“你的价格太高了，我已经得到了更好的价格。” 当你看到这句话的时候，是不是很无奈？ 明知道客户是想让降价，但是我们给出的价格已经很低了，如果要满足客户的目标价格，那就无法获得可观的利润，甚至利润低到无法再给买家做售后了。 报价，作为订单的敲门砖，既要留有讨价还价的空间，又不能比客户的目标价差太多，高低之间，着实令外贸人头疼。 今天的阅·话题分享一期报价技巧，屡试不爽！
但是做FOB的时候，我们会面临与两个货代的接触。 一：我们国内的拖车及报关由我们自己货代来帮忙处理以及收取费用，这种情况下几乎不会高收我们的费用。 二：除了拖车及报关的其他本地杂费都由指定货代跟我们收取，那费用就不是一般的高了，这些杂费并无明确的标准，非常灵活。这样就很容易让定货代把费用在收货人和发货人之间调节、转移部分费用。一般国外客户找的货代，那么国外客户就是主顾，货代就会尽量压低费用来取悦国外客户，于是少收费用，而把国外客户所要缴纳的费用转移到我们发货人身上来，拆东墙补西墙。所以我们往往需要承担很高的本地杂费，有时总额甚至是我们正常的2-3倍，很划不来。
02外贸谈判技巧：遇到客户砍价的时候，如何巧妙地应对？学会这几点立于不败之地
1、无根据的砍价 这类砍价有时很令人无奈和气恼，特别是新手，在碰到这类还没开始谈，就开始砍价的客户。坦白说，印尼和周边的国家，那样的客户数最多。 不管何时，碰到砍价终究不是件开心的事儿。举个例子，去店内买衣服，刚问了价格，还没有说是不是喜爱这一件衣服裤子，也没试衣服，就立即砍价。价格砍完后，转头离开了，多半是会被业务员骂的。 碰到这类状况如何做？四个字：无动于衷。 当然也不是彻底的不理睬，只是需要正确引导客户先讨论一点别的东西，就好像购买衣服时，营业员一直提的那一句：你看好了没有？看好了再讨价还价。 我们还要正确的引导客户，当然其中的话术是需要研究一下的，以防惹怒了客户，导致丢掉订单。
假设有这么一种情况： 你在一家工厂工作，有一天收到了一家英国客人的询盘，他们想要500支圆珠笔，希望你们能发一份报价单给他们。 但是你们工厂的起订量是50000个。 虽然圆珠笔这个产品还是比较简单的，单价一般也只有几毛钱。 但做一个产品，不仅仅是产品本身的价值，还有各种操作费用，样品费用，人工费用，单据，报关，出口，等等... 如果客人的订货数量都低于起订量，那工厂的成本就会高出不少。 如果把圆珠笔的价格报高，这个客户会被吓跑； 但如果把价格往低了报，工厂又会亏钱。 如果是你，你会怎么做？
有位朋友是做赠品类小玩具的，一般是客户发产品的详细要求去询价，然后他们按照客户的要求来提供报价。 他的问题是，每一次报价，他的竞争对手都不少于8家，而在一样的询价要求下，应该如何去做到这样的模糊报价，从而获取客户跟自己更多的互动呢？ 其实，就赠品类小玩具来说，往往价格很低，这种情况下，就需要业务员给客户做最合适的方案。这就好比当年做可口可乐订单，跳绳的绳子，客户明确注明，用pvc来做，有详细工程图纸。 当时我就想，这类询盘，无数同行都会拿到，都会拼价格，我肯定没机会，一开始就容易被刷掉。 所以我的思路就是四点： 所以我的思路就是四点： 第一，让客户知道，我跟同行有什么不一样。 第二，客户的原始设计，或许没有缺陷，但是我有更稳妥的方案。 第三，跟我合作有什么优势特点。 第四，我如何做好品质把控和交货期控制，减少客户的麻烦和订单风险。
第一，熟悉产品，快速报价 你能够快速报价的前提是你要对产品的各方面熟悉，如产品的所有功能、特点、优势、产品的材料费、人工费、生产过程等，这些你都要非常清楚。如果你长时间都报不出价的话，客户会怀疑你对产品不了解，或者会认为你没有诚意的。所以当你收到要求报价的邮件时，就要选择一个合适的时间尽快报价了。 第二，薄利多销法 开始报价的时候可以考虑薄利多销的方法吸引客户，就是报出一个比较低的价格但是要规定一个比较大的起订量，如果客户可以接受就当然好办。如果客户不能接受这么大的订单，就以涨价为由不能为客户提供这么低的价格。
我从来不做港澳台地区的生意的，因为沟通完全无障碍，这一点某种程度上来说是SOHO的大忌，因为客户可以很方便的看厂之类，并且更方便进行各个供应商之间的价格比对。特别是经济形势不好的情况下，客户一旦发现我是一个SOHO，对订单很不利。因此一开始我就没觉得这是一个能拿下的订单。 和之前不同的是，客户这次发给我了他们产品的设计图。既然发设计图了，我也就粗略的看了一下，然后给他们发了一个报价书。 (备注：报价之前，我已经通过Google大致了解了这个公司的规模，销售产品的价格之类，觉得是一个大公司。再加上之前我也没有觉得这个客户我能拿下来，因此也就没有给他们开任何优惠价格，相反还提高了单价。)
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