之前分享过一个文章，是关于报价的邮件的。 这个文章留了一个小尾巴，就是关于报价单的制作，今天我们探讨这个问题。 我想说明一个问题，报价邮件不同于开发信，开发信是有一个陌生人突然来推销，写的太复杂，对方未必愿意说时间浏览，所以要言简意赅，说对方最感兴趣的就足够了！ 但是客户来询盘问价格，我们回复，可能只有一次的机会，这一点相信绝大多数的外贸人员包括做了很多年的外贸老人都深有体会，客户来个询价，回复了就再也没有消息了！那么我们要做的事利用这一次机会给出一些信息，这些信息足够的细致，全面，易懂，有吸引力！ 所以说虽然客户来邮件只是说，请给我报价某某产品，但是对于我们却绝对不能仅仅是报价！ 我们的报价邮件的信息就要全面了，报价本身就要包括术语，付款方式，有效期，包装方式，集装箱容量，交货期等等，这些当然都要有！ 其他的还要包括你产品的优势，甚至需要简要的介绍几句你公司的优势，这个地方很多人有个误解，认为客户发来询盘就一定是对公司有所了解，其实不然，很多询盘是群发，根本就不知道你是哪家，是贸易公司还是工厂，有什么认证之类，所以简要的说上几句公司概况还是需要的！ 如果是机械类产品，还要有图片，型号，尺寸，包装之类，更加复杂了，如果这些内容都挤在邮件里，邮件就会很臃肿，所以需要单独做一个报价单，这是报价单的必要性之一！ 很多人说我的资料简单，不需要报价单，一封邮件足可以写的清清楚楚，那么我说，不是不需要，而是看你愿不愿意做，因为报价单有第二个功能，就是方便客户统计资料，汇总资料。有一个问题，大家一定要记住，出来要报价这位未必是做出最终选择和决定的人，他可能需要汇总一些资料借给做决定的人，这个时候如果你把报价单单独做出一份来，他下载直接可以，这是什么感觉呢？虽然他不能做最终决定，但是他可以决定把谁的交上去，把谁的删掉！ 还有第三个功能，就是报价单本身具有的备忘功能，要知道，收到的报价许多，客户未必每一个都统计，他可能用一分钟的时间，选择出最终的几个入围者，其他的根本不再联系。但是如果他一直在采购，就会有可能还考察新的供应商，他不可能去挨个邮件去翻，谁是某产品供应商，但是他可以通过报价单找到信息。我有很多客户都是发报价单的时候未合作，但是在报价单上找到我的信息，持续联系，慢慢跟踪，后期合作的！ 基于报价单以上的三个功能，我制作报价单的时候格式和细节是这样的： 1.我会把一些较为关键的内容，同时放到邮件正文里，例如总报价，例如我们的突出优势，等等，这些都是引子，让客户有兴趣打开报价单。 2.我提供报价单，会提供至少两种格式，第一种word文档，这是供客户修改使用的，要知道，很多中间商或者拿佣金的个人，他们需要在我们价格的基础上修改价格，比较方便，但是由于word文档版本的差别，可能打不开，所以我还会提供一个pdf版本，pdf版比较正规，标准的文书，没有word编辑时留下的换行符号之类。我还可能提供一个图片版，万一客户word打不开，没有pdf浏览器，就要寄希望于这张图片了！ 3.无论提供的什么文件格式，发之前必须预览，保证客户拿到手可以直接打印使用！我会在邮件最后部分写上：详细报价资料请参见附件中的文件，我提供了三种格式，word，PDF，JPRG，视您的电脑软件情况选择最合适的格式，而且我都已经排好版，您可以直接下载打印使用！ 4.报价单的命名一定是公司名称加产品名称，例如jacindustry quotation for food machine ，保证客户到时候能够知道这份报价单是什么产品的报价单，来自于哪个公司。 5.报价单一定要有页眉页脚，页眉页脚大家肯定都会设置，可以加入自己的公司的标志，名称，电话，传真，邮箱，已经公司的一些理念，口号，这是用来提升形象的一种方法！ 6.报价单的第一部分一般我是做公司介绍，当然不是放在网站上那种介绍，简介，突出优势，例如专业生产多少年，拿到过那些认证，如何如何，把公司办公室的图片，工厂的图片，车间的图片都放上。当然凡是出现图片的都要打上水印！ 7.下一部分是最重要的部分，报价部分，插入表格，将每一部分的价格标注清楚，包括每一部分的型号，大体参数尺寸，品牌，质保年限等等。当然还是要出现报价的关键因素，付款方式等！ 8.下一部分将是上一部分的扩展，例如客户要了十个设备，上面对于每个设备都简略的用表格报了价，这个部分就需要放出每个设备的图片，这个设备是否有认证，有哪些具体的参数，优势等等，当然还包括这个设备的包装类型，包装图片，配套的配件数量，等等；如果是成套设备，同理，上面了列出了每一部分的价格，下面也需要图片，具体参数，运行条件，等等。总之这一部分，是为了告诉客户，我们的产品为什么值这个钱。 9.如果是成套设备还会有一个配件表，要标注出来 10.案例图片（如果有） 11.很多公司有集装箱摆放软件，如果有，可以在最后一部分演示一下客户需要的产品如何摆放，总计需要几个集装箱，彰显专业！ 12.要注意分段，不要出现很多文字一大段的情况，用不同的颜色文字标记不同的重点，加上图片，图文交叉，可以做出一个非常漂亮的报价文件！ 13.报价单的一开头部分（公司简介之前）我会加入，TO某个客户，然后注明报价单制作时间，有效期时间。[收起]

