All Risks 一切险 F.P.A. (Free from Particular Average) 平安险 W.A. / W.P.A (With Average or With Particular Average) 水渍险 War Risk 战争险 F.W.R.D. (Fresh Water Rain Damage) 淡水雨淋险 Risk of Intermixture and Contamination 混杂、玷污险 Risk of Leakage 渗漏险 Risk of Odor 串味险 Risk of Rust 锈蚀险 Shortage Risk 短缺险 T.P.N.D. ( Theft, Pilferage & Non-delivery) 偷窃提货不着险 Strikes Risk 罢工险[收起]

一、贸易术语 E组： 买方负责所有费用 EX: Ex Works 工厂交货，卖方义务最少(minimum obligation) 卖方负责出口清关则为FCA F组： 买家负责运费，风险以买方所在国交货划分 FOB: Free On Board 卖家：港口交货，出口清关，提供商业发票、装船提单，承担港口装船交货前风险。 买家：支付货款，进口清关，托运并通知卖家，决定购买保险与否，接受单据收取货物，承担出口国港口装船交货后风险 出口美国应注意FOB Vessel才需要由卖方负责出口清关手续 FCA: Free Carrier 货交承运人，其实就是FOB的扩展，适用于任何运输方式。 卖方可协助安排运输，但费用和风险由买方负责 FAS: Free Along Ship，近似FOB，风险交接点变成船边码头或驳船靠边，而不是船舷 C组： 卖家负责运费，风险以买方所在国交货划分 CFR: Cost and Freight 卖家：港口交货，出口清关，托运并及时充分地通知买家（sufficient notice），以便买家办理保险，提供装船提单、商业发票，承担港口装船交货前风险 买家：支付货款，进口清关，决定购买保险与否，接受单据收取货物，承担出口国港口装船交货后风险 CPT: Carriage paid to 运费付至，CFR的扩展，卖家负责托运 CIF: Cost, insurance and Freight 卖家：港口交货，出口清关，托运并办理保险，提供装船提单、商业发票、保险单，承担港口装船交货前风险 买家：支付货款，进口清关，接受单据收取货物，承担出口国港口装船交货后风险 CIP: Carriage and Freight Paid to 运费、保险付至，CIF扩展，卖家负责托运和投保 D组： 卖家所在国交货，卖方负责运费，风险以卖方所在国交货划分 DAF: Delivered At Frontier，边境交货，买方负责托运和投保，承担货物交接后风险 DES: Delivered Ex Ship，目的港船上交货，卖方负责到达目的港前一切费用和风险， 卖方负责进口清关，也叫EXS DEQ: Delivered Ex Quay，DES变型，目的港码头交货 卖方负责码头上交货前一切费用和风险，也叫EXQ DDU: Delivered Duty Unpaid，未完税交货，DEQ的扩展，适合任何运输方式 DDP: Delivered Duty Paid，完税交货，卖家负责进出口清关，交货前一切费用和风险， 卖方义务最多maximum obligation 二、佣金和折扣的计算 Price including commission US$335 per metric ton CIF New York including 2% commission US $ 300 per metric ton CIFC2% New York 每公吨335美元CIF2%纽约 US $ 300 per metric ton FOB Shanghai less 2% discount 每公吨FOB上海减折扣2% US $ 300 per metric ton FOB Shanghai net 每公吨300美元FOB 上海净价 货物交付 一、关键概念 Time of delivery 交货时间 F和C组术语条件下，两者是一致的； Time of shipment 装运时间 由于推定交货和实际交货的区别，两者最好还是区别使用 Constructive Delivery 推定交货 Actual Delivery 实际交货 Port of Shipment 装运港，可一个或多个，具名或只注范围，如China Port Port of Destination 目的港，对卖方而言，最好比较确定、可行 Partial Shipment 分批装运分批装运 shipment by instalments Transshipment 转运 二、装运条款 Shipment during Oct. /Nov. 2009 with partial shipments and transshipments allowedShipment at or before/ no later than the end of June Shipment: one 40’ container from China port to New York, USA on or before Apr. 20th Shipment within 60 days after receipt of L/C这种条款一般同时也需要规定L/C到达期限 The Buyers must open the relevant L/C to reach the Sellers before June 20th During Mar./Apr. in two equal lots/shipments, transshipment is prohibited Shipment during May from Shanghai to London. The sellers shall advise the Buyers 45 days before the month of shipment of the time the goods be ready for shipment. Partial shipment is prohibited, to be transshipped at Hong Kong[收起]

一、跟单 信用证 诈骗 的常见方式及其特征 (一)假冒或伙印鉴(签字) 诈骗 所谓“假冒或伪造印鉴(签字)诈骗，”是指诈骗分子在以打字机打出并将通过 邮递方式寄出的信用假冒或伪造 开证行有权签字人员的印鉴(签字)，企图以假乱欺受益人(出口商)盲目发货， 最终达到骗取出口货物目的. 这种诈骗一般有如下特征： 1. 信用证 不经 通知 ，而直达受益人手中，且信封无寄件人详细地址，邮戳模糊； 2.所用信用证格式为陈旧或过时格式； 3.信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体签名； 4.信用证 条款 自相矛盾，或违背常规； 5.信用证要求货物 空运 ，或提单做成申请人(进口商)为受货人。 （二）盗用或借用他行密押（密码）诈骗 所谓“盗用或借用他行密押(密码)诈骗”，是指诈骗分子在电开信用证中，诡称使 用第三家银行密押，但该第三家银行的确认电却无加押证实，企图瞒天过海，骗取 出口货物。 这种诈骗通常有如下特征： 1.来证无押，而声称由第三家银行来电证实； 2.来证装、效期较短，以逼使受益人仓促发货； 3.来证 规定 装船后由受益人寄交一份正本提单给申请人； 4.开立远期付款信用证，并许以优厚利率； 5.证中申请人与受货人分别在不同的国家或地区。 (三)“软 条款 ”/“陷阱条款”诈骗 所谓“‘软条款’/‘陷阱条款’诈骗”，;是指诈骗分子要求开证行开出主动 权完全操作开证方手中，能制约受益人，且随时可解除付款责任条款的信用证，其 实质就是变相的可撤销信用证，以便行骗我方出口企业和银行。 这种诈骗主要有以下特征： 1.来证金额较大，在50万美元以上； 2.来证含有制约受益人权利的“软条款”／“陷阱条款”，如规定申请人或其 指定代表签发检验证书，或由申请人指定运输船名、装运用日期、航行 航线 ”或声 称“本证暂未生效”等； 3.证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料，如“ 花岗石 、鹅卵石、铸铁盖、 木箱和 纤维 袋”等； 4.诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额的5%￣15%预付履约金、;佣金或质保金给买方指代表或中介人。 5.买方获得履约金、佣金或质保金后，即借故刁难，拒绝签发检验证书，或不通知装船，使出口企业无法取得全套单据议付，白白遭受损失。 (四)伪造信用证修改书诈骗 所谓“伪造信用证修改书诈骗" 是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益 人发出信用证修改开书，企图钻出口方空子，引诱受益人发货。以骗取出货物。 这种诈骗带有如下特征： 1.原证虽是真实、合法的，但含有某些制约受益人权利的条款， 亟待修改； 2.修改书以电报或电传广度方式发出，且盗用他行密押或借用原证密码； 3.修改书不通过载证开出，而直接发给通知 行或受益人； 4.证内规定装运后邮寄一份正本提单给申请人； 5.来证装、效期较短，以迫使受益人仓促发货。USD1,092,000.00元的信用证， 受益人为海南某外贸公司。 (五)假客检证书诈骗 1.来证含有检验证书由申请人代表签署的“软条款”。 2.来证规定申请人代表签名必须与开证行留底印鉴式样相符； 3.来证要求一份正本提单交给申请人代表； 4.申请人将大额 支票 给受益人作抵押或担保； 5.申请人通过指定代表操纵整个交易过程。[收起]

第一招:建立起良好的第一印象. 人与人之间真的很奇妙,很多人与人的交往都是靠第一印象来决定的,就好比相亲,对于女方来说,如果男方给女方留下良好的第一印象的话,...[收起]

1.申请核销 补偿贸易合同执行完毕后，有关外贸和生产单位，应于合同到期或最后一批补偿产品出口之日起1个月内，向主管海关办理核销结案手续。申请核销时应递交下列单证： ①“对外加工装配、补偿贸易合同核销申请结案表 ②《登记手册》； ③进出口货物报关单； ④结汇水单等证明偿还设备价款的凭证。 2.经海关核查，补偿贸易合同项下进口设备确已偿还完毕，且超过海关监管年限的，企业可向海关申领《解除海关监管证明》和《核销申请结案表》，海关核发上述证明后，海关监管即宣布结束。[收起]

