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ada
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2014-05-12 11:14:44
问答

关于报价技巧的切磋

客户询价,我怎么回? 闲着也是闲着,生意又难,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉(狰狞地笑)? 首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。 初次接触,最好不要用"quote"这样正规的词来报价,轻描淡写的"price"足矣. 甚至不出现price字样亦可。 重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。 1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。 2.最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。 3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持”的欲望才是最主要的。 又及:所谓的明确意向 不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。 比如,泛泛地报个fob价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个cnf价格给您参考” 又或“请告知您可能的量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。 业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。 如先前所说,报价时候留个“尾巴”钓客户,是常用的招数。 所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 “低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦(广东腔)。 “高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户“花钱个稳妥”的心态,多挣一点。 当咱们还是低级业务员的时候,报价的过程往往比较简单: 1.客户问价,老板说5块,客户说太贵了。 2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。 3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”? 4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子。 5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。 老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。 这种“引导”基于三个理念: 1.价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。 2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。 3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际上,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。 当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难到。 有了上述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“no”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想法”。而对老板则是:“这客户我看了看还行,是个长期家,值得跟进一下...我们想个法先跟他起来”。 其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。 具体的时候,注意几点: 1."低价"可以,但多半要跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。 2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。以内行的身份替代方案,客户反而欢迎。 3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可---都是街面上混的,彼此留个脸面。 4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。[收起]
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ada
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2014-05-08 10:51:38
问答

外贸人不应该忽略的细节

最基本的东西,还有多少是新人应该知道却忽略的,其实很多都关乎着你在客户面前是否专业,专业不是你装能装出来的,客户问几个问题,你就全部露馅! 1、对于外贸人而言,我们看汇率是看现汇入价,因为进来的是外汇,银行入是用入我们的外汇,所以是现汇入价!这个你知道吗? 2、关于金额,小数点的表示,你怎么表示?例如988.90,很多人就是 us dollars nine hunderd and eighty-eight poine nine,这样对吗?也不叫错,只能说,不专业,应该是 US DOLLARS NINE HUNDRED AND EIGHTY-EIGHT AND CENTS NINETY ONLY。这个你知道吗? 3、提单上一般不允许出现金额,这个你知道吗?很多人拿着金额让船公司写,船公司拒绝,还以为这个船公司太牛,不给写,实际上这是一个行业惯例,船公司不写,是因为提单是货权凭证,如果出现了金额,就等于认可了这批货物的价值,一旦因为船公司的原因货物损失或者灭失,船公司就等同于承认了这批货物要赔偿这么多价值。当然很多时候如果你不告诉船公司操作,直接写进去,操作不仔细,或者单据太多,就能混过去。 4、PI到底是什么作用,PI不一定代表成交,当客户需要你对报价信息进行书面确认时,也会要求你发一份PI,价格,付款方式,货期,等等各种条款,都非常全面,便于对几份报价进行统一比较。 5、不要以为你把货发回去了,提单在你手里,就可以轻易的把货拖回来。这种说法经常见,很多人见提单复印件付款,结果客户一直拖着不给钱,于是我们的业务员去要挟客户,你不付钱,我就把货拖回来,定金不退还。你以为客户会怕吗?这种威胁只会适得其反,因为绝大部分国家港口规定,货物到港之后,想要退运,必须有原货人的'退货无异议证明',否则不允许退运,货物到港一定时间后,海关会对货物进行拍,以拍得港口费用,而原购货人有优先拍得权。 6、信用证里的第一人称永远都是证行,这个你知道吗? 7、贸易公司计算退税是按照进项,而不是FOB价格,你知道吗?也就是你们购此批货物时,你的商给你的价值,是你退税的依据。 8、USD79.230,00——这个数值是信用证里面出现的,你认为是表示多少?表示错了吗?没有这个数字就是79,230.00——信用证里,如果出现小数点,必须是用逗号表示。 9、信用证,第一付款人永远是证行,如果你能把单据的天衣无缝,无论证人死了还是活着,证行都得付款,这就是信用证为什么安全的原因。很多人说,单据的完善哪有可能,那我告诉你,完全有可能,因为我见过太多单据,任你怎么挑,也挑不出实质性的不符点作为拒付理由。 10、3/3 bill of lading,是三正三副吗?不是,是三正,这是个分数,意思是总共出具三份正本,要提交三份正本。 11、CIF中保险是CIF价格加成110%再乘以保险费率,你知道为什么吗?因为10%是客户的利润! 12、永远不要跟客户有口舌之争,记住,我们不是要纠正客户的错误,你去纠正他的错误,指出他的错误,只会让你们双方越走越远;当然这不代表你要屈从他,最简单的回答是,yes,i think in your side,it is right.But for us…… 13、80%的客户是通过n次的跟踪拿到的,所以别整天寻找邮箱,要好好利用你手头的老。 14、都说发信越简单越好,实际上不是,对于某些大公司,你的发信不能太简单,当然也不是长篇大论,你要适当的介绍你公司,门当户对,更容易合作。 15、你不能让客户感觉到你是来赚他钱的,但是不代表你要告诉客户这笔生意不赚钱,客户不是傻子,不赚钱,你们老板疯了?你要让他感觉到你是来寻求一个机会,通过这个机会双方都能赚钱,如果你这样谈生意,无往而不利。 16、我又要唠叨一遍这个话题,不要告诉客户,这是你的公司规定决定的,那样你只会逼走大部分客户。 17、在国际贸易里面,香港,台湾,澳门都不是中国的范围,因为国际贸易是以经济实体作为主体,香港,台湾,澳门,都是独立的经济体,这不是分裂,经济跟政治含义不一样[收起]
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ada
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2014-05-05 16:21:52
问答

