成立自己的外贸公司11年多以来，能开发客户的各种方法基本都有用过，不论线上还是线下的。有许多是能够成功开发出客户的，有不少也是碰壁掉坑里的。若论开发客户的数量，成交客户的数量，谷歌开发当仁不让。但要谈到成交订单的大小，也就是订单金额大小，只能是国外拜访。 目前手头上接近90%的客户都是来自谷歌和其它渠道开发的，10%左右是出国拜访成交的。但这些年以来，每年出口额超过70%以上都是来自那10%左右出国拜访成交的客户，这些客户主要是一些大型采购批发商。每个订单都是以柜子为单位，少的1-2柜子一个订单，多的5-6条柜子一个订单。主要是返单比较快，有的每个月返单一次，有的2-3个月，也有刚下了几个柜货还没发出去，又下新订单的。这类客户一方面订单金额比较大，订单数量比较多，每次订单规格型号数量一般都一样，不会说每次都变来变去。所以经常有人问，为什么我们夫妻2人的公司一年可以出口几百上千W美金，每年100多近200条柜子，而且还有大量的闲暇时间。他们只是没看到我们过去那些年背后的付出。 公司成立的前两年，以B2B平台和展会为主，同时使用谷歌搜索。那两年也成功开发了好几个客户，但都是散货为主，基本没有整柜的。订单比较小，金额小，利润当然也没多少，关键是小客户的订单事情比较多，杂，要求多，比较费时间精力。结合前2年展会和谷歌以及其它渠道开发来的客户，我从第三年开始出国上门拜访客户。有时是通过参展出去，有时通过逛展，更多的时候是联系当地潜在客户后直接出国拜访。也有一个潜在客户都没有的国家，直接出去，到了当地后再利用谷歌MAP+当地零售批发市场结合起来，一边搜索当地主要的一些进口批发商，一边通过批发零售市场地推，找到进口批发商联系方式后约见面上门拜访。 7年多时间，我以出国上门拜访，或者叫陌拜地推的方式走了近30个国家市场，前后开发了80多个客户。目前还一直在合作返单的近十几个。最近几年基本没有出去过，都是靠老客户返单为主，偶尔通过谷歌继续开发一些新客。 这就是我为什么众多外贸开发客户渠道里最推荐出国拜访的原因。当别人还在构思开发信怎么写，邮件怎么回，电话如何打的时候，我已经出现在了客户的家门口。[收起]

客户A，是我一个亦商亦友的合作伙伴，教会了我很多做生意的道理。 他5年前的第一次来访，我们还是个名不见经传的小作坊。当时怀着忐忑的心接待了他，也没抱多大的成交希望。 然而，他临走前的一句话颇让人感动和鼓舞。他说他参观过大大小小的厂家近百家，他侧重点不是厂家规模有多大，人员有多多。他更看重产品本身稳定性，售后服务是否积极。他说我们给他一种很真诚的感觉，这种感觉最重要。 时至今日，我们也换到了4000多平的大厂房，各个环节也更加专业。我们和这个客户的合作也从未中断过。他见证了我们的飞速发展，我们也在他最困难的时候给予了帮助。他说他们现在因为地域某种因素市场迟缓，代理条件一直达不到。我们也是一句话：“不用担心，我们等你”。 以真诚换真心，天下就没有难做的生意。[收起]

10年外贸纯业务， 已经深谙客户心理了， 各种拿捏， 但每当被客户夸的时候还是有点小开心。[收起]