误区1 使用国际信用卡在线支付通道，自己也要有张国际信用卡。 答：不是的，使用收汇宝的国际信用卡在线支付通道，是绑定商户的国内银行账户，客户以信用卡支付进来，即时可以看到已收到付款，商户发出货物，客户妥投（妥投即客户收到货物后签收）7天后开始结算，按照即时支付时的汇率，结算成RMB到商户的国内银行账户。 误区2 使用PayPal通道跟信用卡通道是一样的吧？ 答：有很多不同点。paypal通道是商户的paypal账户与客户的paypal账户直接交易，由第三方paypal公司监控，我们的paypal账户业务是给商户办理一个同名的激活状态的paypal账户，商户自己绑定同名的国内银行账户，跟国外客户进行贸易，我们的虚拟信用卡（即paypal激活卡）只提供激活功能，不具备其他任何功能。信用卡通道是我公司与银行及信用卡组织合作开发的一条支付通道，信用卡非3D通道是国内首家，符合欧美客户的消费习惯，适合小额外汇收取，是现在很多外贸SOHO采用的支付通道。我们再来说下信用卡是如何能有效避免拒付的。欧美国家，信用体系制度已经建设得很完善，信用卡支付和paypal支付是国外客户习惯的支付方式。但是使用paypal经常会发生账户被冻结的情况，这是为什么呢？ 第三方paypal公司不是银行也不是信用卡组织，只是单独的第三方支付，而其政策经常改变，具体是怎样的政策也只有paypal内部人员才知道，使用paypal有一系列严格的限制，例如取款必须留下30%的保证金，如果取磬则立刻就会被冻结，一旦冻结相当麻烦，如果商户是做虚拟产品（游戏装备，游戏卡等），被冻结后想解冻基本上是不可能的。因为paypal公司对中国账户有歧视，一般无必要是不建议商户使用此通道，很多有paypal账户的商户，也配备信用卡支付通道，一旦paypal冻结了，马上用信用卡通道替换它。 像欧美这些国家，信用体系制度已经建设完善，信用卡消费与人们的生活、学习、工作、社会生活等息息相关，使用信用卡消费关系到人们的信用记录，而paypal账户则不然，这也是与paypal支付的不同。信用卡组织有一条规定，只要是信用卡拒付，就必定会在持卡人的信用记录上刷上一笔，无论是否恶意拒付。这也就意味着没有人会轻易的去拒付，一旦申请拒付，发卡行以及提供信用卡通道的第三方公司也会介入调查，对持卡人来说是相当麻烦的。这也是信用卡能有效避免拒付的原因。根据信用卡组织的统一，信用卡拒付率仅为万分之三。[收起]

成功要诀一：丰富的想像力 对客户说话，要运用想像力，将其转换之后，移至客户的脑中。商品说明能描述得如绘画一般，就能掌握订购先机。让我们再回到ASK。读者已知ASK并非言辞的技巧，而是以形象为基础，进行有关作业的确认；进而，从客户的回答来确认客户是否已能塑造自己的形象，据此提出回答。 在此，我们应该发挥专家的手腕，透过客户的回答，在自己的脑中综合其反应，诸如究竟还缺少什么?哪一部分的形象不足?这时就要活用想像力。所谓掌握订购先机，是在客户的脑中扎进活生生的商品形象。因此，连说明都要让客户能够想像到实际使用时的状况。ASK是为了强化其形象而加以使用，因此，想像力越强烈，越能发挥其效果。 成功要诀二：知识金字塔 如果向客户问道：“说明够不够完整?”就没有资格当业务员。商品说明要有自信，询问也要有自信才行。为了有效地询问，除了要有想像力，还要有商品知识。报关员教材 不管是任何技术，雕虫小技是不会发挥力量的，必须以知识作为基础。我们都知道，田径赛中，为了跳得更远，就要拉长跑步距离；当建筑高楼大厦时，基础要深入地下；使用ASK时，就像露出水面的冰山一样，也要有底部才行。[收起]

由于美国经济衰退加上国内诸多因素的影响，导致大批中小出口企业倒闭。但是，在经济发达的长三角地区，不少企业通过转型有效化解了外贸风险，出口逆势增长，“风景这边独好”。 “今年出口形势，就像船过三峡，激流险滩，水中还有无数暗礁。”一位出口企业负责人感叹，“越是困难的环境，越能激发企业潜力，成功应对就能收获‘高峡出平湖’的动人景致。” 案例一：自主研发，以“快”制胜，小批量、多品种、快速度出口。江阴云蝠集团 今年1至7月出口1000多万批次、出口额7700万美元，比去年同期增长近30%。该集团董事长郭健说，企业今年仍能保持5%至6%的利润率，最关键的秘诀。 一是自有品牌出口超过50%，产品拥有自主知识产权，价格因而高出同类产品10%； 二是掌握物流配送，缩短中间环节，不仅使交货时间比竞争对手缩短近三分之一，更得以直接给零售商供货，原本要分给批发代理商的5%至10%的利润，可以放到自己口袋里。 案例二：网上交易，降低成本。浙江凯喜雅国际股份有限公司上半年销售收入下降了10%，在出口规模不减的情况下，利润下滑48%。旗下6家贸易型分公司业绩全部下滑，有两家陷入亏损；11家生产企业有5家亏损，创下历史最高纪录。该公司有关负责人黎艳莉说，在欧美市场不景气的情况下，企业积极开拓澳大利亚、南美、俄罗斯、乌克兰等新兴市场，并加大了新型染色技术、蛋白丝等技术研发。另外，公司还另辟蹊径，开拓阿里巴巴网上交易，3个月发布了900多张样品图片，得到2000多个订单，大大降低了交易成本。 案例三：变“小”外贸为“大”外贸，延伸外贸产业链。上海市五金矿产进出口公司今年1至7月出口比去年同期增长一成多，全年进出口总额有望在去年9.1亿美元基础上净增1亿美元，销售利润率进一步增长。总经理刘寿培介绍说，利用分布在全球140多个国家和地区的3000多家客商资源，和某些金属产品在国内外实物市场和虚拟市场上的差价，上海五矿分时分段对不同品种开展出口、进口或套期保值等操作，取得了不错的业绩。 在采访中发现，我国出口呈现“两升两降”：一是大企业出口快速增长而中小企业出口明显下降；二是服装、鞋、玩具等劳动力密集型产品和政策调控的资源类产品出口迅速下滑，而机电产品、高新技术产品出口仍然保持高速增长。 海关总署公布的数据显示，1至7月，我国服装及衣着附件、鞋类出口额同比增速仅为3.4%和14.2%，塑料制品出口同比下降1%，而同期机电产品和高新技术产品出口分别同比增长25.7%、22.5%，其中液晶显示板、船舶、二极管及类似半导体器件出口增幅分别达到43%、61.6%和110.1%。 从江苏省外经贸厅了解到，光伏产品已成为江苏高新技术产品出口快速增长的重要动力，上半年出口29.7亿美元，超过了去年全年的出口额，同比增长231%。无锡是江苏光伏产业的龙头，被评为“国家新能源科技兴贸创新基地”，上半年光伏产品出口12.7亿美元，同比增长156%，占全省出口的42.7%。[收起]

进出口企业在谈判过程中，选用贸易术语时一般要考虑以下主要因素。 国际市场行情在国际市场竞争中，贸易术语可以随着行情的变化成为出口企业争取客户的重要手段。出口企业往往为了调动对方的购货积极性，采用对进口商较为有利的DES 、DEQ 或DDP等目的地交货术语。 有时出口企业也可选用 CFR 、 CIF 、 CPT 或 CIP 等术语，以示愿意承担安排货物的租船订仓等运输事宜和支付运费等责任，甚至愿意承担货物的保险责任，以最大限度地减轻出口商的责任和义务。 运输因素选用贸易术语时，首先要考虑适合的运输方式。如果采用海运的方式，进出口企业最好选用 FOB 、 CFR 、 CIF 或 FAS 等适宜水运的贸易术语。而采用陆运时，可选用适合多种运输方式的贸易术语，如 CPT 、 CIP 、 FCA 等。 此外，如果进出口双方中的一方有足够的能力安排运输事宜，且经济上又比较划算，在能争取最低运费的情况下，可争取采用自行安排运输的贸易术语。例如，出口企业可争取使用CFR、CIF或CPT、CIP等术语，而进口企业则可尽力争取 FOB 、 FCA 或 FAS 等术语。如果其中一方无意承担运输或保险责任，尽力选用由对方负责此项责任的术语。 选择贸易术语时，还需要考虑货物的特性、成交量的大小并选择相应的运输工具。如果货物需要特定的运输工具，而出口企业无法完成时，可选用F组术语，交由进口商负责安排运输。如果成交量太小而又无班轮直达运输时，其中一方企业如果负责安排运输则费用太高且风险也加大，最好选用由对方负责安排运输的术语。例如，出口企业可用F组术语，进口企业则可用C组或D组术语。当然，进出口企业还需要考虑本国租船市场的行情。 运费和附加费也是货价的构成因素之一，在选用贸易术语时还要考虑到租船市场运价的变化，把运费上涨或看跌的风险考虑到货价中。一般来说，如果运费和附加费(例如燃油费)等看涨时，为避免承担有关成本，可选择由对方安排运输的术语。如进口时可选用C组或D组术语，出口时选用F组术语。当有关运费和附加费看跌时，则相反。 运输路线的选择不仅关系到运费的高低，更重要的是关系到风险的大小和有关保险事宜的办理。如果出口企业不愿意承担过多风险，可选择E组、F组、C组术语，尽量不要选择D组;相反，如果进口商不愿意承担货物在运输途中的风险，则争取用D组术语。 地理因素进出口企业双方在考虑贸易术语的选择时还不能忽略自身的地理条件。例如日本、英国等海岛国家，由于地理位置的限制，就不宜采用DAF术语;但是像中国与蒙古这样陆陆接壤的国家之间的贸易就比较适宜该术语。 值得注意的是，贸易术语的使用有其自身规范。适用于水上运输的贸易术语后往往跟的是港口名称，不能为内陆城市，如FOB加德满都或CIF满洲里就不规范了。 贸易术语之后的地点还不应使用统称，如欧洲主要港口(EMP)，以免交货地点过多引起纠纷。 进出口双方也不能随意更改装运地点和目的地。通常来说，改变了装运地(港)和目的地(港)相当于改变了运输路线，运输途中的风险也随之改变，如果负责办理保险的一方由此承受了不合理的损失，则由对方负责赔偿。 通关手续在国际贸易中，办理货物的通关手续是进出口双方的重要责任。通常由进口商负责进口通关，出口商负责出口通关。但是按照《2000通则》的规定，EXW术语进出口通关工作都由进口商负责，而DDP术语项下进出口通关工作都由出口商负责。所以，当选用这两个术语时，负责通关工作的一方必须对对方国家通关工作的政策 规定 、手续和费用负担等事宜详细了解，如果没有能力完成此项工作，应尽量选用其他的术语，例如，进口商可将 EXW改为FCA。 习惯做法某些国家和地区有使用某种贸易术语的习惯做法，例如美国习惯采用FOB术语，中东地区的国家则习惯采用CFR术语。为了保证顺利成交，在适当的情况下要尊重对方的贸易习惯。 外汇管制在使用EXW、DES 、DEQ 或DDP等术语出口时，如果国内存在外汇管制问题，卖方将遇到很多困难和风险。因此，对于存在外汇管制的国家，尽量少用上述术语成交。一般在外汇管制的国家或地区可要求进口商使用FAS、FOB等术语进口，出口时可要求出口商使用CIF或CFR术语成交。 政府干预有的国家政府常直接或间接地规定本国厂商须以CFR或CIF术语出口货物，或以FOB、FAS或FCA等术语进口货物，以扶持本国保险或运输行业的发展。因此，交易双方也须了解本国及对方国家是否有类似的规定，并作为贸易术语选择的重要因素之一。 履行合同注意风险 在合同履行过程中，正确使用贸易术语时还要注意以下几个主要风险。 货物损失的界定以船舷为界作为划分买卖双方风险的界限，是FOB、CIF、CFR3个装运港交货的贸易术语的鲜明特点。然而，实际业务中采用这3种贸易术语成交时，常常发生当事人对于越过船舷转移风险的误解。例如，出口商在交货之前检验货物，质量和数量均符合合同的规定，但货到目的港进口商收货后，检验货物却发现货物的质量或者数量不符合要求。此时，就不能简单地以“装运港船舷为界”判定责任的归属。 对于这类问题，掌握的基本原则就是看这种损失是必然的还是偶然的。所谓必然损失，通常是指在装船前或生产过程中已存在质量隐患，对此出口商要承担责任。如果是运输途中由于外在因素导致的货损，出口商无法控制，则不承担相关责任。 货代的衔接按照FOB条件达成交易，进口商负责租船订舱，安排船只到装运港接运货物，出口商则要将合同规定的货物备妥，并在装运期内将货物装上买方所派的船只。这时，船货衔接的工作非常重要。 为了避免实际操作中的脱节，导致货等船或者船等货，需要进出口双方对有关派船和装运的细节问题进行认真协商，并且在合同中加以明确规定，例如，合同只规定最迟装运日期，或者规定跨月装运的做法时，应同时规定进口商在确定的装运日期前若干天发出派船通知 。 这样，出口商可根据通知 ， 决定将货物集中送往港口的适当时间。另外，当事人间应加强联系，并熟悉国际惯例的相关规定。 象征性交货的风险目前，在国际贸易中存在着象征性交货的方式，出口商凭单交货，进口商凭单付款。需要注意的是，如果出口商发运了合格的货物，出具了规定的单据，但是提交单据的时间超过了约定的时间，进口商仍然有权拒绝接受。 在采用信用证支付方式时，合同和信用证 中即使不规定交单时间，按照《跟单信用证统一惯例》的解释，除非信用证中有相反规定，卖方应在提单日后21天内交单，否则银行可拒收单据。Bc:?vi_CkM 在近洋运输中，由于装运港到目的港的距离相对较近，为了防止货物先于单据到达，使得进口商无法提取货物，并导致巨额的码头费用，往往在信用证中规定受益人(卖方)交单的具体时间，这个时间要少于21天，通常只有几天时间。[收起]

