外贸地推
时间、精力、机票、酒店、交通、样品、资料，全是真金白银。最怕的还不是客户拒绝你，是你千里迢迢飞过去，客户一句“我临时有事”，你能说什么？你只能笑着说：“那我们下次再约。”
很多公司把“约到客户”当成终点，觉得见到人就是胜利，结果一见面，啥也没准备，东一句西一句，销售流程完全没推进。
拜访客户前不列目的和计划，等于裸考啊同学们！
准备材料这件事，不是形式主义，说说我的三类谈判装备：
1. 通用装备
· Catalog（产品目录）：按客户国家的审美来做，德别再用中国式PPT了，看不下去。
· 企业资质与认证：讲清楚“我能控质量、能管流程、能做售后”这件事。
· 检验报告：越厚越好，不一定要全讲，但要能掏出来让客户知道我们有东西。
2. 个性化情报
· 客户背景调查：客户是什么类型？有没有在中国下过单？跟你是初恋还是备胎？
· 历史沟通记录：聊过什么？哪儿卡住了？有没有对报价皱过眉？翻出来复盘。
· 本次拜访目的的材料：比如客户上次提到某个配件有问题，那你这次得带着解决方案去。
3. 成交推进
· 报价单、交期、付款方式等模板：有客户现场点头，你就能马上掏出来啪一下拍桌上。
· 行业案例：你说得再好不如别人已经在用了，同行背书是最容易击中信任点的。
· 样品/对比数据：拿在手里、看得见摸得着，客户才有临场感，才有“我现在就可以下个试单”的冲动。
准备得越充分，被客户鸽的概率越低。客户会意识到你很认真，而不是来碰碰运气的二道贩子。
而且你准备了一次，整理好结构，后面整个销售团队都能用，转化率还会越来越高。
而要是你还在准备地推初体验，那你就别上来就想开单，先问问自己：
“我要去拜访的这个人，如果现在什么都不带，我能让他信任我吗？”
如果答案是“不能”，那就把准备工作当成你的正事来干。[收起]
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