1.公司性质的分析。 你要知道，跟你联系的这个公司是中间商，还是终端客户。这个很多客户发询盘的时候会直接告知，他们是自己用还是经营，如果没有，你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询，或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息。 为什么要知道其公司的性质呢？因为中间商和终端客户在谈判的时候完全不一样。首先立场问题，我跟中间商一谈就是“我们”如何，“我会配合你”如何，“我会帮你”如何，让中间商觉得，我不是单纯为了赚你钱的，我是跟你一起拿下这个客户，一起赚钱。谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远，要让他感觉到你们是一个战线的，而跟终端客户就不一样了。其次说辞问题，跟中间商说，你要说，我的质量没问题，供应很稳定，绝对不会给你惹麻烦，让你受到牵连。价格，您看看，我应该定多少？哪个价格你觉得能够让您拿下订单？而终端客户，你要说，我的产品质量好，节省你的生产成本，供应稳定，保证你工厂不会因为我的供货不及时而停摆，价格呢，我觉得反而是其次，肯定要买好的，不能影响你的下游客户啊~！ 2.联系人员身份的分析 关于联系人的身份，很多人存疑，如何分析对方身份啊，其实很简单，一看落款，二看说话的语气，三去对方网站上去查找信息，四去搜索引擎搜索，分析对方身份很有必要，因为谈负责人和谈老板，立足点，高度绝对不一样，谈负责人你不能总说公司的长远发展之类，谈老板就不能局限于蝇头小利。 3.联系人具体情况的分析 这个一直是大家所忽视的地方，来一封询盘，只是处理价格，各种与贸易相关的参数，而忽略了一个问题，当大家都发价格，价格又差不多的时候，客户凭什么选择你？这个问题就是我们今天要解决的。其实第四期的培训就是这个内容，单独摘出来，跟大家说。我的价格在同行中处于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客户一个询盘出来，估计最少收到30封报价，我的价格和条件绝对不惹眼，但是客户往往会回复我，就是因为我对发邮件的人有了一个具体的了解。 最简单的一个例子，我分析了一个谈判流程，里面我用到了一点，就是我去看对方网站，看到对方网站并没有联系方式，如果有客户询价，只能通过站内的留言进行反馈，但是对方的站内留言却出错了，无法留言。代表这个公司要损失一部分客户。于是我在回复对方邮件的时候告知了对方这一点，对方很高兴，到了最后谈判价格出了状况的时候，再跟踪，客户依旧记着我，帮过他，保留了第二次谈判的机会！再例如，对方发来询盘，我搜索其邮箱，看到了很多求购信息，求购我们的产品，而且时间是连续的，证明他的确有采购，而且是连续采购，这个客户是个长期客户，那么报价的时候就要稍微压低，以求入围，第一次合作最难，一旦开始，后续可以有很多机会赚钱。例如你可以搜到客户的喜好，就知道哪些话题他愿意聊，可能是体育，可能是娱乐。如何获知这些信息？搜索！拿对方的邮箱搜索，落款里的电话搜索，有手机号码，拿手机号码搜索，拿对方的名字，加国家搜索。google里搜，linkedin搜，推特搜，facebook搜，只要你愿意，很多客户有很多信息，等着你去挖掘！ 4.客户的习惯分析 这个主要是针对“老客户”，所谓的老客户有两类，第一，是联系了很多次，谈了很多次，没谈下来的客户；第二，是合作的客户。对于第一种客户，联系了很多次之后，我们应该对客户的习惯有了一定的了解。例如，这个客户每个月初问价格，那么你就可以每个月初给他主动报价；例如这个客户，每次都是因为价格谈不下来，那么我就给出一个我能做的最低价格；例如这个客户，每次都是问了价格就没消息了，那么你可以试探的给出一个极低的价格看其反馈，或者直接问，我们都联系了这么久了，你经常来问价格，能否告知，什么因素致使我们不能合作？例如某个客户，明明已经接受价格了，还是来试探的砍价。