某些出口货物，即使同时具备前面所述的出口退（免）税的4个条件，但根据国家宏观政策特定不予退（免）增值税和消费税，则其出口后仍要按出口收入离岸价计算纳税。 （1）原油。 我国生产原油的成本比国外低，经营原油出口获利大，考虑到非主观原因形成的利润，出口原油利润仍上缴，所以对这部分出口不予退税。 （2）援外出口货物。 援外出口货物分有偿援外货物和无偿援外货物两种形式。无偿援外货物是国家委托外贸企业进行的对外国的无偿援助，援外物资由国家财政支出安排；有偿援外货物是国家交由经贸部门办理的，出口企业不负责结汇，国外有偿款也由国家统一结算。因此，无论无偿援助还是有偿援助，其真正的承担者都是国家财政，因此出口后不予办理（免） 税。 （3）国家禁止出口的货物。 包括天然牛黄、麝香、铜及铜基合金、白金等。这些货物都是国家严重短缺的，国家严格控制其出口的，不予退（免）税是为了贯彻宏观调控政策，发挥税收的调节作用。 （4）糖。 我国食糖需求量不断增加，而糖的产量却增加不快，因此为了满足国内市场的需求，糖也不予退（免）税。糖的范围主要指食糖，包括蔗糖、甜菜糖等。 （5）柴油。 鉴于国内柴油短缺，为保证国内供应，对1995年1月1日以后报关离境的出口柴油，取消出口退（免）税政策。 （6）新闻纸。 为了缓解国内新闻纸供应暂时紧张的状况，保障报纸、刊物的正常发行[收起]

1.申请核销 补偿贸易合同执行完毕后，有关外贸和生产单位，应于合同到期或最后一批补偿产品出口之日起1个月内，向主管海关办理核销结案手续。申请核销时应递交下列单证： ①“对外加工装配、补偿贸易合同核销申请结案表 ②《登记手册》； ③进出口货物报关单； ④结汇水单等证明偿还设备价款的凭证。 2.经海关核查，补偿贸易合同项下进口设备确已偿还完毕，且超过海关监管年限的，企业可向海关申领《解除海关监管证明》和《核销申请结案表》，海关核发上述证明后，海关监管即宣布结束。[收起]

美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。 美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学准确。如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的，找厂家，供应商，到百贸网。 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。 美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。”总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁。 二、 热情坦率，性格外向 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。所以，他们对日本人和中国人的表达方式表示了明显的异议。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。他们常常惋惜，不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示，失去了不少极好的交易机会。 谈判中的直率也好，暗示也好，看起来是谈判风格的不同，实际上是文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。 三、讲究实际，注重利益 美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上，可以随意通融的作法很不适应。 美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。但从美国人的角度看，他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。一位美国专家指出：美国人感到，在中国，像是到朋友家作客，而不做生意。同中国人谈判，是“客人”与“主人”的谈判。中国人掌握着谈判日程和议事内容，他们有礼貌，或采取各种暗示、非直接的形式请客人先谈，让客人“亮底”，如谈判出现障碍或僵局时，东道主会十分热情地盛宴招待对方。中国人的地主之谊、客气和热情，常使美国的“客人”为顾全情面做出慷慨大方的决策。 美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。 四、重合同，法律观念强 美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同瓿的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。 美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中。中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。 美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。因此，美国人对中国人的传统观念，既然是老朋友，就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇，出让更大的利益，表示难以理解。这一点也值得我们认真考虑，并在谈判中加以注意。 五、 注重时间效率 美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。 在美国国人的企业，各级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈，准备不够充分，缺乏必要的耐心的弱点，牟取最大利益。当然，美国人的干脆利落，如果谈判对手也是这种风格，确实很有工作效率。 美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。[收起]

做外贸一直都是不易的，行内很多用“苦逼”来形容。不仅需要知道产品的知识，还要了解各国买家的性格特征，以及采购习惯等。即使两个人同时接到同一个海外买家的询盘，同样的，两个人的产品知识都专业。但却只有其中一人了解该国买家的商人特点，以及采购的一些习惯。那这个人肯定为客户考虑的也周到，成单几率也相比那个不知道的要大很多。 今日我们就来了解了解新兴市场的各国买家的采购习惯，希望能助外贸们一臂之力! 1.东欧这个市场买家具有的采购习惯 东欧市场它有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大陆货没有潜力。 2.俄罗斯买家具有的采购习惯 俄国人做生意只要签约后，以TT直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开LC，但要寻求搭线不易，只能透过展会，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主，英语沟通很少，较难沟通，一般都会找翻译协助。遇到难搞定的，前提还是需要了解该国买家特点，对症而待。 3. 非洲买家采购习惯 在非洲市场的交易习惯：看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。 订单量：定量小，品种多，要货急。 注意事项：非洲国家实行的进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方费用，延误了我方交货期，阻碍了贸易的正常开展。 4. 想合作联合国那些采购商要注意之处 注意事项：中国企业需要首先申请成为其供应商，其次要主动应标。在建立起信誉的基础上争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。需要企业本身的素质和产品的质量争取。值得注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。 联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。这比较严格化，外贸们也要相信自己的产品，做生意不要怕麻烦。 5. 墨西哥的采购商呢？ 交易习惯：一般不接收LC即期付款条件，但LC远期付数条件可以接收。 订单量：订货量较小，一般要求看样订货。 注意事项：交货期尽量缩短。对该国采购需尽量满足条件及有关规定，其次需要提高产品质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书（NOM），即符合美国UL标准，方允许进口。 6. 摩洛哥 交易习惯：采取低报货值、差价现金支付。 注意事项：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。DP方式在对该国出口业务中 存在较大的收汇风险。贸易中曾经出现过摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求反复催促才付款。 7. 南非 交易习惯：普遍使用信用卡、支票，习惯先消费后付款。 注意事项：因资金有限，银行利率较高（22%左右），仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证。 8. 丹麦 交易习惯：丹麦进口商在与国外出口商做第一笔生意时，一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额订单（以样品寄售或试销性订单）。 关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。 注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。 9. 西班牙 交易方式：以信用证缴付货款，赊欠期一般为90日，大型连锁店约120至150日。 订单量：每次约订200至1000多件。 注意事项：西班牙对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。 10.中东 交易习惯：通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不很高。较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，但是订单固定。 注意事项：要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价。保持良好态度，不要斤斤计较几件样品或样本邮寄费。 综上所述，我们介绍了新兴市场国家的采购习惯。开头我们提到外贸也需要了解各国买家的性格特点，之前我们有说过这里就不详细说了。不同的人不同的方式对待，服务要一视同仁，可是小伙伴们拿下客户就要有因人而异方法方式。[收起]

