关于外贸谈判技巧

在其他网站看到该文，不得不说，原作者很厉害，分享一下： 一） 任何人大部分选择时，实际上都在考虑成本，选择a而不选择b是因为觉得选择a得成本相对的低一些。 同样道理，客户之所以给你订单而不给别人，是因为他觉得把订单给你是最节省成本的，那么我们发着推上去，要想拿到订单，就让客户觉得他得成本最节省或者相对节省。那么在外贸中，影响成本的因素有哪些呢？价格当然是一个非常重大得因素，但是只有价格吗？非也，还有其他得例如：交货期，付款方式，基本上影响成单的最大因素就是这三个：价格，交货期，付款方式！ 当然有一种情况，我们需要排除，就是感情问题，在感情世界里，有时候时不计成本，可以说大多数时候时不计成本的。到了外贸里就是，如果，这个业务人员跟客户投缘了，脾气相投了，让客户觉得专业真诚了，即使这三个要素不是最优，也照样可以拿到客户！ 我上一份工作的公司有一个业务员，85年的小姑娘，就有这么一个客户。 我招这个小姑娘进公司的时候，她完全没有任何经验，就是外语好点，什么函电，什么外贸知识几乎不懂，但是有两点打动我：沟通能力强，真诚，有亲和力；再就是学习能力强；本来把她定位在助理，协助一下我的工作，顺便培养一下看是否能够成才！就是这样一个小姑娘，却能一个接着一个拉单子进来，她平时如何跟客户沟通，让客户那么喜欢她，其实我也不知道，我想应该很大成分时她的真诚，亲和力和主动积极吧。 管理闲来无事，有时候跑到她电脑旁边看她跟客户谈判，我亲眼见识了她的一个订单过程，客户问，价格多少了现在？她回答，2000usd。客户：你这个价格比较高啊，我接到一个报价1800usd呢，能不能便宜啊，便宜我就下订了。她的回答：不能了，不好意思，就是这个价格。客户的回答让我瞠目：准备合同吧，我信任你！一个单子就这样成了，第一次合作啊，我当时那个惊讶，难以言表！ 当然这是个特例，她手头上也就是这几个客户，但是就是这几个客户，让她得订单连接起来，成绩斐然。 这就是不计成本的例子，就像是谈恋爱，就是看上眼了，有情饮水饱，跟着你吃糠咽菜也跟了。这些东西我没学会，也没法给大家讲，只是先排除这个特例，下面我们将转入正题！当然，试着让客户去认可你，是一种营销手段，这叫东西不如自己！ 二） 上面我们分析的时候提到了三个要素：价格，交货期，付款方式，是影响订单的三个最重要要素，这三个要素按照重要程度排序，估计很多人都把价格排到第一位！的确，价格对订单的影响是显而易见得，你最低价不一定能够谈下客户，但是最高价却往往第一个被淘汰，这几乎是人类共有的习惯！现在竞标都是直接把最高标价者淘汰，价格得影响可见一斑！ 很多外贸业务员都有过这样的经历，很有购诚意的客户，因为自己报价太高而丢掉，甚至报价过高，直接被吓跑，再也没有主动跟我们！ 于是往往形成了这样一种错误的想法，外贸就是价格战，价格越低拿下客户的可能性越大，正是在这种大环境的驱使下，中国的外贸同行们，互相压价，斗得不亦乐乎，而国外客户却是坐渔翁之利！ （先牢骚一下，牢骚归牢骚，自己的同行为了抢市场，拼命降价，甚至把刚刚调整到9%的退税中的4%让给对方来打击我们，我们怎么？自命清高？那最后就都喝风了！即使我们不像对手那样让出4%得血汗钱，也不能让这个差价拉太大，否则我们就成了第一个出局者，连上台的表演机会都没有，节目就被毙了，不就冤死了） 但是真的价格最低得就是拿到订单的吗？未必，交货期和付款方式这两个因素不是不起作用，甚至有时候比价格更起决定作用！引入一个不恰当的例子，但是能说的更清楚，一村剩女，每有男子找老婆，总有一堆应征者，最后呢，剩下了几个条件（相貌身材等）差不多的姑娘等待男方出最后决定。 情况一：男子老爹病重，于十天后肯定将去世（设计情节，请勿当真），过世前一定要见到儿子成亲，于是第一考虑条件就成了时间，经确认十天之内不能成亲（为什么不能成亲，不知道！）的姑娘排除（这里面也许就有一个要价（彩礼）最低的！） 这种情况在外贸里面经常见，尤其是客户是中间商，他们已经跟终端客户基本上确定了最迟交货期，扣除海运时间，我们的交货期他们将是他们考虑的重大问题。终端客户也不仅仅有一个两个中间商。当其中一个中间商，为了多赚点钱，重点考虑最低价商，却始终不能满足交货期得时候，他们可能丢了这个单子，因此他们宁愿少赚一点也不能不赚，在这个过程中需要的是你对客户这种心态的把握，只要把握住了，就等于捏住了蛇的七寸，即使到时候你的价格不是最低，他能不就范吗？ 