我有一个中间商就是如此，平常询价都是他的业务员，单子很少，但是只要他询价，客户一定能拿下，而且不怎么在意价格。于是乎，他每次问价，我都是按照中等来报，他一般当天就给消息，问一句，你能降点吗再，客户要求再降点，一开始不知道，就给他降一下，他一听立马说给我合同吧，两次之后我就明白了，不给他降，坚持，他还是接受订单！这些习惯都在于你平时的总结，对客户资料的整理，你不整理，永远难以对某个客户形成一个条理的认识。 5.客户的语言的分析 这个问题很多争论，很多人说，你永远不要去猜客户在想什么，但是我往往是个例外，我每次都在分析客户在想什么，发一句话过来是什么意思，所谓语言的分析，就是客户发了一封邮件过来，表面上看来是某个意思，例如客户回邮件说你的价格高。我就会分析。价格真高吗——重新核算报价，以确定客户认为高是跟谁比的呢——国内同行？国外同行？还是上个月的价格，就要分析上个月是否价格偏低啊，国外价格是不是比中国偏低啊这就是一个典型的分析过程！ 到了谈判的关键阶段，客户可能每一句话都是又用意的，容不得我们不多想。例如我曾经谈过一个单子，是一个荷兰的大集团采购，金额70w美金，是一个采购经理跟我联系，交流了接近一个月，所有的条件都已经满足对方，对方却一直不说接受或者拒绝，我隐约的感觉到，可能这个采购经理有问题。于是试探着跟他聊天，他话不多，直接说，our boss is waiting for my decision to close the order.I will go outside at once .if you have anything to tell me .please callme by my mobile.太明显了，暗示我给他打电话啊！于是十分钟之后给他去电话，主动提出这个单子金额比较大，我们会给客户一部分返利，到时候您给我一个账号，我给你们汇过去就行了！第二天单子就成了！ 客户的语言大致分为几种： 第一：试探性，例如试探的让你降价，实际上已经大体接受，这个取决于你对自己的价格的把握，和对客户习惯的了解。 第二：暗示性，暗示你做某些事情，例如暗示你加入私人佣金，暗示你私下给他打电话谈下事情，当面谈的时候暗示你给他安排点小娱乐项目之类，你要会听，而且既然是暗示，说明这个人道貌岸然，你提出来的时候还要给他留面子。 第三：迷惑性：客户可能会说一些语言迷惑你，让你难以判断真假。例如客户会告诉你我的用量是100mt每个月，你要给我低价，我的公司很大，很厉害，可以给你做独家代理，这些都是为了让你降价，拿到更优惠的条件，见到这些类的语言，不要窃喜，也不要总想着以后如何，以后谁都不知道，不要一下子降到最低，但是也不太墨迹，一点点的降，拿出一个很有诚意的价格，告诉对方，我们给每个月200mt的客户也是这个价格，这个价格就是独家代理的价格…… 第四：搪塞性：客户会告诉你，我们正在考虑，我们可能下个月的某个时候采购，其实可能就是个变相的拒绝，他已经决定跟别人合作。如果你遇到这种客户，一定要贴得住，例如说我们正在考虑，我会直接问客户，是不是我们有什么条件不太满足您的要求，是谁决定这个事情呢？如果您能告诉我您的要求，我会尽力为您申请之类！ 第五：欺骗性：这个就不用多说了，骗子的行径，现在骗子多的很，但是骗术却不怎么高明！ 分析客户的过程是一个慢慢贴近客户的过程，拨开迷雾的过程，虽然我写的很明确，如何如何，但是我也未必全部掌握，也有判断错误的时候，但是不怕错误，也不能因为怕出错就不敢去做，畏首畏尾，难成大器！[收起]

从客户那边拿到了几个同行的报价，发现跟我们的报价格式没什么差别了，已经显示不出我们自己的优势了，到了改变的时候了，加一点内容！蓝色部分客户发来询盘，可以很简单，但是我们不能简单的处理，我做外贸始终秉承一句话，认真对待每一个客户，我也是这样告诉我的业务员，你的询盘真的多到要舍弃几个询盘？我不赞成“意犹未尽”法，藏一半露一半，借以引发客户的兴趣，好奇心，除非你的价格相当有诱惑力，否则你认为客户真的会感兴趣吗？我一直在给我们公司的新人说，现在的外贸已经不是十年以前，甚至五年以前的外贸了，现在很多的资深外贸经理都是从实战中过来，他们在当时是高手，不能否认，但是很多外贸经理，做了管理，就不直接接触业务了，逐渐的跟实践脱节，还是拿着当初自己那一套来教新人，他不是想害任何人，他是好意，可是他自己都不知道，自己的方法已经不适应了。 以前的外贸，信息量少，客户获知供应商的渠道很少，找到一家供应商，可能就会有耐心的谈，你不报价，问一些东西，他还回答你，因为就这么几家可以询盘的，不理你，理谁呢？