大家平时在做巴西贸易的时候都有一个问题，清关难，但是到底有多难？为什么难？很少人会去真的知道，实际上巴西清关的难度有很大一部分原因是中国和巴西的一些工作习惯照成的，中国人处理事情非常灵活，但是灵活处理的结果就会给清关带来不必要的麻烦，例如：一个包装箱的货物不同类产品正常报关是不可以混装的，货物混装开箱查货率会很高，一旦开箱查验，海关会对产品的所有申报材料及货物都会很严格的审查，稍有手续不符合规定的产品整批货都无法通关的。[收起]

从事外贸的朋友或许每天的工作内容都是差不多的，那么在一天里应该如何安排自己的工作内容才合适呢？对于工作内容的安排，每个人有自己的见解。下面是一位从事外贸22年的老鸟每天的工作内容，特发出来与大家相互交流。 我每天早上一般是7点左右来到公司，把桌子稍微整理一下，不至于太乱，以前没这个习惯，后来发现乱七八糟，弄得心情也沉重。然后把笔记本和笔放到伸手就能够到的地方，我还保持着用钢笔写字的习惯，为了刺激自己写字功能不至于退化，花了六百多买的钢笔，我每天都带在身上，不时拿出来显摆一下。随时客户会来电话，需要记录，随手拿来，方便的很。 倒上一杯绿茶，其实更喜欢咖啡，可是那玩意不能常喝。 开邮箱，看邮件，垃圾邮件删除，保持邮箱清洁，能报价的报价，不能报价的等供应商上班，记录下来。处理完邮件看昨天的工作进度记录，先处理昨天未处理完的事务。其他人八点上班，他们开始上班的时候，我昨天未完成的工作基本完成了。 先用一段时间了解他们的工作进度，分析一下几个问题，尤其是棘手的客户，不积累问题。 继续处理邮件，分析，报价，谈判，签单······中间会有一些散碎时间，看新闻，看论坛，聊天，胡侃。处理完这些以后根据b2b的整理档案查看更新b2b，这个工作相当枯燥，是分布在一天里的，中间穿插其他事情。如去浏览客户的网站是否有更新，浏览客户的脸书，twitter之类的动向，适当的评论一下，并且记录一些有用信息，做日后话题所用······ 跟skype(msn)上在线的客户套套近乎，浏览相关新闻，我产品的，我的上下游产品的，记录有用信息，为我所用，论坛发帖，解决问题。 每天必须寻找到三十个客户，发开发信，每天必须分析，跟踪二十个客户，这样前面所说的脸书信息，新闻就都用上了。 一天很快就过去了，下班后我不会马上走，我会留下半个小时到一个小时，分析一下今天的工作，记录一下未完成的工作，放在电脑的键盘上，第二天首先看到的就是这个便签，以免漏掉今天未完成的工作。[收起]

第一，对客户进行分类 在进行网上贸易的过程中，遇到的客户是多种多样的，因此，所有客户都应进行分类管理，这样才能提高效率，增强成交量。 通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。因此对客户进行很好地分类，将有助于客户的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。 在与客户接触的过程中，必须深入了解客户的各种信息，真正懂得客户的需求和消费模式，特别是公司主要赢利来的"金牌客户"。因不同的客户对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据客户的需求模式和赢利价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大的收益。 第二，有效跟进询盘 区分"大小"买家，识别"好坏"询盘。其中外贸攻略之识别"好坏"询盘,可以从以下几点考虑："看"询价的方式，"看"询价的内容，"看"询盘中的小细节。通过三方面综合考虑，从而更好识别买家、询盘，找到合适的客户。 在回复新客户时，除了在邮件中解答客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户能够更全面透彻地了解公司。对外商的询盘一定要快、准，遵循以下要诀：准确、全面、具体、清楚、礼貌。对于询盘，我们一定要保持跟进，跟进过程中，更重要的是细细体会各种可能发生的情况，积极采取相应措施，激发、把握买家购买意图，达成合作。 外贸过程中，产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有的新客户在第一次联系的时候都有一个价格周旋的进程。在报价中应注意以下几点：不要轻易报价，讲究报价方式。总之，即使这个价格能接受，也要表现得比较委屈和勉强。如果买家一还价，你马上就松口，他们就知道肯定还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的太态，你越着急，买家就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个一两天。 与客户的讨价还价有时候也是一种心理战、把你自己想成买家，多揣测一下买家的心态，换位思考，会有意想不到的收获。 因为"小订单"经常是麻烦多，收益不多，所以很多供应商会对"小订单"加以限制或者规定最小起订量，或者在付款方式上有特别的要求。"小订单"可能已经成了很多外贸人眼里的"烫手山芋"，那么，到底是该"接"还是"不接"呢？ 根据企业的自身状况，决定对小订单的处理方案。对于任何小订单，运作程序务必善始善终，做好全面的记录和存档，包括给买家提供样品。保持积良好的心态，耐心琢磨买家的询盘，发挥出应有的水平给买家留下最好的印象，让"小订单"尽快转化成大订单！ 第三，给客户寄送样品 样品寄送必须带来相应的成本，所以在寄样之前必须对这类询盘作初步判断，确定哪些样吕值得我们寄、如何寄样才能更好地保护自己的权益。 无须寄样的情况： 1、第一次发询盘就直接索要样品和产品报价，这些客户目的很简单：骗取样品。对付这样的客户，最好不要直接寄样品，可以先将产品图片发给对方看，若对产品感兴趣，再谈寄样的事情，这样可以避免很多不必要的麻烦。 2、一些以前根本没有联系过的国内贸易公司突然以电话或传真的形式表示对你的产品感兴趣，希望能够提供样品供检测等资源。 应该寄样的情况： 1、自己联系的国内贸易公司、买家的。 2、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户。 3、买家明确表示将支付样品费以及运费。 4、买家提出已查看公司发布在外贸平台的所有产品，而其中只有与之需求相近的产品，并询问采购要求的产品。 可寄可不寄的情况：遇到这类情况应该按照公司的实际情况来处理。 如何选择最佳寄样方式：它包括寄样准备(寄样确认、取样原则、与客户确认寄地址)，寄送方法(邮政的航空大包、航空快递)，寄送支付方式(预付、到付)等方面。 如何避免样品寄出后石沉大海，样品寄出后通常有两种情况： 1、买家收到样品后，满意并不单； 2、买家收到样品后，没有回复(一般有几种可能)，对于此种情况，我们要及时和客人沟通，直接问客户就OK了。 那如何避免石沉大海？ 1、及时通知很重要。 2、样品管理。 3、跟踪样品情况。 4、与买家建立稳定联系。[收起]

中国邮政航空小包(China Post Air Mail)又称中国邮政小包、邮政小包、航空小包。是指包裹重量在2kg以内，外包装长宽高之和小于90厘米，且最长边小于60厘米，通过邮政空邮服务寄往国外的小邮包。它包含挂号、平邮两种服务。 可寄达全球各个邮政网点。挂号服务费率稍高，可提供网上跟踪查询服务。中国邮政航空小包出关不会产生关税或清关费用，但在目的地国家进口时有可能产生进口关税，具体根据每个国家海关税法的规定而各有不同(相对其他商业快递来说，航空小包能最大限度的避免关税)。 1、价格优势：资费低，直接按首重50g续重1g计费，首重最低5元既可以发到国外; 2、全球化：中国邮政航空小包可以将产品送达全球几乎任何一个国家或地区的客户手中，只要有邮局的地方都可以到达，大大扩展了外贸卖家的市场空间; 3、适用范围广： eBay、敦煌等平台都可以使用，一般无特别的邮寄限制，除了国际违禁品和危险品以外。 操作说明 1、中国邮政航空小包只能贴中国邮政格式的报关单，不能贴香港邮政报关单。 2、收件人姓名地址须用英文填写完整; 3、中国邮政小包报关单上内件物品、数量、重量及价值须由客户填写; 4、中国邮政小包报关单上寄件人签名处，请客户签署自己的中文姓名; 5、包装要完好，不要易破损，在包装袋外侧除地址标签外，尽量不要带其他无关标识。对于易碎品，最好外包装上贴有易碎品的标志，在邮包正面的中间位置贴上地址标签。 以上就是中国邮政航空小包费用的介绍以及操作说明，希望本文可以给朋友们带来一些实质性地帮助![收起]

一.发货的方式选择 服饰类物品因为重量不轻，所以大家可以对比考虑航空小包和EMS的成本，一些利润比较高重量比较重的物品可以采用EMS的发货方式，比如冬季的服装，鞋类物品等。而一般的夏天的服饰，小饰品等则多采用平邮的方式。 二.如何包装 好的包装首先要保证物品在到达买家手中完好无损，国际运输的时间短则一星期长则一个月，因此只有把物品包装成金刚不坏之身才能抵御邮递员们的粗暴对待和路 途中的挤压颠簸。其次，包装在保证物品不被损坏的前提还得体现专业度。不能塞一堆废报纸或者塑料袋，而应该使用气泡膜或者充气袋等专业的包装材料，使得买 家获得良好的购买体验。衣服类产品因为一般不存在被压坏的问题，所以只要防水就行，可以采用快递袋或者气泡袋的包装。但是鞋类物品就要注意包装的问题，要 做好防压防水的包装，所以多采用盒子的包装，其中能放入一些气泡膜或者泡沫防压。小饰品类的东西有一些也属于易碎类别，因此最好也用盒子包装。 三.确保发出的是正确的无暇的商品 服饰类物品由于其款式颜色繁多，因此发货前要特别注意发出的是正确的物品，而且质量检查也非常重要。服饰类物品的质量问题主要有破洞，开线，污点等，这些问题都比较细小所以对发货前的质量检查要求比较高，质检人员需要特别仔细小心的检查每一件物品。除了保证质量外，碰到购买多件物品的买家，要确认所有的物 品都放入包裹中，不要遗漏了任何物品，可以自己打印装箱清单对照清单将对应的物品装入。[收起]