老外不会邮件怎么

Hope you are fine, my friend.It is regret that I hen't receive any information from your side. May I he your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don't want to lost a good customer like you!If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with your. 如果客人还没有回信,一周后再问客人不回信的真实原因.(一般情况,70%的客人会告诉你他的原因) Glad to contact you again!He you kindly check my offer? Hope they are workable for your market! Sorry that we still don't receive any information from you. I would apprreciate for your any comment about our offer, including price, quality, sercive. No matter if it is positive answer, It is great help for us to meet your requirement.Waiting for your forable reply soon! 之后的日子里,可以尝试新产品的报价,刺激下客人的神经. good day!my quotation of digital photo frame you might he received and considerated. could you kindly advise your comments at your earlier convenience? if the products isnot your are expecting,pls advise me your details requirement, i will re-offer asap.i am of service at any time![收起]
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ada
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2014-05-05 16:21:29
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写邮件 不同人方法不同

但是,不同的客人,我会变换着写邮件,让客人知道我们公司,产品的存在.我不会把客人缠得太紧,约十来天给他一封邮件我通常这样回复的: Dear ***,Wish you he a nice day!May I ask whether you he received my quotation?Now I am sending it again,if you he any other ideas.Please feel free to contact me.We will do much better if you can give any advices to us.I am waiting for your reply ASAP.Best regardsWennie. 但是,想成功可不是容易的事情. dear sir he you received our quotation of ..., if you he any further question,please don't hesitate to contact us.we are waiting for you comment about our quotation.we hope that we can establish a good business relationship with you in the nearest future.your prompt reply will be appreciate.[收起]
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ada
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2014-05-05 12:33:33
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广州瓦楞展口语交流

今年有幸参加了广东的瓦楞展,去之前,心里挺忐忑的,因为自己的口语实在不咋地,就恶补了一下,可是到了实际交流的时候却发现能用到的并不多,出来有关自己产品的专用词汇,就那么几句,1 hello what can i do for you 2 here is our catalog, please he a check 3 找机会要名片 my i he your business card 4 客人走的时候会说 thanks,bye bye and he a good day, 就是这样的,哈哈,其实最主要的是要首先了解自己的产品才能更好的回答客户的问题,当然客户回要求报价,不过他们会说的比较简单,便于我们理解[收起]
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ada
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2014-05-05 10:08:25
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外贸快两个月了

我的是关于纸箱机械的外贸出口工作,公司没有任何的b2b平台,只有一个简单的英文网站,需要我们自己找客户,说实话,挺难的,来到这一个月的时候,只是熟悉产品和利用google搜索客户,只是成效甚微,就这样迎来了广州的瓦楞展,我们公司参加了这次展览,而我也幸运的可以去参加这个国际展,感觉很高兴,可是等到真正去参加的时候,由于自己放不,不知道怎样用英语表达,一和老外对话就紧张到大脑一片空白,结果只到10张名片,回来之后逐个发送邮件,一心盼望着第二天有个好结果,结果呢,打邮箱之后发现一封回信都没有,我很失落,就这样又等了两天,终于有两个人回复了,都是表示感谢的,说以后有消息会告诉我的,现在的我依旧是每天在搜索客户的信息,不过感觉真的好难,对未来更是一片迷茫,不知道怎么是对的。[收起]
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ada
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2014-05-05 10:08:18
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很多单子丢,是因为沟通不够深入

业务员跟客户沟通的时候很多话都是半截话,半截话的意思是,很多话说到一半不说了,明明可以深入进去,突然停顿了! 举一个最简单的例子,客户问业务员,你的价格为什么比你的同行高20美金,业务员说我们的质量好啊,你过去试试就知道了! 然后没有再深入的说明,客户说,没有任何一家商说自己的产品不好的。 3 k/ w- y. r) y9 x 业务员还是在强调,我们的是真的质量好,不然不会有那么多客户我们的货了是吧? 可能他认为这样说足够说服力了,可是根本不是!这种错误很多业务员在犯,我带过的,我接触过的! $ j3 d `2 k) p( t! i5 e; c7 u 你的质量好,不是你说说就行了,你需要深入进去,告诉客户你的质量好在哪里,优势在哪里,归根结底,是如何抵消掉这20美金的;你说你有很多客户,有没有比较大的客户,可以作为案例的? 案例加深入说明,只要你把这个环节好了,很多单子会比较容易拿下,即使你的价格比同行稍微高一些!(高很多,你就别想了。) 从这个地方可以明确的看出,在跟客户沟通的时候,沟通一定要深入,要把自己的优势,特色,特点全部展现给客户,让客户有一个全面的,综合的评价才行! - r7 w, b2 @9 c( a2 z4 m9 z 而这些所有的素材都是在于平常的积累,例如图片,例如影像资料,例如证书,例如实例,案例,张口就得能来,进入谈判阶段,实际上客户给了足够的时间让你说明你的优势,但是往往大部分的业务员,都纠结于某一个点,例如客户说价格高,就纠缠在价格上,不如旁敲侧击,用你日常的积累说明你的优势,这样即便客户不想接受的价格,也会有兴趣跟你讨价还价。 ! r3 i6 d( \5 h 你没有任何特色,价格又高,估计一点机会都没有! 所以,建议大家谈单的时候一定要耐心,不要想一口吃下,小单子也有大学问,把周边的工作足,水到渠成!( z7 h/ x, z* _: m8 o3 ~7 o[收起]
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ada
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2014-06-01 23:31:26
奶油蘑菇汤,[收起]
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2014-05-30 09:00:29
请把我们会议上讨论的付款条款存档[收起]
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2014-05-09 15:58:08
虽然没遇到过这种情况,你们的付款方式是什么,可以适当的许点好处吧[收起]
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2014-05-05 17:37:50
恩,加油[收起]
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