你磨价格，他也有耐心慢慢来，因为可供比较的太少，他可能对价格具体在什么范围不是那么有把握，毕竟价格是时时变动的，他也试探的跟你谈。 现在呢，alibaba一搜，几百个同行，一个询盘出去，收到几十条回复，别人都报了，你不报，客户会有功夫理你？差你一个不会影响他拿到合适的价格啊。几十条回复里面，客户确定了价格是在某个范围，直接问你你能不能做，你还跟他磨，有什么可磨的呢？我对价格掌握的一清二楚，你愿意做就做，不愿意做就不做，一句话，别废话！我们报价时需要提供一些什么信息给客户呢？实际上客户就是要一个价格那么简单吗？非也，他们要的是计算到达他们手里时货物的成本，拿这个成本跟本地价格，只有达到一定程度的差额，也就是达到预期利润，客户才会下单！那他们的进口成本有哪一些呢？CIF价格，进口关税，清关费用，其他可能产生的费用，还有一些我们不曾注意的隐性成本，最简单的例子就是付款方式带来的风险！ 针对这些，我给客户报价时通常都会包含着些信息：我们可以总结为7P1A 1.Product产品名称：我会重新确认名称，例如Melamine Powder 99.3% 2.Price价格：FOB价格或者是CIF价格。 3.Period Of Validity价格有效期：客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔！还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了！ 4.Payment Method付款条件：付款条件是一种成本，如何影响客户的决定呢？我写过一篇博文，请参见客户为什么会下单给你 5.Package包装情况：这个因素用来同行比较，或者跟当地产品比较，包装条件好，价格相差不多，仓储条件却是低很多，谁不想要包装好的产品呢？此外，到了进口商国家，内陆运输的条件或者成本，也会因为包装不同而不同！海运条件，集装箱容量，或者说最小订单量，再或者说你的价格基于的数量条件：如果没有这个条件，到时候客户提出成交，成交的数量，却少于我们当时计算成本的数量，也就是单位成本上升，你该如何处理？接？不接？这个问题，曾经无数次的被新人提起过！ 6Period Of shippment.交货期：这个是如何影响进口商的成本呢，请参见客户为什么会下单给你 7.Parameters Of Goods主要的质量参数，或者产品等级：这个也是对价格的一个设定，如果不表明这个条件，客户提出用低等品的价格成交优等品，你接吗？这个问题，也曾经无数次的被新人提起过！（当然如果参数就一个纯度或者就一个参数，在名称里即可写明） 8.advantage：样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰！看来内容很多，实际上写出来很简单，几乎都是几个单词就可以表明了，没必要非要写成通顺，漂亮的句子，记住你是商务，不是写作，写的再好，不如写的清楚！突出关键点，让客户一目了然才是最重要的！ 这样一份报价单发出去，一来看着详尽，专业，二来给了客户全面的信息，客户能够清楚的了解到这份报价的成本如何！当然，前提是你要知道客户到底需要什么，如果客户询盘没有提及何种产品，你就要大胆的去问，得到的信息越全面，你的报价就会越有针对性，越能够满足客户的需求！但是问也需要有技巧，你可以报一个客户所在国家市场较好的产品，或者你认为较好的产品的价格，让客户参考，再行询问！这是我的报价方法，我现在做着十几种化工产品，效果相当好，当然不可能把所有的潜在客户变成实际客户，但是转化率是很高的，大家不妨试试！很多人说，报价要留点东西，让客户来问，否则一次性全部说明白，客户就不再问了！可能也有点道理，但是如果你真想买一样自己不了解的东西，你是喜欢问一句答一句的售货员，还是那些主动细心为你详细介绍，告诉你影响你采购行为的所有细节的售货员呢？再者，怕说得太全面，客户全知道了，就没有话题跟客户继续联系了，本身就是个可笑的说法。我们有很多话题继续跟客户联系的！那就是对客户的跟踪了！我整理一下，我当时跟踪客户的技巧，写出来，希望对新人们有用吧！ 