从自身遭遇浅谈如何防范外贸交易风险

05年下半年参作至今已有7、8年外贸经验，这些年的外贸生涯大大丰富了我人生阅历挑战了我的个性。我下面陈述的是08-09年之间外贸业务时的亲身经历，这件案例时刻给我以警示，我把它写下来希望一则是提醒同行和广大的中国商在和这样的公司交易时小心谨慎，不要为了一时的业绩而急于求成，而导致损失惨重，最后追悔莫及！二是希望通过我的经历可以帮助到一些外贸新人，希望你们能少走点弯路。 08年秋我加入到云南一家钛工厂的销团队，负责该公司的外贸业务，3个月后通过互联网到泰国一家叫unity interbusiness的贸易公司，该公司主要化工产品distribution.经过近两个月的交流，这家泰国公司来验完厂后终于下单了，努力算没白费。试单1个柜20吨，也算不少，接下来一切操作顺利，很好没什么意外。不久又下单2个柜40吨，我很高兴，期待能保持顺利合作，可接下来发生的事情影响到我对许多事情的看法！ 下第二单时春节将至，双方通过l/c结算，装船时间大概是接到lc后3周，过完年差不多是发货的时候。这里说明一下，从工厂到港口按管理走铁运（汽运的成本相对很高），这次也不例外，厂里也是及时备好货等待发运。 不幸的是那段时间云南正经历大旱，国家驰援旱情，铁路部门优先保证农用物资抗旱物资运输，我们的柜子被摆在一边耽搁近半月，我向客户解释并希望对方能修改lc交货时间。第一次发邮件过去没反应，在线聊天工具也不上；第二次再发邮件过去，对方终于回复了，但还是感觉不疼不痒，内容大致是按原来的条款装船，没必要修改lc，他们接受单证上不符点就行了。既然对方不愿意改证，我们也只好这样了，即使因为不符点被扣费，只要对方接受仍然可以正常汇。当时还有点欣慰觉得这样的客户不错，虽然我们船期比原计划晚了半个月，但对方似乎并没有因此大发脾气，即使对方大骂我们一通我认为都是可以理解的（估计其他客人遇到这样的情况会大发雷霆的），中间也没怎么催过我们。现在想来这里就是个疑点了。 刚刚装船的那边下午，我在吃晚饭时接到电话，电话是泰国客户打来的称有急事让我赶快上线，放下碗筷我马上登上在线聊天工具，心里很担心不知道发生什么事。对方说我们上一过去的货物发现严重质量问题，粒径严重超标，抽样大概有30-40%不合格，甚至更多，马上发来了过滤演示的图片，但图片并不清楚(现在想想他们当时的这些并不能说明问题，因为不管是国家标准还是国际标准通用的检测手段不是这样的，他们当时这样无非是想渲染事情的严重性)。接着向我诉苦说他们客户都退货了，他们损失很大，不知道该怎么，他们无法相信我们第二批货物的质量问题，也不敢接货了！我忧心忡忡的过了一晚。 第二天一早我马上和我们的货代看能不能先撤销报关，货代回答来不及了，已经报关装船等待发运，要么只有等对方拒然后退运了，但一旦真的退运那我们承受的费用也很惊人（损失运费都是其次，主要是退运手续繁杂，押柜时间太久产生的仓租柜租费惊人）。身为外贸主管当时还是头一遭遇到这样的事，我马上向老总汇报了情况，但老总似乎也是手足无措，外贸在这样的工厂还是起步不久，这么多年他也没这方面的经历。然后我马上又和客户取得希望得到谅解，说我们会尽力弥补损失，看是否能否取得突破达成某方面一致。经过一翻努力，终于在好话说尽后对方答应接货，并且货到10天后付款，但条件是他们要先要先接货验货后没问题，无奈老总也接受了这样的建议（我想此时客户在偷笑，他们的阴谋得逞了！）。插入一点，当时对方还建议我们能立马去趟泰国，但老总没接受，一个原因就是当时泰国政局不稳，新闻上时时可以看到炸事件。 说到这里有经验的外贸老手可能会遇见会发生什么危机。就这样正常的一般贸易变成了赊销，在没有回货款的前提下货权已落在了客户的手里，如果对方失信岂不是“人为刀俎，我为鱼肉”了，这也是我外贸从业几年来最大的败笔，但确实无可奈何！当时我们愿意这么是侥幸的觉得对方不会失信的，大家有过1次合作的良好前提，合作前对方千里迢迢来中国拜访我们显得很有诚意的，我们通过中信保查过对方的信用没有不良记录，这些都使我们相信对方是有诚信的家。另一方面从我的私人感情角度我也承认当时是信赖对方的，半年多间断不间断的，见面后交流很愉快，对方的总经理是40岁出头的职场丽人，见面后我简直就以为她只有25岁，大家都愿意相信美丽代表着善良，不知不觉被美丽的外表欺骗，不是吗？