在亚马逊平台上优化关键词匹配策略可以显著提升产品的曝光率和销售量。本文将探讨不同关键词在广告目标中的角色与价值，并提供针对新品ASIN的冷启动策略，以及如何结合ASIN矩阵图优化关键词投放策略。
希望能帮助卖家朋友们在竞争激烈的市场中，以最低的成本实现最大的广告效益。
01 关键词表现
从大的方向上来说，我们可以根据关键词的广告表现，将关键词分为三类：品类大词、高转化长尾词/核心关键词、节假日/旺季关键词。
品类大词
品类大词吸引的消费者购买意向不明确，直接转化的可能性较低，更多用于跑词和积累数据。
举例：Desk organizer, Office chair
特征：修饰大词、类目词，范围大、需求模糊
高转化长尾词/核心关键词
高转化长尾词抓住的是需求明确的消费者，转化可能性高，建议设置高预算、高竞价。
举例：Ergonomic mesh office chair with lumbar support
特征：带有一个或多个属性词，需求明确
节假日/旺季关键词
结合节假日、旺季相关关键词进行投放，迎合消费者在特定时期的搜索趋势。
举例：Back to school, Prime Day
只有能转化的关键词才是好的关键词吗？
实际上，不同类型的关键词服务于不同的广告目标，转化能力并非其唯一的价值标准。
以官方案例为例：
cr:亚马逊广告
我们来看一下高转化的长尾词： 在广告组A中投放的3个词都是带有限定语的长尾词，这3个词的转化率非常不错。
因此，高转化的长尾词抓住了需求非常明确的消费者，服务于转化目标。建议为高转化的长尾词设置高预算、高竞价，从而争取更多曝光，赢得更好的转化。
同时，还要不断扩充高转化长尾词/核心关键词的词库，提高广告账户的整体表现。那么如何扩充高转化长尾词/核心关键词的词库呢？
这里我们就需要用到品类大词。
cr:亚马逊广告
品类大词代表的消费者需求相对模糊，更多是在消费者的认知阶段影响消费者。所以品类大词是为推广产品争取更多的曝光，并持续积累可以被添加为新投放关键词的高绩效搜索词。
案例中，广告组1中投放的词是wireless headphones（无线耳机），跑出了5个客户搜索词，其中2个是转化率表现比较好的，这2个词可以用于扩充长尾词词库，作为新的关键词进行投放。
因此，品类大词更多是以跑词为目标。建议在一个成熟的广告账户下为品类大词设置较低竞价，低预算。
所以，关键词没有好坏之分
相同关键词对不同的推广产品会产生不同的转化效果
相同关键词对同一产品在不同阶段也会产生不同的转化效果
相同关键词根据市场变化对同一推广产品也会产生不同的广告效果
不同类型的关键词服务于不同的广告目标
02 根据广告目标选择关键词和匹配方式
在进行广告投放时，可以将关键词分为品类大词和高转化长尾词/核心关键词，广告的匹配类型则是广泛匹配、精准匹配和词组匹配。那么它们该如何结合使用呢？
建议根据广告目标选择不同的关键词匹配方式。如果广告目标是跑词，持续不断地为词组匹配/精确匹配广告找到高绩效的客户搜索词作为新的关键词去投放，那么就建议选择品类大词拓展流量范围和入口，同时选择广泛匹配的方式；对于一些固定词组或有歧义的词语，可以去掉广泛匹配，直接用词组匹配跑词。如果广告目标是转化，那么建议选择长尾关键词进行精准匹配。
针对新品ASIN，由于历史数据的缺失，自然排名较低，如果投放品类大词+广泛匹配跑词，虽然可能找到一些高绩效的客户搜索词，但总体ACOS可能过高，成本较高。以下是低成本启动新品广告的策略：
cr:亚马逊广告
广泛匹配跑词
广告目标：积累可以转化的高绩效长尾词
方法：投放品类大词（如desk organizer）并设置广泛匹配，找到转化好的客户搜索词，再用这些词进行精准匹配。
用长尾词助力冷启动
在初期用带限定语的关键词（如ergonomic mesh office chair）进行广泛匹配，以降低广告成本，积累历史数据后，再投放品类大词，扩大流量覆盖范围。
03结合ASIN矩阵图优化关键词投放策略
根据ASIN的销售额和生命周期，将ASIN分类为新贵ASIN、主力ASIN、潜力ASIN和长尾ASIN，并针对不同类型的ASIN采用不同的关键词投放策略：
cr:小V整理
最后小V要说的是，只要平台不倒，亚马逊运营就是终身学习，只有不断进行关键词研究和广告效果分析，持续优化策略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。当然如果你有兴趣获取更多干货及红人名单，可关注我们公众号或者添加客服哦！希望这些策略能帮助你在亚马逊平台上取得更大的成功，提升产品的曝光率和销售量。