附一封邮件，大家多提宝贵意见（此客户已经合作）： Dear ****, Very glad to get your quotation. I am outside now,so I have to reply to you by my mobile. After checking the price with our suppliers many times,I would like to give you an offer as follows: Product：melamine 99.3% Price:***usd/mt CIF to Chittagong Package:**kgs/bag,**mts/20'container Payment：Lc at sight Period of shippment:7 days after getting original LC/From Qingdao port to Chittagong port:**days/ Period of. validity:10 days 我们的优势……………… Please return to me for further discussion after your checking with your client. Waiting for your good news[收起]

很多人说严格相符交单真的很难，但是我却不这么认为，从2008年到今年操作过或者经受过的信用证总计120多个，来自于韩国，日本，印尼，泰国，孟加拉，尼日利亚，印度，巴基斯坦，美国等，只一票出现了不符点，而且还是因为开证行挑刺，保险单里的投保人，shandong写成了shangdong！ 如何做呢，我的技巧： 1.熟悉并且熟练运用ucp600和isbp681，尤其是英文版，很多不符点就是因为对管理的不熟悉，因此要做好信用证，请先里阿杰这两个文件，甚至有些背下来也是必要的。 2.审证三字诀：比，问，算。 比：即拿信用证给你已经签订的相关协议，双方事先谈好的细节进行比较，是否有大的出入，如价格，交货期，装运港等等，这些都是实现谈定的细节，能否接受，一比便知！ 问：就是询问各方能够做到信用证所规定的，实现未谈及的要点，如信用证要求提供某种材料，这种材料由某一个具体的部门盖章才生效，我们就需要马上联系，看能否做到，这样自己要做的事情问自己能否做到，其他的部门或者相关机构要做的问他们，一问便知； 算：有些事先没有谈定的要求，可能会产生额外的成本，能不能做到我们已经询问，还有询问多少钱，核算增加了多少成本，确保执行起来不会给企业造成损失； 经过三番靠量，应该能够完全确保信用证的可执行性 此外要额外的注意软条款，软条款的东西网上有很多，辨别很简单。 3.细心，再细心。很多错误都是来自于不细心，照抄都能抄错，如何能够做好信用证呢。我拿到信用证一般如此操作：往往要求制单员，把一些信息都敲下来，打到word文档里面，如信用证号，开证行名称地址，货描等等信息，进行严格审核，确保录入内容跟信用证完全一致，一个标点符号都不会有差别；然后做单时，绝对不允许打字录入，一定要复制粘贴。这样单单绝对一致；由于之前步骤的审核，单证也就会完全一致！ 4.有一些功夫用在审单制单以外：找一家有实力有影响的大型银行作为通知行或者单据处理行，并且搞好关系。很多小企业，不太敢找一些大银行作为通知行或者单据处理行，因为觉得自己是小公司，大银行不会理会或者好好服务。 其实不然，现在银行为了扩大业务，还是很愿意跟企业合作，不论是大企业还是小企业，都能收到同样的处理费用，如果跟这些企业还没有业务关系，又等于增加了一些客户，为以后开展业务提供了便利，何乐而不为啊？ 找大银行作为通知行或者处理行目的如下： （1）可以通过这些银行了解倒开证行的声誉，实力，甚至还有可能以前做过此行开出的信用证，对其审单风格有所掌握。 （2）通过他们进行初审，作为一个企业，业务量再大，也不如银行接触广，他们一年处理数百张信用证，几乎所有的问题都遇到过，找他们进行初审，他们能够清楚的找出不符点和隐含风险点，就行更正！ （3）有一条经验，即使所选银行不是指定银行，甚至不是通知行，只让他们就行交单，由他们交单到开证行，开证行审单往往会更为严谨，拒付也会更加慎重，甚至一些小细节会息事宁人，以免落下口实，引起寄单行不满，影响自己的业务开展。中国人喜欢找关系，自己能办的事，也要交给一个与办事者同等身份的人来接洽，往往容易很多，就是这个道理！ 以上是我的经验，至少对于我来说，是非常的好用！[收起]

