，基础要深入地下；使用ASK时，就像露出水面的冰山一样，也要有底部才行。