海运出口在国际海运方面是指通过海运的方式从一个国家出口到另外一个国家。海运出口操作流程如下： 托运：客户接收海运价后，若要委托装箱，货运公司向货主问明装箱方式。 (1)厂地装箱(托运人提供工厂地址) (2)仓库装箱(货运公司向托运人提供仓库地址)货运公司向托运人索要报关资料。 定舱 货运公司把货物情况提供给船公司与船公司确定价格，向船公司定舱。船公司接收定舱后，告知船名、船期、提单号。 做箱 1、仓库做箱 货运公司把船名、提单号，通知仓库。赁介绍信去船公司集装箱堆场提箱，待货主送货后做箱。 2、厂地做箱 货运公司提箱后，根据托运人提供的工厂地址做箱。 报关 装载 集装箱集港后报关;船公司将集装箱装到船上。 卸载 船公司将集装箱卸到码头上。 通知 提货 船公司通知提货人提货。 清关 提货人向海关清关。 换单 提货人把提单换成提货单。 提货 提货人拿提货单提货。[收起]

如果刚刚成为平台的卖家，你可能还在学习如何在平台上销售产品，赚取利润。有无数的方法能够教你如何在平台上赚钱。比如说，上传优质热销的产品等等。但请不要忽视这个简单窍门：始终保持和所有平台买家的沟通。对于在平台上开展的线上交易来说，沟通确实能够带来长远的益处。充分利用以下情况，保持和客户或者潜在客户的沟通： 1. 首先，如果你卖的是很受欢迎的商品，可能会收到不少询盘。如果商品描述不够详细的话，你毫无疑问也会收到海外买家的进一步咨询。其中，肯定会有不少有价值的。当然，某些买家的咨询也会让你怀疑他们根本就不看您的商品。不过，我们还是建议你回答所有的客户提问。如此为之，肯定会提高您商品的销售可能性。 2. 但凡有买家购买了你的商品，你都会给他们发去对应金额的商品发票。在收到了货款后，你还会打包商品并去邮局递送，最好在货物中添加一张感谢卡给买家好的体验。如果你想给买家留下一个好印象，最好也能够发送一封站内信，告诉客户，货物已开始运输。很多买家都喜欢这种方式。因为他们可以由此推算出到货时间。如果你有包裹追踪号码，最好也能一并提供。 3. 我们还建议，你在货物送出的数天或者数周后和客户确认是否到货，并咨询一下买家是否喜欢该货物。最好还能够在跟踪站内信加入感谢的词句。你应当感谢每一个有过合作的买家，并表示出希望以后继续交易的愿望。当今社会，虽然很多客户的确希望能再次合作，已经很少有卖家愿意为此表示谢意了。写些感谢的词句虽然只会占用你几分钟，它们有时就会成为客户再次上门的理由。 随着竞争的日益激烈，你必须做得比其他的卖家更好!做到这点的最好方法，就是能为客户想的更多。在成交前，交易时以及成交后，保持和客户的沟通，能为你赢得更多的好评，同时也会获得更多的回头客。他们就是你的利润源泉![收起]

做外贸，很多卖家最敢兴趣的就是物流的追踪查询，以及通过什么去查询，现在我就总结了常见物流的查询链接以及妥投情况截图，由于货运物流较多，大家可以参考： Singapore EMS新加坡EMS 1.网址： 12、4PX递四方速递/post link 网址： 13、TOLL网址： DPEX TOLL网址： (通常在DPEX TOLL查询) 14、DPD网址： 英国dpd) 15、ARAMEX网址： 16、英国专线Home delivery(HDNL) 网址： 17、TNT post网址： 18、HERMES网址： 19、USPS美国United States 网址： 20、澳大利亚Australia(可查进两个月的信息) 网址： 今天，就编到这里，以后有机会在编喔！[收起]

发货要用到包装材料，比如透明的PVC袋子，自封袋，防静电袋，防震袋，防潮袋，防油袋，气泡袋，牛皮纸袋，瓦楞纸箱，发泡材料(比如珍珠棉，泡沫球等)，封箱带，警示带，不干胶封口贴，打包机，打包带，货运标签贴纸，等等。按需选择就可以了。 这些物品网上都有卖的，多比几家，多买几次便知好坏。一般情况，质量和价格成正比。如果您的进货量大，可以和卖家谈价格，如果再大些，您可以直接到工厂订货，印上您店铺或公司的名字、标示，也是不错的宣传，同时降低了成本。 这些东西是快速消耗的，很多人会考虑在这个部分省钱，买便宜的。当然我们做生意，节流是非常重要的。但我们还是建议您选择质量有保障的产品，如果这些包装材料的质量不过关的话，会导致您对需包装的物品多次返工，影响销售，影响形象，带来很多不便。 举例说：比如说一个不干胶标签纸，本应该一次贴到箱子上就OK的，但是如果质量差，背胶粘性不好，贴上去一撕就掉了，您就不得不在用一截透明封箱带去粘它，这样不但没省钱，反而更费钱，更麻烦。 如果选择用了不防潮的包装材料，您货物中的内容物很可能就潮湿，污损。 如果包装材料的牢固程度不足够好，那么买家很可能收到一件破损的物品，这种情况下，你不赔，买家不干，找你纠纷;你赔的话，心里又有所不甘，毕竟是货运造成的损坏，可如果在包装上多下点功夫的话，可以最大程度减少这些问题的发生。 包装材料要选择多尺寸，来配合不同尺寸产品的包装。包装不要勉强。尽可能找匹配的如果用小尺寸包大物品，会造成外包装紧张，不美观，而里面的东西容易折皱;而如果用大尺寸包小物品，里面的东西会晃荡，容易损坏，而且还增加了物品的重量。 如果您使用了一个好的包装材料，买家收到物品后也会觉得很开心，他会觉得你很Professional。我们常说，物品最好能超出买家的期望值，这样买家的满意度会提高，您的DSR也会有保证。而我们大家的实物就是图片上的东西，要想买家收到物品后觉得大大超出预期，我觉得是不太可能，恐怕只有一种可能就是买家觉得实物严重的和描述不相符;而我们做卖家的毕竟有成本的控制，总是送小礼品，也是一笔费用;在国内网站买东西的人都知道，有些卖家会送点小东西，这有几个问题，1.送的东西质量不好，不如不送，2.送的东西不是你需要的，不如给点折扣，3.我们中国人说礼多人不怪，卖家送点小东西，我们还伸手不打笑脸人，可是外国买家未必就那么想，他们付钱买他们需要的东西，多余的东西可能会让他心里觉得是否产品有问题，如果不幸你发货的物品的确有那么点瑕疵，那么他们可能更加认为你就是故意发了不好的东西，然后给点小恩小惠来补偿，这样的话真是自找麻烦了。 所以我的拙见就是，对于买家，您做到专业就好，多余的东西，化繁为简，保证产品质量的同时，提供优质的包装，您越专业，买家越满意。 总结来说，包装材料看似简单，说到单价，不过是几分钱，几角钱，几块钱的东西。如果用得好，帮你省不少;用不好，反而无形中提高你的成本。[收起]