某些国家，例如孟加拉只能做信用证，但是呢某些国内的老板绝对不接受信用证，不做没有定金的生意。 当然，也有一些特殊行业，例如定制，没有定金也不敢下料动手。 所以，无论是被迫也好，基于安全也罢，有点定金还是要妥善一点，谁不想让钱到手的早一点呢？ 矛盾来了，你要定金，客户只能做信用证，该怎么做？你只是公司规定，总不能大过人家的国家规定吧。 其实，可以搞定的，两种方法。 1.问客户是否有第三国的账号 很多的客户为了国际贸易方便，在迪拜或者香港开有账户，这样他们就可以操作tt了。 2.使用预支信用证 又叫红条款信用证，因为在诞生之初，此条款在信用证上是使用红字印就，当然后来不是红色字了，名字却延续了下来 这种信用证是允许出口方在拿到信用证之后凭借简单的单据去银行支取一部分金额作为定金。 这些简单的单据要视信用证的规定，有的只需要一个pi，有的需要一个pi，一个简单的装箱单，有的则需要履约声明，声明我们收到定金之后一定会按期交货…… 总之很简单！ 对于客户来言，操作也不算是很难，就是需要把这笔钱完全存入银行，如果原来就需要存入钱，现在需要存入更多的钱……如果原来需要授信，现在需要更高的授信！ 当然还有绿条款信用证，更少见，一般适合于金额较大的订单。 出口商预支之前必须将货物交给开证行指定的仓库进行托管。[收起]

从询盘到订单，看起来只是一步之隔，然而却是这一步让外贸企业难以逾越，坐拥询盘却无法产生真正的订单。 一、很多客户只询价，不下单，这是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是谨慎为好！） 除此之外，可以自己分析以下原因： 1．你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？ 2．你的产品报价的价位（与市场行情差价相比）如何？ 3．你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清？） 4. 你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？（如果你是买家，你愿不愿意接受去看？） 二、将询盘转化为真实订单：下面是一个较好的回复询盘样本 Dear xxx It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15，1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in Brazil，but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China，offering over 1500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following：FOB XXX，Min.Order：2000，Price：USD1.80pc，Delievery Time：30 days after the receipt of send you a simple with catalog together. I look forward to see your reply! 以下为翻译： 买家您好， 很高兴再次收到您的查询：您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。 您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？ 我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您，若您能提供您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！ 期待尽快收到您的回复。 点评一下这封邮件： 1．给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信任。买家一天中会发出许多查询，如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。在本例中，供应商使用的是时间和事件：“您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您”。 2．给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例中，供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得对你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC，Universal等的进口商的查询”。 3．