時間：公元兩千一五年；地點：華北；心情：一般 好久沒來外貿邦，小編已經連續通知我兩個月沒有發帖子了。最近發生了很多事情--離職，轉型，檢驗新的供貨商，等。本來想寫兩個帖子：關於談判的光明篇和關於談判的暗黑篇。但是沒想到會以這個帖子開頭。最近給國外採購遇到很多奇葩外貿業務，下面吐槽一下。 下面說一下，我認為外貿業務是如何失去訂單的。把外在的先放在一邊，（比如價格，公司類型，工廠規模，質量。）這次只談論內因，也就是外貿業務員本身素質--英語技能、容充斥著憤怒感，請慎重閱讀。 一、英語太差。可以用點語氣詞麼？可以用點虛擬語氣麼？可以用點婉轉的詞彙麼？你天天can't 來can't 去的，你知道can‘t是啥意思麼？你知道被老外搶劫的時候，你說can't你就會死麼？不會不可怕，你亂甩英語才討厭知道麼？遣詞造句能長點心麼？ 二、毫無個活人麼？能別那麼機械麼？能有點情緒波動麼？哪怕是不高興的語氣？哪怕是憤怒的語氣？ 三、談吐太煩，不招人待見。 四、無禮。商務談判的禮儀學過麼？沒學過可以自己網上學學或者看看書麼？你以為買賣是聊天說閒話嘮家常呢？知道你說的話十分無禮而且招人煩麼？ 五、這點是我和老外聊起來都一起討厭的。採購一個產品，問對方是否可以生產，馬上就反問數量，就問付款。告訴你數量和付款方式，立馬說不能做。你丫是逗B派來的猴子麼？先說你能不能做啊？不能做你廢什麼話啊？！知很氣人啊？！採購的心情讀被你弄沒了？！ 更奇葩的是，說了不能做了，立馬又說自己老闆的朋友可以做。你說你長點心行麼？！成天在那想啥呢？！你以為我有那麼多時間陪你聊天呢？！ 六、毫無專業知識。客戶要賣的東西是什麼都，還在那問來問去，誰時間那麼多當你免費老師？！ 總結：平時沒事兒別總說價格高賣不出去了行麼？自己不提高，白菜價都賣不出去！ 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

商品名：Stanley Bostitch SCCR25 Staples 商品信息: Stanley Bostitch SCCR25: Dia:0.63mm 截止日期: End of April, Year of 2015 数量：Trial order:2000BOXES MOL 备注：可有最小起订量[收起]

时间：2015年3月13日，星期五。 天晴：晴 好久没来邦里。今天报个到。 最近很忙，杂乱无章的忙。计划好的事情也跟不上变化。主要是，我未预料到自己今年又长大一岁，别人眼里透出的话语却是我又老了一年。 新一年的工作从3月正式开始了。然后就是马上要接的2个采购单，因为欧元汇率的大幅度下降，客户又开始继续还价。降价的过程如此痛苦，削减的利润刀刀见血，让我如此心塞。接单的快感不如以前强烈了。 之前发帖说今年会有变化，真的变化要来了。由全职外贸，变成兼职外贸已经成为定局。以后也许就是soho一员了。 有件事情仍在进行中，分享一下： 一南美客户（1号），一直询价，开始做下单前的准备，正在和政府申请报备。有一天客户问我某尺寸的货品可以应用于哪些途径。然后他告诉我，他库房中积压了400箱货，无人采购和销售。我告诉他我可以帮忙，但是中国有句老话，叫“丑话说在前面”。事情成了，不用感谢我。事情不成，不要恼怒。 然后我就联系另外一个南美客户（2号），首先要介绍这个客户。他是我的top one. 付款、利润、订单都很上乘。而且我们沟通的也顺畅舒心。别的客户和我要账期，我一概不给，但是对这个客户，我给他账期，他都不要。他没见提单的时候就开始安排付款。（这个国家的银行付款时间一周以上，甚至更慢，客户钱给银行了，银行也不付，服务极差，不知道为什么）。很多在别的客户眼里是大事的事情，他都可以宽容的接受。所以接到他的订单，我都会多给他做一些，让他给他的客户也送一些，这样可以获取终端客户的好感。 我发短信给客户说了一下情况，询问他是否有客户要这积压的400箱货，他说他问一下他的客户。我把这积压货的照片、外观、数量以及需要帮助客户的联系信息都给了他。他当时就答应我可以把这货买过来，我未同意。我说还是你有客户再买吧，帮忙可以，但是不能赔钱做生意。 需要帮忙的客户（1号）呢，问我多少钱对方可以接受买走这些货。我告诉他，你们直接联系，我不会卷入价格的问题。你们能达成一致，最好，属于意外收获。 目前这个事情还在跟进。我开始感觉自己像一个真的商人了，整合资源，帮助可以帮助的人。被帮的人，也会来帮我。总体感觉不错。 2015年，继续和客户相逢迎春风。[收起]