9月份有一个单子就是这样，同行了每吨低于我们24美元的价格，但是就是满足不了十天内交货的条件，而我们当时果断的将不是很急的一个单子，挪到后面，顺顺当当得接下了订单，当这个月今天，我们总共接到这个客户11个柜的订单，完全是因为当时的一个判断和决定！ 当然我们因曾经因为满足不了供货期，低价也被客户踢出局的时候，这就是供货期的影响！而且当我们判断准了客户，完全可以把交货期作为谈判的一个工具，如我曾经分享的那两个客户正是抓住了这点，“如果你继续纠缠价格，而不下订单，我们可能就不能按照既定时间交货了，因为我们手头马上有个信用证或者预付款进来，优先安排，您的货物就只能往后排了”. 客户会权衡，失掉订单，失掉客户和少赚几十美元哪个更合算！ 三） 情况二：男方已经基本上确定其中一家女子中选，因为他们要的彩礼最少。结果对方要求婚前一次性付清所有彩礼，恰好这时候，男方一下子不能拿出这么多流动资金或者有但是想要投入到能产出更多回报的领域再或者怕一旦提前给了女方所有钱，自己的主动权就让渡出来，怕被动，谈判未果，于是崩盘。于是选用备选，双方达成协议，由第三方（身份比较特殊，比较公正，非男方家人，掌握着男方的一部分家财）担保，婚后三十天内付清，皆大欢喜！能看出来，这里指的是付款条件。tt最方便的，前tt是对家最好的保护，但是对于家来说，第一方面，资金安全的问题，全部把钱给你了，你会不会是骗子？第二方面，对方全部tt预付后，等于完全让渡出了贸易的主动权，任方摆布，有什么问题都不好解决；第三方面，资金流动性，给钱后，可能几个月之后才能拿到货，资金却早也不能为自己创造增值价值；第四方面，万一我这时候正好缺钱，又必须进产品怎么？第五方面，假如我的货币处于汇率低点，如印度的卢比，即时汇率50：1美元，预测一个月后会变成45：1，这意味着，如果一个月之后付款，同样是一美元，我可以节省5卢比，如果是60000美元则可以节省30万卢比！比即时汇款实际上是节省了6666.66美元，价格稍微高点又怎么了？（这是印度客户给我算的帐，我觉得很有道理！）我们的目标是前tt，也会尽量的去每单按照前tt去谈，但是太执着于这种付款方式，可能会逼走一大批客户，毕竟前tt对于家成本是如此之高，能够在第一次合作中接受前tt的少之又少，当然除非你谈单超一流，总是能让意向客户签单，而且是前tt，希望你能够跟我们分享一下。现在国际贸易中，信用证是大家最愿意采用的方式，说最愿意，不是绝对的，对于方，希望采用cad或者后tt，再或者da，dp，对于方，当然是希望全部前tt。当双方争执不下的情况下，信用证将是最好的解决方式！一方面，由银行担保，家能够拿到钱；另一方面，家可以暂缓资金压力，保证自己的安全，和贸易主动性。双方共赢，找到了共同点，谈判要顺利的多！我报价时候有一个原则，层次性原则，提出几种付款方式供对方选择，前tt，价格多少；信用证即期价格多少（往往高15美元每吨）；30天信用证，价格再高20；然后在后面往往会建议采用即期信用证，因为是我们第一次合作，我们不会强烈要求前tt，我们是有充分的诚意合作的！前几天刚刚挖来了同行一个客户，印度的客户，在印度同行业中规模处于第二位，上市公司。的是即期信用证，证行亚洲某大型银行（想想就知道），交货期20天，试订单30.6吨，两个小柜！就是按照上面第五条的计算，他们很有信心（不知道听到什么消息了？），一个月后汇率变成45：1，我们的价格比同行高出40美元每吨，不过同行要求前tt，而我们按照上面的层次性建议他，报价后没有五分钟，就来了电话，超兴奋，说谢谢我们提醒了他，这样实际上每吨货能够省下210美元，210减去40，还能省下170呢！这就是付款方式的成本。包括我刚刚到的韩国90天假远期信用证70000美金，也是采用付款方式拿下的单子，我们价格比同行最低报价高出72美金每吨，但是就是因为给了对方融资的机会，对方选择了我们，下个月这个客户的合同已经订下，1月16日全tt4个小柜的货款！这就是上次合作建立的信任！生意要胆大心细，胆大就是要敢于去突破一些模式，都说经济危机，信用证也不信用，信用证为什么不信用，除非证行倒闭，但是除了美国的个别银行倒闭外，还有几家银行倒闭了？面对一些大客户，该采用一些手段一点要采用，要知道，大客户难求！要心细，就是要考虑全面，不能盲目的乐观，包括一切的条款，必须清楚，了然于胸，不然出了问题，就是大问题！