告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中，供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如：“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1，500种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”。 4．不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。在本例中，供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。如：“如您需要我可再寄一次（目录）给您”、“如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您”。 5．不寄样本行不行？行！网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。我们说不仅是回复时可以传送样本，而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中，加上上面附的图和后来附的资料，就是一个完整的产品样本。如果你还有其它样品可以推荐，也完全可以一并附上。 6．记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？ A.我可以再寄样本给您，如果你回复我； B.我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我； C.我可以为您做些特别的样品，如果您回复我； D.如果你想知道1，500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我； E.如果你想要样品，请回复我； F.期待尽快收到您的回复； 一封完整的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名 三、你给客户的细节服务是否让客户满意 1．你的行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。你的产品质量在国内同类产品属于哪个水平面（高中低），以达到报价的正确性。 2．在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。对价格和质量以及其它问题的意见。大部分都有回复。 3．在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。 4．让内行的客人看到你的邮件就知道你是此行业内的熟手。 5．开发一个新客人的周期是半年到一年，特别是在网络上。别老是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。 6．现在做外贸的人越来越多，竞争也越来越历害。故特别注意服务和经常学习，避免出错。 四、区分真假买家 1．首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗财（价格）骗色（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。 2．关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的真与假，实与虚，大与小。 3．从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。 总结：做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户，客户虐我千百遍，我待他如初恋，好的服务才能开发并维持长久的客户。服务好包括如下几方面： A、报价恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然别人会[收起]

我每次发完产品信息都有客户找我要报价， 甚至有些要的产品数量和产品信息也很明确，但每次都很认真的报完价之后就不回复了。 再次发邮件过去询问 也得不到回应了。 真不知道该怎么办？ 每次都是卡在报完价那一步。我是个新人，不像经理那样，报同样的价格给他的老客户都会下单， 不知道是我报价的方式太过于直接还是怎么样了~~ 各路大神指点一下吧[收起]