公元2015年 地点：天津 天气：晴 心情：纠结的快乐 有一段时间没来外贸邦了，开个报道帖。祝大家在2015年工作顺利、多接大单。 近来比较忙，年终总结，工作计划，马上又要办年会。同事还要和客户要单、开发新客户。 今年取得了一个开门红，培养的客户增加了一些订单量，利润也不错。秉持投桃报李的原则，给客户免费生产了一些货品，以便和客户拉关系、套近乎。我们公司不生产的产品，对方也要交给我为其采购。 仔细想想2014年的经历，感觉自己又成熟了很多。对于已经而立之年的我，才刚刚感觉自己长大。看着周围的朋友一对一对的迈入爱情坟墓，我有点手足无措的感觉，由于有所畏惧，就只能将额外的精力投入到工作和书本当中，让自己无暇自顾的忙起来。 自己总结了一下2014年的主要收获：一、脸皮越来越厚；二、工作再忙也能在工作中勾心斗角；三、进修了英语、重拾日语。 最近纠结的问题：很想迈出那一步自己单干。但是仍旧感觉差点什么有利条件。我对中国的传统文化包括所谓的封建迷信抱着谨慎但是又信任的态度。看了一下今年的运势，准备等到夏天的时候再重新调整一下。 发了下牢骚，感觉轻松也快乐了不少。希望我的消极心情不会影响到大家。 2015年1月22日[收起]

公元2014年12月24日 christmas eve；天气：晴空万里；能见度：清晰 首先，预祝各位邦友圣诞快乐！ 之前说要开一...[收起]

公元2014年12月8日；天气：晴；预计明天有雪。 此篇文章是看到一个邦友的帖子之后，偶有感触，便想写一篇文章，送给那位失落又彷徨的邦友（忘记他的名字，实在抱歉。） 题目本身应该写成”外贸中的取舍“，但是我想，还是写成人生比较好。我们的工作仅仅是我们生活中的一部分，由此及彼，写成”人生“应该是更加丰富一点。 一位邦友，开发、跟踪一个客户，可能他最后从客户那里得到的答案无法另他满意。从他的字里行间可以看出他的失落和彷徨。其实大可不必。 佛经中讲”因地而倒，因地而起“。我们可以站立，行走，是因为脚下踩着大地。我们奔跑，而又摔倒，也是因为脚下大地的原因。现在，在谈生意的过程中失败了一次（本人不觉得你真的失败了），下次你的成功也是来源于此。至于什么失败是成功他妈这类的话，就更多了。 让我们回到生意的话题上。外贸，不过是多了”外“，和内贸上无甚大区别。只不过工作形式有些区别。总体我们面对的都是人，对方是活生生的人，那么也就充满了不确定性。我们应该更多的去提前预知这种不确定性以便我们可以及时收手，避免浪费时间。 得到一个客户，有很多因素在里面。对方要考虑我们公司的背景，实力，价格，服务。（正规大公司不是只看价格的，这个故事我会另开一贴让大家看）失去一个客户，也是以上的因素，当然还包括对方的市场定位，策略的改变，这些因素会导致客户最终无法下单采购。 我们需要认真对待每一个询价（其实我不是，有些询盘来了一看没什么实质性信息直接过滤，大家别学我），但是不要抱太大希望，因为结果是未知的。如果你开了一家服装店，很多人都会问价，但是顾客未必会买，他们真的就仅仅是想问问价格而已，没有其他。希望越大，失望就越大，这个大家都耳熟能详，只是轮到自己的时候，未必这么洒脱。 我在以前的帖子中讲过我对商人的定义：如狗逐利。就如同狗一样不堪，见到骨头拼命上，没有骨头，尾巴都未必摇给你看。所以，如果一个采购者，真想和你买东西，你说什么他都会买的。因为，只有你才能给他最大的利益。我前几天和一个采购商商谈价格，他让我便宜，我在邮件中直接对他讲”你不要再和我讲价了，我了解你们的市场，我知道你们的承受力。市场造成我的价格就这么高。如果是美国从我这里买，他转手加利润还是卖给你们，你仍然要买美国佬的货。但是这个货是我做的。“对方没有任何脾气，和我表示他们是如果好的采购商等等。看吧，其实就向狗一样。见你手里有肉，就这样。 你，我，他，都是商人（请大家将自己定位的高点，别总觉得自己一辈子就这样了，就只会给别人打工。定位，决定你将来的位置。大家将来都会是有作为的商人）所以，遇到不合算，不合我意的时候，要勇敢而又有决断。不舍就不得。舍弃的，就是没用的；及使有用，也不稀罕。要有一往无前的气势，在生意场上才能无往不利。 其实真的很难，我在这里之所以这样讲舍与得，是因为我经历过好多类似的事情。很多邦友都是刚毕业，虽然比我小不了几岁，但是真的很多人都稚气未脱。如同纯洁的白纸。所以很多人不知道如何舍弃。如果你经历了很多，白纸变成了草稿纸，你就十分珍惜纸张上剩余的每一处空白。那个时候，你就会更加明白要舍弃什么，又要在纸上留下什么。 人生最难是舍得，却又要割心挖肝的去舍弃。 大家都还年轻，不要那么多愁伤感和彷徨无措。祝大家一切顺利，多多成单。[收起]

