[外贸堂]说服客户加量的小思路

[外贸堂]说服客户加量的小思路 楼主#更多 只看楼主倒序阅读 发布于：2013-07-04 10:06??外贸电商 保存 很多时候，我们发新客户都会碰到少于最小订单量的情况， 客户初次下单，不愿意很大量，供货方量小没法， 处于两难的境地，这个时候该如何呢？ 下面分享一个我看过很棒的，关于如何说服增加订单量的一个思路。 例： but i am sorry your qty can not meet our moq ( unit order total 500pcs) if print the logo, and complying the production of orders now running, 200pc is difficult for us to handle. as your consideration, why not increase more openers again to expand you business steadily? 一般来说，我们都是如例子中，首先从我们自己的角度来阐明观点，并试图让客户理解自己公司的政策和要求。 对于我而言，碰到类似情况，我都是差不多的回答，没有说去深入思考，还要从什么角度和别致的方法来回复客户。 但是看到下面的专家点评后，我的思路拓宽了很多，觉得这一面的考虑和思量不可或缺，就分享给大家都看看。 建议：你踢错了球，这个球不应该踢给客户，而应该踢给他的家。现在的感觉是你给了他压力，不如告诉他，通常带logo的产品是500起订，因为可以把整体成本控制得更低，如果只有200只，产品单价就要高一些，不知道你们的家是什么情况，你有可能说服他增加采购量吗，这样我们可以在价格上再降低一些。这样给了他充分的主动权，而压力并不是他在承担。 如果想让客户增加数量，不要从自己的角度去说，那样客户会觉得你只是为了自己的利益，要从客户角度想，说，例如，我们合作一段时间了，上批货的销情况怎么样啊，不知道你有没有扩大市场的计划，如果能增加xx的订货量，我们就可以把成本再压低一个档次，你也有更多的利润空间，如果你需要什么支持，可以随时告诉我们。这样客户的体验和接受度就会好很多。 另外，补充一些关于回复初次询盘的注意事项，也是我们经常容易出现的误区，其实与上诉类似，都是关于我们思考问题的方式： 1，公司介绍：如果不是客户要求你介绍，那么邮件始不要出现公司介绍，换成对客户需求和问题的响应，这永远是客户最关心的，你上来blabla一大段对客户没有任何意义，对你公司的了解需求是在基本信息匹配之后的事情。公司介绍可以放在邮件末尾，说完主要内容后，附加客户对你的了解，用两到三句话即可，少用模糊性形容词，例如最好，很好等，多用具体数据，例如，几条生产线，多少工人，年出口量，采用工艺，公司和产品认证等，这样的介绍方式更专业，而且有了这些内容客户自己会判断。 2，产品优势：客户现在是发产品，也就是说客户希望在众多商的众多产品中找到最有期望值的产品，所以你当然需要在邮件中重点介绍下自己产品的优势，假设客户要最扼要地描述两家产品的区别时，他用什么来介绍你们的优势？ 3，你有向家提出问题，但提问的方式在客户来感觉就是以你为中心的，体验不好，建议调整为以客户中心，也就是提问问题时，尽量从客户的角度来问，附注说明需要了解的原因或客户回答问题的好处，下钩子就要在钩子上放肉，例如，could you tell me/give me some info about…, so i can…(for you)，初期问题可以设置得浅一些，降低客户的警惕心理。 不论是说服客户加量，还是初次回盘，以客户为中心这点不可忽视。按照我个人的思维模式，一般喜欢从自己面临的难题，想方设法要客户能理解，达成共识。考虑到客户成本的利益方面还不是很专业，因而多次多忽略了。希望大家都给意见，共同进步！