如何与客户讨价还价 ？

首先要分清楚，客户的动机。

A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW

XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GE.这种情况

下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样

答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS

DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟

你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他

还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所

有的人，你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是

能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出一元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你

就该把他们从中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想买

你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣

在哪里。

你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO


GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HE





TRYMY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT





REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND






TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……" 总之，即使这个价格你






能接受，也要显示的比较委屈和勉强。 假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下






来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时






候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示


要请示下，才能答复。把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。