公元2014年11月25日。天气：转晴，微风。 首先，我要感谢外贸邦的邦美眉（不知道有几位）每次都给我的帖子加了精华，本人无才无德，只能给这里的邦友提供一些外贸谈判中的经历，以表感激。 一孟加拉客户，发询盘，给其报价。前期催催催，发过去报价。无回复。也没有追问。因为我对非欧非美（北美和南美）的客户不是十分感冒。后来此客户又发来询盘到公司老总邮箱。我让我们兄弟工厂（不同公司，同一家族企业）为其报价。我今天问那边公司的同事，此客户是否回复。答：3封追加邮件，未回。我告诉同事训斥对方，同事邮件如下： 我方已经为你进行两次报价，报价之后均未获得你方回复。无论你是否决定下单至我司，回复是基本礼貌。类似你这样不声不响，你以后如何可以从我方获取价格？生意不是这种做法。 结果：客户回复，吧啦吧啦的说，我刚到中国，没时间看呢，一有时间就看。 我告诉同事，此邮件不用回，拿捏一下即可。 有时候想想，外贸人员很辛苦。内部，公司给压力；外部，客户给气受。为什么这样？买东西的非要高人一等？卖东西的未必低人一头。外国人买我们的东西，他追求的是利益。我曾经讲过，商人逐利。如同见了骨头的狗。如果你没有骨头，你说破天对方未必买你的帐。打铁还需自身硬。公司实力、产品、价格（价格这个东西不好说，有的客户就买贵的，本人经历）、服务，都是你的优势。 偶尔，小伙伴们可以对客户表达你的不满的。当然是偶尔哦，别没事就找客户撒气。。：）以此，来获取客户的回复，弄清对方的目的，以便达到我们出单的目的。[收起]

2014年11月25日；天气：雾转晴又转多云。 昨日接待了意大利来的客户。对方有四个人：对方公司老板81岁；陪同女士：具体年纪不详；意大利语临时翻译一名；司机一名。 意大利的这位女士，英语很好，略带意大利口音。但是可以流畅沟通。 如题，经历下来之后感觉到，无论哪个语言，学好它是至关重要的。这么讲的原因是，对方翻译的话和意大利女士说的，不尽一致。意思接近，可整体比较相去甚远。没法，送走客户，给原来这个公司原来来的翻译打电话，弄懂了意思。可恨本人不会意大利语。。。 语言，是工具，是拐杖。也许一个订单，就因为语言没学精，导致别人或者自己蒙受损失。 最近在学be，见客户的时候自然就说了出来。客户比较惊奇，和其他国内的外贸人员讲的口音不同，问我如何做到。答曰：每天练一小时，模仿。客户喜不自禁，有种知己的感觉。用词恰当，妥帖。不温不火才能体现自己的冷静沉着。让客户更相信自己能驾驭住订单。 希望大家加强自身语言能力，赚钱的同时莫要忘记继续学习。学而不思，罔。思而不学，殆。 语言，最终的目的是交流。只有流畅的交流和词义双达才能让采购方对自己有信心。[收起]

公元2014年11月21日。天气：霾，阳光昏黄。[收起]

竟然有字数限制！大家凑活看吧，本来想写在一个里面的。结果中午休息时间，就写了这么多，实在抱歉。[收起]

爱情需要面包，泡美眉需要金钱。泡客户嘛，偶尔也要做出利益上的牺牲。。。公元2014年11月18日。[收起]

公元2014年11月18日，天气，晴、微风。能见度：今天可以看得清美女的脸。 近期没来外贸邦，希望小伙伴们都一切安好。[收起]