多年前我从做了两年的LED外贸工厂离职，加入SOHO大军，起初我也踩了大大小小许多坑，其中一个坑就是历经三个域名，两个网站，才最终完成的独立站。 一开始，朋友用他下班的有限时间给我做了一个简单的网站，朋友技术有限，加上我的资料非常简陋，做完后我觉得太普通了，就直接放弃了，又找专业人士重新建站。 其实，第一个网站也是能用的，慢慢完善就好，外贸最重要的是业务，我却想歪了。放弃第一个网站后，我又犯了一个非常严重的错误，我以为我能很快地把最新的图文视频资料准备好，所以在什么都没有准备的情况下，重新注册域名买了空间，很遗憾，干劲十足的开始到最后却是拖了整整一年，域名空间都到期了，重新换了以后，才最终完成。 我觉得这个图片不行，那个描述不好，这个视频不能用，那个关键词不合适，就这样，拖拖拉拉到后面直接扔那了，建站的人催了几次之后看我实在催不动，也就不催了。先有再优，建站这个事情，给了我非常深刻的教训。 一开始，我也没有认真考虑代理公司，直接在可以信任的朋友公司帮忙出口，结果资金是很安全了，但是大公司利润提取特别麻烦，这个事情耽误了两年，汇率一路下跌，累计金额越来越大，最后还是另外一个朋友帮忙把这笔钱拿回来了，损失了不少钱。此后，我才重新找了专业的出口代理公司。如果大家创业，一开始一定要把收汇和出口怎么操作，想得明明白白。虽然也有客户是直接从工厂出口的，但是这中间存在着一些隐性问题，比如客户的安全性，比如工厂看到利润后报价没那么给力了，不少Soho都会或者已经遇到，所以这也是我决定注册公司的重要原因之一，慢慢地把客户从工厂出口转移出来，聚焦在自己的地盘。虽然走了很多弯路，但是最终还是完成了许多创业的基本条件，比如我清楚地明白我为什么要创业；积累了最基本的产品资料和行业信息；懂得并且会操作最基本的获客渠道；合作多年的供应商关系稳定；备用供应商关系已经维护了三年，随时可以合作起来；有几个创业成功的Soho朋友可以真诚地互相交流；之前我像个大傻子一样，为了省钱，什么事情都想亲力亲为，看起来确实我没有花费一分钱，实际上我已经买单了无价的时间。 当时间和精力有限的时候，要学会聚焦最核心最重要的工作上，在控制预算的基础上，低成本的用“懒人软件”开发客户。能花少量的钱来解决的事情，都不是重要的事情，完全可以“偷懒”。说干就干，想太多都是浪费时间，我以最快的速度租了办公室，因为我是一个自律性超级差的人，最后选定了一个虽然不是特别理想，但是各方面综合考虑还是十分合适的地方。不想一个人太孤单，问了几个朋友有没有过来办公的想法，都说自己没有勇气出来，还是勉勉强强先上班混着吧。有些路，终究还是要一个人走的，对于Soho创业来说，最难熬的，除了没有订单，莫过于太孤独，因为连个说话的人都没有。但是，当你接受这种常态以后，也会渐渐适应的。 这么多年，我认识了很多Soho，有些人做得特别好，是我羡慕却无法追赶的，他（她）们，都是外人眼中很厉害的外贸Soho。但是，在那些令人崇拜的订单背后，我却看到了更多不一样的东西，看到了更多的辛苦，隐忍和坚守。有人正跟我痛哭流涕地说着自己失恋的故事，却要暂停下来，恢复一下情绪，然后梳洗打扮一下，因为客户要求跟她开个视频会议；有人正跟老婆吵完架心情郁闷地在大街上晃荡，却在收到客户邮件的时候，又回家做合同去了；有人身体不适卧床休息的时候，客户说临时要去工厂，他又不得不起来踩着点赶着火车奔赴前方；更有人，在医院陪护家人的间隙，趴在病床前处理日常外贸工作；还有人，跟朋友合伙元气大伤，但是坚强地爬起来独自Soho，现在越走越远。 那一年，认识很多年的朋友跟我说他去送外卖了，他说最近太长时间没有订单了，家庭生活开销大，得找点出路。那个时候快过年了，重新去找外贸工作也不合适，他选择了最辛苦但是那个时候最缺人的工作——送外卖。他所在的城市是北方，很冷，下大雪，我有些难过，就好像一起前进的战友突然就放弃了战斗，离开了战场。但是，我又理解一个中年男人肩膀上的重担。很庆幸，来年开春后，他重返职场去上班，又回归到了外贸领域，我们又能有共同话题了。后来，他的订单渐渐多了，收入也慢慢稳定起来，去年还买了房子，但是我永远不会忘记当时他说他去送外卖了那种无奈。 做Soho，压力真的很大，如果没有强有力的支持，真的有可能熬不下去。但是这也没什么，大不了重新回归职场。做生意大家都明白，不仅仅是拥有过硬的能力就行了，许多时候，运气占了一半。我的朋友，他现在上班也很好，Soho创业不是唯一的选择，即使失败了，人生依然可以精彩，虽然他创业暂时不成功，但是，有这样一段特别的经历，失之东隅收之桑榆。也许，外贸之路，可以走得更远。 絮絮叨叨了很多，只想给自己做个记录，也分享给需要的朋友。[收起]