拿起“镐头”掘出外贸客户

利用b2b平台找海外采购商一般要做什么准备或者具备什么条件呢？客户都是深埋在“网”下的，需要我们拿起镐头＂，去＂挖＂去＂掘＂。


1.熟悉产品


外销业务员推销的是产品，接触的是市场，要抓住的是客户．外贸业务的专业性，除了有其特殊的流程和单据外，其核心部分与国内贸易仍然是一致的，那就是产品本身．深入市场调查要熟悉产品，与客户交流要熟悉产品，在b2b网站上寻找客户更需要对自己的产品有深刻的理解和把握．


海外采购商多采用两种方式来搜索信息．一是产品类别，二是公司名称．对大多数外贸业务员来说，使用最多的还是按照产品类别来搜索．而产品分类的标准可以有很多种，或按产品性质，或按应用领域等，不同的分类标准会使我们搜索的目标和对象有所差别，比如说我们经销的产品是聚酯短纤维，按其本身的性质，属于化纤类原材料，进入此类别后，搜索的对象就要锁定在该原料的经销商上。而要寻找该原料的最终用户，就需要从其用途入手。如可再生聚酯短纤维可以用来做玩具的填充物，那我们的目标就是玩具的制造商，聚酯纤维还可以用来做无纺布，那我们就可以寻找到相应的生产商。


严格地界定自己产品的类别可以在搜索的时候缩小范围，增加可能性，进而节省时间．而全面地了解自己产品的用途则可以扩大搜索范围，同样增加需求的可能性．





2.熟悉市场


产品最终是要走向市场的，我们的利润也要在市场得到实现。能否灵敏地感受到市场行情的波动，准确地判断出市场的需求方向及产品在不同区域的卖点是大力推进产品的必要条件。一些b2b可以对搜索结果进行地域界定，熟知自身产品在不同洲际、不同国家的需求，会极大地提高我们所搜索信息的有效性及实用性，避免盲目搜索和无方向的乱撞。我们甚至可以考虑到不同国家采购商的特点，寻找突破口改进产品迅速进入其市场。产品的规范化便于我们销售和售后服务，减少推广宣传的成本；产品的多样化及其根据市场需求的可调节性，可以增加我们的销售机会，减少因个别产品的不景气而带来的亏损风险。





做事贵在有始有终，找客户也要顺藤摸瓜。对任何一个有效的信息都要一查到底，尽管最后可能什么都挖不出来，但还是要有耐心和勇气一步步查阅，挖的越深，得到的宝藏就越有价值，带给我们的惊喜也会越大；当然，还要与潜在的客户取得联系，哪怕遭到拒绝，甚至不睬，也要见了棺材再掉泪。切忌在最后关头放弃，这样前期的工作就是资源的浪费。同时对联系过的潜在客户建立客户档案，这样既可以避免在以后搜索及联系时的重复性劳动，又可以清晰了解客户的联系进展情况，对潜在的项目，也要多积累信息，以便日后有的放矢。

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