发信之前，你真的了解你的客户吗？

这是一年前公司内部业务交流学习的时候写的一篇文章，现在拿出来和大家分享下 最近读了一篇De Kahle写的一篇文章, (查看原文: Why won't people respond to my emails) 其中讲到了很多的销人员很苦恼的一件事情： 为什么我发送的邮件没有人回复？这个也是我们外贸销人员经常讨论的一个问题，要解决这个问题，我们或许应该反向的思考下，我所推销的产品服务是不是正是客户这个时间所需要的？我了哪一些有价值的信息能够让潜在客户愿意花时间回复我的邮件，并最终转化为真正的客户？就像De Kahle所说的，你真的了解你的潜在客户吗？ 为了更好的说明，在这里模拟一个情景来说明下如何更好的通过了解潜在客户，来提高发信的效率 假设我是一名来自深圳的LED外贸业务员，现在正在着力发澳大利亚的市场，像往常一样，我打了，在搜索框里面输入了“Led light”, 回车： 前三个结果对于我现在的工作来说，意义不大，第四个可以说是我的潜在客户，打这个叫 LED Central （）的 号称自己是 Australia's No. 1 Online LED Lighting Store的网站来看看有没有机会合作吧. 我想，大部分的业务像我一样，打一个网站之后，往往关注的就是以上标注的几点信息： 1 Products 产品： 我们现有的产品和他们经营的产品有没有交集？有类似的产品的话，我们的价格能不能比他现有的商的价格更低？有哪些产品是我们有，但是客户网站上没有的？或许我可以把客户没有的产品作为我们的新产品推荐给客户... 2 About Us 关于我们： 往往在这里我们能够了解到这个公司的类型，是工厂还是进口贸易商，公司的历史，公司的经营范围，等等，从这家公司的自我介绍里面我们确实能够找到可以让我们小小的激动一下的几个关键词 --- Sourcing, Importing, Australian Certification, 这里我们了解到这家公司的确是在进口，但是有严格的产品认证要求，应该是SAA之类的吧 “the four directors simply sourcing the best possible quality LED lights and Name brand LED Transformers from reliable and trusted manufacturers and importing them into Australia, following the strict Australian Certification process along the way.” 3 Contact Us 我们： 找电话邮箱，看怎么能上他们，Contact Us页面如下图： 有邮箱，但是是enquiries打头的。有传真，没有电话？！好吧，估计他们的座机被中国的业务打了也说不定。 到目前为止，我们对这个潜在客户有了多少了解？以我们现在对他的了解，我们有多大的把握能够把这个潜在的客户搞定？ 或许我们可以试一下运气发一封邮件到这个enquiries邮箱里面, 如果你有SAA之类的认证，把他加到标题里面或许会提高邮件打的几率，我不敢肯定你的邮件会有回复，但是我敢说的是这个邮箱像他们的电话一样，一定已经受尽了来自China的勤奋的销人员的摧残。 其实到目前为止，我们对这家公司谈不上有太多的了解，如果你觉得这家公司有合作的可能性，那么接下来的工作，就是要尽可能多的去搜索这家公司的信息。 需要说明的是，以下所说的，并不是用在哪里都会有效的方法，而仅仅是了一种思路，供大家参考： 1 Google这家公司的名字，也可以试着直接google他们的网站的地址 搜索的结果依次是 公司的网站，Youtube， Facebook， Twitter 打Youtube的页面我们能够看到下面的信息 是一个叫 Brad Philips的用户上传的视频，可以通过查看这个人的Youtube主页看下这个人和 LED Central 的关系，经查实，这个人只是一名普通的LED Central的客户。 打Facebook页面，可以看到这家公司最新的更新是在 2013年4月3号，整整一个月以前（笔者写这篇文章的时间是5月4号） 客户分享了他们公司最近在Kingston Park Apartments 的工程案例，工程中用到的是10W LED Complete Downlight fixtures，嗯，这个或许是一个不错的话题... 这个潜在客户分享的一些其他的工程案例就不一一列举了，不过应该大致的扫一遍，说不定会有意想不到的获，总之目的只有一个，充分的了解客户的市场和需求。 打Twitter页面，潜在客户发的推大多是从Facebook推送过来的，没有多少的深入研究的价值了。 到目前为止，在这个情景中我们所获得的比较有价值的信息来自于潜在客户的Facebook主页，从他们分享的工程案例来分析，我们大致了解了客户的目前的一个市场情况：有零 （Youtube视频），有工程项目 PS: 如果你还不知道通过什么方式可以访问Facebook，Twitter， 请查看这里寻找答案： Goagent 设置教程 2 Google这家公司的"名字+Linkedin" 如果你还不知道Linkedin是什么东东，就先找度娘补补课吧。这里单独拿出来Linkedin，而不是Facebook，不是Twitter，主要是因为Linkedin的商务社交的属性，让其具备了在客户发过程中相比较于Facebook和Twitter的优势。 具体的表现用下面的例子说明： 接着上面的，我们在Google中输入 ”LEDcentral Linkedin“ 回车，结果如下 前三个是相关的，我们想要的信息，挨个看看吧： 点第一个链接之后的页面如下图： 如果了解Linkedin，就会明白这个是LEDCentral在Linkedin的公司的主页，在这里我们能够看到一些更加详细的信息： 1 公司的规模 Company Size 1-10人 2 公司成立的时间 Founded: 2009 3 主要的市场: Home and office Lighting 4 公司的员工 - 2 Employees on LinkedIn (其实点击头像之后你会发现，新打的页面就是在google里面搜索出来的第二和第三个结果 - Ralf Stoeckl 和 Nelson Herrok 在Linkedin上面的主页，这个在后面的时候再详谈) 5 发送信息 Send Message: 给LEDcentral发送站内信。 相比较于给LEDcentral网站上面的 Enquiries@邮箱发邮件，在linkedin上给他发站内信的效果要会好很多。这是因为，一方面，公司在linkedin上的主页归属于新建主页的用户，也就是说，你的站内信会被Linkedin投递到潜在客户的站内信箱里，一般来说会是在上面的Employees里面的人，当客户登陆到Linkedin里面的时候，在linkedin页面的上方就会提示客户有未读的站内信需要。另一方面，linkedin会将你的站内信以邮件的方式发送到潜在客户在Linkedin的邮箱里面，这样的邮件被客户打的几率还是很大的。 点第二个链接，在新打的页面里面能够看到 LEDCentral的 Director - Ralf Stoeckl 分享的一些个人的履历： 想必他就是 之前我们在他们的网站上看到的四剑客之一吧 到目前为止，我们大致了解了他从1976年到现在的个人情况。 现在，即使我们往 Enquiries@邮箱里面发邮件，我想通过在邮件标题或者正文里面添加客户的名字，也会极大的提高邮件的打率吧。 （提示，在邮件的标题中插入名字的时候请使用客户的全名，调查显示只插入客户的First Name反而会降低邮件的打率） 打第三个链接 得到的结果和上面的结果类似，不同的是Nelson和Ralf的经历和在LEDCentral的职责. 以上的信息是我们在已经登陆linkedin的时候所能看到的，如上图中，点击Contact Info, 只有一个网站信息。这是因为Linkedin保护个人的信息而加以限制的。我们可以通过向客户发送好友申请，来更多的了解客户 基于之前我们对客户的了解，填写以上的 Include personal note: 增加好友申请通过的几率。 好友申请通过之后，我们就能够了解到对方更加详细的信息了，这里为了说明展示一下之前找到的一位客户的