我们已经知道，结交两三个货代好朋友对于咱们做外贸的很有用处。除了正常的货运业务外，关系“铁”的货代还可以在以下几个方面帮咱们的大忙： 1.给咱们比较优惠的运价; 2.帮助咱们“灵活处理”提单上的交货期。本来10号交货的，现在提单上显示6号装船，化解了迟交货的违约责任，即行话中的“倒签提单”。 3.控制好货物的物权，在发现客户有诈的时候及时扣住货物。这一点主要通过货代提单需要在目的港“换单”才能提货的特点实现的。 4.跟踪货物的动态，包括何时抵达目的港，客户是否已经办里提货等等。货代与船东有合作关系，可以网上查询船东的运输内部数据。 5.可以帮助办里紧急出货，紧急报关等事宜。 6.必要的时候可以代理出口，带办各种单证等。 这些事情对于避免商业纠纷和风险防范很有好处，但没有货代帮忙咱们却难以办到。说白啦，本来货代只管运输即可，这些事情大多属于“友情协助”的。因此，成功的外贸人身后，多半有个得力的货代朋友。 如何选择好的货代? 现在哪一行都竞争激烈，货代公司也数不胜数良莠不齐。如何找到合适的货代朋友呢? 一方面，只要你做外贸，在网上发布过外贸商业信息，嗅觉灵敏的货代公司很快就会找到你来毛遂自荐，相信很多外贸朋友都接到过这样的电话和传真。 另一方面，也可以在互联网上各类专业论坛去寻访，比如阿里巴巴网的商业论坛里就有专门的物流板块，那是货代朋友聚集交流的地方。去看看他们的交流、评论，不但能增长国际货运知识，还能从中看出他们各自的水平和风格，进而与他们联系，了解情况酌情选择也是个好途径。 此外，在Google等搜索引擎上以你所在城市及主要出货港口，加上“如青岛中南美青岛-欧洲航线”之类的词组和搜索，也能找到很多货代公司的信息。 收集一些货代公司的信息后，如何从中选择?主要看优势航线、价格和服务水平三方面。国际海运的航线很多，大致分为欧洲、地中海、美加、中东、印巴、东南亚(日韩)、中南美和非洲等。船东公司有各自的主营航线，在这些主营航线上船次多、价格优惠、代理点多，服务相对有保障。自然，所合作的船东不同，货代也就形成了各自的优势航线。根据咱们需要的航线，可以分别选择不同的货代。因此，与货代交往认识的时候，往往第一句话就会问“做哪条线比较有优势”“或者那个船东有优势”。 在货代介绍之后，留心比较他们自报的航线运价，看看是否真的比别人便宜些。价格比对时，还要注意，运费不但包括海运费，还有各类杂费，要问清楚货代所报价格的组成，以免误解。一般，连同各种杂费的运费总开支，行话叫做“AllIn”价。AllIn价才是比较接近咱们实际支出的价格，最有参考价值。 服务水平方面，初期主要在交谈中观察感受货代对国际运输和航线的专业知识了解程度，是否熟悉从订舱到报关出货的整个流程各个细节等等。 但不能高得太离谱。各地的行情略有不同，可以根据本地情况，多找几家货代比对，以了解当地的“行规”。 以上海为例，货代会收取100元左右的“报关费”，150元左右的“单证费”，有时候三五十元/立方的“装卸操作费”等。这样算下来，FOB条件下走一个立方的散货，人民币杂费以300元左右为适宜。这些费用，最好在运输之前就要跟货代确认好，否则等到上船了再“打死狗讲价”，咱们就被动了。因为货代手上还扣着咱们的提单呢，还有委托货代报关时的核销单、报关单等。不按照货代要求付清杂费，咱们就不能及时拿到这些单证，误事。 如何与货代打交道? 了解行情，就比较好讲价了，节省一点运费开支。但是，注意不要太苛刻。行走江湖，互利互助，分利于人，大家关系才能长久。货代就是*这个吃饭的，如果咱们太抠，导致货代没什么利润，他们自然就没有帮忙的动力。特别是舱位紧张的时候，不免会有货物被延误，不能上船而拖迟。此时，货代多半会优先安排那些有利润可图的货物，运费太“抠”的自然就被抛下了。所以，出于长期合作，关键时候*货代大力帮忙的因素考虑，不必太计较那几十百把块钱的，让货代有钱可赚，才有殷勤服务的积极性。 讲价的时候还要注意，国际海运价总是浮动的。根据货运淡旺季和燃油价格的变动，会有小幅涨跌，有时候涨跌甚至会达到每个20尺柜上百美元。这个价格的波动不由货代控制而是船东说了算，货代通常只能确认预知本月的价格。可实际上咱们常常需要预先问价，以便根据海运价格核算对外报价，考虑到交易磋商周期，很可能一两个月以后才出货。所以，向货代询问价格的时候，不妨告诉他们你大致的出货时间，请货代告知可能的运费变动趋势，以便核算对外报价的时候留点余地。当然，一些货代急于招揽生意，询问他们的时候永远会说“要尽快订舱，下个月会涨价”云云，不必理睬他们。多问几家，了解实际的趋势，并选择那些能够如实相告、提供合理建议的货代来合作。[收起]

美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。 美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学准确。如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的，找厂家，供应商，到百贸网。 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。 美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。”总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁。 二、 热情坦率，性格外向 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。所以，他们对日本人和中国人的表达方式表示了明显的异议。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。他们常常惋惜，不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示，失去了不少极好的交易机会。 谈判中的直率也好，暗示也好，看起来是谈判风格的不同，实际上是文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。 三、讲究实际，注重利益 美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上，可以随意通融的作法很不适应。 美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。但从美国人的角度看，他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。一位美国专家指出：美国人感到，在中国，像是到朋友家作客，而不做生意。同中国人谈判，是“客人”与“主人”的谈判。中国人掌握着谈判日程和议事内容，他们有礼貌，或采取各种暗示、非直接的形式请客人先谈，让客人“亮底”，如谈判出现障碍或僵局时，东道主会十分热情地盛宴招待对方。中国人的地主之谊、客气和热情，常使美国的“客人”为顾全情面做出慷慨大方的决策。 美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。 四、重合同，法律观念强 美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同瓿的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。 美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中。中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。 美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。因此，美国人对中国人的传统观念，既然是老朋友，就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇，出让更大的利益，表示难以理解。这一点也值得我们认真考虑，并在谈判中加以注意。 五、 注重时间效率 美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。 在美国国人的企业，各级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈，准备不够充分，缺乏必要的耐心的弱点，牟取最大利益。当然，美国人的干脆利落，如果谈判对手也是这种风格，确实很有工作效率。 美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。[收起]

这是一个有意思的话题，我经常说，我们要分析客户，了解客户，熟悉客户，也说，让客户了解我们，记住我们，但是我从来不说我们要与客户做朋友，为什么？ 我还是那句话，所有的方法或者原则都要按照实际情况的变化而调整，在我刚刚做外贸那会，那是2002年，消息量极其缺少，尤其是当时国外欧美发达国家网络已经足够发达，但是中国的网络却刚刚兴起，一台电脑上万，一条网线上千，而且是拨号上网，速度极慢，为自己的企业做个网站，更是一种极其超前的现象！ 这就意味着客户能看到的信息少之又少，他要想从中国买到便宜的东西，就要珍惜现有的信息，他会很有耐心的跟你谈判，跟你讨价还价，也会很乐于跟你进行一些其他方面的交流，因为当时的中国是神秘的，他们也想了解。 这种状况可以说一直持续到2006年左右，2006年中国的网络迅速发展，大大小小的企业都建立了自己的网站，客户想要购买一个产品，随便一搜就能找到成百上千条产品，他可以随意的挑选供应商，完全的买家市场！ 这个实际情况就决定着客户对供应商的耐心在逐渐减少，愿意跟你谈生意已经是很不错了，你不要妄图再把客户在合作前变成朋友了，他根本没有那么多时间！ 所以对我熟悉的人都知道我做外贸有一个特点，我在跟未客户沟通的方式基本上是邮件和电话，即时聊天很少用，除非我找到了我认为绝对能让他对我感兴趣的话题，例如我曾经分享过的两个客户，都是足球的狂热爱好者，而且我通过他的facebook和推特，了解到我们支持的球队相同，了解到他会在某个时刻关注某场重要比赛，我就有了足够的信心，在他看球赛的时候让他关注我，乐于跟我聊天！ 如果我对此客户不了解，即便我加了他的skype或者msn，看到了他上线，我也不会跟他聊天，因为我知道，很多人在盯着他，他一上线，可能会收到n多条消息，这样对于他这些消息都是骚扰，起的作用是相反的！ 所以，奉劝一下大家，合作之前，不要妄图跟客户做朋友： 首先客户每天收到很多条信息，除非你非常有优势（可以是价格优势，付款方式优势，你对客户的了解优势），客户不会特别在意你，生意都不想跟你谈，会愿意跟你谈私事？ 其次，近几年中国的外贸骗子已经让很多国外客户对中国人有着极深的防备甚至仇恨，作为商人，他可以从中国买，但是只是生意而已，不及其他。本身对你就有防备，会跟你做朋友？例如化工行业，2009年，石家庄的化工外贸企业（一部分）给了中国的化工外贸几乎毁灭性的的打击，光三聚氰胺这一个产品，我手头就有四个客户被骗，涉及金额700w人民币。 当然这不意味着，感情投入在当今外贸中不再有效，但是有个大前提：你真正的了解了你的客户，确切的知道了他的喜好，关注点！ 而且，建议大家把这些生意外的沟通放到非工作时间，这样一方面不影响客户工作，另一方面，当客户离开了工作岗位，心情放松，也利于沟通！ 外贸，最根本还是产品的价格，质量，付款方式，货期，销售员的专业这些关键的因素，商人永远是利益为先，我有个为合作者的客户总是跟我说，我们是朋友，我们要精诚合作，但是一旦涉及到了生意环节，要么价格不合适，要么付款方式不合适，依然是不会跟我合作。 我们分析客户，了解客户并不是为了跟客户在合作之前做所谓的朋友，而是通过分析和了解，确切知道客户的关注点，兴趣点，尽力的减少原本横亘于陌生人之间的距离感和不信任感，让我们的推销更有效而已！[收起]

国际贸易中，水单是很重要的一个概念。水单的种类有很多，比如说是付款水单(你给他人付钱，银行从你司账户上扣钱的书面文件)，结汇水单(你司收到客户的付款，银行入账时告诉你司的书面文件)，押汇水单(你司押汇后银行告诉你司所押金钱现已到账的书面文件)。水单还可包含网银转账的截图，归于一种转账凭证。 水单一词是华人地区俗称，最早称银的成色为水，银色不足时要补足，叫贴水。而后是以其填写的单据为水单。目前这个用词在银钱业已通用在川流不息【如水般】的原始单据上。 水单一词是由上海所传出，因以前所有外汇，均需经由水路，故俗称水单，延用至此 (Sounds reasonable)。 以前因为信息科技不发达，本国与其它国家的外汇交易必须藉由水路的方式来运送单据，故有「水单」之称，此名称一直被延用至今。水单为外汇买卖收据之通称，不同地点、不同外币 ，经过交换过水的过程。 外汇买卖收据称为水单之说法有二： 1、外汇买卖收据正确名称为出口结汇证实书，又因银行会自编契具流水编号，故称水单。 2、国际贸易中若交易货币皆为外币时，则外汇买卖收据称交易凭证，国际贸易中若交易货币中有新台币时，则外汇买卖收据称水单，其名称由中央银行制定。所谓水单，是外汇结购结售的收据 水单由来 是早期外汇管制， 黑市交易猖厥，外汇交易大多在黑市完成 ，黑市开发之外汇交易收据 1、水单就是购买汇票的收据。 2、外汇，是指以外币表示的可用于国际结算的一种支付手段，它包括外国货币(钞票、铸币等、外币有价证券(政府公债，国库券、公司债券、股票、息票等)、外币支付凭证(票据、银行存款凭证、邮政储蓄凭证等)以及其它外汇资金。 譬如：海外游客来华携入的外币和收据金额没有约束，但入境时有必要据实申报;在中国境内，游客可持外汇到中国银行及各兑换点兑换成人民币，但要保留好银行出具的外汇兑换证明(俗称水单)，其有效期为半年)。[收起]