后来发生的事情验证了这句话，使我觉得这样美丽的女人更可怕，狠如蛇蝎！ 货到对方口岸后我焦急的数着时间，时间差不多的时候我激动的和对方希望惊喜发生，第一次是对方助理回答，老总暂时出差了;第二次是说泰国正在放假（4月中旬泰国泰历新年，这个时间和中国云南傣族的泼水节时间是一致的），等节后再说。节后再，仍然是助理回答老总出差……。等待，再！对方对于我们不疼不痒的说我们第二批货存在同样的质量问题，我们要检测报告，对方没反应。后面再，没反应！说句良心话，为我们这样十几年的老厂，质量和信誉都还是有保障的，在同类行业还是排在前面的，一次质量出现问题是有可能的，且不说工厂在质检方面如何严格把关，但两次质量出现严重问题那简直是不可能，而根据对方的口气我们两批货质量都存在同样的问题，而且很严重，这简直是天方夜谭！ 后来我再，对方不回。打电话过去，助理说又出差了，要么说本人不舒服不在公室，有时索性电话都没人接了！时达大半年，这已经到09年年底了，我们仍然不上对方，货款无法回，焦急，我压力很大，很多次失眠！ 09年年底我们终于按捺不住决定亲自去一趟泰国打探，一行3人包括一名律师我们赶赴曼谷，经过一翻周折，我们见到了客户，一翻软硬兼施后，对方同意掉货物后付给我们货款，当然我们也了最大让步，降了40%，也就是最终能回60%。我们最坏的打算就是打官司，但只要有转机，我们还是不想打这个官司的，结果也就是我刚才说的那样回了60%。 但究竟是不是我们质量的问题呢？大家可以通过我下面要说的分析一下：我们先后数次要对方的检测报告，无果，到泰国后对方给我一份所谓的检测报告，这是怎样的一份报告呢？很潦草，内容也很简单，检测机构既不是类似sgs这样的部门，也不是泰方或中方公认的ccic这样的机构，而是一家无名的小机构的，而且还是copy件。这也就算了，我们要正本的，对方说没有正本，说当时检测的职员离职了，这也太荒谬了吧，职员离职不会连着文件也一起离职了吧！他们说我们的质量有问题，粒径有重大问题，可我们带回去的样品再次分析没发现有什么问题啊！好吧，自家人的检验可能有失公平，可这样出现重大质量问题的几率有多大，何况是这样有10多年经验的大厂，生产环节层层把关，更奇怪的事这样的问题都出现在同一家客户身上，哪有这么巧，不是很滑稽吗！ 好吧，事情说完了。最终想告诫大家的是：一、遇到这样的公司绕着走，咱们也不急着和他一家业务，全世界公司多的是，信誉好的更是数不胜数，何必要挑战自己的运气，一定栽在她手上呢！我们当时是查过她家的信誉的，中信保给的结论是她家信誉可以，可中信保给的数据又能说明多少问题呢，仅数据只能看见表面的东西，实质的根本无法显现。就拿我们的经历来说，后来回了6成，最终海关和外管局那边clean掉，双方还是正常一笔贸易，中信保又能查到什么呢？谁知道中间发生了什么样的坎坷！合同这类的东西只针对受信的人，无信之人根本无约束力。二、在遇到问题时一定要保持原则，保证货权在自己手里，如果事先能到货款是最好的，我们的败笔就在这里！三、是关于人性的一点。人们喜欢美丽的东西，这点绝对没错！但不要让美丽的外表蒙骗了你的眼睛！人美通常认为美丽的女人是善良的，这点通常没错，但美丽掩盖下邪恶的心灵是恐怖的，让善良的人们防不胜防。我见到这样有气质且美丽的职场丽人觉得是缘分，40出头却宛如少女一般，我相信遇到这样的顾客是幸运的，我相信他们是善良的，可经过一翻较量简直颠覆了我对这样的女人的认知。大家要清醒，你想要的是什么，不要被对方的花言巧语和外表蒙骗了，要时刻保持原则。 最后我将这家公司的名称和方式公布如下，以警示各位，无果各位真想挑战自己的自信和能力，还是打算和这家泰国公司生意，那么我奉劝你最好能保证先到钱，否则和不诚信的公司打交道，犹如刀尖上行走，时刻有陷于自己不利的风险。 公司名称:unity interbusiness co., ltd. 人：usanee l., general manager (也就是故事中的美丽女人) 常用邮箱usanee l." ” tel: +66-2-874-2388??mob:+66-86-564-2602