公元2014年 9月2日 天气：阴 心情：无感 此篇文章为有感所发。 一东欧客户，老订单微薄利润。最近有新订单，报价之后回复我尽快审核。等待几天之后，昨天上班发邮件问其结果，告诉我暂时不下单，因为他们的货币兑换美金汇率太高。我重新核算价格，降低利润催其下单。未回。 总结以后如下心得： 一、轻易不降价。我降低利润让她下单来缓解公司生产部门某一规格的订单缺少的情况，我对客户说，如果你尽快点单就是帮我忙了。失误：越降价对方越觉得你还能降价。 二、逐利是商人之本性。对方知道最近原材料跌势，想观望。 三、商人逐利如狗之向肉，发展忠诚客户，利润可以低，但是缺少订单向对方要单的时候对方得给力。 四、最凉不过人心，何况蛮夷。 五、距离，才能保持长久和利益最大化。[收起]

在上一个帖子中，我提到要专门一贴写给外贸新同学。帖子晚了，在此抱歉。 闲话少说，进入正题： 1.尽量选择工厂。 原因：目前洋鬼子更加认同工厂，为了压缩成本以及增加自己的利润空间，他们会规避外贸公司。 背景：闭塞的年代已经过去，过去的外贸公司主要就是出口，工厂只是生产。但是由于越来越多的外语类人才和国际贸易专业的人才产出，造成工厂（即使是小规模的作坊）也有进出口权和外贸业务。工厂里的人更加专业，沟通更加便捷，外国人更加青睐和工厂直接沟通。 缺点：有些工厂制度不健全，无法完善的薪资和福利待遇。比如，没有保险或者住房公积金。 ps: 有些外贸公司也没有完善的福利待遇，面试时应该问清楚。 2.选择有规模的公司。 公司就是一个平台，很多公司（包括外贸公司和工厂）已经在相关行业闯出名气。外国人也会搜索有实力的商，对于国外市场，价格和质量统一性的持久一致性是他们更加重视的。（ps：这里不包括粗放型资源类产品，如钢管、化工、煤炭等。）有很多老外会主动给有实力的公司发报价单以期待合作。这样的平台会让你更加快速的获取订单，对于没有的新人来讲很重要。 不去小公司的原因：人少；工作氛围压抑；订单攫取量小；老板成天盯着你让你不自在；老板或者外贸主管对你指手画脚影响你的谈判走向；没有正规的报价体系，今天给了价格明天就改，令你无法和客户有序沟通。 个人对于小外贸公司的概念：老板加上业务就4-5个人。无外贸出口权。产品单一或者产品过于复杂。 3.拒绝画地为饼。 不管大小公司，hr或者老板面试你的时候，或许会对你说将来公司会如何如何，你的工资和待遇会如何如何。这些都是虚拟的大饼，无法充饥。对于刚毕业且无经验的同学来讲，谈好的基本工资才是你的最佳保障。 4. 大家最关心的待遇问题。如果有复试，请不要问。如果只有一次面试，对方不提，你要提出来。但是请注意态度、语气。“方便为我讲一下基本工资和福利待遇么？”面试官会很乐意为你解答。出来工作就是为了钱，不要觉得不好意思。 5.投递简历和面试注意事项 不要海量投递，你不可能每家公司都去面试。 投递简历时注意看对方的待遇和地理位置。如果没有工资方面的解释，可以默认为当地最低基本工资。（外企除外） 如果答应去面试，请按时到达；如果有可能迟到，和hr协商是否可以往后延迟一个小时或者改时间面试。 面试时，等待前面排队面试人员。不要随意走动。 穿戴干净整齐即可。女生少喷香水。hr是男士的话，会觉得刺鼻。hr是女士的话，会对你产生敌意（同行天生就是敌人）。男士请起你的放荡不羁，打理干净，清洁胡须，鼻毛，拒绝文艺范的发型和服饰。 面试的时候，正面回答问题，最好能提前在家准备一下说辞以便更好的面对hr。 当然，如果面试人员对你的态度不好，你也不用给对方什么好脸色。找工作是为了赚钱活着，不是为了看对方的脸色来的。有的公司会出现没有素质的老板或者hr，为了压低你的工资会对你说“你刚毕业你就要如何如何”“我只能给你多少多少工资”。。。这样的话直接过滤，他们只是为了打击你的信心以便压低工资。无视他们即可。你可以坚持你的工资，但是如果对方是奇葩，你就可以说句再见走人。 以上是我目前能想到的几点注意事项。大家有其它建议可以补充。 个人意见，请理性对待，不喜勿喷。[收起]

我敲了一个小时的东西，发到那里去了？？？[收起]

心情：晴 天气：阴，凉爽。[收起]