在我们与顾客打交道中，相互之间的信任是非常重要的，我们需做到如下： 1.专业 我对我的产品掌握十分清楚，从基本应用，到高级应用，到应用中容易遇到的问题，及其处理；了解产品的所有参数；了解生产工艺；了解上层原材料的价格趋势，能说出原材料过去五年之内的价格趋势；能毫不犹豫，清楚地告诉客户我们产品的检验方法，检验流程……总之，只要与我产品相关的，我都能对答如流，一些主要港口，我能在五分钟甚至三分钟之内报价，很多一部分客户都因为我这一点赞叹不已，他们可以百分之百的肯定，我是这一行的行家，跟我合作，遇到问题，都能得到很好的解决，多花点钱，买个保障，他们很愿意！ 2.职业 我了解外贸里面的基本规律，基本术语，了解所有的操作方式，从制单，一些基本条款的解析，到信用证，到后期的装箱，加固，装货卸货，我都非常清楚……通过这些，客户清楚的知道，我是外贸里的专家，交给我操作绝对没有后顾之忧。1.2点，大家都很熟悉，就是我所说的专业加职业。 3.说话干脆，明确 我谈判时，绝对不会出现maybe这种词语，能做，就是i promise we can，不能做就是i am afraid wecant.很多国外的客户闲聊时候，都说，你们中国人太曲折了，一句话，让人很难理解，我们要想很久，才明白什么意思，真的太累了！而跟我做生意，客户从来只会觉得痛快，明明白白，不需要琢磨我一句话背后有多少个意思。 4.分析客户，找出爱好，寻找共鸣 这一点我也是提了一遍一遍又一遍，共同的爱好是最好的纽带，当你跟客户有同样的爱好，能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候，何愁没有信任感？我做过粗略统计，因为体育这个爱好，我拿下的客户数十个，客户也是人，人都渴望找到有共同语言的人，当客户发现你跟他有共同语言，那么你想想，会是怎么样的结果？如何分析客户写的也太多太多，希望大家真正的重视这个方面。 5.我做到真正的从客户利益出发说一些话 虽然这些话看起来比较虚伪，但是人，就是这样，希望听一些虚伪的好听的话，也不愿意听真实的难听的话！很多人，急于推销，不分场合，不分时间的向客户推销，弄的客户不厌其烦，就是把你当做一个来拿钱的销售员，只是为了赚他的钱而来！我不是，我即便推销，我也会找一些不错的切入点，例如，我会经常说，你是否买我的产品不要紧，我只想你知道，降低成本并不困难……注意，这里说的是关心他的利益，而不是满足他的利益，我们不可能满足每一个客户的利益需求，但是我们可以让客户切实的感受到，我们是有诚意，实实在在为了双方的利益而谈生意，而绝对不是为了我们自己！举一个最简单的例子，一个客户要求是30%的定金加70%的提单复印件付款，我们认为70%是有风险的，因为金额很大，如果我们从我们这方面去说，我认为有风险，客户一定难以接受，那么我从沉没成本说，你要付出30%的定金，这部分钱，大约有20000美金，就不能再为你创造价值，可能是个资金压力，那么我们建议使用信用证，您是大公司，信誉好，估计凭借信誉足以开出信用证，节省资金的占用…… 6.样板客户法 这个我也一直在说，很多人说我没有大客户怎么办，简单，造一个就是！ 7.要经常的，不时的约客户来看工厂 这招很好用，我就隔三差五的告诉客户，我们工厂有个什么仪式，想邀请您过来，参观一下我们厂，指导一下工作~慢慢的，即便因为一开始你的不专业让客户不信任，也会慢慢的消失，因为你敢于邀请他去参观，一定是正经的公司，正经的工厂，会无形中减少很多顾虑！ 8.坦诚的承认自己的微小不足 先来一个小故事：美国著名的心理学家纳特.史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一 边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的she会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且she会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。 表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。我就经常跟我客户说，其实我不太会销售，嘴比较笨，也不会忽悠人去买我的产品，比起很多销售员差很远！客户反而会劝我，说，销售不能靠技巧，我就是看中你的坦诚，才选择跟你慢慢地谈判，慢慢地沟通，所以，如果你跟客户沟通，不妨摆出自己一个两个，不伤大雅的小毛病，让自己更加立体！有个客户给我讲过一番话很有代表意义，太完美的公司和业务员我是不敢合作的，因为世界上没有完美的东西，如果他让我感觉到完美，那么一定是错觉，或者他们在有意制造错觉！ 9.还有一个是说不清道不明的因素 客户就是看你看对眼了，就是喜欢你这种类型的人，这种因素也是很常见的！每个人身上都有一种特质，而每一种特质都会有人喜欢，所以，做一个特色鲜明地人也很重要，别平庸，别中庸，别淹没于人海中…[收起]

1..你找到的信息太过于陈旧，这个公司已经不需要这个产品 分析：你从哪拿到的信息，什么时候发布的信息？解决：能否找到对方网站，看对方网站上是否有经营或者使用此类产品； 直接邮件问客户，您是否还需要这个产品，请您告知，若您不需要，我也不需要经常骚扰您，不浪费您的时间！ 2.你找到的联系方式是销售，这个销售自己的事都忙不过来，哪有闲工夫关注采购？ 分析：这个很简单，能直接找到的信息一般是销售的邮箱，就像是我们也天天发b2b广告。如果此销售愿意理你，你可以诱之以利，反正你在销售我的产品，或者销售我产品的下游产品，对市场比较了解，帮忙做个兼职呗，给你佣金…… 3.客户已经有固定的供应商，暂时并不打算更换 分析：这个最好是有相关数据的佐证，例如海关数据，例如通过下面的人打听解决：不要把老外想的太复杂，他们也是人，我在很多的客户公司有“内线”，当然这些内线不是真正意义的内线，是我通过电话或者邮件联系到了内部的小办事人员，他们可能什么都不是，但是我经常跟他们聊天，能够拿到很多信息，例如我能知道他们的经营情况，生产情况，若是对方一直在采购此产品，却不理我，一定是我的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。有一句话，不背叛，是因为代价不够，我增加砝码，拿下他。这就需要针对性的去用点手段了。 4.你的价格太高，客户没有讲价的必要 分析：实实在在跟你经理谈一次，你们的低价是多少？例如，我有个产品底价是10000，我会告诉我的业务员19800，最低了，少一分都不卖，只有一个业务员，经常找我聊天，告诉我他客户的需求量大，实力强，意向大，让便宜一些，好吧我给你15000，别让别人知道哦！或者，你注册一个国外邮箱，去套你同行的价格，知道行业水平的价格，报价才能知己知彼！解决：向你的报价人员，一般是经理或者老板争取一个最低价过来。 5.你的表现不专业，客户认为你不可信任 分析：这种情况的存在也很多，客户要价格，你磨磨蹭蹭，过了好久才回复，给出的报价还不完整，要么缺付款方式，要么缺参数，对当地市场完全不了解，明明当地只能用信用证，你还咬着要什么TT，这些都是极不专业的表现，当客户手头上资源很多，你一定会被刷掉！ 6.客户暂时不需要，可能以后会需要 分析：这种客户也不在少数，这个跟第一种情况不同，第一种情况是公司直接不需要了，以后也不会做了，直接改行了，而这种情况是，他们还在宣传这个产品，只不过最近没有人来询价，他也就没有必要去找人问价，你的开发信或者跟踪信，他可能也暂时不会回复，因为手头上有其他的事情在做。 解决：没办法，只能去跟踪。或者，培养这些客户，既然经营过一定是了解市场，你可以变被动为主动，提出，给他代理，让他帮忙开发当地市场，给他最低价，让他有利可图，他才会下决心去找客户，我这样开发的客户很多，效果很好！ 7.客户根本没看你的邮件，直接把你跳过 分析：这种情况是因为你的邮件标题不突出，没新意，或者类似于某些广告，客户厌恶这些广告，直接删除解决：写好邮件，写过了，请搜索之前论坛发表的相关文章。 8.你的产品关键词选错，客户根本不知道你做的是他需要的产品 分析：这个情况也存在，别以为是低价错误，实际上并不低级，很多老业务员也犯这种错误，最简单的例子，我有个业务员推销给美国客户某种化工品，因为知道美国某些工业发达，需要这种化工品，但是就是没人回复，分析来分析去，上面的原因都基本排除掉了，我就说，是不是客户不知道你推销的是什么？他好像恍然大悟，随即加上了产品CAS编码，做化工的都知道CAS一一对应，名称可以不一样，多种多样，但是cas是一样的，客户会明确知道是他需要的产品有些时候客户发询盘过来，用了一些生僻词，我们也知道，以为不是我们的产品，结果一查，居然就是的！ 解决：不仅仅要给出产品名字，而且给出使用范围，例如客户是做轮胎，就写**for 轮胎，这样客户即便不知道你说的是啥，也知道这个东西我可以用；如果有一些其他的编号，是可以表述产品的一定要加上；参数重要的可以提一下；用adwords关键词工具，趋势工具。 9.邮箱持有者已经不在原来的公司工作，或者持有者不在了 分析：离职这个很正常，可能不在这个公司工作了，例如我发了很多邮件出去，就有人说过，我已经不在那个公司，请不要发邮件给我；也碰到过邮箱持有者去世的情况，非常特殊，不做论述解决：如果你联系的邮箱不回复，就多找几个邮箱，一起发； 如果客户明确告诉你，我已经离职，你可以试着询问，您知道现在是谁在负责吗？ 直接电话过去，找现在的负责人。[收起]

你要想的第一步就是，怎样让顾客找到你，大家都可以知道，客户其实都是通过搜索引擎来搜索信息，然后找到客户的，那么我们就要从搜索引擎出发，容易被Google抓取的文字信息一般有如下特征： 1、信息所占的空间小； 2、信息所包含的内容多； 3、信息的原创性高； 4、关键词出现的频率高(但是要合理的分布，切不可为了增加关键词而堆砌)。 如何实现？ 一是打开文字时不要用word文档打开，而用写字板打开。我们一般是从文档里拷贝产品介绍到B2B上的，同样的一段文字，从word上拷贝过去所占的空间是从写字板上拷贝过去的四倍。打开写字板的方法：右键点击word文档，在“打 开方式”里选择“写字板”打开。 二是尽量自己写产品介绍，而不是从别人那里抄袭，以增强产品介绍的原创性。 三是用精炼的语言描述你的产品的特性和用途等，言简意赅。 四是合理的关键词分布，在不影响表述的完整性和精炼的前提下尽量多放关键词。 容易被Google抓取的图片信息一般有如下特征： 1、图片所占的空间小； 2、图片足够清晰； 3、图片的独创性高； 4、图片有合理的标题。 为了更好的让图片被google收录，我们可以做到以下几点： 一是在保证图片清晰的前提下尽量缩小图片尺寸。ACDSee可以很容易的把图片缩小。 二是选用清晰的图片。这些可以在百度或google或同行的公司网站上找到并做适当处理。 三是图片最好是自己实拍的，那样你的图片绝对是原创的，如果没条件自己拍，可以对从网上下载来的图片进行处理，比如换图片背景、在图片上添加文字等，改动的越大，原创性就越高，也越容易被收录。 四是对图片进行合理的命名，当客户用packing machine搜索时，packing-machine002.jpg的图片比002.jpg的图片更容易被找到。当你用以上这些方法在B2B上到处发信息时，某天你用产品关键词在google上搜索时你会发现，在google的第一或者第二页会找到你发的信息。 二、如何让客户发邮件给你 1、让客户对你的信息感兴趣。在写你的产品信息的时候，首先要配上精美且接近真实的产品图片，其次，在撰写你的产品信息时，开头就写上你的产品的功能和作用以及能给客户带来哪些利益，然后就是行文专业，简洁明快。 2、让客户能便捷的发邮件到你的信箱。很多时候，客户看到了你的产品信息，而且也比较感兴趣，但是你却没能收到 他们的询盘，这其中原因很多。 （1）可能是网络传输问题。也就是客户发了询盘到你的邮箱，由于邮件服务商的问题你却没收到，而客户也不知道你没收到，他们一般不会重发询盘给你。碰到这个问题就没办法解决，只能怪自己运气不好。 （2）网络问题和网站问题。也就是客户看了你的产品信息，然后点击你的联系方式，也许是他们的网络不好点不开，也有可能是你发布信息的B2B网站问题打不开，这样客户自然无法给你发询盘。 （3）客户比较懒。客户巴不得就在你的信息页面有联系方式才给你发询盘，他们一般懒得去找联系方式。 （4）很多B2B不让客户直接看到你的联系方式，而是需要通过他们的平台发询盘给你，这样的过程问题很多。可能B2B转发客户的询盘给你的时候出问题，可能他们直接用这个询盘向你收费，还可能他们直接把这个询盘转给付费会员 ，等等。 （5）需要客户也注册了才能看到你的联系方式，而客户一般不太乐意为了看你的联系方式而花很多时间去注册的，除非他对你的产品信息非常感兴趣。等等。 鉴于以上诸多原因会导致客户无法发询盘给你，我这里给大家推荐两种方法。 方法一、发布产品信息的时候在产品信息的开始或结尾加上你的电子信箱。那大家就会问，B2B不允许在产品信息里有电子信箱呀，怎么办？容易解决，我们可以把邮箱里的“@”改成单词“at”，“.”改成单词“dot”，这样客户也容易明白，比如我的邮箱info@xxxxx，我会写成info(at)xxxxxx(dot) com。这里企业邮箱的一个作用就凸显了，客户可以根据你的邮箱知道你的企业网站，看以上例子客户就知道我的网站就是 方法二、图片上加上联系方式。 有些网站现在也学精了，方法一仍然不可行，比如EASYBIZCHINA等B2B就不行，那就用到这种方法，直接对产品图片进行处理，在图片的角落加上电子信箱，客户只要看到产品图片就可以知道我们的联系方式。图片处理的方法很多， PS是最常用的方法。[收起]

外贸新手入门必读是外贸新手入行不得不看的经验之谈，因为外贸新手在工作中总是会漏洞百出，叫老员工甚至老板不耐烦的，聪明的外贸新手懂得在工作之前先搞好人际关系，多向老员工请教以免犯了不该犯的错，但也有很多外贸新手不擅长人际交往，所以外贸新手入门必读就成了他们的救命稻草，那么下面就介绍些笔者在读了外贸新手入门必读后总结的一些必须要懂得的些小注意事项，告诉你哪些是工作中该做的该说的，哪些是工作中不该做的不该说的，让你少走10年弯路。 外贸是个很辛苦的行业，也是个极其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪华的酒店大堂里与一个阿拉伯人喝咖啡，而晚上则挥汗如雨地带领一群工人装载货柜。有时你悠闲得一整天也没有一个电话，有时则不得不通宵熬夜 与美国人争辩讨论。你可能会一封邮件就挣了上万元，也可能因为遗漏一句文字而酿下“弥天大祸”。有收到瑞士客户寄来巧克力的温馨，亦有被某国奸商设计骗钱的惨痛。 你会碰到形形色色的人，各国的商人，银行，海关和政府机构，处理各种稀奇古怪的事故。很多事情，在国际贸易教科书上找不到答案，经验才是最重要的。 “三无”企业中，外贸新手入行如何开展工作随着中国企业走向国际市场的步伐加大，越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。而这些企业，往往并没有成熟的外贸部门与人员，有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么，在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下，一个新手如何开展工作呢?除了本书前面的实务操作指南外，一些非业务的因素也很重要。 首先，无论是企业老板还是业务新手，都必须清楚两个事实 1.外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里，离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外(还不是代理出口，因为客户是外贸公司的)，当然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作，与他们合作，不但可以大大降低进军国际市场的前期风险，还能获得关于市场需求的宝贵经验，这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。此外，在供应货物给外贸公司的时候，外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框，因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做，并多与外贸公司沟通，争取多了解一些关于这些要求的前因后果，供自己日后参考。所以，作为外贸新手，第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合，按照不同的订单留心整理归档。外贸公司将会是你第一个老师。 2.外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。外贸是个系统工程，除了价格最重要外，其他的运输和单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单：报价格，客户接受就签合同。即使找到了一个有意向的客户，客户也需要时间来了解你，观察你，以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货，并提交单证。因为互不见面相隔千里，这个过程更长。更何况很多时候客户不会买你现成的产品，而需要略加改动，确认销售样品等等。你不但要学习外贸，更要熟知产品知识以便回答客户询问，增加客户对你的信心。所以，外贸新手从开始工作，一直到获得第一个订单，花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然，如果你的产品有绝对的优势，或有机会参加广交会等大型交易会，这个过程可能会短一点。还有好的方法就是通过电子商务网站，笔者可以推荐一个网站，世界工厂网(zllpmyyoz_ckscozrsc_okg)，日访问量180万，同时在线人数达1.2万，3分钟可免费建立企业网站，3天就可以被搜索引擎收录，大量的大型展会信息，数千产品关键词百度排名前五位，15万篇实时更新的第一手行业资讯能够让外贸新手时刻把握行业的脉搏，也可以让你大走捷径，少走弯路。除此之外，外贸新手在最初的几个月中要有心理准备，积极工作但不必急于求成。但是，如果在此期间连意向性的询问或回复都没有，就要及时检讨了，是价格原因，不是目标市场选错，或者工作方式不对头等，相应地做些调整。其次，理性对待市场开发，不奢望立竿见影接下来，做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸，一块工作是熟悉产品。 外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点，用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式，把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本，存底备查。对于工厂来说，产品类别相对固定，出口程序大同小异，做过一次全套单证，以后照搬就是。特别是信用证，五花八门，来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。有机会的话，把不同地萄信用证选择有代表性的存档。碰到特殊条款，记录处理方式，积累经验。 熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品，客户就越尊重你，讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间，请教车间主任和老技术工人，条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节。这不但可以搞好人际关系，更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。了解产品的生产过程，容易偷工减料的环节，主要原料，原料的来源产地，原料的品质以及因此造成的成品品质差异，品质检测的方法，技术参数，常见的品质问题及导致因素等。了解产品生产成本的构成，水电人工包装等的均摊核算。这样，将来就可以自己估算产品价格，对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。积极地结交几个朋友或拜几个老师。一个是货代，一个是商检局(如果产品属于商检范围)，一个是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一下，事半功倍。多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候，老板或领导本身并不懂外贸，容易犯外行指导内行，急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌，却一直没有实际的订单，难免心生疑忌。因此，开始的时候要主支与他们交流，汇报工作，随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么，这很重要，否则辛苦却得不到肯定与支持，影响工作的情绪。 尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路，不奢望吹糠见米地挣大钱，关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多，但也是扎实学东西的机会----虽然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候，只要不影响自己的本分工作，尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去，也不必太计较，因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。 最后，遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要，这也是外贸新手入门必读中提到的值得注意素质和修养。你工作的地方，也是你学习产品行业知识的地方，更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业的另外厂家，还是自己做外贸，行业圈子就这么大，消息灵通，一旦信誉受污，很受影响。对于外贸新手而言，不做“私活”，不出卖商业机密(如客户资料)，不吃回扣，都很重要。因为你立足未稳，关系不广，一旦出事根本无力解决。只要能够注意到以上几点，就算新手的你不看外贸新手入门必读也能够让自己的“新手”生涯创造一个相对宽松健康的环境，避免技术因素和人际关系的困扰，把精力更多地投入到市场开发中去。 好了，今天就写到这里吧！希望，这些对新手有帮助！[收起]